‘SSFW’ ‘29CM’ ‘육스’ 등 슈퍼 루키!

조닝과 유통의 경계가 허물어지고, 여성복의 패러다임이 바뀐다. 백화점에서 친구를 만나고 쇼핑을 하고 수다를 떨던 세대는 떠나갔다. 2535 영소비자에게 백화점은 한꺼번에 다양한 상품을 구경할 수 있는 쇼룸일 뿐이다. 온라인으로 상품 정보를 확인하고 원하는 아이템을 한번 입어보기 위해 매장으로 향한다. 괜찮다고 판단하면 매장을 나와 컴퓨터를 켠다.

온라인 사이트를 통해 추가 할인을 받아 옷을 구매한다. 실속 있는 가격과 소비를 중시하는 고객들은 글로벌 SPA 브랜드로 떠나가고 이에 따라 대중의 쇼핑 장소는 스트리트로 하나둘 넘어가기 시작했다. 개성 넘치는 편집숍들이 속속 늘어나며 젊은 소비자들은 자신의 테이스트를 합리적인 가격대로 반영한 신진 디자이너 브랜드들에 마음을 열었다. 소비자들은 이렇게 백화점을 떠나고 국내 제도권 브랜드와 멀어져 간다.

그동안 한국 여성복 패션의 논리는 너무나 단순했다. 백화점, SPA, 보세, 편집숍…. 그렇지만 패션은 이런 울타리 안에 구분지을 수 없다. ‘소비자’들은 결코 사라지지 않았다. 바뀌는 소비자들을 기존 브랜드들이 잡지 못했을 뿐이다. 그렇다면 그 많던 2535 소비자들은 대체 어디로 갔을까? 분명 옷은 사고 있을텐데, 도대체 어디서 패션과 놀고 있는 것일까?

본지 패션비즈에서는 백화점에서 떠나간 2535 세대들이 어디에 있고, 무슨 생각을 하는지를 알아봤다. 더불어 ‘SSFW’ ‘29CM’ 「로우클래식」 「위드베이스」 등 제도권과 멀어진 소비자들을 사로잡은 무서운 루키들을 소개한다. 백화점 브랜드들이 채워주지 못하는 소비자들의 니즈를 간파해 대중의 사랑을 받으며 수면 위로 떠오른 브랜드들이다. 소 잃고 외양간을 고칠 순 없다. 10년 후 국내 패션계의 주 소비층으로 떠오를 2535 여성 소비자들 잡기 위한 방법을 확인해 보자.


패션 변심 “우리 딴 데서 놀래”

2535 여성 소비자들이 사라졌다. 패션에 민감한 세대, 재정적으로 독립했을 뿐 아니라 한창 꾸미기를 좋아할 나이의 소비자들은 백화점 여성복층에 오지 않는다. 아니, 아예 백화점에 오지 않는다. 영캐주얼과 여성캐릭터 조닝이 올 상반기 역신장을 면치 못하는 이유가 바로 여기에 있다. 영소비자를 놓친 국내 여성복 기업들은 비상이 걸렸다.

2535 세대들이 어디서 쇼핑을 하고, 어디서 놀고 있는지 도통 파악이 되지 않는다. 그렇다고 이 소비자들이 옷을 사지 않을까? 경기가 어려워서 쇼핑을 하지 않는 것뿐일까? ‘천만의 말씀.’ 쇼핑의 패러다임이 바뀌고 있다. 30대 중반 이후의 기존 소비자들이 과거에 백화점에서 친구와 만나고, 그곳에서 수다를 떨고쇼핑을 한 세대라면, 지금의 2535 소비자들은 스트리트 몰, 온라인 등 다양한 채널에서 논다.


삼청동에서 친구 만나 커피 마시고 쇼핑

삼청동에서 친구를 만나 커피를 마시고 편집숍을 돌아다니는 이들에게 백화점은 ‘비슷비슷한 옷들만 모여 있는’ 비싸기만 하고
진부한 공간일 뿐이다. 10년이 지나 이들이 3545 세대가 됐을 때, “코엑스몰에서 운동화를 사고 가로수길에서 옷을 사던 소비자들이 과연 백화점으로 향할 것인가”라는 질문에 대한 답은 여전히 물음표다.

이제 백화점 여성복 브랜드의 경쟁자는 같은 조닝 내에 있는 옆 브랜드가 아니다. 이들은 신진 디자이너들과, 온라인 브랜드들
과, 바다 건너 해외 브랜드들과 경쟁해야만 한다. 숨어 있는 2535 소비자들을 찾아내서 이들과 소통하지 않는다면 기존 브랜드들의 미래는 불투명하다. 그렇지만 희망은 있다. 패션은 여전히 2535들의 큰 관심사이고, 가격과 퀄리티를 떠나 ‘예쁘면 산다’는 기본적인 논리는 살아 있기 때문이다. 이들이 무슨 생각을 하고, 어디서 옷을 사고, 뭘 하며 놀고 있는지를 한발 앞서 캐치하는 것이 중요한 이유다.


