「티니위니」 600억 향해 날다!

가격은 중저가, 퀄리티는 프리미엄! 든든한 마니아층의 지지 또한 대단하다. 어떤 브랜드이기에 이런 신기한 능력을 발휘하고 있는 것일까. 바로 중저가 영트래디셔널 브랜드 「티니위니」이다. 올해로 런칭 11년차. 트래디셔널이라는 특성 때문인가. 이 브랜드는 시끌벅적한 마케팅이나 요란한 사건 없이 ‘앗, 언제 이렇게 큰 거야’라는 감탄이 나올 만큼 조용히 성장했다. 이 브랜드가 지난해 60여 개 유통망에서 450억원 실적을 달성하고 올해 600억원을 향해 달린다.

이랜드월드(대표 박성경 www.teenieweenie.com)가 전개하는 「티니위니(TeenieWeenie)」는 베어 캐릭터를 내세워 상징화에 성공한 케이스이다. 캐릭터는 런칭 초반에는 다른 브랜드들과 확실하게 차별화할 수 있는 컨셉으로 사용할 수 있지만 확실하게 정립하지 못할 경우 쉽게 식상해질 수 있는 단점도 안고 있다. 이 브랜드도 빈티지 트렌드가 몰려오던 지난 2004년에 브랜드의 주체성이 흔들리는 위기를 겪었다.

중저가대에서 차별화한 고퀄리티 상품

다행스럽게도 이 브랜드는 재빨리 재포지셔닝에 성공해 식상한 이미지 대신 오히려 고급스러운 브랜드라는 인식을 얻었다. 2004년부터 2005년 말까지 약 2년의 기나긴 겨울잠에서 깨어나 저렴한 가격 대비 명품 브랜드 못지않은 상품력과 품질로 소비자들로부터 인정을 받고 있다. 타깃층과 거의 일치하는 구매 연령층이 이 사실을 대변한다. 이 브랜드의 주 타깃층인 고등학생부터 대학생은 실제 구매 고객의 70%를 차지한다. 이들에게 「티니위니」는 준명품급 브랜드이다.

소비력이 약한 어린 연령대의 소비자 타깃층과 저가 정책을 주로 펼치는 이랜드라는 회사 아래에서 고급스러운 준명품 이미지를 만들어낼 수 있었던 비결은 무엇일까. 오세은 본부장은 “100년 브랜드라는 이상적인 목표를 세웠다”고 운을 뗐다. “오랫동안 사랑 받는 브랜드가 되기 위해 현재 이미지를 업그레이드하는 방향으로 브랜드 전개 방향을 설정했다. 분명한 컨셉과 색깔을 잃지 않기 위해 노력했다”며 “볼륨을 키우는 데 급급하지 않고 점평균 효율을 높이는 쪽으로 유통망 계획을 세운 것이 유효했다”고 말했다.

실제로 「티니위니」는 ‘이랜드답지 않은’ 브랜드로 불린다. 합리적인 가격대를 제시하기는 하지만 저가 정책은 펼치지 않았으며 볼륨화하지도 않는 브랜드이다. 또한 고급스러운 이미지를 추구하며 상품의 퀄리티를 무엇보다 중요하게 생각한다. 이른 시간에 확장하고 급히 성장하는 회사 내 다른 브랜드들과 달리 “돌다리도 두드려 보고 건너라”는 말이 딱 어울리는 이 브랜드의 현재 유통망 수는 73개. 지독히도 효율 위주의 계획적인 유통망 전개를 한 결과이다.

11년차 유통망은 73개, 효율 위주 운영

이 브랜드는 유통망 운영에 있어서 성급한 확장을 피하고 여러 차례 신중한 의사결정 과정을 원칙으로 한다. 지난 2000년 강남구 삼성동 코엑스에 11평 매장으로 첫 로드숍 영업을 시작했을 당시 전국 주요 상권의 대리점주들로부터 매장 오픈 문의 연락을 받을 정도로 폭발적인 반응을 보였지만 이 브랜드의 대답은 전부 “오픈 계획이 없습니다”였다. 계획에 없는 확장은 곧 브랜드의 고유 색을 잃는 지름길이라고 여겼다.

