아웃도어의 힘 「K2」가 달린다

「K2」 「K2」! 국내 아웃도어 마켓이 「K2」로 들썩인다. 지난 70년대부터 시작해 생사고락을 같이하며 국내 아웃도어의 역사를 써내려온 케이투코리아는 이제 누구나 인정하는 아웃도어의 신성이다. 전문화 업체로 조용히 성장하던 이 이름이 이제 어느 틈에 세련되고 힘있는 아웃도어 리딩기업, 이 시장의 스타로 정착했다. 70년대부터 2000년까지 200억원 규모를 유지해온 이 업체가 실력을 발휘하기 시작한 것은 지난 2004년. 돌연 아웃도어 시장에 돌풍을 일으키며 올해 2000억원을 내다보는 기업으로 성장했다. 국내 파워 아웃도어로 불리며 질주하고 있는 가운데 앞으로 10년 안에 매출 1조원 달성을 목표로 뛴다.

이 브랜드의 마력과 같은 힘은 어디에서 나오는 것일까. 해답은 간단하다. 누구도 시도하지 않은 일들을 과감하게 저질렀다(?)는 것. 언제까지나 흔들리지 않을 듯 견고한 선발 기업들의 아성, 하지만 보수적이기만한 그들이 생각지도 못한 새로운 시도들을 「K2」는 거침없이 해나갔다. 아웃도어 시장에서 TV 광고는 생각지도 못한 2000년 당시 이 브랜드는 TV CF를 시도했고 버스 광고 등 「K2」를 알릴 수 있는 곳이라면 어디든지 달려갔다. 이는 당시 보수적인 아웃도어 마켓을 뒤흔들며 스타덤에 오른 계기가 됐다.

라디오 CM까지 가세하며 이제 어느 곳에 있든지 케이투코리아가 늘 곁에 있음을 소비자에게 호소했다. 특히 ‘아무나 산을 오르지 않는다’편은 아웃도어인들에게 감동을 심어준 역작 카피로 기억된다. 이렇게 본다면 ‘케이투코리아의 성공=프로모션의 성공’으로 귀결 지을지 모른다. 하지만 여기까지만 생각한다면 꽁꽁 숨겨둔 케이투코리아의 성공 비결을 놓치게 된다.

이 업체가 이보다 더 많이 힘을 쏟아 부은 것은 획기적인 유통 변화와 트렌드를 앞선 기획력이었다. 편집숍과 멀티숍에서 뛰쳐나와 원브랜드 원숍을 결정한 이후 이들은 성공가도를 달렸고, 이후 백화점과 로드숍을 종횡무진하며 이 시장을 휩쓸었다. 기획 부문 또한 선기획으로 「K2」만의 색깔을 만들어낸 것. 현재 유통 150개를 훌쩍 넘긴 케이투코리아는 이제 ‘K2 메가숍’에 다시 한번 도전해 새로운 유통 패러다임을 그려내고 있다. 1조원을 바라보고 뛰어든 이들의 향후 전략은 무엇인지 밑그림과 성공 포인트를 짚어봤다. <편집자주>





수많은 빙하가 쏜살같이 떨어지며 산을 오르는 사람을 뒤쫓는다. 생명의 수위를 넘나드는 산악지대 대자연과의 싸움 속에서 「K2」가 살아 숨쉰다. TV CF의 한 장면에서 연출한 이 브랜드의 폭발적인 파워와 스피드는 아웃도어인들을 흥분시키기에 충분했다. 국내 아웃도어 시장에 「K2」가 하나둘 새겨지기 시작한 지난 2000년. 70년대에 설립해 2000년대까지 200억원으로 유지된 이 업체가 올해 2000억원을 내다보며 쾌속 질주하고 있다.