백화점? “따분해!” 스트리트 & 온라인 GO

롯데백화점 소비자 분석 결과를 살펴보면 재미있는 사실을 알 수 있다. 젊은 여성들이 가장 많이 찾는 백화점 중 하나인 롯데백
화점 본점의 20대 구매금액 비중이 점차 줄고 있다는 것. 2008년 23%에서 2011년 17%로 매년 1~3%포인트씩 줄고 있음을 알 수 있다(도표 참고). 닷컴 매출까지 포함된 수치임을 감안하면 백화점 20대 소비자들의 이탈이 얼마나 큰지 확인할 수 있다.
롯데백화점 부산 4개점에서 진행한 또 다른 소비자 분석 결과에서는 이들이 주로 백화점에서 구입하는 상품이 무엇인지를 알 수
있다. 20대 고객들이 백화점에서 가장 많이 구입한 상품은 패션이 아닌 전자제품이었다. 2006년과 비교해 무려 10배나 증가했다.

해외명품(659%), 시계 & 준보석(475%), 선글라스 스카프 등의 패션잡화(303%), 스포츠 의류 & 용품(294%), 화장품(249%), 피혁 잡화(247%) 등이 그 뒤를 이었다. 여성복은 순위권에 등장하지도 못했다. 백화점 측은 “20대의 젊은 소비층이 급부상한다”고 말하지만, 이들이 백화점에서 구입하는 것은 명품 핸드백,선글라스, 화장품 등이었을 뿐 패션은 아니라는 얘기다.

롯데 본점 20대 구매액, 3년째 계속 하락

그렇다면 2535 여성 소비자들의 특징은 무엇일까. 이들은 어디서 놀고 있는 것일까. ▲확고한 테이스트 보유 ▲실속 중시 ▲가치소비 지향 ▲다양한 유통채널 활용 ▲브랜드 충성도 하락 등은 2535 세대의 변화를 대변하는 키워드다. 기존의 소비자들이 갖고 있던 ‘백화점에 있는 브랜드는 좋은 브랜드’라는 인식은 이들에게 더 이상 통하지 않는다.

한 시즌 입고 버릴 트렌디한 옷은 온라인에서 사는 것이 맞고, 네임 밸류가 필요한 아우터는 샵밥(www.shop.com)이나 육스(www.yoox.com) 등 해외 패션 사이트에서 직접 구매(일명 직구)하면 그만이다. 유니크하고 예쁜 옷들은 편집숍의 신진 디자이너 브랜드를 사는 것이 현명하다고 느끼는 세대다.

백화점에 가서 그중에 제일 예쁜 옷을 골랐어도, 이 정도 옷은 온라인에서 더 싸게 살 수 있을 것 같다고 느끼면 구매하지 않는다. 이미 그들의 머릿속에는 백화점과 온라인과 편집숍이 한 선상에 있다. ‘실속’과 ‘가치소비’를 중시하는 이들에게 백화점은 더 이상 매력적인 공간이 아니다.특히 2009년 이후 경기불황이 이어지면서 소비자들의 실속 쇼핑, 가치 소비는 갈수록 커지고 있다. 일차원적으로 소비를 줄이는 것이 아니라 가격과 혜택의 정도에 따라 꼼꼼하게 계산하고 구입하는 것.

경제위기에도 굴하지 않는 SPA의 성장은 이를 잘 증명한다. 실용적인 가격 혜택을 얻고, 트렌디한 기분도 낼 수 있기 때문이다. 이 밖에 백화점에서 고가의 명품브랜드를 구입하면서도 대형마트에서 질 좋은 저가 PB제품을 구입하는가 하면 가격비교를 통해 온라인몰에서 저렴한 제품을 구매하기도 한다. 명품 플래시 세일 사이트와 프리미엄 아울렛 영역도 꾸준히 확대되고 있다.


“그냥! 예쁘면 사!” 브랜드 충성도 무너져

브랜드 충성도가 점차 낮아진다는 점은 백화점 브랜드들의 또 다른 위기로 손꼽힌다. PFIN이 서울시 거주 남녀 소비자 1200명을 대상으로 소비자 설문조사를 진행한 결과, 여성복 구입 시 모든 연령층에서 ‘자주 구입하는 브랜드가 없다’는 응답이 3시즌 연속으로 가장 많이 나왔다.

같은 조사에서 전체 소비자들 중 글로벌 패션 브랜드를 구입한 고객들이 56%로 나타났는데, 이 중 20대 후반~30대의 비중이 20% 이상이었다. 특히 2030 세대에서는 해외 구매대행과 직접구매가 20% 이상으로 가장 활발한 것으로 나타났다. 패션을 구매하는 채널이 얼마나 다양해졌는지를 확인할 수 있는 대목이다.

