中 예훙다 성공스토리 「울시」서 「보그너」까지 파워풀 행진

한국에서 차이나 신드롬을 일으킨 일등 공신은 바로 「울시(Wolsey)」다. 12년 전 중국에 진출해 ‘진후리(황금여우란 뜻)’열풍을 일으키며 상승가도를 달리는 울시차이나를 케이스 스터디로 수많은 패션 브랜드가 중국 시장에 도전했기 때문이다. 중국 성공의 대표격인 「울시」를 전개하는 예훙다트레이딩(BEIJING YEHONGDA TRADING, www.jinhuli.com 대표 배영윤)이 최근 「울시」 마스터권을 확보해 중국 패션업계에 이슈가 됐다.

예훙다는 영국 울시인터내셔널과 마스터 라이선스 계약으로 토털 라인에 대한 전개권을 획득한 것. 이에 따라 골프웨어뿐 아니라 여성복 남성복 캐주얼 스포츠웨어는 물론 슈즈 가방 등 다양한 액세서리가 런칭된다. 서브 라이선시 파트너와 함께 중국내 「울시」의 파워풀한 브랜드 가치로 만들어갈 계획이다. 또한 이 회사는 지난 99년 중국내 내셔널 브랜드로 「브루인(BRUIN)」을 런칭한 데 이어 지난해부터는 「보그너」의 중국 라이선스까지 계약하며 골프 전문업체에서 토털 패션 기업으로 도약하고 있다.

진후리(금여우) 열풍, 토털 마스터권 확보

예훙다는 「울시」 「브루인」 「보그너」로 골프웨어, 고급 스포츠웨어, 프레스티지 라이프스타일 캐주얼의 이미지를 구축하는데 성공했다. 12년간 축적한 중국 패션 시장에 대한 노하우로 브랜드 가치를 더욱 높일 수 있는 파트너와 코워크해 종합 패션 기업의 면모를 갖춰 나간다는 목표다.

중국에서 「울시」가 얼마나 대단하기에 영국 본사에서 예훙다에 토털 라이선스권을 안겨줬을까. 지난 95년 하이파이브 중국 법인으로 진출해 옌사백화점 입점 등 상류층을 대상으로한 마케팅을 펼친 「울시」의 브랜드 파워는 중국 전역에 ‘가짜 울시’ 파동을 일으켰고 12년이 지난 지금까지도 6000개가 넘는 가짜 단독 매장이 버젓이 존재하고 있을 정도다. 예훙다가 ‘전담 단속반’을 꾸려 운영해도 끝없는 ‘가짜 진후리’들은 언론매체 광고와 박람회 참가까지 하면서 대리상을 모집했다.

예훙다가 ‘가짜 울시’가 판치는 13억 인구의 거대한 시장에서 오리지널 「울시」의 파워를 더욱 펼쳐 나갈 수 있었던 것은 A급 고급 백화점 장악이다. 아무리 가짜가 많아도 진짜 「울시」를 구매하기 위해서는 가장 유명한 백화점에서 상류층이 믿을 수 있는 오리지널 「울시」를 판매하는 것이다. 월평균 4000만~5000만원의 매출이 보장되고 피크 시점에는 2억원의 매출이 기록되는 등 「울시」의 파워가 더욱 강해지자 백화점들의 러브콜은 연이어진다.

사진설명 : 「울시」 250주년 히스토리관. 조니워커 클랙식 골프대회 협찬 등 다양한 중국내 마케팅 활동을 전개한다.

최근 중국에 진출한 기업들은 상상하기 힘들겠지만 「울시」와 「브루인」은 백화점 입점시 보증금을 받았다. A급 백화점에 골라 입점하면서 백화점측으로부터 보증금까지 받으며 기세등등하게 영업했고, 백화점측 역시 ‘어렵게 모셔온’ 이 브랜드의 매출을 높이기 위해 서로 윈윈하는 마케팅을 적극적으로 펼쳤다. 대리점 개설 조건 역시 A급 상권은 물론 완사입 형태다. 브랜드 이미지를 위해 1년차 재고 10% 선에서만 반품을 받고 있다.

