「솔리드옴므」, 소리없이 강하다

디자이너는 숫자에 약하다? 천만의 말씀이다. 디자이너 오너 체제의 남성복 기업 솔리드(대표 우영미)가 불황 속에서 더욱 빛을 발한다. 이 회사가 전개하는 「솔리드옴므」는 지난해 240억원의 매출을 올렸다. 주목할 점은 이 매출이 단 18개 매장에서 거둔 실적이라는 점이다. 매장당 매출은 연간 13억3000만원, 월평균 1억1000만원에 달한다. 모두 초특급 매장이다.
올해는 8% 상향 조정한 260억원을 자신한다. 이 목표치는 매장 확대를 감안하지 않은 수치다. 남성복 매장 대부분의 점별 효율이 계속 떨어지고 있는 지금도 「솔리드옴므」는 철저하게 효율 중심으로 브랜드를 전개하고 있다. 솔리드의 신성장 동력의 코어라 할 수 있는 해외 비즈니스 역시 승승장구다.

점당 연평균 매출 13억 ‘군계일학’
디자이너 이름 「우영미」를 네이밍으로 하는 해외 비즈니스의 경우 지난 2006년 19억원에서 2007년 32억원을 기록해 무려 68%라는 놀라운 신장률을 보였다. 올해는 유가상승 등 전 세계적 악재 속에서도 16% 신장한 37억원을 예상한다.
지속적인 파리컬렉션, 조금씩 늘어나는 해외 비즈니스, 다시 국내 사업으로 리턴되는 브랜드의 밸류 상승…. 이렇듯 솔리드의 브랜드 전개와 해외 비즈니스의 시스템적 상호보완 관계는 무엇일까? 지금까지 이 회사를 평할 때는 디자이너 우영미와 파리컬렉션에 주로 초점이 맞춰졌지만, 이제 한 기업으로서도 충분히 평가할 때가 왔다.
1990년대 초반까지만 해도 「카루소」 「쉬퐁」 「솔리드옴므」 등 디자이너 브랜드들이 「인터메조」 「코모도」 「엠비오」 등과 함께 남성 캐릭터 조닝을 형성하며 남성 마켓을 이끌었다. 그렇지만 백화점의 치열한 경쟁 속에 볼륨화에 성공한 디자이너 브랜드는 「솔리드옴므」가 유일하다. 남성복 디자이너들이 직접 경영에서 볼륨화에 실패하고 라이선스 형태로 전환하는 상황 속에서 솔리드는 정도 경영으로 상승세를 유지해온 유일한 기업이다. 디자이너로서는 물론 비즈니스적으로 ‘군계일학’의 모습으로 비춰지는 「솔리드옴므」의 저력은 어디에서 나오는 것일까?
대기업들도 나가떨어지는 요즘 솔리드의 가장 큰 저력은 지난 5년간 조용히 준비해온 해외 컬렉션과의 연계 시스템에서 분출된다. 당기 시즌보다 1년 앞선 기획으로 파리컬렉션을 치르고 해외 바이어들로부터 수주를 받는다. 여기서 수주는 국내 비즈니스 물량을 조절하는 일종의 ‘감’이다. 전 세계를 대상으로 수준 높은 바이어와 직접 부딪쳐 얻어낸 수주 데이터를 통해 1년 뒤 출고할 「솔리드옴므」의 방향과 물량을 조절한다. 물론 소재나 디자인은 국내 실정에 맞게 조율하는 과정을 거친다.
해외에서 직접 홀세일을 진행하면서 브랜드 기획에 들어간다는 것은 일반적인 국내 패션 비즈니스와 비교할 때 획기적이다. 일반적인 내셔널 브랜드의 경우 피티워모나 다른 해외 유명 컬렉션을 통해 세계의 경향을 파악하는 선에서 그치기 때문이다. 전 세계 바이어와 소비자들을 대상으로 컬렉션을 기획·준비하고, 바이어들을 통해 이를 검증받고, 그 결과를 반영해 다시 국내 상품을 전개하는 솔리드의 상품기획 시스템이 국내 다른 기업들과 다를 수밖에 없는 것은 당연하다. 당기 시즌보다 1년 빠른 상품을 국내가 아닌 해외에서 먼저 판매하는 것은 1차원적인 시장조사 성격의 컬렉션 참관과는 비교할 수 없을 만큼 큰 차이를 보이게 마련이다.