국내 여성복 전문 기업의 한 임원은 “최근 소비자들의 라이프와 그들의 의생활을 꼼꼼하게 체크하는 데 주력한다. VIP 고객들과 만나서 식사를 하거나 직접 집을 방문해 갖고 있는 옷을 확인하기도 한다. 이들과 얘기를 나누다 놀라운 사실 한 가지를 알게 됐는데 소비자들은 의외로 ‘백화점스럽지 않은’ 심플한 옷들을 원했다”고 말했다.

백화점 중심 사고 그만, 고객 리서치 필수!

그는 “우리는 ‘백화점 브랜드’이기에 차별화된 옷을 좋아할 것이라 생각했고, 남들과 다른 디테일, 라인, 패턴을 강조했지만 소비자들은 이를 원치 않았다. 적어도 100만원 가까운 돈을 주고 사는 코트라면 소비자들은 클래식하면서도 오래 입을 수 있는 옷을 원했는데, ‘백화점 브랜드는 이래야 된다’라는 우리의 생각이 잘못됐던 것”이라고 말했다. 그동안 여성복 브랜드들이 ‘소비자 중심’이 아닌 ‘백화점 중심, 브랜드 중심’으로 사고해온 결과다.

한 백화점 매입본부의 여성팀장은 “백화점 여성복층을 찾는 젊은 소비자들이 사라지고 있다. 온라인 셀렉트숍 SPA 등으로 유통
채널이 다각화된 이유도 있지만 국내 여성복 브랜드들의 아이덴티티 부재가 가장 큰 문제다. 대중이 소비하는 해외 브랜드를 살펴보면 가격이 낮든 높든 상관없이 공통점이 하나 있다. ‘가장 베이직한 것이 필요할 때는 이 브랜드, 화려한 디테일을 원할 때는 저 브랜드에 가면 된다’라는 식의 확실한 특성이 있는 경우가 많다”고 말한다.

그는 “심지어 사은품도 각 브랜드의 캐릭터에 맞게 진행된다. 브랜드 색깔이나 소비자의 특성은 고려하지 않은 채 정해진 예산 안에서 우산 양말 스카프 등 뻔한 아이템을 선물로 제공하는 내셔널 브랜드들은 반성해야 한다. 「DKNY」나 「쟈딕앤볼테르」와 같은 수입브랜드의 경우 고객들의 취향과 브랜드의 색깔을 살린 컬러블로킹이 멋스러운 볼펜 혹은 내추럴하고 빈티지한 감성의 책 등을 전달한다. 이 모든 것이 브랜드에 대한 소비자의 생각을 만들어 가는 것이 아니겠는가”라고 덧붙였다.


2535잡은 블루칩 누구

2535 소비자의 마음을 사로잡은 차세대 기대주를 주목하라! 경기가 어려워도 소비자들의 지갑은 ‘누군가’에게 열린다. 제도권 여성복 브랜드들이 ‘장사하기 힘들다’고 아우성을 치는 사이, 국내 2535 소비자들이 향한 곳은 따로 있다. 이들이 선택한 것은 높은 인지도를 갖고 있는 유명 브랜드가 아니다. 목 좋은 곳에 자리잡은 대형 매장도 아니다. 동대문 신진디자이너 소호몰 해외직구 온라인 편집숍 등 다양한 채널의 쇼핑 공간들이 소비자들의 마음을 사로잡았다.

“경기가 좋지 않다” “대기업 자본에 눌린다” “거대 유통망으로 위협하는 글로벌 SPA와 싸워 이길 방법은 없다” “예측 불가능한 날씨로 상품 기획이 어렵다”고 힘겨움을 토해내던 내셔널 여성복 브랜드들의 말은 이제 핑계에 불가하다. 백화점을 중심으로 영업망을 펼쳐왔던 제도권 여성복 브랜드들이 벤치마킹을 해야 할 콘텐츠는 이제 그들이 평가절하하던 브랜드 혹은 유통채널이다.

“우리 소비자는 달라요” “그건 우리 브랜드와는 상관없는 일이에요”라며 ‘별것 아닌’ 현상으로 치부했던 변화는 이제 ‘별것’이 됐다.소비자들은 안일한 브랜드들에 지쳐 발걸음을 돌리고 있다. 떠나가는 고객들을 이렇게 넋 놓고 바라보기만 할 것인가. 수많은 고정관념과 편견 속에 사로잡혀 있던 국내 여성복 브랜드들에 경종을 울릴 무서운 루키들을 하나씩 짚어보자.


