'느리게 걷기'「JNBY」 눈길

중국 10대 브랜드 「JNBY」의 슬로 스텝 전략이 눈길을 끈다. 미션(대표 조상국)에서 독점 수입 전개하는 이 브랜드는 캐릭터캐주얼이라는 니치 장르를 공략하며 지난 2009년 이태원동에 직영 1호점을 오픈한 이후 현재까지 5개점까지 늘려왔다.

글로벌 브랜드로 총 2200억원 외형을 자랑하지만 한국 내에서는 아주 조심스럽게 자리잡는 모습이다. 일명 '희소 가치' 전략이다. 「JNBY」는 패션을 즐길 수 있는 여성 소비자들의 핫플레이스, 서울시 용산구 이태원동에 첫 매장을 내고 희소성을 어필하며 팬심을 자극했다.

조상국 미션 대표는 “대형 쇼핑몰이나 백화점 등을 먼저 공략해 인지도를 쌓는 것 보다 흔들리지 않을 「JNBY」만의 고객을 만들었어요. 롱래스팅을 바라보며 스텝을 밟고 있습니다. 1년에 1개점씩 오픈해왔죠. 백화점 또한 소비자들의 니즈가 강한 몇 개 점포만을 목표로 천천히 확대할 계획입니다”라며 급속한 확장보다 브랜딩에 집중하겠다고 강조했다.

「JNBY」의 ‘희소가치’ 전략은 국내 패션스타들의 마음을 사로잡기 충분했다. 대표적으로 여배우 이영애는 「JNBY」 이태원점의 단골 고객이다. 이영애는 본인의 옷은 물론 자녀들의 아동복까지 직접 구매하며 남성복 라인 수입을 요청하기도 했다는 후문이다. 이 외에 이영애 하지원 신애라 등 국내 3040대의 여심을 자극하고 있다.

하오주 JNBY 마케팅 디렉터는 "아시아 시장은 본사에서 라인을 따로 기획할 정도로 중요하게 생각하는 패션 마켓이다. 때문에 양적 성장보다는 흔들리지 않을 브랜드만의 아이덴티티로 천천히 스텝을 밟을 것을 강조한다. 일본에서도 유통을 본격적으로 확장하기까지 5년간의 테스팅 기간을 거쳤다"고 말했다.

그는 이어 "「JNBY」의 태생 또한 26㎡ 좁은 공간에서 시작했다. 20년간 상품에 집중했으며 세계시장으로 확장한지는 만 9년 차다. 현재 중국 패션시장이 10%대 더딘 성장률이지만 「JNBY」는 전년대비 30%대 신장을 유지하며 총 2000억원 규모로 성장했다. 한국 파트너사 선정에 있어서도 회사 규모는 중요하지 않았다. 미션은 뜨거운 열정을 보였으며 결제 기일을 단 한번도 어긴 적이 없을 정도로 성실한 업체로 신뢰감을 쌓았다.”

JNBY 본사에서는 모 대기업의 전개권 제안이 있었지만 거절하고 소규모 회사인 미션과 긴밀한 관계십을 유지하고 있다. 이유인 즉 수입 브랜드이지만 현지에서 런칭한 토종 브랜드 못지 않게 브랜딩에 힘써줄 파트너를 찾았던 것이다.

미션의 히스토리를 알면 「JNBY」 본사 측의 강력한 주장이 이해가 간다. 미션은 원래 동대문 사입 베이스의 셀렉트숍을 전개하던 회사다. 조 대표의 아내이자 미션의 디렉터 역할을 맡고 있는 조희아 실장이 운영했던 것. 조 실장은 5년 전 당시 동대문이라는 한 공급처에서 여러 업체가 같은 상품을 바잉한다는 것에 대해 변별력이 없다고 판단했다. 미션만의 컨텐츠가 필요했던 것이다.

