「쿠론」 & 「제이에스티나」 주목!

핸드백 마켓의 토종 라이징 스타가 등장했다. 주인공은 코오롱인더스트리FnC부문(대표 박동문)의 디자이너 핸드백 브랜드 「쿠론」과 로만손(대표 김기석)의 「제이에스티나」 핸드백이다. 두 브랜드가 라이징 스타로 주목 받는 이유는 ‘토종’이라는 점뿐만 아니라 그동안 ‘만들기만 하면 팔린다’는 디자인 공식을 뒤집었기 때문이다.


이뿐만이 아니다. 이제 수입 명품에 젖은 허세 소비에서 토종 브랜드도 성공할 수 있는 이정표 역할을 했고, 세계시장에서도 손색없는 경쟁력을 갖춘 브랜드라는 점을 면세점 입점을 계기로 널리 알렸다. 두 라이징 스타는 같으면서도 다른 구도로 경합을 벌이며 선전했다. 현재 두 브랜드 모두 300억원 안팎의 매출액을 기록하고 있지만 2015년 1000억원을 목표로 삼아 패션잡화 조닝의 헤게모니가 3년 뒤면 흥미진진한 구도로 역전될 것이라는 전망이 나올 정도다.


「쿠론」과 「제이에스티나」의 승리는 로고와 디테일에 지친 소비자의 성향을 보여준다. 소비자가 선호하는 디자인의 새로운 매뉴얼을 제시한 점 외에 CD가 이끄는 조직이라는 점도 눈길을 끈다. 두 CD에게 힘을 실어주는 든든한 지원군이 있어 전략적 시너지를 내는 점도 주목할 만한 점이다. 석정혜 CD 옆에서 백배순 상무가, 조보영 CD 옆에는 김기석 사장이 브랜드의 전략을 조율하고 국내뿐 아니라 면세 사업을 발판 삼아 해외 비즈니스까지 꾀하는 행보를 보이며 확실히 기성 브랜드와 다른 성장 곡선을 만들었다.

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「쿠론」 OL층, 「J.에스티나」 10대 선호
「쿠론」은 20대부터 40대까지 멋 내는 직장 여성을 겨냥한다면 「제이에스티나」는 10대 후반부터 20대까지 식스포켓 세대를 겨냥했다. 최근에는 지하철에서도 「쿠론」의 가방을 연출한 20대 후반~30대 초반의 여성을 쉽게 목격(?)할 수 있다. 한눈에 봐도 잘 차려 입고 한껏 멋을 낸 차림의 여성들은 다홍색, 파란색의 「쿠론」 스테파니 백을 메고 있다.


「쿠론」의 인기 비결에 대해 묻자 ‘들고 싶은 가방’을 만들기 때문이라고 석 이사는 짚었다. 스테파니 백은 하루에 1000~2000개가 팔리며 일주일에 1만개를 입고해도 동날 정도로 불티나게 팔린다. 판매 수량이 이렇다 보니 「쿠론」의 상품 기획은 리오더에 집중한 기획 프로세스로 진행된다. 전체 입고 수량의 60%가 리오더이고 40%가 메인 상품으로 이뤄진다. 리오더 입고 수량은 매주 단위로 움직이고 스테파니 백 블루와 레드 오렌지가 대부분이다. 이 같은 물량을 소화하는 애로사항과 품질 관리, 나아가 글로벌 비즈니스를 위해 지난 7월 경기도 부천에 생산 공장을 설립했다. 이 공장 부지는 기존 코오롱FnC의 남성복을 생산하던 2개 공장 중 하나를 「쿠론」으로 전환한 것. 한 층은 가죽과 부자재 등의 소재 창고로, 또 다른 한 층은 장인들의 작업이 쾌적하게 이뤄질 수 있는 공간으로 완성됐다.


코오롱, 「쿠론」 생산 공장 설립해 품질↑
이곳에서는 소재 관리와 생산, AS, 물류 창고, 배송까지 원스톱 프로세스로 이뤄져 시간을 단축하는 효율이 기대된다. 백배순 코오롱인더스트리FnC부문 상무는 “처음에 핸드백 생산 공장의 열악한 환경을 보고 깜짝 놀랐다. 이번 공장 설립을 통해 품질을 높이는 계기가 될 것”이라며 “향후 글로벌 브랜드로 노출되다 보면 이 같은 환경도 분명 브랜드의 조건 중 하나일 텐데, 어디 내놓아도 손색없는 환경에서 만들어지는 품질로 완성하고 싶었다”고 설명했다.


그렇다면 스테파니 백의 인기를 이어갈 다음 주자는 어떻게 될까. 「쿠론」은 오더메이드와 특수 피혁을 다음 무기로 제안했다. 악어와 타조 가죽 중심으로 선보인다. ‘퍼스널 쇼퍼’라는 컨셉으로 다가갈 오더메이드 시스템은 특정 스타일을 정하고 가죽을 고객이 직접 정하는 형식으로 이미 청담점에서는 일부 소비자들의 요청으로 이뤄지는 작업이다. 이 같은 수요를 정교하게 프로그램으로 짜서 하반기부터 진행한다. 기성 제품도 출시해 30대 중심의 젊은 소비자에게도 어필한다.


「제이에스티나」는 한 시즌을 세 번에 나눠 머천다이징을 실시한다. 시즌 첫 번째에 신규 디자인을 출시한다. 2~3주 간격으로 반응을 확인하고 컬러와 수량을 조율해 세 번째 시즌에 동일한 디자인이지만 조율한 기획에 따라 다시 출시한다. 두 번째에는 첫 번째 대박 상품이 리오더될 동안 커버할 수 있는 기획들로 매출을 이어간다.