편집숍의 넥스트버전 | ‘29CM’

지난해 10월 새로운 개념의 편집숍이 탄생했다. 바로 에이플러스비(대표 이창우 www.29cm.co.kr)에서 전개하는 29CM다. 29CM의 수장 이창우 대표가 누구인지 안다면 이 편집숍의 특성을 바로 캐치할 수 있다. 디자인 감성 스토어 ‘텐바이텐’을 런칭한 사람이 바로 이 대표이기 때문이다. 온라인 편집숍 29CM는 감성 DNA로 무장해 입점 업체와 소비자의 마음을 동시에 사로잡았다.

‘멋지고 착하고 엉뚱한 것’을 보여주자는 29CM의 철학은 디자이너들이 입점하고 싶은 1순위 편집숍으로 선택되는 이유다. 멋지거나 착하거나 엉뚱(개성 有)하지 않으면 어떤 유명 브랜드라도 들어올 수 없기 때문이다. 29CM는 스토리를 중시한다. 타 온라인 편집숍이 가격 혹은 아이템명으로 상품의 카테고리를 나눠 진행하지만 이 편집숍은 브랜드에 얽힌 콘텐츠를 더 중시한다.

사이트 내 카테고리를 살펴보면 ▲이슈 ▲프로젝트 ▲컬렉션 ▲브랜드로 나눠져 있다. 브랜드들의 이야기를 담은 이슈 카테고리가 맨 앞에 위치한 이유 역시 같은 맥락에서다. 브랜드의 상품 제작과정, 그 과정 속에 담긴 디자이너의 생각, 결과물의 퀄리티를 꼼꼼히 따지는 고집스러운 철학은 빠른 시간 안에 디자이너들에게 입소문이 나게 된 이유다.


텐바이텐 창시자 이창우 대표의 히든카드

또한 브랜드가 제공한 룩북 사진 이외에 29CM 컨셉에 맞춰 자체 촬영한 컷과 완성도 높은 편집은 런칭 이후 현재까지 매월 120% 이상의 매출신장률을 기록할 수 있는 또 하나의 요소다. 2011년 말 70개에 불과하던 브랜드수는 6개월 만에 230개로 늘었다. 무려 3배가 넘는 수치다.

가격 아이템별 구성이 아니기 때문에 원하는 상품을 찾기 어렵다는 단점도 있다. 그러나 소비자들은 29CM를 찾아온다. 자신이 사게 되는 아이템이, 어떤 철학을 갖고 있는 디자이너가, 어떤 과정 속에 만들었는지 알 수 있기 때문이다. 즉 상품과 함께 자신이 보고 읽고 느낀 감정까지 그대로 갖게 된다는 특별한 매력이 대중의 마음을 사로잡은 것이다.


가격 아이템별 설명 NO, 스토리와 철학 담아

판매율이 높은 브랜드는 여성복 「더센토루」, 남성복 「비욘드클로젯」, 안경 「그래픽플라스틱」 등이다. 아직까지 찾는 사람은 제한적이나 이미 가입자 수만 2만명을 넘어섰다. 디자인 예술 패션 계통에 몸담고 있는 20~30대 소비자가 많다.

즉 패션과 문화 전반에 관심 있는 이들이 즐겨 찾는 곳이기 때문에 앞으로 더욱 빠르게 확산될 것으로 보인다. 이달에는 브랜드와 콘텐츠를 직접 소비자와 만날 수 있는 갤러리 형태의 오프라인 숍을 런칭한다. 이창우 에이플러스비 대표는 “패션과 디자인의 접점을 찾아나가며 ‘일상의 감성’을 전달하는 방향으로 사업을 확장할 계획”이라며 “실력 있는 디자이너 브랜드들의 플랫폼 역할을 하고 싶다”고 전한다.


보세숍의 브랜딩화 | ‘SSFW’

“명동쇼핑 필수코스는 ‘SSFW’ 「H&M」 「자라」 ‘A랜드’다!” “강남역 신분당선에 생긴 ‘액세서리 바이 SSFW’에서 오늘 양말 득템했어.” 20대 여성들이 하는 대화 속에서 SPA와 경쟁할 해답을 찾았다. 바로 SSFW(대표 임대운 www.ssfw21.com)가 운영하는 패션스토어 ‘SSFW’다.

SSFW는 이름처럼 1년간 4시즌에 맞는 다양한 트렌디 아이템을 제안하는 매장이다. 명동 1호점을 시작으로 현재 국내에 5개점을 운영하고 있다. 온라인 사이트와 지난 3월 말 가오픈한 홍콩 매장까지 포함하면 모두 7개다. 이 중 명동에만 3개점을 전개하고 있다.

2008년 보세의류가 즐비한 명동2가에 첫 스토어를 오픈한 SSFW는 이후 명동 중앙로에 2호점을 오픈했고 1호점 옆에는 잡화 라인을 특화한 ‘액세서리 바이 SSFW’라는 이름의 3호점을 열었다. 기본적인 스타일링 감각부터 효율적인 공간배치, 액세서리 라인을 강화한 상품 구성으로 2535 여성소비자들이 명동에 가면 꼭 들려야 할 곳으로 손꼽는다. SSFW는 오픈 당시부터 윈도에 보여지는 남다른 디스플레이로 지나가던 소비자들의 발걸음을 멈춰 세웠다. 이 부분 역시 SPA 브랜드들의 공략법과 닮았다.


