영원한 이너 천국 「빅토리아시크릿」 !

아메리칸 글래머이자 미국 란제리의 대명사, 전 세계에서 가장 매혹적인 란제리 패션쇼, 첨단 테크놀러지와 패션이 만난 최대의 마케팅 이벤트, 패리스 힐턴과 니콜 리치 등 할리우드 이슈 메이커들이 가장 환호하는 패션쇼…. 모두가 「빅토리아시크릿」을 지칭하는 표현들이다. 섹시하고도 기발하고 환상적인 란제리를 선보여 란제리의 천재라고 불리기도 한다.

최근 「빅토리아시크릿」을 보유한 리미티드사는 공룡처럼 거대해진 회사 규모를 대폭 줄이고 효율없는 브랜드를 매각하는 등 다운사이징에 들어가면서 다시 한번 시험대에 올랐다. 이너웨어 천국인 「빅토리아시크릿」을 성장엔진으로 다시 속옷 및 뷰티사업에 집중할 예정이다. 늘 화제를 불러 일으킨 「빅토리아시크릿」은 최근에 젊은 여성을 대상으로 한 「핑크」와 향수 등 뷰티사업 성공에 이어 스포츠웨어로도 영역을 확장해 가는 등 혁신적인 변화를 시도하면서 계속 진화해 가고 있다.

「빅토리아시크릿」은 하나의 브랜드라기보다 ‘문화’이다. 지난 20년간 미국 여성들이 세련된 취향과 높은 감정적 만족감을 갖춘 란제리를 위해 트레이딩업하도록 유도했다. 「빅토리아시크릿」으로 인해 미국 여성들은 개성 없고 획일적인 백화점 속옷이 아닌 패셔너블한 란제리를 접하게 됐다. 또한 아름답고 쾌적한 매장 인테리어로 건강한 속옷쇼핑을 선물한 주인공이기도 하다. 「빅토리아시크릿」은 백화점의 구석진 곳에 위치하던 속옷 매장을 전면으로 끌어냈으며, 남성도 거리낌없이 들어와 속옷을 구매할 수 있도록 속옷 문화를 바꿨다.

또한 베이지 화이트 블랙에 국한돼 있던 속옷의 컬러를 섹시하고 아름다운 것으로 바꿔 놓았으며, 윈도 디스플레이와 카탈로그에서 한계를 느껴 방영하기 시작한 웹캐스트(인터넷 생방송)는 첨단 테크놀러지와 패션이 만난 최대의 마케팅 이벤트로 평가받는다. 알렉산드라 엠브로시 등 세계를 대표하는 슈퍼모델들의 이미지와 동일시되기도 한다. 마케팅뿐만 아니다. 오프라인 매장은 물론 카탈로그 판매와 온라인 쇼핑몰 등 360도형 브랜드를 지향한다. 변함없는 전 세계 속옷의 대명사로 일컫는 「빅토리아시크릿」의 성공 비결을 살펴본다.

<편집자주>

레슬리 웩스너 회장은 「빅토리아시크릿」의 성장전략으로 ▲액세서리, 수영복, 스포츠웨어 라인 등으로 제품 영역 확장 ▲향후 5년간 「빅토리아시크릿」 매장 평균면적 약 50% 증가 ▲해외 시장 개척을 위한 계획을 밝혔다.


미국의 대표적인 의류 리테일러 리미티드 브랜드(Limited Brands Inc)사가 「익스프레스」 및 「리미티드」를 매각함과 동시에 속옷 및 뷰티 사업에 집중할 것이라는 계획을 발표함에 따라 리미티드 브랜드의 대표적 속옷 라인 「빅토리아시크릿」에 대한 관심이 더욱 집중되고 있다.

지난 몇 년 간 부진한 실적을 면치 못하던 의류 브랜드 「익스프레스」 「리미티드」와 달리 「빅토리아시크릿」 「배스&보디워크스」가 꾸준한 성장세를 기록하면서 리미티드 브랜드는 수익성이 높다고 판단되는 속옷 및 뷰티 마켓을 중심으로 재포지셔닝하기로 결정했다.

10년 전만 하더라도 전체 매출의 30%에도 못미치던 란제리와 뷰티 제품은 2006년 전체 매출 106억달러(약 9조7000억원) 중 70% 이상을 차지하는 일등공신으로 성장했다. 이 가운데에서도 「빅토리아시크릿」이 51억달러(약 4조6000억원)로 전체 매출의 48%, 「배스&보디워크스」가 26억달러(약 2조4000억원)로 24%를 차지했다.

리미티드사 10조원 매출의 50% 차지

레슬리 웩스너(Leslie Wexner) 회장은 공식 발표문에서 “우리는 새로운 리미티드 브랜드로 거듭날 준비가 돼 있다. 「빅토리아시크릿」은 우리의 미래”라고 언급하면서 「빅토리아시크릿」의 제품 카테고리 및 매장면적 확장과 해외 마켓으로의 진출 등 미래 청사진을 제시했다.