많은 매장 수보다 최대 효율을 이끌어내자는 각오로 시작한 로드숍 영업의 결과는 성공적이었다. 캐주얼 광풍이 불던 2000년대 초 이 브랜드의 점평균 월매출은 10개 매장에서 2억원이었다. 최근까지도 11년차 브랜드치고 많지 않은 유통망 수를 유지하고 있으며, 지난해 기준으로 1억원 이상 매장이 18개점이었을 정도로 효율 관리도 잘 되고 있다.

브랜드 내부에서 유통과 효율 관리를 한다고 해서 소비자가 그냥 따라주는 것은 아니다. 이런 면에서 이 브랜드의 가장 큰 파워는 바로 고객이라고 할 수 있다. 특히 ‘티모(티니위니를 사랑하는 사람들의 모임)’라고 불리는 마니아 집단의 힘은 막강하다. 이들은 어느 순간인가 온라인 카페를 통해 자발적으로 형성돼 서로 갖고 있는 상품의 정보를 공유하고 조언하는 등 활발하게 활동을 펼쳐왔다. 「티니위니」를 카피한 상품이 있으면 이들이 사진을 찍거나 글을 올려 일명 ‘짝퉁신고’를 하기도 하는 등 적극성을 보이기도 했다.

티모의 주요 활동은 대부분 신상품과 관련된 것이 많다. 신상품이 출시된 날 매장을 둘러본 고객이 먼저 사이트에 “이번에 보/남 체크(보라색과 남색으로 이뤄진 체크) 나왔는데, 정말 예뻐요”와 같은 식으로 글을 올리면서 매장이 없는 지역의 고객들과 정보를 공유하는 형식이다. 상품을 산 사람이 리뷰나 착용 모습을 올리면 그것을 사고 싶은 사람들이 “저는 보/남이 나을까요? 사이즈는 어떤 것이 맞을까요?”등의 댓글을 달며 상품을 추천 받기도 한다. 댓글에 댓글이 달리면서 상품에 대한 입소문이 자연스레 퍼지는 효과를 볼 수도 있었다.

매장 수가 적은 탓에 외곽 지역의 소비자들은 이 사이트를 보고 직접 매장에 전화를 해 상품을 주문하기도 했다. 이 브랜드는 이들이 자유롭게 활동하면서 상품에 대한 정확한 정보를 얻을 수 있는 공간을 마련하기 위해 2년여의 준비 끝에 지난해 2월 「티니위니」 공식 사이트를 오픈했다. 이 사이트는 티모들의 자체적인 공간과 함께 쇼핑몰도 겸하고 있어 상품 구매를 더욱 손쉽게 할 수 있다는 장점이 있다. 현재 10만명의 회원이 가입해 있으나 기존 티모들의 활동 공간과 마찬가지로 브랜드 내부에서 인위적인 관리를 하지는 않는다.

열렬한 지원자 ‘티모’ 입소문의 근원지

티모들이 한결같이 사랑하는 상품은 어떤 특징이 있을까. 이 브랜드의 상품은 매년 새로운 스타일을 제안하기보다 매년 월별로 상품 구성을 일치시키는 것이 특징이다. 트래디셔널 브랜드로서 과감한 변화나 과장된 디테일을 시도하기보다 꾸준히 같은 상품 구성을 선보이며 그 안에서 컬러나 패턴에 새로운 어떤 것을 추가하는 방법으로 상품을 제작하고 있다.

가끔은 파격적인 듯 귀여운 반항(?)을 해 큰 호응을 불러일으키기도 한다. 한 예로 지난해 패션계를 강타한 블랙의 물결 속에서 홀로 레인보 마케팅을 펼치며 각양각색의 컬러로 눈을 즐겁게 한 상품들을 들 수 있다. 5월에 출시된 이 상품들은 전점 월평균 매출 1억원 달성이라는 놀라운 기록을 남겼다.

최근에는 어덜트한 감성의 프리미엄 라인을 출시해 또다시 놀라움을 주고 있다. 이번 시즌부터 출시한 프리미엄 라인은 이 브랜드의 상징인 곰 캐릭터를 전면에 드러내지 않는다. 큐트하고 밝은 컬러 위주이던 기존의 상품 라인과 달리 네이비 화이트 베이지 블랙 등 차분한 컬러를 중심으로 사용하며, 디자인도 좀 더 어덜트하고 세련된 느낌으로 제안한다. 이 상품들은 브랜드의 고급스러운 이미지를 한층 더 높이는데 중요한 역할을 할 것으로 보인다. 또한 대학생티를 벗고 막 사회에 발을 들인 연령대가 높아진 기존 고객들이 다시 한 번 이 브랜드를 찾을 수 있게 하는 매개체 역할도 할 수 있을 것으로 기대된다.