매장 ‘밖’에 놓인 거울, 지나가던 소비자 잡다

그러나 참신한 아이디어는 SSFW가 한 수 위다. 다채로운 컬러 아이템들로 윈도 디스플레이를 채워 집중도를 높인 것이다. 진짜 노하우는 입구 앞에 숨겨져 있다. 넓은 문은 보통 닫아두고 두 사람이 겨우 들어갈 수 있는 좁은 매장 입구만 열어둔다.

스토어 정문 쪽에 달린 거울은 매장 안이 아닌 외부를 향하고 있다. 외부로 향해 있는 거울과 좁은 입구는 지나가던 소비
자를 매장 안으로 불러들이는 열쇠다. 실제로 매장 안에서 외부를 바라보고 있노라니 지나가던 사람들 대다수가 SSFW 문 앞에 달린 거울을 보고 멈춰 선다. 자신의 모습을 한번 더 확인하고 싶은 여자들의 심리를 잘 간파한 것. 그리고 거울 속 자신의 모습을 보려고 멈춰선 소비자 중 절반 이상이 매장 안으로 들어왔다.

거울을 보는 사람, 숍에 들어가는 사람들 모두 좁은 매장 입구 앞에 몰려 있다. 밖에서는 꼭 매장 안에 손님들이 가득 찬 것처럼 보인다. 이 같은 착시 효과는 다른 소비자의 궁금증을 유발하고 이는 쉬지 않고 매장 안이 고객들로 붐빌 수밖에 없는 이유가 된다. 쇼핑을 하는 사람들의 니즈를 아주 정확하게 알고 반영한 SSFW의 영리함이 돋보인다.

1층에는 잡화가 구성돼 있고 지하 1층에는 의류가 포진한다. 의류 보세숍이 즐비한 명동2가 거리에서 옷을 메인에 띄워 경쟁하는 것은 무리수가 따르기 때문이다. 지나가는 소비자의 시선을 SSFW에 머무르게 할 무기가 필요했다. 그것이 바로 잡화를 강조한 윈도 디스플레이와 매장 입구 전략이었다.


1만가지 아이템 한곳에… 판매율 90% 이상

아이템을 컬러별로 분류한 것도 이곳만의 차별점이다. 조명도 한몫한다. 사람들의 모습이 예뻐보일 수 있도록 하고 편안한 분위기를 조성한다. 오래 머물러 있고 싶은 옐로 불빛 조명을 사용하고 천장 높이에 따라 조도를 달리했다. 상품 구성은 동대문시장에서 80% 이상 사입하고 10%는 중국 광저우에서, 10%는 프로모션 업체를 통해 자체 제작한다. 자체 제작 상품은 사전에 기획된 것이 아니다.

팔아보고 반응이 좋은 것을 볼륨화하는 형태로 진행한다. 위주윤 매니저는 “SSFW는 소비자를 리드하거나 군림하려 하지 않는다. 소비자가 원하는 것을 관찰하고 이를 빠르게 반영하려 한다”고 말한다. 판매율은 무려 90% 이상이다. 한 달 안에 대부분의 상품이 소진된다. 매장 내 구비된 상품이 모두 팔려야 신상품을 넣는다. 끝까지 판매되지 않은 아이템은 한 행거에 몰아 재고를 소진한다.

글로벌 SPA 브랜드들의 판매율과 비교해도 손색없는 수치다. 컬러를 포함한 아이템 수는 무려 1만가지에 달하며 가격은「H&M」과 비슷한 수준이다. 주 고객은 10대 후반에서 30대 초반이다. 매장에 들어오는 고객들의 양손을 보면 SPA 브랜드 쇼핑백이 대다수다. 지방에서도 대리점 문의가 빗발치지만 가로수길 홍대 등 서울 주요 상권을 중심으로 직영점을 오픈할 계획이다. 빠르면 연말, 늦어도 내년 초 홍콩에 2호점을 오픈한다. 지난 5월 18일 그랜드오픈한 홍콩1호점은 4월 가오픈 당시에도 매장에 손님들이 몰리며 하루 매출 200만원 이상을 기록했다.

대중성 더한 디자이너 브랜드 |「로우클래식」 & 「위드베이스」

오명상사(대표 이명신 www.lowclassic.com)에서 전개하는 「로우클래식」은 요즘 가장 잘 나가는 브랜드 중 하나다. 신진디자이너의 감성과 대중성을 동시에 갖고 있는 이 브랜드는 온·오프라인을 넘나들며 2030 소비자들을 사로잡았다. 20대 친구 3명이 소소하게 만든 이 브랜드는 런칭 3년 만에 백화점 바이어, 해외 편집숍 바이어, 여성복 관계자들이 기웃거리는 대표 주자가 됐다.

