여성복 라이선스 BIZ 성공시대!

「질by질스튜어트」 등 쾌속질주

「질by질스튜어트」등 네오 라이선스 비즈니스 방식을 채택한 여성복 브랜드의 쾌속질주가 이어진다. 현재 여성복 시장에서 라이선스로 전개되는 브랜드는 「랑방컬렉션」부터 「크로커다일레이디」까지 20여개정도. 이중 고유의 브랜드 오리지널리티를 고수하는 네오 라이선스 주자들의 행보가 거침없다.

LG패션(대표 구본걸)이 올해 초에 인수한 「질by질스튜어트」는 전개사가 교체됨과 동시에 매출액도 늘어났다. 롯데백화점 본점에서는 월매출 4억원을, 갤러리아웨스트관에서는 2억9000만원을 각각 기록했다. 고가 시장을 타깃으로 한 디자이너 컨템포러리「질스튜어트」의 이미지를 등에 업고 타깃층과 가격대를 함께 내린 것이 적중했다. 「마쥬」는 여전히 네오 라이선스 비즈니스의 대표적인 성공주자로 꼽힌다. 아이디룩(대표 조승곤)이 시간 자금 열정을 지속적으로 투자한 끝에 수입 비즈니스의 한계점을 뛰어넘는 모델을 완성했다. 「마쥬」는 20~50대까지 다양한 연령층의 여심을 한방에 사로잡았다. 프렌치 시크의 전형적인 유형을 그대로 살린 이 브랜드는 올해 18개점에서 매출 160억원을 올린 것으로 본다.

「질by」, 롯데본점서 월매출 4억 거뜬

한섬(대표 정재봉)도 지난 가을부터 컨템포러리「랑방컬렉션」으로 라이선스 비즈니스에 도전장을 내밀었다. 「랑방파리」의 브랜드 파워와 한섬의 디자인 기획력을 믹스해 100% 라이선스로 이 브랜드를 선보인다. 한동안 「끌로에」 「발렌시아가」 등 수입 브랜드를 런칭하는데 중점을 뒀던 이 회사가 이제 라이선스 비즈니스를 신성장 엔진으로 꼽고 있음을 알 수 있다. 이번 「랑방컬렉션」은 새로운 페미니즘을 제안했다는 점에서 긍정적인 평가를 받고 있다. 「랑방파리」에서 선보인 고급스러운 드레이핑을 「랑방컬렉션」에서 좀더 여성스럽게 재해석한다. 최경 롯데백화점 매입부 여성패션MD 팀장은 "「랑방컬렉션」은 유러피안 컨템포러리 무드와 실제 타깃 고객에게 맞춘 핏, 고급스러운 소재감이 조화를 이룬다"며 "롯데본점에서 월매출 1억원선을 꾸준히 넘기고 있다"고 전한다.

네오 라이선스 비즈니스 열풍은 더욱 거세질 것으로 본다. 신세계인터내셔날(대표 김해성)도 현재 해외브랜드‘S’와 라이선스 계약을 협의중인 것으로 알려진다. LG패션은 「질스튜어트」와 「질바이질스튜어트」에 이어서 「바네사브루노」로 라이선스 수익모델을 만든다. 「바네사브루노」의 세컨드 라벨인「아떼(Athe)」를 좀더 캐주얼한 감성의 라이선스 브랜드로 런칭한다. 아직 런칭시점이나 방향성에 대해서 LG패션이 공식적인 입장을 밝히지는 않은 상태다. 하지만 LG가 컨템포러리 브랜드를 인수한 배경에는 단순 수입브랜드를 보유하려는 의도만은 아닐 것이라는 업계의 기대감이 모아진다.

지금까지 라이선스 비즈니스의 성공 가능성을 보여준 아이디룩은 「마쥬」로 한단계 견고한 수익모델을 만든다. 우선 「마쥬」를 고급화 전략을 펼치며 영컨템포러리군에서 컨템포러리군으로 포지셔닝을 옮긴다. 또 「마쥬」의 세컨드 라벨을 런칭해 기존 영컨템포러리 시장을 좀더 폭넓게 공략할 계획이다. 또 ‘메이즈메이’에서 전개중인 브랜드중 `1~2개를 라이선스로 풀어갈 것으로 본다.

