와나코코리아
"목표는 1위 탈환"

"「게스」에 뺏긴 진캐주얼 1위 자리를 탈환하겠다!" 「캘빈클라인진」을 필두로 「캘빈클라인액세서리(이하 캘빈클라인Acc)」「캘빈클라인언더웨어」를 전개하고 있는 와나코코리아(대표 박남희)가 올해 비상을 꿈꾼다. 이 회사는 지난 1월 박남희 신임 대표가 자리하기까지 10개월간 대표 자리를 공석으로 비운 채 힘겹지만 성공적인 한 해를 보냈다.

올해는 감성과 마케팅력, 카리스마를 갖춘 새 수장도 취임한만큼 한번 붙어보자는 분위기다. 10개월 동안 알게 모르게 흐트러진 회사 분위기와 시장에서의 전열을 가다듬고 이미지 업그레이드에 총력을 다할 계획이다. 올해는 3개 브랜드의 유통과 마케팅을 세심하게 다지며 그동안 쌓아온 규모 위에 효율성을 얹는 작업을 진행한다.

먼저 「캘빈클라인진」은 두 가지 방향을 갖고 움직인다. '대중과 마니아.' 203ㅐ 이하 신규고객과 브랜드의 마니아인 VIP 고객을 구분해 효과적인 방법으로 고객관리를 할 수 있는 CRM 시스템을 운용하는 것이다. 20대 이하 신규 고객으로 브랜드의 에이지 타깃을 낮추고 VIP 고객은 브랜드의 고정적인 소비자들로 대우할 계획이다.


2011년 총 342개점서 2320억 달성

2000년에 직진출해 10년이 넘는 시간이 흐르면서 「캘빈클라인진」마니아층의 연령대가 자연스레 높아졌다. '젊음의 상징'이라고 불리는 진캐주얼 브랜드에 올드한 이미지는 치명적이다. 「캘빈클라인진」은 영 신규고객과 매스 소비자를 잡기 위해 지난해부터 선보인 'CK ONE'라인을 올해 더욱 강하게 어필한다. 배기핏 데님이 중심인 이 라인은 국내 시장의 흐름과 딱 맞지는 않지만 영층을 위한 파격적인 디자인으로 신선함을 더한다.

「캘빈클라인진」의 마니아인 VIP 고객을 위해서는 중국과 홍콩에서 시행하던 우수고객 회원제도를 도입한다. 이 회원제도는 청바지를 60만원, 액세서리와 언더웨어를 40만원 이상씩 구입하면 VIP카드를 제공하고 이후 구입할 때마다 10%씩 할인해주는 것이다. 생일엔 20% 할인율을 적용한다. 「캘빈클라인진」의 브랜드 이미지를 믿고 오랫동안 신뢰감을 보여준 마이나들을 제대로 대우하며 안고 가겠다는 전략이다.

상품 판매에서도 정상상품과 행사판매의 구분을 확실히 하고 할인판매를 최소화한다. 「캘빈클라인진」브랜드의 강점은 '이미지'다. 지난 2~3년 동안 잦은 세일 등으로 조금 흐트러진 이미지와 가격 신뢰도를 잡고 올해 프리미엄 진캐주얼 브랜드의 이미지를 굳건히 할 계획이다.


박남희 사장 취임, 고객 잡는 섬세한 강조

지난해 좋은 반응을 얻었던 '체인 오메가' 데님과 '그러데이션'데님의 뒤를 이어 올해는 '더블 인디고'를 주력 신상품으로 선보인다. 'CK ONE'라인과 더불어 진 라인의 대표 아이템으로 모던하면서도 영한 「캘빈클라인진」만의 매력을 보여줄 예정이다. 이주연 캐주얼사업부 부장은 "국내에서도 주목받는 브랜드지만 글로벌 시장에서도 영향력을 발휘하고 있다.

한국 「캘빈클라인진」의 매출은 전 세계에서 미국에 이어 2위, 아시아 시장에선 1위를 기록 중이다. 이 때문에 올해부터는 「캘빈클라인진」「캘빈클라인언더웨어」「캘빈클라인ACC」관련 글로벌 행사를 한국에서 진행하는 등 글로벌에서도 주목하는 시장이 됐다. 이런 움직임을 국내 소비자들과 공유하면서 브랜드 이미지를 더욱 업그레이드하는 데 힘쓸 것"이라고 밝혔다.

국내 캐주얼백 조닝의 시초라고도 할 수 있는 「캘빈클라인ACC」. 이 브랜드는 2006년 런칭하면서 핸드백과 스포츠 백으로 나뉘어 있던 가방 시장에 캐주얼 백이라는 화두를 던지며 소비형태의 변화를 촉진한 브랜드다. 최근 남성들을 열광케 하는 백팩과 캐주얼 백의 트렌드는 「캘빈클라인ACC」의 가방으로부터 시작됐다고 해도 과언이 아니다. 현재 캐주얼 가방 시장에는 신규 브랜드도 많고 판매가격 대비 디자인이 좋은 브랜드들이 많아졌다. 「캘빈클라인ACC」는 어떤 전략으로 2012년을 맞이할 생각일까.