「로우클래식」이 대중의 사랑을 받을 수 있었던 이유는 디자이너와 브랜드 2가지 장르를 절묘하게 결합했기 때문이다. 시즌별 컨셉을 잡고 컬렉션을 완성하는 부분은 디자이너의 감성이다. 2개월에 한 번씩 신상품을 출고하며 대중적인 상품들을 판매하는 것은 기존의 브랜드와 닮았다. 클래식하면서도 위트를 담은 디자인은 신진 디자이너만의 참신함이다. 그렇지만 과하지 않
고 한번쯤 입어볼 수 있는 스타일은 대중을 잡았다.

이들은 기존의 유통 채널을 거부한다. 효율 없는 백화점을 고집하지 않아도 된다는 이유다. 이명신 「로우클래식」 대표는 “옷을 너무 좋아하는데도 백화점엔 입고 싶은 옷이 별로 없었다. 내가 만들고 싶은 옷, 우리가 입고 싶은 옷을 만들고 싶어서 「로우클래식」을 런칭했다”고 말한다

디자인 스튜디오 → 브랜드 컴퍼니로 도약

온라인은 「로우클래식」이라는 브랜드를 충분히 보여줄 수 있는 넓은 공간이었다. 특별한 마케팅을 하지 않았음에도 한 번 방문한 소비자들은 계속해서 「로우클래식」을 찾았다. 입소문이 꼬리를 물며 마침내 지금에 이르렀다. 현재 「로우클래식」이 운영하는 단독 매장은 두산타워 지하의 두타존 하나 뿐이다. 대신 편집숍에서는 활발히 움직인다. ‘A랜드’ ‘보이플러스’ 등 편집숍에 입점해있으며 시즌마다 백화점 팝업 스토어를 운영한다.

‘일모스트릿’ ‘W컨셉’ 등 온라인 편집숍에서도 찾아볼 수 있다. 미국의 ‘픽시마켓’과 ‘밀크메이드’, 중국의 ‘인트로’, 일본의 ‘에버그레이’, 홍콩 ‘줄스’, 싱가포르 ‘베리’까지 해외 편집숍에서도 판매한다. A랜드에 입점한 여성복 브랜드 중에서는 최상위권에 포진해 있는데, 6월 말에는 A랜드 홍대점과 콜래보레이션 형태로 단독행사를 준비 중이다. 지난 3월 가로수길에서 진행한 샘플 세일은 오픈 1시간이 채 못돼 전 상품이 대부분 품절되며 소비자들의 뜨거운 사랑을 입증했다.

생산량이 늘어나자 「로우클래식」만을 생산하는 생산 공장을 사무실 옆에 옮겼다. 디자인만 하고 토스하는 형태가 아닌 직접 상품을 확인하고 체크하는 것이 더 중요하다고 생각했기 때문이다. 최근에는 백화점이 아닌 스트리트에 「로우클래식」 매장 오픈을 준비 중이다. 이대표는 “한 공간 안에서 우리의 컨셉을 보여주고 소비자와 소통하는 ‘재미있는’ 공간으로 꾸밀 것”이라
고 말했다.


「위드베이스」 동대문 15년 노하우 집결!

더베이스엔터프라이즈(대표 유지은)의 「위드베이스」는 날로 하락세를 보이고 있는 백화점 여성복 플로에서 최근 매출 1, 2위를 고수하고 있는 신예다. 부동의 1위 자리를 놓치지 않았던 영캐릭터 「시스템」과 매출 경쟁을 벌이는 곳은 바로 이름도 낯선 「위드베이스」다. 2009년 신세계백화점 편집숍 ‘픽앤추즈’의 입점 브랜드 중 하나로 시작해 2년 만에 첫 모노숍을 오픈했고 현
재 7개 단독매장을 전개하고 있다. 매출도 3년 만에 10배 가까이 뛰었다. 대부분의 브랜드가 S/S시즌 하락세를 보인 것과 달리 수많은 여성복 브랜드들 중에 유일하게 신장한 케이스다.

지난 1월부터 5월 초까지 목표했던 매출은 모두 초과 달성했다. 이름도 잘 알려지지 않은 신예 브랜드가 성공 궤도에 오를 수 있었던 이유는 끊임없이 소비자와 소통해왔던 유지은 대표의 이력에 있다. 대학 졸업 후 동대문 도매 시장에서 15년간 일해 온 유대표의 역량이 집결된 브랜드가 바로 「위드베이스」이기 때문이다. 픽앤추즈 입점 역시 동대문시장에서 전개했던 「컬쳐드베이스」라는 브랜드에 감탄한 바이어의 끊임없는 러브콜로 성사됐다.