「K2」의 비결은 원감 절감과 생산력, 그리고 빼놓을 수 없는 홍보 프로모션 전략을 들 수 있다. 자체 생산 기지에서의 스피디한 공급과 동시에 코스트 다운이 이뤄지도록 했고, 이러한 시스템은 「K2」를 지금까지 뒷받침해온 든든한 원동력이 됐다. 좀 더 퀄리티있는 제품을 소비자에게 공급할 수 있다는 점에서 플러스 알파 역할을 톡톡히 해낸 것이다. 또한 「K2」는 시장조사를 통한 트렌드 캐치와 해외 마켓 흐름을 파악해 기획에 그때그때 적용했고, 이 결과 판매율 80%에 다다를 정도로 적중률을 높였다.

뉴 프로젝트 ‘K2 메가숍’ 가동

소재 또한 고어텍스 셸러 등 기능성 소재를 사용해 상품력을 뒷받침했으며, 마케팅 또한 연이은 히트작을 쏟아내며 케이투코리아 이미지를 피력했다. 제품간 컬러 바리에이션은 이 브랜드의 주특기이다. 다양한 색감을 자유롭게 크로스코디할 수 있도록 했다. 고객 반응은 뜨거웠고 이러한 컬러감은 아웃도어 부문에서 신선함을 전달하는 동시에 젊은 아웃도어임을 각인시켰다. 특히 이번 시즌의 뉴 프로젝트인 ‘K2 메가숍’으로 아웃도어 시장에 불을 댕긴 케이투코리아는 264㎡(약 80평) 이상의 대형 규모 숍들을 오픈해 「K2」 왕국에 재도전한다.

자사 브랜드인 「K2」 「아이더」 「라이크빈」을 한 곳에 모은 신개념 아웃도어 매장인 ‘K2 메가숍’은 의류 장비 등 아웃도어 제품 외에도 아웃도어 관련 정보를 얻을 수 있는 정보존과 고객 휴식공간을 마련한 아웃도어 토털 복합 매장을 꾸민다. 1층에는 케이투코리아의 대표 브랜드인 「K2」를 비롯해 프랑스 프리미엄 아웃도어 「아이더」, 2층에는 중저가형 아웃도어 「라이크빈」으로 각각 구성해 제품에 대한 소비자의 선택권을 넓혔다.

특히 국내 등산인구가 꾸준히 증가하면서 등산과 아웃도어에 대해 좀 더 깊이 있는 지식을 얻고자 하는 고객의 니즈를 적극 반영해 산악회 소식, 아웃도어 활동 자료, 잡지 등을 구비한 정보 존을 2층에 마련했다. 또한 티 테이블과 소파를 마련해 고객이 여유롭게 차를 마시며 관련 정보를 찾아볼 수 있도록 배려하는 등 백화점 수준의 고급 서비스를 제공한다.

판매 적중도 80%, R&D 7%로 확대

현재 메가숍 매장은 길동사거리점 경남창원점 전북전주점에서 운영 중이다. 정용재 마케팅 팀장은 “매장에서 제품은 물론 다양한 정보와 부가 서비스를 얻기 원하는 소비자들의 니즈에 맞춰 제품 만족도는 물론 서비스 만족도 또한 극대화할 수 있도록 ‘K2 메가숍’을 기획했다”며 “올해 안에 4~5개의 ‘K2 메가숍’, 내년에 추가로 20여 개를 오픈할 예정”이라고 말했다.

케이투코리아가 등산화와 연관을 맺은 것은 70년대 초로 거슬러 올라간다. 등산화란 개념 자체도 없던 불모지나 다름 없는 등산화 시장에서 케이투코리아가 대기업을 제치고 국내 1위로 도약하며 이름을 알리기 시작했다. 하지만 등산화 제작은 그리 쉬운 것이 아니었다. 특히 동계용 중 등산화인 비브람(고무 형태의 깔창)이 그랬다. 보통 신사화 가죽 두께는 1.8~2mm인데 비해 비브람은 3mm가 넘었다. 가죽 주무르는 일부터가 신사화와는 비교할 수 없을 만큼 힘들었다. 하지만 주문은 속속 늘어나 수요에 비해 물량이 달렸다.