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「제이에스티나」 한 시즌 3번 나눠 MD
이 같은 기획으로 대박 아이템으로 꼽힌 아이템이 ‘수지 지갑’이다. 특화된 분위기가 차별화 환경 포인트다 보니 SLG(Small Leather Goods) 중심으로 대박 아이템이 출발했다. ‘수지 지갑’은 이 같은 간격으로 상품 기획이 진행돼 지금은 다양한 사이즈와 컬러로 업그레이드됐다. ‘스팽글 백팩’이라는 별칭으로 꼽히는 ‘안젤리카 백팩’ 역시 ‘저렇게 화려한 백팩이 팔리겠어’라는 의구심이 일각에 있었으나 지금은 「제이에스티나」 최고의 베스트셀러 아이템으로 자리잡았다.


CD가 이끄는 조직이 갖는 강점에 대해 석정혜 이사와 조보영 상무는 공통적인 의견을 내놓았다. 두 CD는 “오늘날 CD는 디자인을 넘어 진정한 의미로 전체 그림을 볼 줄 아는 안목과 진행이 필요한 사람”이라며 “기획자의 의도가 처음부터 끝까지 통일감을 갖고 진행하는 결과물일 때 적중률과 완성도 역시 높은 것”이라고 말했다. 이 점은 디자인 적중뿐 아니라 적재적소에 물량을 공급하고 대응할 수 있는 브랜드들만의 상품 기획 프로세스로 안정시켰다.


두 CD가 힘을 갖고 밀어붙일 수 있었던 것은 그들의 역량도 한몫했지만 힘을 실어 준 든든한 백그라운드가 있었기 때문이다. 백 상무는 “컨셉을 정하고 적절한 디렉터를 찾는 와중에 디자이너들의 추천으로 「쿠론」을 알게 됐고 인수 작업이 이뤄졌다”고 설명했다.



김기석 사장, 백배순 상무 등 CD에 힘 실어
백 상무는 석 이사에게 3가지를 약속했다. 글로벌화와 CD가 직접 핸들링하는 시스템, 최고의 품질로 완성할 수 있는 인프라였다. 올해 생산 공장 설립과 면세점 오픈을 통해 절반의 성공을 이뤘다. 그는 또 “외부 CD가 대기업 조직에 적응하는 것은 쉽지 않았을 것”이라며 “혼자 모든 걸 다하던 기존 프로세스에서 박탈감을 줄이고 개인이 조직을 활용하는 방법에 대한 가이드를 했다. 회사에서도 핵심 멤버를 「쿠론」 팀에 배치했고 기획MD, 디자인 실장, 마케팅 팀장 등을 투입했다”고 설명했다.


「제이에스티나」의 조 상무는 “오너의 결정이 빠르고 투자의 결단이 과감했기 때문”이라며 “과거 상품 기획에만 집중했던 역할과 달리 영업과 숫자와의 싸움(?)도 고려한 방향을 그리는 역할로 확대되면서 개인적인 역량도 향상되는 계기가 됐다”고 말했다. 그야말로 두 CD 모두 ‘조직’을 선물 받았다. 과거 디자인에 대한 고집을 부리며 ‘이게 맞다’라고 외치는 CD 시대는 끝난 셈이다. 자신의 역할과 조직의 역할을 나눌 줄 알고 그 속에서 시너지를 꾀하는 리더십 역시 브랜드의 성장 요건 중 하나였다. 두 브랜드의 글로벌 비즈니스 첫 번째 스텝은 면세점이었다. 두 브랜드는 인천공항 면세점을 나란히 오픈했다.


인천공항 면세점 출발해 美 中 등 진출
특히 두 브랜드들은 이번 채널을 디딤돌로 삼아 해외 비즈니스에 물꼬를 트는 게이트로 이 점포들을 운영한다. 「쿠론」은 지난 2011년 영국 해러즈백화점을 시작으로 다양하게 진행 중인 「쿠론」 글로벌 마케팅의 일환으로 한국을 방문하는 다양한 국적의 고객들에게 「쿠론」의 감성과 상품을 전하고자 문을 열었다.


향후 미국 LA와 중국시장 진출을 위한 징검다리 역할을 할 매장이다. LA는 석 이사가 거주하는 곳이기도 해 스토리텔링이 용이할 것이라는 분석이다. 베벌리힐스와 그루브몰을 중심으로 「쿠론」 매장을 검토 중이다.


중국 진출은 더 수월하다. 이미 코오롱의 상하이 법인이 2곳이 있고 법인장까지 배치된 상태라 바로 진행 가능해 시점만 조율 중이다. 「제이에스티나」는 인천공항 내, 이미 3개의 매장을 운영하고 있었지만 토털 부티크 형태의 단독 매장을 열어 주목 받았다. 특히 매장의 위치가 3, 4번 출국 심사장 앞 25번 게이트 부근으로 해외 유명 패션 브랜드인 「에르메스」 매장 맞은편에 있어 인천공항 내에서도 가장 좋은 위치 중 하나로 손꼽힌다.


「제이에스티나」는 인천공항 면세점 부티크 매장 오픈을 시작으로 본격적인 글로벌 면세 유통을 진행할 계획이다. 싱가포르 창이공항, 인도네시아 자카르타공항 그리고 미국 LA국제공항과 같은 유동 여행객 수가 높은 공항을 중심으로 오픈을 구체적으로 검토 중이다.


핸드백 비즈니스는 시그니처 아이템 하나가 브랜드 성패를 좌우하는 키이기 때문에 두 브랜드의 이슈가 이해가 간다. 하지만 이 시그니처 아이템을 만들고 성공 궤도에 올려놓는 과정은 주목할 만했다. 신예주자들은 3년 뒤면 오늘날 리더들과 비슷한 외형으로 재미있는 경쟁 구도를 펼칠 것으로 예상된다.