77년 로이 레이먼드(Roy Raymond)가 백화점에서 부인의 속옷을 구입하려다 겪은 난처한 경험을 바탕으로 샌프란시스코에 4만달러(약 3600만원)를 들여 오픈한 매장이 「빅토리아시크릿」의 시작이다. 레이먼드가 처음에 생각한 컨셉은 부인이나 여자친구를 위해 란제리를 구입하고 싶은 남성이 부담 없이 찾을 수 있는 속옷 매장이었다. 편안하면서도 섹시한 분위기를 주기 위해 디자인된 매장은 빅토리아 시대 부두아르(boudoir 여성의 내실, 규방) 느낌을 살려 내부를 장식했다.

다음해 시작한 우편주문 카탈로그 판매는 소비자로부터 즉각적인 호응을 얻으면서 사업이 크게 성장했다. 「빅토리아시크릿」의 컨셉에 흥미를 느낀 리미티드 사의 레슬리 웩스너는 레이먼드에게 700개 이상의 매장으로 확대할 사업계획을 제안했다. 그러나 사업 확장에 부담을 느낀 레이먼드는 82년 웩스너로부터 400만 달러(약 3억 6000만원)를 받고 6개 매장 및 카탈로그 사업을 팔았다.

「빅토리아시크릿」은 몰을 중심으로 빠르게 확장해 나갔다. 미국 속옷 마켓에서 「빅토리아시크릿」의 등장은 시사하는 바가 크다. 「빅토리아시크릿」은 백화점 구석진 코너를 차지하던 란제리를 매장 전면으로 끌어올린 주역이다. 지난 80년대 말부터 부인이나 연인과 함께 「빅토리아시크릿」을 방문해 속옷을 함께 고르는 남성의 모습을 쉽게 찾아볼 수 있었다.

백화점 구석의 속옷을 매장 전면으로

리미티드 사가 82년 「빅토리아시크릿」을 인수할 당시 대부분의 미국 여성들이 착용하는 브라와 팬티 색상은 대부분 화이트 베이지 블랙에 한정돼 있었다. 속옷을 구입하는 가장 보편적인 장소인 백화점의 경우 구석에 진열대가 놓여져 있거나 고르기 힘들게 진열돼 있었다. 이러한 여건에서 「빅토리아시크릿」은 그동안 밖으로 드러내지 않는 존재로 인식되던 속옷을 접근하기 쉬운 일상의 액세서리 개념으로 변모시켰을 뿐만 아니라 유럽 란제리 브랜드들에 필적할 만한 패셔너블한 속옷 브랜드를 만들어 내는데 성공했다.

다양한 색상과 스타일을 전개하고 스토어와 제품을 공격적으로 확장함에 따라 「빅토리아시크릿」은 빠른 속도로 속옷 시장을 장악하기 시작했다. 특히 백화점의 경우 「메이든폼(Maidenform)」 「베니티 패어(Vanity Fair)」 「발리(Bali)」 등과 같은 브랜드들이 보수적 취향을 가진 여성들을 타깃으로 포진해 있는 상태에서 젊고 패셔너블한 취향을 가진 여성들은 「빅토리아시크릿」의 충성고객으로 빠르게 흡수됐다.

특히 90년대 들어서면서 「빅토리아시크릿」은 빠른 속도로 성장, 90년 6억달러(약 5450억원)에서 94년 12억달러(약 1조900억원)로 매출이 증가했다. 모회사인 인티미트 브랜드(Intimate Brands Inc.)는 「빅토리아시크릿」을 대표적인 중저가 속옷 브랜드에서 고급스러운 글로벌 브랜드로 성장시키기 위한 전략을 공격적으로 펼쳤다. 이 결과 95년 14.98달러(약 1만3600원)이던 브라의 평균 가격대가 99년 30달러(약 2만7300원)로 상승하면서 회사의 매출이익도 증가했다.

90년대 말로 들어서면서 「빅토리아시크릿」은 윈도 디스플레이와 카탈로그에서 한 단계 나아가 연간 40주 이상의 국영TV 광고 및 빅토리아 시크릿 패션쇼 홍보 등과 같은 독특한 광고전략이 성공을 거뒀다. 99년에 시작된 인터넷 속옷 패션쇼 동영상에 1500만명이 동시 접속함에 따라 많은 서버가 다운되고 사람들이 보지 못하는 사태가 발생할 정도로 많은 사람의 관심을 집중시켰다.

인터넷 패션쇼 등 독특한 마케팅 전략

인터넷 패션쇼가 성공을 거두면서 「빅토리아시크릿」은 2001년부터 TV 프라임타임에 패션쇼를 방영하기 시작했다. 인터넷이나 TV를 통한 패션쇼 방영은 패션쇼 자체의 성공뿐 아니라 쇼 전후에 어마어마한 양의 미디어 효과를 얻음으로써 대중적 인지도를 높이는 효과를 거뒀다. 그러나 시간이 지나면서 패션쇼 방영에 대한 사람들의 관심이 많이 줄었다.