유 대표는 “과거에는 나도 백화점 소비자였다. 그러나 어느 순간부터 입을 만한 옷, 사고 싶은 브랜드가 없어지기 시작했다. “가격대가 지불 가능한 수준이면서 패션 욕구를 만족시켜줄 수 있는 옷이라면 승산이 있겠다고 생각해 백화점 입점을 결정했다”고 말한다.


편집숍서 시작, 3년 만에 7개 단독점으로

시행착오도 겪었다. 백화점 유통에 대한 이해 없이, 경영 마인드가 전무한 상황에서 편집숍에 입점했기 때문이다. 강남점과 영등포점 두 곳에서 판매하는 대비 시간과 노력이 너무 많이 들었다. 그는 단독점을 가져가야만 장기전이 될 수 있을 거라 생각하고 전초전으로 물량을 키울 수 있는 미입점 매장에서 행사를 하거나 팝업스토어 등으로 접근했다. 3일간의 반응을 볼 수 있는 최소 물량만을 생산해 리스트를 낮췄고 소비자의 반응에 따라 리오더에 들어갔다.

신세계 센텀시티점은 1주일간 진행한 팝업스토어 매장에서 무려 5000만원의 매출을 올렸다. 이 같은 「위드베이스」의 강력한 파워는 MD기간이 아님에도 백화점이 모노숍으로 이 브랜드를 입점시킨 이유다. 특히 영캐릭터 조닝에서 ‘캐릭터’ 있는 상품을 ‘영캐주얼’ 가격대로 접근했던 것이 적중했다. 이제 3년, 6시즌을 거치며 하나하나 소비자의 변화를 체험하고 반영해 온 「위드베이스」는 한 단계 더 큰 도약을 기다리고 있다.

유 대표는 “「위드베이스」의 자산은 내가 그동안 입어온 옷이다. 옷을 버리는 경우는 거의 없다. 몇 년이나 이 옷을 입고 있는지 확인하고, 5년 이상 입게 되는 옷은 내가 왜 이 상품을 계속 입을까에 대해 끊임없이 고민하고 연구한다. 그 부분에 대한 답이 바로 「위드베이스」가 나아가야 할 방향이라고 생각한다”고 덧붙였다. 「위드베이스」는 현재 신세계강남점 현대신촌점 대구백화점 등 7개 매장을 전개하고 있으며 하반기 5개점을 추가로 오픈할 계획이다.


급변하는 온라인 마켓 ‘캐치’ | 쉬즈굿닷컴 & 육스

한국만큼 온라인 마켓이 활발한 국가도 없다. 브랜드 못지않은 확고한 아이덴티티, 상품 셀렉트 능력, 화려한 비주얼, 빠른 배송기간 등 강점들로 똘똘 뭉쳤다. 스타일난다, 바가지머리, 나인걸 등은 온·오프라인을 넘나들고 기본 사이트 뿐 아니라 세컨드 사이트, 뷰티, 커피숍 등도 속속 런칭하며 소비자들에게 ‘온라인 사이트’를 넘어 하나의 ‘브랜드’로 인식된다.

우리가 주목해야 할 또 하나의 온라인 쇼핑몰은 쉬즈굿닷컴(www.shezgood.com)이다. 쉬즈굿닷컴을 전개하는 에스지퍼슨스(대표 이윤정)는 직원만 100명이 넘는 기업이다. 자체 생산 공장, 우체국 택배와 연계한 대형 물류센터 구축, 자체 스튜디오 촬
영과 해외 로케 촬영을 통한 e매거진까지 선보인다. 디자인팀을 통해 자체 디자인 상품을 제작하고 현재 서울 강남구 신사동에는 오프라인 매장도 운영 중이다.

쉬즈굿닷컴이 오프라인 매장을 전개하는 가장 큰 이유는 ‘브랜딩’을 위해서다. 효율로 따지자면 온라인을 따라올 수 없지만, 오프라인 매장이 있어야 소비자들에게 인터넷 쇼핑몰이 아닌 하나의 브랜드로 인식되기 때문이다. 신사동 매장을 방문한 고객들은 ‘쉬즈굿’이라는 상호를 하나의 브랜드로 인식한다. 온라인에서 쉬즈굿닷컴을 즐겨 이용하는 소비자들은 직접 매장에 나가 옷을 입어보고 쇼핑을 하기도 하는 등 온·오프라인의 연계가 활발히 일어난다. 쉬즈굿닷컴에 가입한 회원 수는 이미 27만명을 넘어섰다.

인터넷 베이스의 ‘브랜드’로 장기성장

자체 디자인팀을 운영하는 이유는 ‘차별화’를 위해서다. 전체 상품 중 30% 정도를 직접 디자인해 생산한다. 인기 있는 상품을 버전업하기도 하고, 기존 숍들에서 찾아볼 수 없는 트렌디한 상품들을 개발하기도 한다. 샘플만 먼저 뽑아 촬영을 진행하고 선주문 후 제작에 들어가기 때문에 재고에 대한 부담도 없다. 반응을 보고 물량을 결정하기 때문에 효율성도 높다.