캠브리지코오롱(대표 백덕현)은 「산드로」의 라이선스 비중을 점진적으로 늘려간다. 올해는 전체물량중 라이선스 비중은 15% 미만에 머물렀지만 내년부터 20%까지 비중을 키울 계획이다. 임창주 코오롱패션 「쿠아」&「산드로」사업부 상무는 “전체물량중 15% 미만으로 라이선스 상품을 구성했다. 30%비중까지는 늘릴 계획이다. 그 이상은 오히려 「산드로」의 오리지널리티를 헤칠 수 있다”며 “아직 많은 효과를 기대하기 이르다. 하지만 ‘프렌치 시크’의 오리지널리티를 다룬다는 점에서 「쿠아」나 「로크」에 긍정적인 영향을 미친다. 좀더 견고한 브랜드로 키울 수 있는 밑거름이 될 것”이라고 말한다.

「앤클라인뉴욕」이나 「닥스」도 오리지널리티를 고수하는데 중점을 두고 있다. 「앤클라인뉴욕」은 미국직수입 상품을 20%비중으로 늘리고, 본사에서 기획한 프린트물이나 소재를 사용하기도 한다. 「닥스」는 브리티시 스타일을 대표하는 고유의 체크패턴이나 로고를 좀더 젊은 감성의 디자인이나 컬러로 제안하며 변신에 나섰다.

네오 라이선스 브랜드가 잘나가는 이유는 무엇일까. 그 이유는 ▲소비양극화에 따른 가치 소비 증가로 컨템포러리 시장 확대 ▲오리지널리티에 대한 담보 ▲수입 비즈니스의 한계를 뛰어넘는 유통망 볼륨화의 가능성 때문이다. 「자라」 「포에버21」 등 패스트패션 브랜드가 국내 시장을 잠식하면서 합리적인 구매로 소비의 축이 움직이고 있다. 하지만 이 같은 현상과는 오히려 달리 가치를 즐기려는 소비자 또한 증가한 점을 간과할 수 없다. 따라서 패션 브랜드는 패스트패션처럼 가격메리트를 확보하거나 구매의 이유를 줄 수 있는 오리지널리티나 그 이상의 가치를 담보해야 생존할 수 있다. 이런 점에서 라이선스브랜드는 해외 본사에서 쌓아온 고유의 오리지널리티나 인지도를 함께 공유할 수 있다는 강점을 갖췄다.

「마쥬」 「바네사브루노」, 세컨드 라벨도~
특히 브랜드 인지도 부문에서 라이선스가 내셔널 신규 브랜드에 비해서 시장 진입하는데 큰 영향을미친다. 「질스튜어트」출신 디자이너는 “국내 고객의 해외 브랜드에 대한 선호도는 높은 편이다”며 “같은 디자인의 상품을 유사한 가격에 내놓아도 해외 브랜드 라벨을 달았는지 국내 브랜드 라벨인지에 따른 결과는 달라진다. 더 이상 디자인의 차별화를 꾀하기 쉽지 않다”고 말한다.

‘수익을 내기 힘들다’는 수입 비즈니스의 한계점을 뛰어넘은 것도 눈여겨볼 점이다. 기후나 문화적 특성을 고려한 국내 기획 & 생산으로 좀더 폭넓은 고객층을 공략할 수 있기 때문이다. 특히 인기 아이템은 수입으로 진행했을 때 보다 빠르게 리오더 물량을 투입해 매기를 이어갈 수 있기 때문. 업계 관계자는 “수입 비즈니스는 한계가 있다. 인기 아이템이 시즌이 시작되는 첫 달 매출을 주도해도, 바잉물량이 모두 소진되면 더 이상 매출을 이어가기 힘들다. 월별로 안정적인 매출을 이어가기 쉽지 않다”며 “이제 라이선스는 하이엔드 럭셔리 브랜드가 아니라면 꼭 필요하다”고 말한다. 「산드로」와 「마쥬」를 이끄는 CEO 프레데리 비우스는 “브랜드 오리지널리티를 고수할 수 있는 장치들이 있다면 충분히 한국 현지에 맞춘 라이선스 비즈니스가 효과적인 것 같다”며 “한국 시장과 소비자는 매우 흥미롭다. 한국 기업에서 직접 소비자에 맞춘 상품을 발빠르게 기획하는 점은 필요하다”고 설명한다.