확장은 미지수, 목표는 「티니위니」월드!

프리미엄 라인 출시와 함께 라인 익스텐션에 대한 기대감도 커지고 있다. 현재 선보이고 있는 액세서리 라인의 경우 2~3월 중에는 전체 매출의 30% 비중을 차지할 정도로 높은 반응을 얻는 성공적인 케이스로 보고 있다. 곰 캐릭터를 효율적으로 활용할 수 있는 메리트가 있어 앞으로 더욱 강화해 나갈 예정이다. 그러나 이외 다른 분야에 있어서는 아직 때가 이르다는 것이 브랜드 내부의 판단이다.

오본부장은 “라인 익스텐션은 어느 때라도 할 수 있다. 이것은 캐릭터가 있는 브랜드의 장점이다. 그러나 아직은 브랜드 파워가 크지 않아 성공적인 익스텐션을 할 수 있을지는 미지수”라며 “새로운 라인을 제안하고 점차 확장해 나가는 것에 대한 꿈은 항상 품고 있다. 전 복종을 망라하는 회사의 힘으로도 충분히 가능한 일이다. 좋은 때가 되면 적극 실행에 옮겨 궁극적으로 ‘「티니위니」 왕국’을 만드는 것이 목표”라고 포부를 밝혔다. ‘Fly to Your Dreams!’ 브랜드의 캐치프레이즈와 같이 꿈을 향해 계속적으로 성장해 나갈 「티니위니」를 기대한다.

고급화의 핵심, ‘벽장 가득 테디베어’ 매장

고급스러운 대저택의 서재에 들어선 듯한 느낌을 주는 「티니위니」 매장은 이 브랜드의 고급화 전략의 핵심 공간이라 할 수 있다. 따뜻한 목재의 감촉이 전해지는 벽장과 계단 탁자 장식장 등 가구는 럭셔리한 공간을 연출하는 동시에 상품 진열대가 되고 인테리어 도구가 되기도 한다.

이 가운데에서도 가장 중요한 아이템은 바로 벽장. 명동점의 경우 벽장 한가득 곰 남매의 얼굴이 액자처럼 칸을 채우고 있다. 전면에 캐릭터가 프린트된 티셔츠 3벌을 각지게 접어 얼굴 형태를 완성시키고 액자 형식으로 벽장을 꾸민 것이다. 벽장에 색색의 티셔츠나 액세서리 아이템을 진열하는 것도 한 방법이다.










Brand History

1997년(발단)
2001아울렛의 PB ‘캐릭터스튜니오’에서 테스트숍으로 시작한 「티니위니」. 이 매장은 그룹사에서 보유하고 있는 수많은 캐릭터의 향연장이었다. 이 브랜드의 상징인 곰돌이 5남매도 이 당시 등장했다.

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2000년(전개)
2년여 간의 테스트 기간을 통해 고객 반응을 현장에서 체감하며 베어(Bear) 캐릭터의 가능성을 인정받아 리뉴얼에 들어갔다. 중심 캐릭터이던 남매 윌리(Willy)와 케이트(Kate)를 다듬어 브랜드 상징으로 삼고 서울 삼성동 코엑스에 첫 로드숍을 오픈했다.

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2004년(위기)
빈티지 트렌드가 몰려오며 잠시 겨울잠에 들어갔다. 거침없이 매출 기록을 새로 써가며 앞으로 달려나가던 이 브랜드에 있어 이 시기는 혹독한 겨울에 비교할 만했다. 다시금 피나는 노력으로 탄탄한 상품성과 브랜드의 본질로 승부를 걸 것을 다짐했다.

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2007년~현재(절정)
2006년 12월에 리뉴얼 오픈한 강남점 플래그십숍은 그동안 절치부심하며 내실을 쌓아온 「티니위니」의 겨울잠을 깨우는 작용을 했다. 이 매장을 시작으로 이 브랜드는 고급스러움을 주 무기로 리포지셔닝을 시도한다. 지난해 5월에는 전 매장 평균매출 1억원의 신화를 달성했고, ‘티모’회원은 10만명을 넘어서며 티니위니닷컴이 업계 점유율 추이 랭킹 3위의 사이트로 발돋움했다.