우선 외제 비브람을 사다가 부위별로 뜯어보는 일부터 시작했다. 모델을 요모조모 수십갈래로 찢어보고 이 결에 따라 우선 비슷한 모양새로 만들어내는 도리밖에 없었다. 이렇게 해서 만든 신발을 직접 신고 산에 올라보는 것은 물론 몇몇 산꾼에게 신어 보도록 한 다음 자문을 하기도 했다. 이렇게 해서 72년에 우리 기술로 만든 최초의 등산화 1호인 로바가 탄생했다.

독립매장 결정, 앞만 보고 GO GO~

95년부터는 기술력을 바탕으로 등산 의류와 등산 용품에까지 영역을 확장, 등산화 전문 기업에서 토털 아웃도어로 영역을 넓혀 나갔다. 35만여 점(300여 종)에 이르는 제품을 구석구석 살피는 품질관리에 대해서는 어느 곳보다 철저했다. 제품 몇 개만 뽑아서 하는 샘플링 검수가 아닌 전 제품을 하나하나 하는 전수검사를 실시한 것. 연구개발(R&D) 부문에도 매년 매출의 5~7%를 투자하며 「K2」만의 특화한 상품을 만들기 위해 힘을 쏟았다.

여기에 획기적인 세일즈 프로모션 정책은 상승가도를 탄 케이투코리아를 뒷받침하는 데 일익을 담당했다. 2000년 당시 대기업에서도 시도하지 못한 TV 광고를 제작해 아웃도어 업계에서 이슈를 몰고 왔다. 이뿐 아니다. 등산 용품은 멀티편집숍에서 판매하는 것이라는 고정관념에서 벗어나 원브랜드 원숍이라는 독립숍을 결정하고 아웃도어 브랜드로서의 가치를 정립했다. 2003년에 들어오면서 등산로 앞에 편집매장 형태로 존재하던 등산 용품 전문점에서 과감히 철수, 독립 매장으로 아웃도어 업계 유통 흐름을 바꾼 것이다.

‘「K2」 물건 줄 테니 우리 간판만 달아라’했으니 다른 제품과 같이 팔고 있던 점주들은 하나둘 떨어져 나갈 수밖에. 적자를 막기 위해 한시적으로 편집숍을 그대로 운영하기는 했지만 독립숍에 대한 의지는 변하지 않았다. 점차 「K2」만의 단독숍으로 바꿔 나가기 시작했고 케이투코리아의 판단은 맞아떨어졌다. 이 제품만을 취급하는 매장을 전국적으로 늘려갔고 매출과 수익은 자연스럽게 늘었다. 현재 매장은 로드숍 121개, 백화점 56개에 다다른다.

2003년에서 2004년까지는 전략적으로 100개 이상의 단독 브랜드 매장을 오픈해 등산로가 아닌 시가지에서도 쉽게 볼 수 있도록 판매망을 확대했다. 이 시기에 버스 광고와 TV·라디오 광고를 함께 진행해 브랜드를 소비자의 머릿속에 확실히 각인시켰다. 이를 계기로 2002년 350억원인 매출이 2006년 1200억원으로 약 4배 껑충 뛰었다. 올해에는 2000억원 고지를 목표로 달린다.
이러한 가운데 복병이 나타났다. 유사 상표권으로 골머리를 앓은 것. 「K2」 브랜드 중간에 점을 찍어 조작하는가 하면 이 브랜드 뒤에 간단한 영문을 보이지도 않게 이어 붙이는 등 ‘짝퉁’이 넘쳐났다. 인기도에 따른 파장이라 하기에는 위험 수위에까지 오르며 이들을 정리하는 캠페인까지 벌이고 있는 상황이다. 하지만 올해 안으로 깨끗이 퇴치할 계획이다.