이에 따라 첫 번째로 시도했던 것이 이태리에서 직접 바잉한 백 슈즈 등 액세서리를 구성하는 것이었다. 하지만 1년이 채 되지 않아서 잦은 해외 출장에 한계를 느끼게 됐다. 마지막 심정으로 가까운 홍콩으로 떠난 조 실장은 지금의 「JNBY」 숍을 발견하고 ‘유레카’를 외쳤다. 한국에 돌아와 1년 동안 「JNBY」 본사에 러브콜을 보내며 응답을 기다렸고 본사 측에서는 브랜드에 대한 미션의 관심과 열정을 높이 평가, 지난 2009년 총판 계약을 맺었다. 이후 IT업계에서 활동하던 조 대표까지 가세해 두부부가 패션 사업에 총력을 쏟았다.

때문일까. 두 부부는 「JNBY」 상품에 대한 애정이 남다르다. 가장 자부심을 느끼는 부분은 브랜드의 독창적인 아이덴티티다. 「JNBY」는 페미닌을 강조하는 일반적인 여성복 브랜드와 달리 개성 강하고 편안한 스타일의 캐릭터캐주얼룩을 제안한다. 여기에 깔끔하게 흐르는 실루엣으로 여성미를 살리고 루즈한 착용감을 더해 한번 구매한 고객들의 재구매율이 높다. 또 천연소재를 사용해 아이템 하나하나의 품질을 높였다. 이는 중국 브랜드라는 고정관념을 탈피하게 하는 요소다.

조희아 미션 실장은 “판매 현장에 나가 고객들을 응대할수록 「JNBY」가 가진 상품성에 자부심을 느끼게 되요. 소비자들은 독창적인 디자인에 입을수록 편안해 실용성까지 갖춘 「JNBY」 상품에 만족도가 높죠. 사실 아주 러블리하고 여성스러운 소비자는 저희와 잘 안 맞아요. 하지만 패션성이 강하면서 캐주얼한 옷을 좋아하는 고객은 곧 단골이 되더라구요”라고 강조한다.

그는 이어 “‘페미닌=대중성’이라는 공식은 이제 옛말이라는 것을 느낍니다. 소비자의 개성이 아주 다양하게 변했죠. 「JNBY」와 공감할 수 있는 마니아층을 확대하며 천천히 브랜드를 성장시켜나갈 겁니다”라고 설명했다. 「JNBY」는 지난 7월 롯데백화점 본점에서 팝업스토어를 진행하며 백화점 유통에 대한 가능성을 테스트했다. 당시 극심한 폭우 속에도 일 매출 최대 1000만원을 올려 업계에 이슈를 불러 모았다.

조환섭 롯데백화점 여성 정장팀장은 “본점에 일찍 입점한 중국 브랜드 「마리스플로그」는 매월 1억원 이상의 매출을 올리며 안착했습니다. 「JNBY」는 「마리스플로그」 만큼이나 중국에서 상한가를 올리고 있는 브랜드죠. 특히 타 중국 여성복에 비해 핏감과 소재 등에서 높은 퀄리티를 선보이고 있습니다. 이 점이 중국인 관광객은 물론 한국 여성 소비자들에게 긍정적으로 어필할 것으로 기대돼요”라고 설명했다.

미션의 조상국 대표 또한 성장 가능성에 자신감을 보였다. 그는 “홍콩 시장조사에서 「JNBY」를 처음 접했을 때 브랜드 규모에 대한 정보 없이 상품만으로도 확신을 얻었어요. 알고 보니 중국 내 「에탐(Etam)」 「오스리(Ochirly)」 등과 어깨를 나란히 하며 현지 열손가락 안에 꼽히는 대표 브랜드였습니다. 북경 상해는 물론 유럽 미주 지역 등 전세계에 770개 매장에서 두터운 마니아층을 형성하고 있어요”라며 상품의 진정성으로 소비자를 찾아가는 미션과 「JNBY」의 시너지를 강조했다.