성공의 KEY는 본사와의 원활한 ‘소통’
네오 라이선스 비즈니스가 혹자에게는 성공열쇠이지만 혹자에게는 그림의 떡(?)일수도 있다. 네오 라이선스 비즈니스를 펼치는 전개사 담당자들이 공통적으로 꼽는 성공비결은 바로 지속적인 투자와 본사와 국내 전개사의 원활한 커뮤니케이션이다. 김재풍 아이디룩 이사는 “국내 여성복 시장에서 단지 해외 유명 브랜드라는 이유로 성공하기는 힘들다”며 “결국 시간과 자금력의 싸움이다. 장기적인 관점에서 브랜드를 전개할 것”이라고 전한다. 원활한 커뮤니케이션 능력은 실제 국내에서 매출파워를 결정짓는 잣대가 되기도.

해외 본사보다 똘똘한(?) 상품기획으로 해외마켓에서 오히려 주목받는 브랜드도 있다. 「베네통」 「시슬리」 「마쥬」가 바로 그 주인공이다. 이탈리아 베네통 본사에서는 지난 3년전부터 베네통코리아(대표 김창수)측에 해외마켓에 판매할 상품기획을 요청하고 있는 상태이다. 아이디룩은 지난 가을시즌부터 국내 라이선스 상품을 「마쥬」프랑스 본사에 판매하고 있다. 아직 프랑스측에서 구입하는 물량은 적다. 가을시즌에 재킷 3모델을, 겨울시즌에 패딩코트 2모델을 아이디룩에서 바잉했다. 결과는 성공적이다. 해외에서 100% 완판행진을 기록하며 고무적인 행보를 보이기도. 김준희 「마쥬」디자인디렉터는 “라이선스 기획은 해외 브랜드의 오리지널리티를 차용할 수 있다는 장점도 있지만, 그 오리지널리티를 한국화했을 경우 해외 고객들도 좋아한다”며 “전세계 패션 트렌드가 하나로 모아지는 시점에서 라이선스 비즈니스는 더욱 활기를 띌 것”이라고 전망한다.

「미스식스티」, 세번째 슛팅~

이탈리아 패션 브랜드 「미스식스티」가 내년 봄에 세 번째 한국행에 나선다. 그동안 이 브랜드는 삼도물산을 통한 직수입과 이탈리아 식스티그룹의 직진출 두 가지 형태로 국내 시장에 진입했다. 결과는 성공적이지 못했던 것이 사실이다. 그래서일까. 식스티그룹의 한국 시장에 대한 애정은 더욱 달아올랐다. 이 브랜드는 내년 봄에 새로운 라이선스 비즈니스 모델을 적용해 국내 시장에 도전장을 내민다.

패션 국가 가운데 오리지널리티에 대한 자부심이 깐깐하기로 소문난 이탈리아 패션 브랜드가 전 세계 최초로 국내 시장에 라이선스권을 열어 줬다는 점은 흥미롭다. 결국 본사의 전통성이나 오리지널리티만큼 글로벌 비즈니스에서 중요한 ‘현지화’에 대한 노력으로 풀이된다. 국내 소비자의 실루엣 및 테이스트에 맞춘 상품과 합리적인 가격전략을 선보이겠다는 의지이다. 특히 국내 시장에서 이번 라이선스 비즈니스가 성공한다면 2011년 일본에서도 라이선스로 전개될 전망이다.

「미스식스티」 본사 측이 쉽지 않은 결정을 하게 된 이유 가운데 하나는 국내 전개사의 생산을 기반으로 한 탄탄한 파워 때문이다. 이 브랜드의 국내 라이선스 전개권을 확보한 YTT홀딩스(대표 이욱희)는 국내 데님 생산 부문에서 상당한 영향력을 자랑하는 두진양행(대표 이욱희)이 출자한 법인이다. 「게스」 등 다양한 데님 브랜드를 15년 동안 생산하면서 노하우를 쌓았다. 「미스식스티」 국내사업부의 맨파워도 흥미롭다. 국내 데님 프로모션 기업으로서 이 회사는 「바닐라비」 등 영캐주얼 영업맨 출신 황재순 이사가 사업본부를 진두지휘하며, 「쌤」 「엘록」 「카이아크만」 출신 김수진 실장이 디자인실을 총괄한다. 또 오명아 상품기획 팀장, 김수경 홍보팀장 등 부문별 업계 베테랑이 한자리에 모였다.