「울시」 「브루인」, 러브콜 백화점서 보증금(?)

파워풀한 중국 영업을 진행해온 예훙다는 지난 2003년 12월 영국 울시사와 중국내 독점 라이선스 계약을 체결한다. 울시 런칭 250주년인 동시에 중국 진출 10년째인 지난 2005년에는 세계적 수준의 박람회에서 대대적인 프로모션에 나섰다. 베이징 차이나페어(CHIC)에 참가해 ‘250년 울시’기념관을 구성하고 히스토리와 브랜드 가치를 알려 더욱 깊은 인상을 남겼다.

영국 울시사가 「브루인」에 이어 「보그너」까지 전개하는 예훙다에 12년의 장기 계약으로 토털 라이선스권을 넘겨준 것은 골프웨어 전문성과 함께 종합 패션기업으로서의 면모, 중국 마켓에서의 신뢰성 있는 네트워크를 확인했기 때문이다.

무엇보다 배영윤 사장의 중국 시장에서의 경쟁력을 믿었다. 30대 젊은 나이에 하이파이브 중국 법인장으로 출발해 중국 마켓에 한국 패션 경영인의 깃대를 꽂은 배 사장의 꾸준한 성실함과 동시에 뚝심있는 베팅력은 글로벌 경영인으로의 능력을 신뢰하게 했다. 「보그너」를 골프웨어뿐 아니라 스키웨어와 오리지널 컬렉션 라인까지 프레스티지 라이프스타일웨어로 포지셔닝해 내는 역량이 오히려 「울시」에도 시너지원이 될 것이라 판단한 듯하다.

「울시」는 지난 2006년 기준 중국내 주요 유통망 80개 매장에서 3억위안(약 450억원)의 매출을 올렸으며 올해에는 2배 이상의 매장을 확보해 5억위안(약 750억원)을 목표로 한다. 마스터 라이선스 계약과 함께 대대적인 볼륨화와 매뉴얼화도 올해 진행한다. 12년간 축적해온 노하우와 브랜드 가치로 자신감있게 베팅하겠다는 것이 배 사장의 의지다. 50개 이상의 「울시」 본사 직영점 및 대리점 100개 매장 확보도 자신한다.

예훙다의 자신감은 「울시」와 함께 「브루인」 브랜드 성공까지 이어진다. 99년 중국에서 런칭한 「브루인」은 베이징 사이터 백화점을 1호점으로 현재 백화점 중심의 60개점을 운영하며 2006년 말 현재 1억5000만위안(약 225억원)의 매출을 올렸다. 올해 50개 이상 대리점을 추가로 오픈하는 공격적인 영업에 들어가 2억5000만위안(약 370억원)을 목표로 한다. 「브루인」은 그동안‘레드 트래드셔널’ 컨셉의 골프웨어로 정착했으며 앞으로 「울시」가 지닌 오리지널 영국 트래디셔널 정신과 차별화해 젊은 감성의 골프 스포츠웨어로 버전업시킬 계획이다. 이미 지난 2005년 브랜드통일(BI) 리뉴얼로 20~30대 젊은 소비층을 흡수해 신선한 젊은 브랜드로 도약하고 있다.

울시차이나, 170개 매장 750억원 목표

「울시」와 「브루인」에 성공한 예훙다는 독일과 「보그너(BOGNER)」 중국 라이선스 계약을 체결하며 또 한번 중국 시장에 화제를 몰고 왔다. 골프라인을 중심으로 고급 스포츠 라이프 캐주얼웨어로 전개 중인 「보그너」는 2005년 11월 상하이 메르디앙 호텔에서의 런칭쇼를 스타트로 지난해 3월 상하이 홍차오(虹橋)요의 백화점에 입점했다. 이어 광저우 메리어트호텔 명품관인 중궈 다주뎬(2006년 4월), 상하이 둥팡상샤(2006년 5월), 요의상청(2006년 5월), 선양 조잔고우중신(2006년 5월), 창춘 줘잔고우중신(2006년 8월), 상하이 바바이반(2006년 9월)을 오픈했다. 최근 4월에는 다롄의 마이커러샹 마오다샤와 톈진 하이신광창에 오픈했다. 30~80평 중대형 평수를 고집하며 「보그너」의 프레스티지 라이프스타일 문화를 연출한다.