버스 광고 히트·매출 4배로 껑충

케이투코리아는 「K2」 외에도 2001년에는 현대 젊은이들의 트렌드에 맞춘 합리적 가격의 기능적인 아웃도어 브랜드인 「라이크빈(LIKEBINS)」을 리런칭한다. 2006년에는 프랑스 정통 아웃도어 「아이더(EIDER)」를 런칭해 토털 아웃도어의 면모를 갖춘다. 이 밖에 산업용품 영역에서도 위치를 확고히 하고 있는 이 업체는 특히 산업화 부문은 시장점유율 1위를 차지하며 리딩 자리에 서 있다. 95년에 조금씩 전개한 안전화는 국내에서도 안정적으로 자리잡고 있는 추세다.

컨셉도 과감히 재정비했다. ‘패션+멀티펑크션’. 아웃도어웨어가 산에서 타운까지 내려오면서 기능성을 기본으로 한 패션성이 더해지는 가운데 「K2」는 지난해부터 활용한 꽃무늬 프린트 등을 올해에는 더욱 과감하게 사용해 「K2」만의 룩으로 만들었다. 가벼운 소재를 레이어링하고 한 가지 아이템으로 여러 벌 착장 효과를 낼 수 있도록 했다. 줄무늬 패턴, 자수 활용, 스트라이프, 플라워 프린트 활용 등으로 디테일을 강화한 것이 특징이다. 화려한 마케팅과 늘 고객과 함께 숨쉬는 아웃도어 컴퍼니 케이투코리아, 아웃도어 시장에 활력을 불어넣으며 올해에도 다양한 이슈거리를 터뜨려 줄 것을 기대해 본다.

케이투코리아 HISTORY

1972년 한국특수제화 설립
1978년 K2 브랜드 등록
1981년 케이투상사 설립
1989년 세계 최신 등산화 라인(이탈리아 ANZANICO) 도입
1995년 토털 아웃도어 브랜드 구축을 위한 제2사업부(등산 의류·용품) 신설
1996년 미국 GORE사와 제휴하고 GORE-TEX 등산화 생산
2000년 6월 케이투코리아(주)로 상호 변경
2001년 7월 「라이크빈(LIKEBINS)」 등록 신제품 출시
2001년 8월 중국 톈진 라이크빈 운동 용품 유한공사 설립(신발 갑피 생산라인)
2002년 6월 성수테크노센터 건립
2005년 9월 통합 물류센터 준공
2006년 4월 NBCI(국가브랜드 경쟁력지수) 등산복 부문 1위 선정
2006년 9월 「아이더」 브랜드 런칭


INTERVIEW with

연세대 경영학과를 졸업한 후 정영훈 사장은 90년대 중반 대우에 입사했지만 그의 아웃도어에 대한열정이 그를 그냥 내버려 두지 않았다. 97년 당시 부친이 운영중이던 케이투코리아의 아웃도어 부문 영업 업무를 맡게 되면서 케이투코리아의 역사를 새롭게 쓰게 된다. 그를 만나 앞으로 펼쳐질 케이투코리아의 비전과 전략을 들어봤다.

“패션 아웃도어 전문기업으로”

정영훈 ㅣ케이투코리아 사장

“적잖은 시간이 흘렀다. 국내 아웃도어 시장도 많이 바뀌었고, 이제는 차별화되고 색다른 이미지의 브랜드가 아니면 고객은 외면할 것이다. 트렌드를 좀 더 빨리 캐치해 고객들과 한걸음 앞서 기획해야 한다. 「K2」는 좀 더 다져 아웃도어 마켓의 톱 브랜드로 키울 생각이다. 「아이더」와 「라이크빈」 역시 「K2」와 함께 더욱 견고한 아웃도어 브랜드가 될 수 있도록 브랜드 이미지를 다져 나가겠다.