2001년 1240만명이 시청한 「빅토리아시크릿」 패션쇼는 2003년 940만명으로 크게 감소했다. 2004년 “Angels Across American Tour”로 패션쇼를 대체한 이후 2005년 다시 CBS를 통해 패션쇼를 방영했지만 890만명만이 시청했다. 2006년에는 저스틴 팀버레이크의 공연이 추가됐고 650만달러(약 59억원)에 이르는 800캐럿짜리 다이아몬드가 박힌 브라를 선보이는 등 패션쇼에 변화를 주기 위한 시도를 했지만 여전히 시청자 수는 감소하는 추세다. 「빅토리아시크릿」 CMO 라젝은 “이것은 패션이다. 홍보를 위해 언제나 같은 방식을 사용할 수는 없다”라고 언급한 적이 있듯이 홍보에 새로운 전략이 필요하다는 평가를 받고 있다. 빅토리아 시크릿 패션쇼는 매년 겨울 홀리데이 시즌 이전에 열리며, 올해 패션쇼는 12월 4일 방영하는데 재결합한 스파이스 걸스가 출연한다.

성공 Key 1. 브라와 하이 테크놀로지

「빅토리아시크릿」이 오랜 기간에 속옷 시장에서 우위를 차지하고 매출이 꾸준히 증가한 데 가장 큰 공헌을 한 아이템은 브라이다. 레슬리 웩스너 회장은 2004년 연간 실적보고서에서 미국 30세 이하 여성 중 4분의 1이 「빅토리아시크릿」 브라를 착용했다고 발표했다. 특히 지금까지도 가장 성공적인 브라로 평가받고 있는 아이펙스(IPEX)는 2005년 출시 이후 매출 성장에 꾸준히 공헌한 일등공신이다.

이 아이템은 디지털과 레이저 테크놀로지가 사용돼 초경량의 무게와 최소한의 패딩을 사용하면서도 가슴을 완벽하게 커버하는 것이 가장 큰 장점으로 개발하는 데만 2년이 소요됐고 빅토리아 시크릿이 특허를 보유한다. 2006년에는 봉제선 스티치 라벨 없이 한 장의 천으로 만든 시크릿 엠브레이스(Secret Embrace)가 연이어 성공을 거뒀다. 편안한 동시에 아름다운 룩을 만들어낼 수 있는 몸에 딱 맞는 브라에 대한 여성 심리를 잘 파악한 것.

이 밖에도 모든 체형에 잘 맞고 몸에 피트한 톱 위로 브라의 선이 거의 드러나지 않도록 개발한 바이오핏 인피니티 에지 등 기술을 적용한 브라를 런칭했다. 평균 가격대는 40~60달러(약 3만 6000~5만4000원)이다. 올해 1분기(5월 5일 마감)에 리미티드 브랜드가 기대 이하의 실적을 거두면서 브라와 팬티 매출은 제자리를 지켰다. 전문가들은 속옷류의 매출이 제자리를 지킨 이유로 2006년 시크릿 엠브레이스 이후 대성공을 거둔 브라 아이템이 없었기 때문으로 풀이했다.

성공 Key 2. 무점포 판매 성공

2005년 실적보고서에 따르면 온라인과 카탈로그 판매를 통해 이뤄지는 「빅토리아시크릿」 다이렉트의 매출이 전년 대비 10% 증가한 데 반해 매장 매출 증가율은 4%에 머무르는 부진한 실적을 보였다. 이 회사는 다이렉트 채널을 성공적으로 지휘한 「빅토리아시크릿」 다이렉트의 CEO 샤렌 터니를 「빅토리아시크릿」 CEO로 선임했다.

2006년 「빅토리아시크릿」 다이렉트 채널 매출은 전년 대비 16% 성장, 「빅토리아시크릿」 매장 매출은 15% 각각 성장하는 성과를 올렸다. 다이렉트 채널의 매출 증가는 속옷으로부터 뷰티 제품에 이르기까지 모든 제품에 걸쳐 증가된 것으로 보고됐다. 이 밖에 연간 3억부 이상 발행되는 빅토리아 시크릿 카탈로그는 ‘빅토리아 더티 시크릿(Victoria’s Dirty Secret)’캠페인 등 환경보호자들의 반대에 부닥치면서 환경친화 페이퍼를 사용하기로 결정했다.

성공 Key 3. 서브브랜드 「핑크(PINK)」 히트

2004년 서브 브랜드로 런칭된 「핑크(PINK)」는 「빅토리아시크릿」 역사상 가장 빠르게 성장한 라인이라는 평가를 받고 있다. 「빅토리아시크릿」 매장의 한 섹션에서 출발한 「핑크」는 불과 3년 만에 7억달러(약 6350억원)의 매출을 올렸다. 특히 유머러스하고 재미있는 이미지의 캐주얼 란제리는 초기부터 소비자 반응이 가위 폭발적이었다.

18~22세의 대학생이 메인 타깃이며, 프로모션은 주로 대학 캠퍼스를 중심으로 이뤄진다. 대학 캠퍼스를 돌며 핑크 프로모션을 하고 여대생들에게 「핑크」 강아지 인형, 열쇠고리, 향수, 토트백 쿠폰 등이 들어간 가방을 나눠주는 이벤트를 개최했다.
이 밖에도 마이스페이스(My Space) 페이스북(Facebook)과 같은 웹사이트를 통해 브랜드를 홍보하고, MTV와 파트너십을 맺는 등 대학생을 집중 공략하는 마케팅 전략을 펼치고 있다. 빅토리아 시크릿 웹사이트 외에 독립적인 웹사이트 vspink.com을 함께 운영, 틴에이저 고객의 취향에 맞춘 디자인과 기능을 제공하고 있다.