런칭 초기인 현재는 「보그너」 골프와 스키 라인을 중점적으로 전개해 ‘브리지 명품 스포츠 캐주얼’을 표방하며 중국내 A급 백화점에서 직영으로 운영한다. 현재 구성된 상품라인 중 메인 라인은 골프 캐주얼이며 70%는 한국 디자인과 중국 생산 시스템으로 진행하며, 30%는 독일 본사에서 스포츠 컬렉션 및 액세서리 등 글로벌 라인을 직수입한다. 앞으로 여성 라인 등 점차적으로 「보그너」의 상품 전개 영역을 확대해갈 예정이다. 중국내 법인명은 타이이통(BEIJING TAIYITONG CO.,LTD)으로 예훙다와 별도로 운영하며, 역시 배 사장이 총경리를 맡았다.

「보그너」 런칭으로 중국내 세번째 브랜드를 진행한 이 회사는 타이거 우즈를 초청한 상하이 HSBC골프대회와 BMW 골프대회 협찬 등 적극적인 마케팅을 전개한다. 지난 2006년에는 프리 스타일 국제 스키대회에서 중국 대표선수를 협찬하고 중국 슈퍼모델 의상 협찬, 영화의상 협찬 등 스포츠 마케팅은 물론 패션과 문화 등 전 영역에 걸쳐 프리미엄 라이프스타일 브랜드를 정착시키기 위한 프로모션을 진행해 호평을 받았다.

「보그너」 브리지 명품 라이프스타일 웨어로

빌리와 소냐 보그너 부부는 명품 브랜드로 정착돼 가는 중국에서의 「보그너」를 보기 위해 런칭쇼는 물론 각종 국제적 이벤트에 동행하며 배 사장을 지원한다. 이 브랜드는 런칭 첫해에 7개 매장에서 3000만위안(약 45억원)의 매출을 올렸으며 올해 17개 매장에서 7500만위안(약 113억원)의 매출을 목표로 한다. 이미 베이징 옌샤상청, 하얼빈 쑹레이 샹예다샤, 베이징 사이터 고우중신, 광저우 요의샹뎬, 우한 우한광창, 선양 중싱 샹예다샤에 입점 계약이 완료됐다.

자체 브랜드가 아닌 영국 라이선스 브랜드를 가지고 93년 중국에 대한 철저한 시장 조사 끝에 95년에 본격적으로 진출한 중국 시장에서의 예훙다. 이 회사를 이끌어온 배 사장은 「울시」라는 영국 브랜드를 중국에서 12년 동안 전개해온 데 이어 앞으로 12년간은 토털 마스터 라이선스권을 획득해 브랜드 전체를 핸들링한다. 라이선스 브랜드의 한계에 도달할 지 모르는 리스크를 방어하는 동시에 비어 있는 중국 시장에 충분히 신규 브랜드 런칭 수요를 파악하고 시작한 「브루인」. 이 2개 브랜드의 시장 정착과 함께 세 번째로 런칭한 「보그너」까지. 12년이라는 결코 짧지 않은 세월, 중국이라는 낯선 환경에서 쉽지 않았던 3개의 브랜드를 전개할 수 있었던 것은 배 사장의 강력한 리더십이다.

예훙다 최고의 성공 포인트는 역시 ‘사람’

1964년생인 그는 하이파이브 영업팀 출신으로 일찍이 중국 시장에 관심을 가진 조진숙 회장과 유병만 사장(현 비엠글로벌 사장) 등과 함께 초기에 중국 시장을 개척하는 행동 대장 역할을 했다. 하이파이브 중국법인에서는 「울시」뿐 아니라 「넥센」 캐주얼웨어 브랜드와 「칼립소」 남성복과 여성복 등 한국 시장에서 전개하지 않은 다양한 복종까지 영업을 총괄, 시행착오를 겪으며 현재의 예훙다를 이끌어왔다. 모든 중국 진출 기업이 궁금해 하는 예훙다의 조직은 의외로 심플하다. 본사 직원 120명에 판매 사원 80명이다. 이중 한국 직원은 26명이며 마케팅과 관리 중심이다.