지난 2004년부터 노세일 정책에 들어가 현재까지 이어오고 있다. 브랜드 밸류를 지켜 나가기 위한 것으로, 앞으로도 이 정책은 고수할 생각이다. 한 브랜드를 완성하기 위해서는 여러 조건을 갖춰야 한다. 기획 영업 홍보, 어느 것 하나 빼놓을 수 없지만 고객과의 커뮤니케이션 끈인 광고 홍보는 지속적으로 강화할 방침이다.
앞으로 여력이 된다면 해외 아웃도어 브랜드들을 들여올 생각이다. 케이투코리아는 중심 브랜드인 「K2」에 머무르지 않고 국외에 있는 다양한 아웃도어 브랜드를 매입해 케이투코리아를 패션과 아웃도어 전문 기업으로 키워볼 계획이다.”

K2 S/S THEME

EXTREME
거봉·거벽 등반이 목적인 전문 산악인을 위한 라인.
불가항력의 험난한 자연 환경 속에서 평소와 같은 신체 기능을 유지할 수 있도록 최고 수준의 기능성을 가진 전문 아웃도어 제품.

TREKKING
중장기의 전문적인 산행과 단기적인 가벼운 산행에 적합한 라인.
악조건의 환경에서도 쾌적한 산행이 이뤄지도록 K2의 아웃도어 전문기술이 완벽한 기능을 제공.

ACTIVE
등산 스포츠 레저 등 활동성을 강하게 요구하는 고객을 위한 라인.
스포티한 스타일과 뛰어난 기능성으로 모든 스포티한 아웃도어 활동에 적합.

COMFORT
아웃도어와 일상생활 어디에서나 어울리는 멀티웨어 라인.
아웃도어의 기능성을 갖춘 캐주얼 의류로 여행, 가벼운 산행, 타운, 골프 등의 활동에 적합하며 캐주얼한 스타일을 지향.


「K2」를 만드는 사람들

서울 성동구 성수동의 한가운데 우뚝 솟은 「K2」간판. 케이투코리아의 300명이 함께하고 있는 이곳은 아웃도어 톱 브랜드답게 뜨거운 열기로 가득차 있다. 조직 구성은 기획과 영업으로 이원화했다. 영업팀은 지철종 이사, 기획은 이태학 이사를 포스트로 각각 구성한다.

10여 명이 모여 제품 하나하나에 열띤 토론은 기본이다. 팀원 하나하나의 생각을 반영하고 좋은 상품 아이디어가 있으면 그때 그때 반영한다. MD들에게 시장조사는 필수이다. 「K2」 브랜드를 만들고 있지만 해외의 트렌드를 놓칠세라 늘 귀를 기울이며 소재와 디자인 등 늘 새로운 것에 몰입한다. 영업 또한 가장 바쁜 부서 중 하나다. 백화점과 로드숍 등 총 180개 매장을 컨트롤해 운영·관리하려면 동분서주하며 뛰어다니는 것은 기본. 매일마다 이뤄지는 이들의 일상이다.

지이사가 이끌고 있는 영업팀은 늘 생기가 넘친다. 매장에서 들려오는 소리를 귀담아 듣고 늘 커뮤니케이션하는 매개체로서의 의무를 갖는다. 특히 이번 ‘「K2」메가숍’ 전개를 성공으로 이끌기 위해 전국 유통망을 한손에 올려놓고 움직인다.
디자인실은 이 업체의 중심 브랜드인 「K2」와 「라이크빈」 「아이더」 디자인팀으로 나뉜다. 「K2」는 기윤형 실장이 맡고 있으며 MD는 김대현 차장이 맡는다. 반면에 「라이크빈」 「아이더」는 디자인과 MD가 통합돼 있다. 이 두 개를 동시 총괄하는 김연희 차장은 만삭인데도 불구하고 제품에 대해 프리젠테이션을 하는 열정을 보이고 있다.