캠퍼스 라이프스타일에서 아이디어

「핑크」의 모든 아이디어는 대학생들이 캠퍼스에서 지내는 라이프스타일로부터 이뤄진다. 모든 스타일은 편안하고 저렴하며, 모든 체형에 잘 맞는 특성을 지닌다. 일명 ‘돔웨어(dormwear: dorm은 dormitory 준말)’라고 불리는 패션은 대학생들이 기숙사에서 잠잘 때부터 대학교 캠퍼스를 돌아다니거나 수업에 들어갈 때까지 하루종일 편하게 착용할 수 있는 아이템들로 이뤄진다. 「핑크」와 타깃에서 컨셉까지 유사한 경쟁 브랜드 「에어리」도 다양한 돔톱(dorm tops) 돔바텀(dorm bottoms) 등을 적극 전개한다.

이와 같이 「빅토리아시크릿」은 「핑크」를 통해 새로운 고객층과 제품 카테고리를 공략하는 데 성공했다. 「핑크」가 어린 소비자층을 끌어들이면서 「빅토리아시크릿」은 틴에이저들도 속옷을 구입하기 위해 방문하는 첫 번째 장소로 꼽히고 있다. 초기에는 팬티와 브라로 시작한 이후 라운지웨어와 슬립웨어로 제품 범위를 넓혀나갔고 백 플립플롭 등 액세서리와 홈웨어 침구류에 이르기까지 제품 카테고리를 확장시킴으로써 비어있는 시장을 제대로 공략했다는 평가를 받고 있다.

보디 케어 및 뷰티 라인으로의 확장

95년 WWD가 ‘속옷 카테고리 킬러(The Intimate Category Killer)’라고 부를 정도로 속옷 제품을 중점적으로 공략하던 「빅토리아시크릿」은 다양한 제품 카테고리로 영역을 점차 확장해 왔다. 90년대 말에는 향수 라인을 추가했고, 보디케어 라인과 뷰티 라인을 점차적으로 확대했다. ‘뷰티러시’컬러 라인과 ‘드림에인절’계열의 네 번째 향수는 기대 이상의 성과를 거두고 있으며 「라 센자」 매장에서 올해 봄에 테스팅한 「빅토리아시크릿」 뷰티 제품도 좋은 반응을 얻고 있다.

이 밖에도 이탈리아 란제리 브랜드 「인티미시미」는 미국내 독점 라이선스 계약을 하고 2006년에 런칭했다. 20~25세 여성을 타깃으로 패셔너블한 속옷 라인을 전개한다. 「빅토리아시크릿」 인스토어 형태로 전개하고 있으며 올해 말까지 273개 매장으로 확대할 계획이다.

스포츠웨어로의 확장 「VSX」 시범 운영

올해 8월 뉴욕증권거래소에서 CEO 샤렌 터니는 새로 시범 운영할 스포츠웨어 브랜드 「VSX」에 대한 플랜을 발표했다. 가을부터 이스턴 타운센터 프리스탠딩 스토어 및 30여 개 「빅토리아시크릿」 매장에서 스포츠 브라와 요가 팬츠 중심으로 판매된다. 「빅토리아시크릿」과 유사한 가격대로 소비자 반응을 테스트한 이후 점차 아이템 범위를 늘려 나갈 계획이다.

전문가들은 새로운 인접 마켓으로 확장하는 리미티드 사의 전략에 대해 일단은 긍정적이다. 이것은 레슬리 웩스너 회장과 리미티드 사의 전형적인 경영 방식으로 리미티드 사는 선도적인 제품군을 개발해낸 뒤 이것을 감성 마케팅과 접목하는데 일가견이 있다. 「핑크」 뿐 아니라 현재 연매출 25억 달러(약 2조2700억원) 브랜드로 성장한 「배스&보디워크스」의 경우에도 80년대 「익스프레스」 매장에서 몇 개 아이템으로 시작했다.

「VSX」는 리미티드 브랜드가 발표한 속옷 시장에서의 포지션을 더욱 확대하기 위한 제품 카테고리 확장 전략의 일환이다. 「핑크」가 새로운 고객층을 끌어들이는 데 성공한 것과 달리 「VSX」의 타깃 소비자는 「빅토리아시크릿」의 기존 고객들이다. 스포츠웨어 라인은 천사의 날개를 단 모델이 트레이드마크인 「빅토리아 시크릿」과 다른 분위기로 전개될 예정이다.