YTT홀딩스 내년 봄 런칭, 섹시영캐릭터로

라이선스로 선회한 「미스식스티」는 그동안 국내시장에서 선보인 것과 전혀 다른 브랜드 전략을 보여 준다. 우선 과거 ‘데님’ 브랜드로 포지셔닝 전략을 펼쳐온 이 브랜드는 이제 여성 영캐릭터캐주얼 시장을 공략한다. 라이선스로 선회한 이번 「미스식스티」의 관전 포인트는 국내 시장에서 그동안 데님 브랜드로 인지도를 쌓은 이 브랜드가 영캐릭터캐주얼로의 이미지 변신에 성공할 수 있는가이다.

YTT홀딩스가 선보일 「미스식스티」는 ‘글래머러스 섹시’ 오리지널리티를 바탕으로 한 영캐릭터캐주얼 브랜드이다. 디자인적 부분은 이탈리아 「미스식스티」의 오리지널리티에 기저를 두고 있다. 이탈리아 본사에서 펼치는 특유의 섹시 글래머러스한 오리지널리티를 스포티하고 캐주얼하게 풀어내는 데 중점을 둔다. 식스티그룹이 발표한 시즌 컨셉을 바탕으로 YTT홀딩스가 국내 디자인을 제작한 다음 다시 이탈리아 본사 측에 컨폼을 받는 과정을 거친다.

로고그래픽이나 데님 등 본사에서 중시하는 아트워크부문은 오리지널을 그대로 고수한다. 사이즈만 조절하는 정도이다. 올 시즌에는 본사에서 주력으로 내놓은 나비 입술 등 독특한 프린트물을 티셔츠에 담는다. 다음시즌부터는 이탈리아 본사와의 상품기획 협업도 진행된다. 국내에서 구하기 힘든 데님소재와 액세서리는 본사와 함께 공동개발해 디자인만 다르게 전개될 것으로 본다. 덕분에 가격적인 메리트를 확보할 수 있다.

김수진 디자인실장은 “이탈리아에서 「미스식스티」는 데님을 중심으로 한 여성을 위한 섹시하고 캐주얼한 여성 패션 브랜드로 자리매김했다”면서 “이탈리아「미스식스티」가 선보인 특유의 섹시 글래머러스한 오리지널리티를 스포티하고 캐주얼하게 풀어내는 데 중점을 두고 있다”면서 “특히 트렌드가 스포티브쪽으로 몰리고 있다. 국내 패션 시장에서 섹시하고 스포티브한 감성을 바탕으로 한 영캐릭터캐주얼 브랜드로 성공할 수 있을 것”이라고 자신있게 말했다.

데님 한 벌에 10만원선, 가격거품 ↓
영캐릭터캐주얼로 선회한 이번 「미스식스티」는 라이선스 비중과 데님 구성비가 이전과 완전히 달라진다. 상품은 라이선스 70%, 직수입 30%로 구성된다. 그동안 메인 아이템이던 데님은 전체 물량 가운데 30%로 축소된다. 대신 점퍼 바이커재킷 티셔츠 등 우븐이나 니트류가 다양하게 선보인다. 이와 함께 스니커즈 운동화 백 레깅스 등 액세서리도 풍성하게 구성된다.

가격도 대폭 내려간다. 과거 수입으로 전개됐을 때 한 벌에 30만원을 호가하던 데님 팬츠는 10만원선이다. S/S시즌의 경우 재킷 점퍼 등 우븐류는 20만~30만원선, 티셔츠류는 5만원선으로 합리적이다. 김수진 디자인실장은 “「미스식스티」가 국내에서 대중적으로 성공한 브랜드는 아니다. 하지만 확고한 마니아층을 보유했다”면서 “런칭 첫 시즌에는 기존 고객을 공략하는 데 중점을 둘 것”이라고 밝혔다.

유통정책은 수입 형태로 진행됐을 때 비해 공격적이다. 내년 시즌 이 회사는 백화점과 가두점을 포함해 총 40개점을 오픈한다. 황이사는 “런칭 첫해부터 유통 볼륨화에 나설 계획이다. 합리적인 가격으로 선보이기 위해서는 유통망 볼륨화가 관건이다”면서 “백화점 매장과 함께 하반기부터는 가두점 영업도 병행할 것”이라고 설명했다. 유통망은 55개점에서 매출 400억~500억원대 브랜드로 키워갈 계획이다.