이 때문에 쉬즈굿닷컴의 가격대는 다른 온라인 쇼핑몰 대비 높다. ‘가격 경쟁력’이 가장 중요할 것으로 판단되는 온라인 업계에서 상대적으로 불리할 수 있지만 고객 충성도는 대단하다. 한 달에 500만원씩 상품을 구입하는 열혈 마니아도 있다. 해외 촬영과 룩북 형식의 e매거진은 소비자들에게 볼거리를 제공한다. 온라인 쇼핑몰을 찾는 고객들은 단지 ‘옷’을 찾는 것만이 아니기 때문이다. 화보를 통해 브랜드의 감성을 느끼고, 옷의 아름다움을 인식할 때 진정한 단골이 되고 계속해서 찾아오게 된다.

한 달 500만원 구매하는 열혈 마니아도

쉬즈굿닷컴은 몇 년 전부터 중국 사업도 시작했다. 중국 현지 법인을 만들고,중국어판 쉬즈굿닷컴을 선보인다. 아직까지 배송 기간이 1주일 가까이 걸린다는 문제점이 있음에도 반응은 폭발적이다. 최근에는 ‘쉬즈스타일’이라는 세컨드 사이트도 런칭했다. 쉬즈굿닷컴이 20대 중반~30대 후반의 직장 여성들을 타깃으로 한다면 쉬즈스타일은 그보다 어린 소비자들을 공략한다. 20대 초반의 여성들이 상대적으로 소비 파워가 높지 않지만 향후 이들이 소비 세력으로 부상했을 때를 대비하기 위해서다.

해외 브랜드를 구매하고 싶은 고객들은 이제 ‘해외직접구매(직구)사이트’를 활용한다. 1세대 구매대행 쇼핑몰로 꼽히는 위즈위드, 엔조이뉴욕 등은 소비자들에게 더 이상 매력적이지 않다. 대행업체를 통하지 않고 현지 사이트에서 상품을 구매하는 일명 ‘직구족’이 늘어나는 이유를 주목해야 한다.

해외직구사이트 ‘육스’ 전 세계 소비자 몰려

해외 쇼핑몰에서 직접 상품을 사면 이를 한국으로 보내주는 배송 전문 업체들이 늘어난 데다 아이허브, 샵밥, 리볼브클로딩, 육스, 쎈세 등 유명 해외 쇼핑몰이 한국어 서비스와 직배송 서비스를 강화하면서 구매대행 서비스의 입지가 줄어들고 있다.
이 중 2000년 설립된 이탈리아 육스(대표 www.yoox.com)는 1000여개 제품과 70개 국가에 서비스를 하고 있는 직구사이트다.

지난해 11월부터 한국어 서비스를 시작하며 국내 소비자들을 빠르게 흡수하고 있다. 국내에서 육스를 클릭하면 쇼핑국가가 한국으로 지정돼 바로 뜬다. 편리함을 원하는 고객들은 한국지정 사이트에서, 좀 더 저렴하게 상품을 구매하고 싶은 소비자들은 미국이나 이탈리아 쇼핑몰로 국가를 변경해 둘러보면 된다.

메인 페이지에 랭크된 톱디자이너의 이름만 훑어봐도 눈이 동그래진다. 「알렉산더매퀸」 「발렌시아가」 「클로에」 「메종마르지엘라」 「마르니」 등이다. 이 모든 디자이너 브랜드의 제품은 육스에서 30~70% 할인된 가격으로 쇼핑이 가능하다.

지난해 11월부터 한국어 서비스, 파워 UP

배송은 이탈리아 물류센터를 통해 이뤄지며 배송 기간은 3~6일 정도 소요되며, 배송비는 25달러다. 이곳의 상품 공급 프로세스는 본사 바잉 MD팀이 직접 디자인 하우스에서 진행해 시즌 이월 상품을 육스 채널을 통해 판매한다. 병행 수입이나 적은 규모의 상인 형태가 아니라 전문가가 직접 기업 대 기업으로 올바른 바잉을 원칙으로 한다.

육스는 단순히 유명 디자이너 브랜드의 이월 상품을 판매하는 데 그치지 않는다. 사이트 내에서 디자이너들과 익스크루시브 라인을 런칭해 브랜드 파트너십을 돈독히 하고 자선 바자회 컬렉션을 구성하는 등 특화된 MD 기획으로 다양성을 추구한다. 이뿐만 아니라 ‘육스’는 전 세계 트렌드 정보를 얻을 수 있는 공간으로 독려하고 있으며 라이프스타일의 정보와 패션이 모두 담겨 있다.