스토어 확장 및 해외시장 개척 주력

캐피털 마켓의 애널리스트 제프 스타인은 “기본적으로 「빅토리아시크릿」은 좀 더 넓은 고객층을 확보하는 것이 목표다”라고 언급했다. 다양한 제품을 소비자에게 제공하는 원스톱 스토어를 만들기 위해 스토어 면적을 확장할 필요성이 제기됐다. 지난 몇 년 동안 현재에 비해 큰 포맷의 매장을 테스트한 결과 좋은 반응을 보여 평균 매장 면적을 50% 가량 높일 계획이다. 또한 앞으로 5년 이내에 현재 매출의 2배를 신장시켜 매출 100억달러(약 9조800억원) 규모 브랜드로 성장한다는 목표를 밝혔다.
2008년에는 「빅토리아시크릿」과 「배스&보디워크스」의 해외 진출을 적극화할 계획이다. 특히 올 1월에 인수한 「라 센자」는 캐나다 란제리 브랜드로 이미 전 세계 34개 국가에서 341개 프랜차이즈 스토어를 운영하고 있으므로 글로벌 마켓에 대한 「라 센자」의 경험을 바탕으로 해외시장을 개척한다.

90년대 초 「배스&보디워크스」는 유럽에 매장을 오픈했다가 실패한 경험이 있지만 이번 해외 진출에 대해 언론은 긍정적이다. 과거에 비해 제품 영역이 다양해졌고, 이미 카탈로그와 온라인을 통해 해외에도 제품이 판매되고 있으며, 미국 이외의 국가에서도 이미 높은 인지도를 가지고 있기 때문이다. 따라서 앞으로 전개될 「빅토리아시크릿」의 해외시장 개척에 거는 기대가 크다.


뉴욕 현지에서 한소원(Sowon Hahn)리포터 espoir@gmail.com


LIMITED BRANDS

리미티드브랜드는 지난 7월 인수합병 기업 ‘선캐피털파트너스(Sun Capital Partners Inc)’에 「리미티드」 주식 75%를 매각하기로 합의하면서 세후 4200만달러(약 380억원)의 손실을 기록할 것이라고 밝혔다. 「리미티드」는 251개 매장을 운영하고 있으며 2006년 전년 대비 10% 하락한 4억9300만달러(약 4480억원) 매출을 기록하고, 동일매장 매출도 4% 하락하는 등 부진한 실적을 보였다.

또 다른 캐주얼 브랜드 「익스프레스」도 주식의 75%를 PEF ‘골든게이트캐피털(Golden Gate Capital)’로부터 현금 6억200만 달러(약 5500억원)를 받고 매각했다. 624개 매장을 운영하고 2006년 17억달러(약 1조5500억원) 매출을 기록한 「익스프레스」도 전년 대비 매출은 3%, 동일매장 매출은 1% 각각 하락했다.


이에 따라 리미티드 브랜드는 전체 매출의 70% 이상을 차지하고 전년 대비 10% 이상의 매출 증가를 보인 「빅토리아시크릿」과 「배스&보디워크스」를 중심으로 속옷 및 뷰티마켓에 주력하기로 결정, 브랜드 포트폴리오를 재조정하고 있다. 새로운 전략적 방향에 맞춰 의류 브랜드는 매각하는 한편 캐나다 속옷 브랜드 「라센자」를 6억 2800만 달러(약 5700억원)에 인수했다.
리미티드 브랜드는 63년 현재의 CEO인 레슬리 웩스너가 오하이오주 컬럼버스에 여성복을 판매하는 ‘더리미티드(The Limited)’ 매장을 오픈한 이후 40년 이상 미국의 대표적 의류 리테일러로서의 자리를 지켜온 기업이다. 80년대 들어서면서 「레인브라이언트」(82년)를 시작으로 「빅토리아시크릿」(82년) 「헨리벤델」(85년) 「러너스토어」(85년) 「애버크롬비&피치」(88년) 등을 인수했다.

88년 「리미티드투」를 리미티드 스토어에 선보인 이후 「스트럭처」(90년) 「배스&보디워크스」(90년) 「빅토리아시크릿뷰티」(98년), 배스&보디워크스 매장 중 일부를 홈 퍼퓸 브랜드로 전환시킨 「더화이트반캔들코」(99년)를 런칭하는 등 80~90년대에 최고 전성기를 누렸다. 그러나 과도하게 사업을 확장한 결과 90년대 중반을 넘어서면서 수익이 감소하는 등 어려움에 처하면서 「애버크롬비&피치」(98년) 「리미티드투」(99년) 「레인브라이언트」(2001년) 「러너뉴욕」(2002년) 등을 분사했다. 현재 리미티드 브랜드는 「빅토리아시크릿」 「배스&보디워크스」 외에 「C.O.비글로」 「더화이트반캔들코」 「헨리벤델」 「라센자」를 전개하고 있다.


인터뷰

레슬리 웩스너 I 리미티드사 설립자 및 CEO
“우리의 브랜드는 미래에 대한 혁신이다”(2002년)
“리테일은 디테일이다”(2007년)