「솔리드옴므」 18개점에서 260억 낙관
해외 컬렉션 연계 비즈니스가 탄력을 받는 또 다른 원동력은 파리에서 2년 전 「우영미」 플래그십숍을 오픈하면서 리테일 비즈니스를 시작했다는 점이다. 아직까지 파리 마레 지구에 오픈한 단일 점포이지만 컬렉션과는 또 다른 성격의 데이터 수집이 가능하다는 면에서 의미를 갖는다. 파리컬렉션의 경우 1년에 단 3회만 진행할 뿐이며, 전체 세일즈 기간을 고려하더라도 컬렉션 1회가 한 달을 넘기기 힘들다. 그러나 파리 직영점에서는 1년 365일 동안 유럽의 판매 추이와 선호 아이템에 대한 데이터를 확보할 수 있다. 파리 매장에는 컬렉션 상품이 거의 대부분을 차지하지만, 실험적인 옷을 기획해 검증을 받을 여건이 조성돼 있다. 더욱 다행한 일은 오픈한 지 2년이 채 못돼 매장이 손익분기점을 돌파했다는 것이다.
지난 2006년 4월에 오픈한 이 매장은 올해 초 초기 투자금 전액을 회수하고 수익구조로 돌아섰다. 이는 「우영미」 파리 매장이 단독점이 아닌 1호점이 될 수 있다는 점을 시사한다. 지금보다 더 많은 지역에 매장을 낸다면 더욱 다양한 데이터를 확보할 수 있는 것은 자명한 이치다.
한국인 디자이너가 유럽에 매장을 내고 흑자운영을 했다는 것에 대해 현지에서도 놀라는 분위기다. 따라서 장기적으로 홀세일 외에도 프랜차이즈를 염두에 둔 리테일 비즈니스의 볼륨화가 예상된다.

홀세일 매출 06년 19억 올해 37억 예상
이렇게 해외마켓에서 얻은 데이터는 고스란히 국내 「솔리드옴므」의 기획 시스템에 녹아 들어간다. 솔리드의 기획실 인원은 총 8명으로 구성돼 있다. 특징적인 것은 이 기획실 인력의 업무영역이 해외와 국내로 굳이 나뉘어 있지 않다는 것. 인력 하나하나가 일당백(?)이며, 그들의 업무 플로어는 멀티태스킹(Multi Tasking : 컴퓨터 용어로, 한 대의 컴퓨터로 복수의 프로그램을 돌리는 것을 말함) 성격이 강하다.
이들은 한 번에 최소 네가지 일을 동시에 처리하는 셈이다. 예를 들어 1년 중 시기가 지금과 같은 8~9월이라면 먼저 최근 진행한 S/S시즌 파리컬렉션의 수주를 진행해 해외바이어의 선호 상품 데이터를 분석한다. 이 데이터를 들고 국내 「솔리드옴므」의 내년 S/S시즌 기획에 임한다. 여기에 내년 F/W 파리컬렉션을 위한 소재 선별 작업과 함께 「솔리드옴므」의 현재 국내 F/W시즌을 운영한다.
최소 네가지 일을 동시에 수행하기 때문에 작업 자체는 고되지만 이를 통해 디자이너들이 얻을 수 있는 자부심은 대단하다. 디자이너와 MD가 직접 기획한 상품이 해외 바이어를 통해 판매되고, 다시 국내 매장에 내걸린다. 소비자를 국내에 국한하지 않고 전 세계를 대상으로 하기 때문에 자신이 기획한 상품의 판매율이 올라가면 의욕 또한 배가된다.
이같은 자부심 때문에 「솔리드옴므」의 기획 인력은 이직률이 높지 않은 편이다. 현재 디자인실을 맡고 있는 성혜정 실장은 입사 후 15년간 「솔리드옴므」에 몸담아 왔을 정도다. 우영미 사장은 “솔리드보다 대우가 좋은 직장은 얼마든지 있다. 하지만 솔리드는 자신의 노력 여하에 따라 다른 기업에서 줄 수 없는 기획자로서의 보람을 제공한다. 이러한 보람은 바로 해외컬렉션에서 시작된다”라고 설명한다.

8명의 기획실 인원, 멀티태스킹 가동
디자이너 브랜드 「우영미」의 파리컬렉션 데뷔는 지난 2002년 7월에 이뤄졌다. 수주를 위한 파리컬렉션 데뷔가 아니라 「우영미」를 알리기 위한 자리였기에 초창기 2년간은 커머셜을 진행하지 않았다. 현지의 굵직한 몇몇 바이어들의 수주 요청이 있었지만 다음을 기약하며 정중히 거절했다. 의도적으로 세일을 진행하지 않은 까닭에 해외에서 성과는 없었지만 국내에서는 「솔리드옴므」의 볼륨화가 진행됐다.
지난 88년에 런칭한 「솔리드옴므」는 남성 프레스티지군에서 어느 정도 입지를 다지고 있었고, 당시 백화점 남성복 조닝에서는 크리에이티브성 강한 내셔널 브랜드를 필요로 했다. 「솔리드옴므」는 해외컬렉션을 진행한 유일한 디자이너 브랜드였다. 매스를 타깃으로 하는 브랜드와 달리 가격 메리트를 주는 부분에서 타협할 수 없는 디자이너 브랜드라는 특성상 전국적인 유통망 확보는 한계가 있었지만 대신 기존보다 넓은 매장 평수를 배정받았다.