성종관 「울시」 영업본부장, 스양 「브루인」 영업본부장, 박철 「보그너」 본부장. 이들은 「울시」가 중국에 런칭된 초기부터 배 사장과 함께하며 오랜 신뢰 관계를 맺어왔다. 처음에는 「울시」와 「브루인」에서 함께 호흡을 맞추고 이어 최근 런칭한 「보그너」에 가세해 노하우를 발휘한다. 「울시」와 「브루인」의 기획을 총괄하는 사람은 문재엽 부장이며 두 브랜드의 마케팅 총괄은 김경애 실장이다. 지난해 런칭한 「보그너」팀인 박철 본부장과 브랜드 전략을 맡고 있는 양선모 마케팅 실장 모두 울시차이나 출신이다. 「울시」는 인재 인큐베이터로서 인재들이 더욱 업그레이드될 수 있는 기회를 제공하고 인재들 역시 회사에 올인하는 것이다.

디자인실을 제외하고 예훙다에는 국내 패션계 출신이나 전공자가 없다. 중문학과 철학과 심리학과 등 패션과 무관하거나 관련이 없는 다양한 전공자와 경력자들이 예훙다에서 새로운 패션 기업을 함께 만들어왔다. 배 사장과 스스럼없이 ‘형님’ ‘아우’하며 객지에서의 외로움과 고민을 공유하고 함께 개척한다.

물론 기획과 디자인은 전문 디렉터로 구성돼 있다. 「울시」와 「브루인」의 기획을 총괄하는 문재엽 부장과 「보그너」의 박태환 기획차장, 3개 브랜드의 상품 개발을 총괄하는 김량희 실장, 「울시」 고성은 디자인실장, 전현주 「브루인」 디자인실장, 「보그너」 김미정 실장은 모두 30대에서 40대 초반의 패션 노하우와 젊은 패기를 지닌 전문가이다. 동시에 이 회사는 확산되는 중국에서의 브랜드 역량에 맞춰 능력있는 디렉터급을 찾고 있다. 글로벌 시장을 개척하는 전문가를 영입해 현 직원들의 수준을 더욱 높이고, 서로 선의의 경쟁을 할 수 있는 조직으로 버전업시키기 위해서다.

디자이너 개인 아파트 제공에 공과금까지

기존 디자인실은 한국에 두고 있던 체제에서 2006년 12월 「울시」와 「브루인」 디자인실을 중국으로 이전시켰다. 중국 생산을 통한 원가절감 등 더욱 효율적인 생산 시스템을 위해서며 각 디자인실은 디자이너 6명과 MD 4명으로 구성된다. 현재 한국에는 「보그너」 디자인팀과 원자재 수급 및 경영기획 역할을 하는 인터필패션이 남아 한국과 중국간의 브리지 역할을 한다. 중국 근무 직원들은 중국내 최고의 근무 환경을 보장한다.

최근 「울시」와 「브루인」은 늘어가는 직원수와 물류 수송의 편의성을 위해 공항 근처로 이전했으며 「보그너」의 경우 베이징 중심부인 소호 거리 30층 빌딩에 위치한 전망 좋고 쾌적한 곳에 위치한다. 베이징내 외국계 회사가 밀집된 빌딩의 사무실은 물론 수영장 피트니스센터 등 직원들이 자유롭게 건강관리를 할 수 있으며 디자이너 개인당 아파트 제공, 중국내 제세공과금까지 회사에서 지원한다. 최상의 대우 속에 최고의 제품 디자인이 가능하다는 것이 배 사장의 지론이다.