올해로 69세를 맞는 레슬리 웩스너는 리미티드 사의 CEO겸 설립자이다. 오하이오 주립대에서 경영학을 전공한 그는 법대에 진학했다가 중퇴한 이후 부모가 운영하던 의류사업에 합류했다. 웩스너는 당시 인기를 끌던 여성용 캐주얼 의류에 집중할 것을 부모에게 제안했지만 위험 부담이 크다는 이유로 거절 당했다. 이에 따라 부모님으로부터 독립한 웩스너가 친척에게 빌린 5000달러를 가지고 1963년 작은 여성용 옷가게를 오픈한 것이 오늘날 리미티드 사의 시작이다. 젊은 여성용 의류만을 전문적으로 판매한다는 뜻에서 「리미티드」라는 이름이 탄생했다. 웩스너의 사업은 이후 성공을 거뒀고 1969년 뉴욕증권거래소(NYSE)에 LTD라는 이름으로 상장했다. 80~90년대 미국의 대표적인 의류 리테일러로 성장했고, 90년대 중반에 과감한 스핀오프를 통해 구조조정을 성공적으로 마쳤다. 몇 년 간 부진함을 면치 못하던 「익스프레스」 「리미티드」 등을 매각하면서 「빅토리아 시크릿」과 「배스&보디워크스」 중심 체계로 탈바꿈, 새로운 성장의 발판을 마련했다. 2007년 포브스지가 선정한 미국 최고 부자 135위에 랭크되기도 했다.

떠오르는 마켓 ‘피트니스웨어’

피트니스웨어가 새로운 마켓으로 떠오르고 있다. 월스트리트의 애널리스트들은 피트니스웨어 시장의 잠재 가능성을 높게 평가하고 있고 스포팅 굿 인텔리전스의 편집장 존 호런은 이 가운데에서도 여성 마켓이 스포츠웨어 비즈니스에서 크게 성장하고 있다고 밝혔다. 여성 소비자들은 남성에 비해 의류에 대한 지출이 더 높은데다 기능적이면서 패셔너블한 운동복을 선호하기 때문.
TNS 리테일 포워드의 애널리스트 켈리 태킷(Kelly Tackett)은 스포츠 용품을 “지금 가장 핫한 카테고리”라고 표현하면서 “기존

의 「빅토리아시크릿」 소비자들에게 어필할 수 있는 마켓이다. 액티브웨어는 운동할 때에만 착용하는 것이 아니라 편하게 집에서 입기도 하고 일상복으로도 착용한다. 이제 소비자들은 단순한 기능성 외에도 패셔너블함을 액티브웨어에서 추구하고 있다”라고 답했다.

이 가운데에서도 특히 요가에 대한 열풍과 함께 일상복으로도 편하게 입을 수 있는 요가웨어 마켓에 대한 관심이 높아진 상태다. 「랭글러(Wrangler)」와 「노스페이스(North Face)」를 운영하고 있는 VF사는 올 8월 50여 개 매장을 가진 스포츠웨어 체인 「루시액티브웨어(Lucy Activewear Inc.)」를 1억1000만 달러(약 998억원)에 인수했다. 2006년 5700만달러(약 517억원)인 매출액이 VF가 인수한 이후 62억달러(약 5조6240억원)로 증가했다.

캐나다 밴쿠버에서 설립된 요가웨어 브랜드 「루루레몬(Lululemon Athletica Inc.)」은 최근 요가웨어 마켓에서 가장 주목받는 브랜드다. 미국에 26개, 캐나다 등 해외에 44개 스토어를 운영 중으로 올해 7월 나스닥에 상장된 이후 18달러에서 시작된 주가가 11월 46.95달러로 상승, 불과 3개월여 만에 260% 오르면서 관심을 모았다.

「아메리칸이글」은 10월부터 새로운 피트니스웨어 및 운동복 라인 「에어리f.i.t.」를 런칭했다. 20개의 「에어리」 독립 매장과 25개 「아메리칸이글」 매장 및 온라인 스토어 aerie.com에서 판매한다. 운동복과 액세서리 라인을 전개하며 각 아이템은 고기능성과 스타일을 함께 추구한다. 「아메리칸이글」의 여성 충성고객인 AE girl을 타깃으로 2006년 속옷 및 돔웨어 라인 「에어리」를 런칭한 이후 이번에는 피트니스 라인을 새롭게 전개한 것. 「에어리」의 CEO 벳시 슈마허는 “운동은 「에어리」 고객층에게 중요하므로 피트니스 라인은 AE girl의 라이프스타일을 완성할 것이다”라고 밝혔다.


속옷 드러내야 진짜 멋쟁이?

NPD에 따르면 미국 속옷 산업은 2006년 매출이 지난해 대비 10% 성장했고 브라 팬티 슬립 코르셋 등의 판매는 지난 1년간(2007년 7월 기준) 105억달러(약 9조5300억원)어치가 팔려나갔다. 분석 보고서에 따르면 “란제리는 핸드백에 이어 두 번째로 급성장하고 있는 의류 카테고리”로 모든 의류 업체가 이러한 성장에 주목하면서 란제리 산업에 뛰어들고 있다고 전했다. 특히 속옷이 제품 특성상 일반 의류 품목에 비해 ▲매출이익이 높고 ▲고객 충성도가 높다는 점 등이 리테일러들에게 어필하고 있다.

NPD 수석 애널리스트 마셜 코언(Marshal Cohen)은 속옷 시장 성장 요인 중 하나로 란제리를 드러내는 패션 경향을 꼽았다. 특히 젊은 여성들이 ‘이너웨어를 아우터 웨어로 착용하는 것’을 자연스러운 패션으로 받아들임에 따라 속옷은 단지 ‘필요(needs)’에 의해 구입하던 품목으로부터 ‘원하기 때문에(wants)’ 구입하는 품목으로 바뀌었다.