2002년 「우영미」로 파리 데뷔 성공
롯데본점 76㎡(약 23평), 롯데잠실점 89㎡(약 27평), 현대목동점 76㎡(약 23평), 신세계본점 86㎡(약 26평), 신세계강남점 66㎡(약 20평)를 배정받는 등 핵심 매장에서 면적 확대가 있었다. 이 매장에서의 최근 1년간(2007년 7월~2008년 6월) 매출은 각각 17억1000만원, 12억5000만원, 14억2000만원, 12억3000만원, 17억1000만원에 이른다.
주요 매장의 면적 확대는 「솔리드옴므」를 좀 더 적극적으로 선보이는 계기가 됐다. 우장희 전무는 “아이러니한 얘기지만 「솔리드옴므」에는 대박 아이템이나 킬러 아이템이 없다. 많은 테마와 시즌 기획을 베이스로 하는 브랜드이기 때문에 월별 신상품 공급을 원칙으로 하며, 항상 새로운 아이템 개발에 주력한다. 물론 상품 중에는 다른 상품보다 판매율이 높은 아이템이 있기는 하지만 다음 시즌 기획 때 의도적으로 물량을 억제하고 이를 대체할 수 있는 새로운 상품을 기획하는 데 역점을 둔다. 한 아이템에 기대면 브랜드의 신선도를 떨어뜨리고, 기획자의 나태함을 초래할 수 있기 때문이다”라고 강조했다.

유일한 볼륨 남성복 디자이너 기업

남성복 하면 ‘대량, 제조, 장치산업’이라는 단어를 떠올리기 쉬운데, 「솔리드옴므」는 브랜드의 신선도와 아이덴티티를 지속적으로 유지해 나가고 있다. 프레스티지군의 이상향인 ‘다품종 소량생산’을 실현 중이다. 이같은 이유로 미니멈 물량에 제약이 있고 원가절감에 차질이 생길 수 있지만, 국내에서 거래하는 공장과 오랫동안 쌓아온 신뢰관계로 이를 극복해 나가고 있다.
이렇게 독자적인 시스템을 구축하고 상승세를 유지하고 있지만 아직 풀어야 할 숙제가 적지 않다. 이 가운데 첫째가 해외에서의 비즈니스 볼륨화다. 국내 매출 비중이 88%에 달하는 만큼 해외 비즈니스 볼륨화는 무엇보다 시급하다.
해외 비즈니스가 지금까지의 투자금을 회수하고 독자적인 수익모델이 될 수 있다면 이보다 이상적인 것은 없을 터이다. 이를 위해 솔리드는 내년부터 해외 광고 예산을 편성, 「우영미」의 브랜드 인지도를 높이는 작업에 착수한다. 어느 정도 브랜드 인지도가 확보되면 미국이나 중국 등지에서 볼륨화할 계획이다.
해외 비즈니스에서 얻은 자신감과 국내 유일의 볼륨화된 남성복 디자이너 브랜드라는 면에서 솔리드는 이미 프리미엄을 가진 기업으로 평가해도 손색이 없다.

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▣ ‘글로벌 「Wooyoungmi」’ 만드는 서포터스 3

1 ‘필터링’ 해 주는 해외 바이어
현재 우영미의 해외 바이어들 중에는 7시즌째 진행하는 바이어도 많다. 물량도 계속 늘고 있다. 떨어져 나가는 바이어는 없다. 동일한 리테일러와 멀티숍의 거래가 지속된다는 것은 바로 그들의 고객이 고정고객화되고 있음을 의미한다. 이들을 만나면서 우영미씨가 느끼는 점은 이들이 ‘진짜 전문가’라는 것이다.
해외 바이어들은 늘 묻는다. 컨셉이 정확히 무엇인가? 이 옷은 왜 만들었는가? 이 옷을 과연 어떤 옷과 코디할 것인가? 이 옷을 누구에게 팔 것인가? 수많은 질문에 대해 명쾌하게 답하지 못하면 이들은 냉정한 얼굴로 가차없이 말한다. Non(No)! 따라서 이들과의 협상에 대처하기 위해 디자이너는 기획 단계에 이미 이너 아우터 상의 하의 액세서리 등 모든 옷의 멀티코디네이트에 대한 수많은 ‘경우의 수’를 만들어 놓고 있어야만 한다. 명확한 오리지널리티와 크리에이션은 파리에서는 ‘기본’이다.
바이어들이 수많은 질문을 던지는 것은 당연하다. 자기 멀티숍 안의 수많은 브랜드 사이에서 ‘작은 우영미’를 팔아야 하는 그들이기 때문이다. 100가지 스타일 가운데 자신의 매장에서 팔아야 할 「Wooyoungmi」를 정확히 골라내는 이들과의 치열한 상담 과정은 솔리드를 정말 전문가 집단으로 만드는 데 ‘과외 선생님’이 됐다. 그 결과 이제는 시즌 오프 후 옷이 몇 장 남지 않는다.