영 소비자 타깃, 'CK ONE'광고로 눈길 쫙~

「캘빈클라인ACC」는 경쟁 브랜드들이 생기는 오랜 기간 동안 시장에 안정적으로 정착했다. 매년 30% 이상 신장한 매출 수치와 연이은 완판 아이템들이 그것을 증명한다. 「캘빈클라인ACC」의 상품은 85~90%의 가방과 나머지 벨트와 지갑 등의 잡화로 구성됐다. 이 중 가방은 지난해 평균 판매율이 90%를 넘어설 정도로 인기가 ㅁ낳다. 뉴베를린, 뉴오리지널, 아미백, 에스프레소, 온더로드 등 인기 라인의 30개 아이템을 완판했다.

「캘빈클라인ACC」는 올해 이 분위기를 그대로 이어가면서 유통 컨디션을 최상으로 끌어올릴 계획이다. 신규 매장을 늘리는 외형 확대보다는 기존 매장들의 매장 환경과 상품 구성을 균형적으로 맞춰 전 유통망의 수준을 전반적으로 올리는 작업이다. 김희석 캐주얼 백화점 사업부 ACC 팀장은 "올해는 상품 기획 적중률을 높여 판매율을 더욱 정확히 할 생각이다.

서울 경기권과 지방에서의 상품 판매 차이를 인지하고 상품 이동을 효율적으로 진행해 매장 간 상품 판매율의 균형을 맞춰나간다. 재고관리는 물론 전 매장 간의 물량을 효과적으로 관리할 예정이다. 올 한 해 동안 판매율 100%를 달성한다는 생각으로 촘촘하게 물량과 매장을 관리할 것"이라고 계획을 밝혔다.


'유통 컨디션, 매출 효율, 이미지' 3업그레이드

올 F/W 시즌에는 「캘빈클라인ACC」슈즈 라인을 수입할 예정이다. 가방과 마찬가지로 구두와 운동화 사이의 캐주얼하면서도 멋스러운 디자인이다. 이번 하반기에 수입해 시장에서의 반응을 살핀 후 2013년부터 본격적으로 전개한다. 영하고 도전적인 디자인으로 이미 미국에서는 런칭해 좋은 반응을 얻고 있다. 슈즈 라인 런칭으로 와나코 코리아는 머리끝부터 발끝까지 책임지는 진정한 의미의 토털 패션 업체로 발돋움하게 된다.

마지막으로 지난해의 히트 아이템 네이키드 글래머 라인으로 그 존재감을 더욱 확실시하고 있는 「캘빈클라인언더웨어」다. 이 브랜드는 사실 「캘빈클라인진」「캘빈클라인ACC」와 소비자 타깃이 약간 다르다. 진이나 액세서리가 노리는 영층보다는 조금 위쪽인 30대를 주력으로 하기 때문이다. 아무래도 가격대가 높다보니 자연스레 메인 소비자들이 20대 후반에서 30대에 몰려있다. 이때문에 전략 역시 영층 주력보다는 기존 고객들과의 관계를 돈독히하고 전반적인 브랜드 컨디션을 다지는데 주력한다.

심병영 언더웨어 백화점 사업부 부장은 "그동안 「캘빈클라인언더웨어」는 양적 팽창에 힘써왔다. 진은 볼륨 브랜드로 가도 되지만 언더웨어는 그렇지 않다. 그동안 매장과 매출 등 외형 늘리기에 주력하다보니 서울 경기를 제외한 지바권에서 가격 장벽을 넘지 못하고 고전하는 비효율 매장들이 나타났다. 올해는 백화점 신규 매장의 경우는 그랜드 오픈, 리뉴얼 오픈하는 곳만 오픈하고 비효율 매장 정리에 초점을 맞출 생각"이라고 전했다.


본사에 국내 소비자의 상품 니즈 적극 전달

2011년 말에 130개로 매장 수를 마감했는데 올해 말에도 비슷한 수준으로 유지하면서 전 매장의 퀄리티를 동일한 수준으로 끌어올리고 브랜드의 효율성을 높이겠다는 것이다. '리테일은 곧 디테일(Retail is Detail)'이라는 말이 있다. 소매 사업에는 꼼꼼함이 필수적이라는 말이다. 특히 새로 부임한 박남희 대표는 화장품이라는 대표적인 소비재 시장에서 경력을 쌓은 만큼 이 점을 중시하고 있다.

이로 인해 보다 적극적으로 국내 소비자들이 원하는 디자인과 색상, 사이즈를 본사에 요구해 만드는 일도 과감하게 진행할 것으로 보인다. 올 한 해 상품과 매출 효율, 유통의 퀄리티, 이미지 업그레이드를 노리는 와나코코리아의 행보에 관심을 집중할 수 밖에 없는 이유다.