WOLSEY HISTORY

울시는 가장 오래된 역사를 가진 섬유 회사 중 하나로 아직도 활발히 운영되는 매우 특이한 역사와 전통을 가지고 있다. 17세기 이래 영국 편직물의 중심지인 레스터에 뿌리를 두고 250여년간 존속해온 철저한 장인 정신과 탁월한 제품력, 앞서가는 마케팅력의 역사가 있다.

*1755년 헨리 우드(1707~1768년)에 의해 창업. 영국 레스터 지역의 숙련된 직조 기술자로 태어나 아버지로부터 사업 수완을 물려받았으며 직물보다는 편물에 집중해 사업을 키워 1755년 독립함.


*1768년 헨리의 아내 앤 우드(1727~1813년)이 그 당시 여성으로서는 드물게 혼자서 10년간 회사를 운영했고 10년뒤 두 아들 헨리 주니어와 토마스를 사업에 합류시켜 이후 40년여년간 회사(Ann wood & Sons)를 발전시켰고, 두 형제의 아들들 또한 회사에 합류하게 된다.

*1838년 로버트 워커 입사. 그는 피고용인에서 동업자로 성장했으며 1849년에는 회사를 양도받아 회사명을 로버트 워커사(Robert Walker & Co.)로 전환.

*1845~1870년 빅토리아 여왕의 등극으로 가내수공업에서 공장 생산으로 생산 체제를 바꿔 영국 수출을 2배 이상 신장시키는 데 이 회사 역시 큰 기여를 함.

*1897년 「울시(Wolsey)」 상표 등록, 헨리 8세 시대의 성직자이자 강력한 정치가였던 카디널 울시 추기경에게 영감, 영국 최초의 등록 상표.

*1898년 최초의 「울시」 광고. 당시로서는 파격적인 매년 1만파운드 이상의 광고비를 책정하고 ‘Drapers Record’지 등에 광고를 실어 마케팅의 중요성 인식.

*1920년 회사명 Wolsey Ltd.로 전환. 스포츠 웨어 아이템 확대. 골프웨어 광고 최초 게재. 컬러광고 시대 전환.

*1970년 현재 「울시」 브랜드의 심벌인 ‘여우’ 사용. 울시 본사가 있는 레스터 지역이 옛날부터 유명한 여우 사냥터인 것에 착안함. 영국의 프로 골퍼인 토니 재클린 광고 모델 계약.

BOGNER HISTORY

1930께 런칭해 독일의 패션명품으로 정착한 ‘보그너(BOGNER)’는 독일의 올림픽 스키선수였던 윌리 보그너와 그의 아내 마리아 보그너에 의해 탄생했다. 이들이 직접 운동 선수로 활동하면서 옷에서 느꼈던 불편함을 개선하고 싶은 의욕으로 스포츠와 패션을 결합한 이상적인 브랜드를 만들고 싶었던 것. 「보그너」가 특히 스키 이미지가 강한 것은 이러한 브랜드 역사 때문이다.

1960년대에는 스키웨어의 대명사, 최고급 골프웨어로 정착했고 회사는 보그너 부부의 아들인 빌리 보그너와 그의 아내 소냐 보그너에게 이어진다. 패션모델 출신인 소냐 보그너는 현재까지도 보그너 라이프스타일 웨어의 광고에 직접 등장하고 있으며 스키 스노보드웨어는 물론 남성복 여성복 골프웨어 스포츠웨어 슈즈 향수 필름 사업 등 다양한 영역으로 확장된다. 한편 한국에서의 「보그너」는 보그인터내셔널(대표 반병오)에서 전개 중이다.

INTERVIEW

“글로벌 경쟁력 위해 파트너십 확대”

배영윤 예훙다트레이딩 사장

울시차이나로 대표되는 배영윤 사장은 1964년생으로 95년에 중국에 진출해 유통 법인을 설립했다. 「울시」와 「보그너」는 중국내 라이선스 형태로 전개하며 자체 브랜드인 「브루인」은 독일을 비롯한 해외 시장으로 수출하는 글로벌 브랜드로 추진 중이다. 배 사장의 성공은 지난 95년 하이파이브 중국 법인 근무가 계기다. 중국 진출 최초의 골프웨어 브랜드인 「울시」의 중국 영업을 뛰면서 축적된 노하우로 98년 11월 한국에 인터필 상사를 설립하고 99년 3월 중국에 「브루인」을 런칭한다.