2 ‘일당백’ 겁없는 열정 스태프
우영미의 파리컬렉션이 6년간 13번 이어지는 동안 솔리드 전 스태프는 글로벌 스탠더드에 익숙해졌다. 우선 처음 접한 어려움은 글로벌 패턴. 동양인과 다른 보디의 서양 남자들을 대상으로 좋은 스타일과 패턴을 만들어 내는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 처음엔 스타일은 좋았지만 솔직히 소비자들이 느낀 그 불편함은 심각했다. 서양인의 패턴을 잘 몰랐기 때문이다. 하지만 컬렉션이 계속될수록 이를 개선, 완성도를 높여 갔다. 특히 바지는 팔다리의 길이가 상이한 데다 납작한 동양인의 보디와 동그랗고 볼륨감이 풍부한 유러피안의 보디를 패턴으로 데이터화하기까지는 많은 고통과 시행착오를 겪어야 했다.
패턴, 가격정책 등을 위한 쇼룸의 모니터링, 판매원 인터뷰, 소비자 리서치는 물론 리테일러들의 반응도를 최대한 많이 수집했다. 리테일러들이 얼마에 판매하는지에 대해서도 끊임없이 조사·연구했다. 이런 면에서 솔리드의 스태프들은 자신도 모르는 사이에 이미 ‘글로벌화’됐다. 겁없이 다년간 헤쳐온 컬렉션과 해외 비즈니스로 이들은 스스로 인식하지 못하는 사이에 이미 단단하게 단련이 됐다.
이렇게 되기까지 그 안에는 피땀 어린 시간과의 싸움이 있었다. 결과를 예측할 수 없는 11회의 컬렉션, 디자이너 기업으로는 감당할 수 없는 어마어마한 비용…. 그러나 모든 것을 홀로 진행하고 결정해야 하는 외로운 싸움은 앞으로도 당분간 계속될 전망이다.

3 전문가 뺨치는 얼리어댑터 소비자
「솔리드옴므」의 열혈 소비자는 다른 브랜드보다 몇 배 빠르게 트렌드에 민감하고 극성스럽다. 가위 남성복의 ‘얼리어댑터’라 해도 과언이 아니다. 파리컬렉션이 끝나고 스태프들이 돌아오기도 전에 솔리드 홈페이지에는 이에 대한 평가·분석이 올라온다. 이들의 평가는 거의 전문가 수준으로, 우영미 사장은 “이런 글을 읽다 보면 때로는 무섭고 때로는 감동적이다”라고 말했다. 또 “이들이 있어 희망이 있다고 생각한다”고 전했다.
이들이 ‘우영미’를 입는 이유는 너무나 분명하다. 파리컬렉션에 참여하는 디자이너 브랜드를 입는다는 것에 대한 자부심도 대단하다. 카피 브랜드와 디자이너 브랜드는 엄격하게 다르다는 똑 부러지는 논리도 갖고 있다.
다행스러운 것은 반응이 좋은 아이템은 전 세계가 비슷하다는 점. 날씨 라이프스타일 등에 따라 약간의 편차는 있지만 젊은이들이 좋아하는 패션은 전 세계가 동일하다. 가격대도 거의 비슷하다. 이미 전 세계 소비자가 동일한 ‘글로벌 스탠더드’ 안에서 움직이고 있음을 피부로 느낀다. 오히려 똑똑한 소비자들로부터 공부를 많이 한다.
해외 단골고객들은 “우영미 옷을 입고 모임에 나가면 일반인이나 패션피플들로부터 ‘대체 누구 옷이냐?’ ‘어느 브랜드냐?’는 질문을 종종 받는다고 한다. 이는 유러피안들의 눈에 이 옷이 매우 신선하게 비춰짐과 동시에 곧 저변 확대 가능성이 매우 높다는 증거이기도 하다. 마레 직매장의 반응도 마찬가지. 우연히 매장에서 옷을 산 벨기에 소비자가 다음 시즌에 2시간 동안 기차를 타고 와 들르기도 하고, 런던에 사는 고객이 유로스타를 타고 쇼핑을 오기도 한다. 프레스들은 “유러피안이 충분히 좋아할 수 있는 브랜드”라고 평했다.