컬러풀한 브라 끈을 드러내는 패션 코디가 가장 대표적인 예로 틴에이저 소녀들은 더 이상 브라 끈이 밖으로 보이는 것에 신경쓰지 않는다. 블루밍데일 패션디렉터 스테파니 솔로몬(Stephanie Solomon)은 “란제리가 보여 주는 아이템이 됨에 따라 코르셋 슬립 팬티 캐미솔 등의 디자인이 더욱 다양해졌다”고 말했다.

BATH&BODY WORKS

「배스&보디워크스」는 80년대 「익스프레스」 매장에서 몇 개 아이템으로 시작, 90년 보스턴에 처음 스토어를 오픈한 이후 현재 연매출 25억 달러(약 2조 2700억원) 브랜드로 성장했다. 내추럴 보디 및 헤어 제품이 주력 상품으로 퍼스널 케어 제품 및 향수를 판매하며, 소비자 요구에 발맞춰 아로마테라미 제품이나 홈스파 제품으로 영역을 확장했다.

매장은 코어, 사이드 바이 사이드, 플래그십 세 가지 카테고리로 나뉜다. 코어(Core) 매장에서는 베이직한 「배스&보디워크스」 제품 및 「화이트캔들」 「C.O.비글로」 제품을 판매하고, 사이드 바이 사이드(Side by Side) 매장은 「배스&보디워크스」 매장과 「화이트캔들」 매장이 연결돼 있어 함께 두 브랜드의 매장을 쇼핑할 수 있다.

4년간 「배스&보디워크스」를 진두지휘하던 CEO 닐 피스케(Neil Fiske)가 6월 의류 리테일러 「에디바우어」로 거처를 옮기면서 다이앤 닐이 새로운 CEO로 임명됐다. 하버드 비즈니스 리뷰에 발표한 논문 “대중을 위한 명품(Luxury for the Masses)”과 저서 ‘트레이딩 업(Trading Up)’을 통해 ‘매스티지’라는 개념을 소개한 인물로도 유명한 피스케는 CEO로 재직하는 동안 온라인 스토어를 시작했고, 업스케일 브랜드 「C.O.비글로」를 인수했으며, 전원풍에서 벗어나 모던한 컨셉의 PB를 전개하는 등 브랜드를 업스케일했다. 전문가들은 피스케의 빈자리에 대한 우려를 표시하는 한편 리미티드 사는 운영체계가 탄탄한 편이기 때문에 크게 영향을 받지 않을 것이라고 말했다.

「배스&보디워크스」는 리미티드 사 내에서 「빅토리아시크릿」에 이어 두 번째 규모로, 올해 2분기에 5억 6000만 달러(약 5100억원)의 매출을 거두면서 지난해 같은 기간 대비 23%의 성장을 기록했다. 현재 미국내에 약 1600개 매장을 운영하고 있으며, 2005년 bathandbodyworks.com을 통해 온라인 판매를 시작, 약 2년 만에 1000만개의 이메일 주소가 가입했다. 해외시장 진출을 위해 캐나다에 「배스&보디워크스」 테스트 매장을 오픈할 계획이다.

「빅토리아시크릿」에 도전장 낸 의류업체들

미국 속옷 시장이 급속도로 성장함에 따라 많은 의류업체가 이를 겨냥한 브랜드들을 런칭하고 있다. 전문가들도 속옷 마켓에서 새로운 브랜드들이 차지할 자리가 아직 남아 있으며 속옷에 대한 소비자의 관심도가 높아졌기 때문에 새 브랜드를 런칭하기에 적합한 시기라는 데 동의하고 있다. 그동안 줄곧 속옷 마켓에서 선두를 지켜온 「빅토리아시크릿」은 새롭게 등장한 속옷 브랜드들과의 경쟁을 피할 수 없는 상황이다.

아메리칸이글의 「에어리(Aerie)」는 「빅토리아시크릿」 서브브랜드 「핑크」와 정면대결에 나선 데 반해, 치코스 FAS의 「소마」는 「빅토리아시크릿」을 ‘졸업’한 소비자들을 타깃으로 덜 섹시하지만 점잖은 스타일로 높은 연령대를 공략하고 있다. 타겟은 PB 「길리건&오말리(Gilligan & O’Malley)」를 런칭했지만 2006년에 저조한 실적을 거두면서 브라의 평균가격대를 21.99달러(약 2만원)에서 7.99~16.99달러(약 7300~1만5000원)으로 하향조정하고 코튼 소재와 컴포트 스타일을 강화했다.
의류 리테일러들이 런칭한 속옷 브랜드는 대부분 자사의 의류 브랜드를 통해 확보한 고객층을 타깃으로 한다. 따라서 소비자에 대한 이해와 분석이 어느 정도 기본을 갖추고 있기 때문에 더욱 의류 업체들은 속옷 시장 진출에 적극적일 수밖에 없다.
한편 전문가들은 의류와 언더웨어 간의 차이를 잘 숙지하는 것이 중요하다고 충고한다. 특히 브라는 여러 패션 아이템 중에서도 가장 복잡한 구조를 가진 아이템으로 새롭게 개발된 봉제선 없는 브라와 같은 특수한 경우를 제외하면 대부분 수십 개의 조각으로 이뤄져 있다. 또한 여성의 다양한 체형에 맞춰 올바른 사이즈를 조언해 줄 수 있는 경험 있는 판매사원이 꼭 필요하다.

