「토리버치」 한국서도 히트?

잠잠한 럭셔리 시장에 최근 꿈틀거리는 움직임이 감지된다. 오랜 역사를 기반으로 변함없는 가치를 추구하는 유럽의 명품 브랜드들 틈에서 뉴욕 감성의 신생 브랜드 「토리버치」가 소비자들의 지갑을 열고 있는 것이다. 제일모직(대표 황백)이 지난해 9월부터 수입해 전개하는 이 브랜드는 4~5개월 판매를 목표로 준비한 상품들이 1~2개월 만에 모두 팔리는 기염을 토하고 있다. 이 때문에 「토리버치」 관계자들은 상품이 없어 못파는 상황에 발만 동동 구르고 있다(?)는 후문이다.

소비자들은 왜 「토리버치」에 열광하는 것일까. 미국 뉴욕에 이어 국내 소비자까지 사로잡은 「토리버치」의 비결은 무엇일까. 업계 관계자들은 「토리버치」의 성과가 어느 정도 예견된 결과라는 데 입을 모은다. 틈새시장에 대한 소비자의 욕구와 제일모직이라는 대기업의 탄탄한 자본력, 적절한 타이밍 등 3박자가 절묘하게 결합했기 때문이다.

무엇보다 소비자들이 열광하는 가장 큰 이유는 「토리버치」의 브랜드 포지셔닝에 있다. 이 브랜드는 하이엔드와 매스티지 사이의 틈새시장을 정확하게 공략했다. 명품의 이미지를 가져가면서 젊은 소비자들의 입맛에 맞는 패셔너블한 감각의 아이템을 선보인다. 신발 50%, 가방과 지갑 20%, 의류 30% 구성으로 레더구즈가 강세인 럭셔리 흐름과도 일치한다. 더불어 기존 명품 대비 합리적인 가격이다. 즉 일관된 명품 이미지에서 벗어나 트렌디하면서 신선함을 찾는 젊은 여성 소비자들을 사로잡은 것이다. 지난해 국내에 재런칭한 「미우미우」의 폭발적인 반응과도 같은 논리다.

제일모직 자금력 결합해 시너지 효과
「토리버치」의 성공에 있어 빼놓을 수 없는 것 한 가지는 바로 전개사인 제일모직이다. 한창 프렌치 컨템포러리 붐이 일고 있던 2007년 미국 뉴욕의 모던함과 시크함을 대변하는 「띠어리」로 소비자들의 마음을 사로잡은 제일모직이 발빠르게 「토리버치」를 들여왔다. 그리고 한 번 맛본 아메리칸 감성을 영리하게 전개하며 다시 한 번 화제를 모은 것. 「토리버치」가 색다른 브랜드 포지셔닝으로 소비자들의 빈 시장을 노렸다면 제일모직은 아메리칸 컨템포러리라는 국내의 빈 시장을 정확하게 공략해 새로운 입지를 확보했다.

더불어 제일모직의 탄탄한 자금력은 「토리버치」 성공에 시너지 효과를 냈다. 우선 「토리버치」의 매장 인테리어는 제일모직의 역대 최고 인테리어 비용으로 꼽힐 정도다. 토리 버치 여사의 거실을 그대로 재현했다는 컨셉으로 컬러풀한 가구와 장식, 오렌지 라커 도어, 푹신한 소파와 바닥에 깔린 카펫, 벨벳 커튼 등 작은 디테일까지 세심하게 신경썼다. 이러한 비주얼은 주변 브랜드들의 빈축(?)과 함께 「토리버치」에 대한 인지도가 없던 고객들의 관심을 사기에 충분했다.

「토리버치」 본사와 결합한 홍보 마케팅도 적극적이다. 국내 런칭 전부터 미국 드라마 ‘가십걸’로 유명한 배우 블레이크 라이블리와 김하늘이 토리 버치의 집에 초청받아 화보 촬영을 진행하면서 이슈가 됐다. 아이들 걸그룹 원더걸스도 「토리버치」의 하우스 파티에 VIP로 초청돼 참석했다. 이러한 홍보 마케팅은 「토리버치」가 별다른 광고를 진행하고 있지 않음에도 각종 매체를 포함한 온·오프라인에서 연이은 화제를 모았다.

향후 3년, 30개 볼륨 400억원 브랜드로
반응은 오픈 첫날부터 나타났다. 갤러리아백화점 명품관은 오픈 당일 3400만원의 매출을 올렸으며, 현대백화점 본점과 롯데백화점 애비뉴엘에서는 본사 관계자들까지 매장에 나와 고객들의 사이즈를 외쳐대는 진풍경이 벌어졌다. 이후 최근까지 갤러리아백화점 명품관과 현대백화점 본점에서 월 평균 2억원, 롯데백화점 애비뉴엘점에서는 월평균 1억원 이상씩을 꾸준히 나타내고 있다. 지난해 목표 대비 150% 성과 달성이다.