신발과 백을 책임지고 있는 용품팀은 서정민 팀장과 신윤호 팀장이 맡고 있다. 특히 신발팀은 디자이너가 4명이나 된다. 다른 팀은 각자의 업무가 나뉘어져 있는 반면에 신발팀은 개개인의 포지셔닝이 따로 없이 자유롭게 디자인한다. 대신에 품평회를 통해 냉정하게 선의의 경쟁을 벌인다. 가방팀은 디자이너 4명, MD 3명으로 구성돼 있다. 시즌당 물량 20만개를 쏟아낼 정도로 파워풀하게 움직인다. 이 브랜드를 대변하는 홍보팀은 홍보맨 4명으로 이뤄져 있다. 정용재 팀장을 주축으로 김형신 대리, 이은경 계장, 신현재 주임 3명으로 세분화해 움직인다.

이태학 ㅣ 기획총괄 이사

이태학 이사는 국민대 무역학과를 졸업하고 영원무역에서 세일즈맨으로 시작해 내수 수출 업무 등 다양한 경험을 했다. 「K2」로 자리를 옮겨 기획만 벌써 7년째. 꼼꼼하면서도 분석적인 이부장은 제품 하나하나에서부터 신발 액세서리에 이르기까지 기획 부문을 이끌고 있다.

지철종 ㅣ 영업총괄 이사

아웃도어만 올해 16년차이다. 등산과 골프를 즐기는 스포츠맨인 지철종 이사는 영원무역 등 영업 부서에만 있었던 아웃도어 오리지널 영업통이다. 날카로움과 소프트함을 겸비한 전문 아웃도어맨. 올해 200개 유통을 목표로 하고 있는 케이투코리아에서 지이사의 활약이 더욱 기대된다.

정용재 ㅣ 마케팅 팀장

오랫동안 공부한 학구파 출신의 마케터. 경영학과를 졸업한 뒤 법학도의 꿈을 갖기도 했으며, 검도 10년 경력의 만능 스포츠맨이다. 팀원들에게는 따뜻한 선배로 브랜드 마케팅을 펼칠 때에는 카리스마를 내뿜는 정용재 팀장은 마케팅 기획은 물론 전략과 컨셉까지 「K2」의 맥을 잡아가고 있다.

기윤형 ㅣ 디자인 실장

자그마한 체구에 수줍은 듯한 예쁘장한 외모. 「K2」 디자인을 맡고있는 기윤형 실장은 빠른 트렌드 캐치가 강점. 기실장은 화승, 가나, 중국 리닝을 거친 14년차 파워우먼. 이번시즌에 좀 더 화려한 제품을 만들기 위해 힘을 쏟고있다.

김대현 ㅣ MD 차장(의류기획 팀장)

하얀 안경테에 블랙 반팔을 입은 김대현 차장, 겉모습만 봐도 그는 역동적이다. 국제상사 아디다스 등 굵직굵직한 스포츠 업체들을 거친 그는 이곳에 올해 6년차를 맞이한다. 쾌활하면서도 감각적인 스타일링을 발휘하고 있다.

신윤호 ㅣ 대리(용품기획 팀장)

케이투코리아가 첫 직장이 신윤호 대리는 대학을 졸업하고 바로 이곳으로 들어와 의류기획을 거쳐 용품에서도 가방 부문을 전담하고 있다. 차분하면서도 섬세한 캐릭터인 그는 제품 그 어느 하나 빠뜨림 없는 체크와 관리로 용품 부문의 대들보로 인정받고 있다.

서정민 ㅣ 과장(신발기획 팀장)

살집이 좀 있는 서정민 과장은 「K2」의 신발을 쥐고 있는 뚝심맨이다. 코오롱스포츠 영업부에서 시작한 뒤 이곳으로 옮겨 의류를 하다가 현재 용품에서도 신발을 책임지고 있다. 그의 신발에 대한 열정만큼 올해 더욱 멋진 「K2」 신발들을 기대해 본다.