KOHLS

올해 들어 3개의 란제리 라인 「모멘트(Moments)」 「데이지퓨언트(Daisy Fuentes)」 「심플리베라베라왕(Simply Vera Vera Wang)」을 런칭했다. 콜스의 첫 번째 란제리 PB 브랜드로 개발된 「모멘트」는 25~54세를 타깃으로 베이직한 스타일에 맞음새와 퀄리티에 중점을 두고 다양한 캐미솔 브라 보이쇼츠 텅팬츠를 판매한다. 「데이지퓨언트」 여성복 라인의 성공에 힘입어 런칭한 「데이지퓨언트」 란제리 라인은 25~40세를 타깃으로 컬러풀한 세퍼레이트가 주를 이룬다. 「베라왕」 란제리 라인은 콜스가 디자이너 베라 왕과 함께 전개하고 있는 「심플리베라베라왕」 라이프스타일 브랜드의 일부분으로 패션을 앞서가는 소비자를 타깃으로 하며 파운데이션과 슬립웨어를 판매한다.

JC PENNEY

올 2월 란제리 라인 「앰브리엘(Ambrille)」을 런칭하고 아카데미 시상식에 맞춰 광고 시리즈를 방영했다. 「앰브리엘」은 노골적으로 드러나지 않는 페미닌 룩을 추구하며, 힙하고 영한 란제리 라인을 전개한다.

BLOOMINGDALE?

기존의 매장 공간을 재디자인하고 부두아르 느낌으로 피팅 룸을 업그레이드하며 판매사원을 호출할 수 있는 콜 버튼을 설치했다. 블루밍데일 회장 마이클 굴드(Michael Gould)는 특히 서비스에 중점을 둘 것이며, 판매사원의 수준을 높일 것이라고 밝히기도 했다. 블루밍데일은 판매 사원수를 두 배 가량 늘리고 고객들이 올바른 사이즈를 선택할 수 있도록 도움을 줄 수 있는 풍부한 경험의 판매사원을 고용했으며, 잘 팔리는 제품은 모든 사이즈를 드레싱룸에 구비했다.

MACY?

‘높은 패션 IQ를 지닌 젊은 소비자’를 타깃으로 하는 「제니(Jenni)」를 런칭했다. 컬러풀한 브라와 팬티를 판매하며, 언더웨어를 디스플레이하는 긴 테이블 팬티바(panty bars)를 제작해 전국 매장 속옷 섹션에 설치했다.

CHICO? FAS

35세 이상 여성을 타깃으로 한 란제리 및 슬립웨어 라인 「소마(soma)」를 런칭했다. 치코스 FAS의 CEO 네스비트(Nesbit)는 「치코스」의 기존 고객층이 브라와 팬티를 구입하는 장소인 백화점을 「소마」가 대체하도록 할 것이라고 밝혔다. 투명한 레이스 브라와 보이콧 브리프와 같은 언더웨어 이외에도 언더웨어같이 생긴 팬츠와 셔츠 등을 함께 판매한다.

AMERICAN EAGLE

틴에이저 대상 리테일러 「아메리칸이글」은 속옷라인 「에어리(Aerie)」를 2006년 8월에 런칭했다. 「에어리」는 15~25세를 타깃으로 하며 ‘귀여운 섹시함(sweety sexy)’이 메인 컨셉이다. 「아메리칸이글」 CMO 수전 맥골(Susan McGalls)은 「아메리칸이글」 고객을 대상으로 설문조사한 결과 속옷을 구입하는 장소로 「빅토리아시크릿」을 꼽았다고 말했다. 따라서 「아메리칸이글」 소녀들을 위한 속옷 라인을 런칭하기에 이른 것. 속옷 및 돔웨어를 전개하며 홀리데이 시즌에는 퍼스널 케어 아이템을 전개했다. 「아메리칸이글」은 「에어리」가 회사 성장의 중심 키가 될 것이라고 밝혔다.

사진설명
「빅토리아시크릿」의 올 상반기 브라와 팬티 매출이 제자리를 지킨 이유로 전문가들은 2006년 시크릿 엠브레이스 이후 이렇다할 성공을 거둔 히트상품이 없기 때문이라고
분석했다. 2006년에 많이 판매된 브라로는 에인절 시크릿 엠브레이스, 보디 바이 빅토리아 IPEX 와이어리스, 베리 섹시 인피니티 에지 푸시업, 시크릿 엠브레이스 데미다.


틴에이저들은 속옷을 구입하기 위해 방문하는 매장으로 「빅토리아시크릿」을 꼽는다.
벽 마네킹 드레싱룸 블랭킷 의자 등 모든 것이 핑크색으로 이뤄진 「핑크」 매장의 유머러스하고 재미있는 분위기에소비자들은 테스트 단계부터 폭발적인 반응을보였다.