럭셔리, 뉴제너레이션 주목하라

렉서스 판매량이 높아지면 BMW가 좋아한다? 도대체 무슨 뜻인지 알 수 없는 이 말에는 나름대로의 논리가 담겨 있다. 자동차와 집은 줄여서 못 간다는 시쳇말처럼 렉서스를 구입한 소비자들은 앞으로 BMW의 소비자로 올라오게 되니 몇 년만 기다리면 된다며 농담 섞어 던지는 말이다. 이는 패션계에도 마찬가지다. 한 번 명품을 맛본 소비자들의 열망은 그 아래 단계로 내려가지 않는다. 동대문 디자이너의 옷을 패셔너블하게 연출하고 「자라」와 「H&M」의 쇼핑도 즐기지만 그들은 언제나 더 윗 단계의 상품, 더 고품격의 브랜드를 꿈꾼다.

엔트리 아이템으로 명품계에 ‘입문’한 소비자들의 대부분은 마치 자동차 소비자들 같이 한 번 획득한 수준에서 떨어지기보다는 늘 유지 내지 발전하기 위해 애쓴다는 것. 특히 명품의 진가를 알고 경제적 능력을 확보할수록 더욱 많은 상품을 구입한다. 이 때문에 이들 소비자에게는 앞으로 명품 브랜드의 든든한 고정 소비자가 될 무한한 가능성이 있다. 럭셔리 브랜드들이 20대 고객을 무시할 수 없는 이유다. 한 업계 관계자는 “각 브랜드별로 차이는 있지만 한번 엔트리 아이템을 구매한 고객의 30% 이상은 향후 같은 브랜드의 상품을 추가로 구매하고 있다”고 전했다.

‘세컨드 엔트리 아이템’으로 영 고객 이끈다!
최근 럭셔리 브랜드들은 이미 엔트리 아이템을 구입한 소비자들이 ‘세컨드 엔트리’ 아이템으로 다시한번 명품에 접근할 수 있도록 상품 라인을 확대하는 움직임을 보이고 있다. 액세서리에서 스몰 레더구즈 상품, 100만원대 미만의 가방에서 200만원대의 가방으로 소비자들을 자연스럽게 이끌어 가는 것. 기존에는 중간 가격의 상품이 부족하고 엔트리 라인과 고가 라인의 이분화 현상이 심했지만 이제는 다양한 가격과 폭넓은 선택을 제공한다.

RTW가 강한 브랜드들은 아예 영한 컨셉의 캐주얼 라인을 전개하며 젊은 소비자들에게 강조한다. 버버리코리아(대표 윌리암 김)는 지난 1월부터 「버버리」의 고유성을 살리되 캐주얼한 감각으로 선보이는 ‘브릿(BRIT) 라인’을 전개하고 있다. 「버버리」 런던컬렉션의 ‘라이프스타일’을 재구성해 고객들의 호응을 끌어내고 있는 이 라인은 주말을 즐긴다는 컨셉으로 데님과 아우터 등의 인기가 좋다.

「에스까다」, ‘에스까다스포트’ 대대적 런칭
「버버리」의 세컨드 브랜드가 아니기 때문에 기존 매장에서 하나의 섹션으로 운영되며, 런던 컬렉션 라인과 비교해 가격이 저렴하지도 않지만 여기에는 중요한 의미가 내포돼 있다. 브릿 라인을 통해 「버버리」의 젊은 느낌을 강조하면서 갈수록 구매 파워가 커지고 있는 2030세대의 관심을 끌어낼 수 있다는 점이다. 특히 이들은 앞으로 「버버리프로섬」을 구매할 잠재력 있는 고객이니만큼 브랜드 선호도와 함께 이들 소비층을 확보할 수 있는 충분한 가능성이 있다.

「에스까다」 역시 캐주얼하고 젊은 느낌을 강조한 「에스까다스포트」를 전개한다. 국내에서는 젊은 느낌으로 어필하는데 어려움이 있었던 것이 사실이지만 오는 프리폴(Pre-fall)시즌부터 한층 영해진 스타일을 선보일 예정이다. 특히 이 브랜드는 지난 3월 일본에서 「에스까다스포트」를 처음 런칭했다.

20대 중반~30대를 타깃으로 영 셀러브리티를 동원해 적극적인 영업을 펼치며 국내에서의 브랜드 이미지도 제고한다는 방침이다. 「에스까다」의 경우 엄마와 함께 쇼핑온 딸, 언니와 함께 매장을 방문한 동생이 「에스까다」의 고정 소비자로 흡수되는 경우가 많아 한층 젊어진 브랜드 이미지를 이용해 이들 소비자를 사로잡을 계획이다.