[Interview with]--------------------------------------------------------------------------------------------
◀ 이욱희｜YTT홀딩스 & 두진양행 사장
“「킬러」까지 5년내 1000억원 향해”

“「미스식스티」를 선택한 까닭은 YTT홀딩스와 이탈리아 식스티그룹의 윈윈효과 때문이다. YTT홀딩스는 데님 프로모션인 두진양행의 출자 법인이다. 자본력과 생산력을 갖춘 많은 프로모션 기업이 직접 브랜드 사업에 뛰어드는 것을 선호하지만 사실 막상 브랜드를 런칭하기가 쉽지 않다. 우리는 그동안 대다수 국내 브랜드의 데님 및 관련 상품을 생산하며 노하우를 다양하게 쌓았다. 지난 1998년 IMF 때 급성장한 두진양행은 현재 데님 제조 부문에서 능력을 인정받았으며, 이를 바탕으로 이번 브랜드 사업에 뛰어들었다. 「미스식스티」가 지닌 강한 이미지, YTT홀딩스 직원에 대한 능력, 탄탄한 생산 기반을 갖췄다는 점이 새로운 라이선스 비즈니스를 펼치기에 좋은 조건으로 작용하고 있다.

이탈리아 식스티그룹은 한국 시장에 대한 애정이 크다. 우리가 수입 전개권이 아닌 라이선스권을 확보할 수 있었던 점도 바로 이러한 이유에서이다. 올해 아시아유통을 총괄하는 「미스식스티」 이탈리아 본사 파울로 보드 부사장에게 라이선스 전개를 제안했다. 현재 파울로 보드 부사장은 YTT홀딩스의 등재이사로도 활동하고 있으며, 많은 관심을 보이고 있다. 이 같은 쌍방 간의 강점이 만나 더욱 좋은 비즈니스를 만들 수 있을 것으로 보고 있다.

첫 번째 비즈니스 모델로 YTT홀딩스와 식스티 그룹은 「미스식스티」를 선보인다. 이것이 끝은 아니다. 두 회사는 「미스식스티」에 이어 남성 「에너지」, 스포츠 & 아웃도어 「킬러」를 매해 연이어 런칭한다. 3개 브랜드로 5년 안에 매출 1000억원대 규모를 완성하겠다는 각오다. 생산 기반을 보유했기 때문에 충분히 가능하다고 본다. 특히 「킬러」는 앞으로 시장 규모가 더욱 커질 것으로 예상되는 스포츠 아웃도어 시장을 공략한다. 국내 시장에서 상당히 볼륨 있는 비즈니스 모델을 만들 것이다. 이와 함께 패션 기업 YTT홀딩스만의 문화를 만들 계획이다. 패션 기업인 만큼 중소기업의 강점인 빠른 의사소통과 결제라인을 구축한다. 이는 소비자에 대한 발빠른 대응력으로 이어지는 중요한 부분이다. 또한 새로운 아이디어를 교류할 수 있는 자유롭고 개성을 존중하는 기업문화를 만들어 나가겠다.”

◀ 김수진｜「미스식스티」디자인실장
“초점은 ‘오리지널 + 현지화’”

“「미스식스티」는 섹시하고 글래머러스한 이미지를 구축한 브랜드이다. 대다수 섹시 컨셉의 브랜드에 비해 더욱 젊고 캐주얼한 감성을 보유한 점은 강점이다. 처음 YTT홀딩스로 출근했을 때는 새로운 컨셉의 「미스식스티」 디자인을 선보이려고 했다. 확실히 과거와는 다른 이미지를 보여 주기 위해서이다. 그러나 오히려 「미스식스티」 본사의 이미지를 그대로 적용하기로 했다. 이번 라이선스의 초점은 고유의 오리지널리티를 적용하면서 한국 고객의 입맛에 맞춰 변형하는 것이다. 여성성에만 맞춰진 섹시 & 글래머러스 코드보다는 스포티 & 캐주얼한 컨셉에 맞춰 상품을 풀어낸다. 내년부터 스포티브 분위기가 메가 트렌드로 몰려오고 있어 더욱 기대하고 있다. 데님을 중심으로 다양한 우븐 니트 저지 등 아이템을 국내 소비자의 취향에 맞춰 토털 코디네이션으로 선보일 계획이다. 이 점은 브랜드별 차별화 포인트를 갖추지 않은 현재의 국내 영캐릭터캐주얼 시장에서 경쟁력으로 작용할 것으로 본다. 브랜드 태그만 가리면 어떤 브랜드의 상품인지 알 수 없는 것이 현실이다. 이미 성공한 브랜드라면 상관없지만 포화된 영캐릭터캐주얼 시장에서 특별한 경쟁력이 없는 신규 브랜드는 살아남기 힘들다.”
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