롯데백화점 부산 본점과 광복점에는 「구치」 「페라가모」 「펜디」 등 다른 명품 브랜드들과 함께 1층에 당당하게 자리 잡았다. 수도권의 패션 리더층에게만 집중되고 지방 고객들의 반응은 없으면 어쩌나 하는 우려를 깨고 부산 광복점의 경우 객단가가 가장 높게 나타나고 있다.

긴자점을 비롯해 8개 매장을 전개하는 일본 역시 기대 이상의 반응에 물량이 없기는 마찬가지다. 이 때문에 일본인 관광객들이 그나마 사정이 조금 나은 한국에서 상품을 구입해 가고 있다. 현재 롯데백화점 애비뉴엘의 평균 일본인 고객 비중이 약 10%인 데 비해 「토리버치」는 20%다. 롯데백화점 애비뉴엘의 「토리버치」 매장 관계자는 “매장을 찾은 한 일본인 남성은 아내와 딸이 적어준 상품 목록을 보이며 「토리버치」 로고가 찍혀 있는 의류를 색깔별로 구매해 갔다”고 전했다.

2010년 리바슈즈 1만족 판매 돌파?
「토리버치」는 소비자들의 빠른 반응에 힘입어 올해 바잉 물량의 약 40%를 추가로 발주했다. 베스트셀링인 리바 슈즈의 경우도 이미 7000개 수량을 리오더했다. 이 때문에 2010년 리바슈즈 1만족 판매 돌파라는 꿈이 현실로 나타날 수 있을지 관심을 끌고 있다. 서울과 부산에서 총 5개 매장을 전개하고 있는 이 브랜드는 올해 7~8개 매장을 추가로 오픈할 계획이며, 180억원 매출을 목표로 잡았다. 앞으로 3년 안에 30개 볼륨으로 확대한 뒤 400억원 브랜드로 자리잡을 계획이다.

올 상반기에는 서울 강남구 청담동에 플래그십 스토어를 오픈한다. 필립림 매장 옆에 위치하는 「토리버치」의 플래그십 스토어는 1, 2층 총 496㎡(약 150평) 규모로 이뤄진다. 타 매장과 동일한 컨셉으로 인테리어가 꾸려지며, 플래그십 스토어에서만 차별화한 제품을 전개한다. 특히 한층 젊어진 컬렉션의 의류와 함께 선글라스를 비롯한 「토리버치」의 액세서리 라인이 기대를 모으고 있다.

이진하 롯데백화점 애비뉴엘점 팀장은 “「토리버치」는 20~40대에서 고르게 인기를 끌고 있다”면서 “반짝 인기로 끝나리라고는 생각하지 않는다. 앞으로도 기대해도 좋은 브랜드”라고 전했다. 신동한 현대백화점 명품팀 과장은 “36㎡(11평) 규모에서 기대 이상의 매출을 올리고 있다. 틈새시장을 잘 공략한 만큼 앞으로도 지켜봐야 할 것”이라고 전했다.

INTERVIEW with 이은주 제일모직 해외사업부 「토리버치」 팀장
“뉴욕 감성의 아이덴티티로 어필”

「토리버치」는 기본적인 내공이 강한 브랜드다. 미국 사교계 패셔니스타로 꼽히는 토리 버치 여사의 드라마틱한 삶과 함께 브랜드 컨셉 타깃 감각 가격 등 모든 면에서 독특한 아이덴티티와 생명력을 지니고 있다. 미국 뉴욕과 일본에서의 성공을 지켜보며 국내에서도 긍정적인 반응이 있을 것으로 예상하고 여유있게 구매했지만 이 정도로 폭발적일 줄은 몰랐다. 기대 이상의 성과에 우리도 놀랐다.

올 S/S시즌 컬렉션부터는 의류 라인이 눈에 띄게 영해진다. 슈즈뿐만 아니라 백과 의류 반응이 점차 좋아지고 있는 것도 긍정적이다. 특히 올 여름에는 젤리 리바 슈즈의 판매가 기대된다. 앞으로 소프트 액세서리 라인 강화와 주얼리까지 겸비한 토털 라이프스타일 명품 브랜드로 자리 잡겠다는 계획이다. 브랜드 인지도와 호감도를 포괄적으로 가져가기 위해 앞으로 2년은 더 투자해야 한다고 생각한다. 「토리버치」가 패션 리더와 일부 마니아층뿐만 아니라 중장기적으로 폭 넓은 고객층의 사랑을 받는 브랜드로 자리 잡는 것이 목표다.