한국내 디자인실과 기획실을 두고 2000년에는 중국으로의 수출 100만달러를 달성하고 2년 후에는 300만 달러, 2003년 무역의날에는 수출 5백만불탑과 함께 전문경영인 대통령상을 받았다. 중국은 물론 한국 영국 독일에 이르기까지 글로벌 경영인 파워를 보여주고 있는 배 사장이 2006년 디자인실을 중국으로 이전하고 중국 시장에서 글로벌 경쟁력을 갖춘 브랜드로 도약한다.

“중국에서도 「울시」와 「브루인」은 물론 「보그너」의 글로벌 경쟁이 시작된 지 오래다. 세계적인 유명 브랜드는 물론 중국 자체 브랜드들도 수준이 나날이 높아지고 있다. 한국 출신이냐 중국 출신이냐를 떠나 중국 마켓에서 살아남아야 하는 치열한 경쟁 구도의 회오리 중심부에 서 있다. 영국 독일 본사와의 끊임없는 커뮤니케이션과 디자인 경쟁력이 더욱 중요해지고 모든 것의 시작과 결과가 중국에 있다. 「울시」와 「브루인」이 중국에서 자리잡을 수 있었던 것은 중국인들에게서 신뢰를 얻었기 때문이다. 중국에서 더 많은 한국인들이 꿈을 펼치고 성공할 수 있었으면 한다. 중국인들은 한국 제품이라고 무조건 좋아하지 않는다. 중국은 물론 세계 시장에서의 경쟁력을 갖춘 상품력을 인정한다”고 강조한다.

“올해 우리 회사는 새로운 전환점을 마련했다. 12년간 한 걸음 한 걸음 성실하게 다져온 회사의 규모를 본격적으로 키워나갈 계획이다. 중국에서의 유통망 숫자는 중요하지 않다. 마음만 먹으면 수천개도 금방 확대할 수 있는 곳이 중국 시장이다. 대신 브랜드 가치를 포기해야 한다. 프리미엄급 브랜드 가치를 유지하며 효율을 가져가기 위해서는 상권, 유통 성격, 점주 마인드 모두를 꼼꼼하게 관리해야 한다. 12년간 다져온 네크워크와 브랜드 이미지로 올해 2배 이상의 회사 규모로 성장하는 데에는 큰 무리가 없다. 중요한 것은 사람이다.

이미 혼자서 모든 것을 할 수 있는 단계는 지났다. 글로벌 시장을 향해 동행할 인적 물적 자원은 큰 힘이 된다. 지금까지도 한국 비엠글로벌 등과 지속적으로 협력해 왔으며 올해 「울시」 마스터 계약을 계기로 더욱 효율적인 패션 비즈니스를 실현할 것이다. 중국에서의 「울시」는 골프 이미지는 물론 최고급 브랜드를 상징한다. 다양한 아이템으로 서브 라이선스가 가능하다.

중국의 많은 전문 기업이 파트너십을 요청해 오고 있으며 중국뿐 아니라 한국의 실력 있는 전문기업들에도 기회를 함께하고 싶다. 앞으로 맥시멈 2500개의 「울시」 매장이 오픈된다. 시간이 지날수록 카피 상품들의 입지는 약화될 수밖에 없고 오리지널을 찾게 돼 있다. 수천개의 「울시」 매장은 골프웨어로만으로는 경쟁력이 없다. 상류층 고객들의 패션 라이프스타일을 리드할수 있는 다양한 아이템이 필요하다. 「울시」는 영국 왕실로부터 수여받은 *로열 워런트(Royal Warrant)를 보유하고 있다. 이러한 역사성 있는 고품격 이미지를 마케팅으로 중국에서의 브랜드 가치를 더욱 높여 나갈 것이다.”

*로열 워런트(Royal Warrant)-영국 왕실 용품 정규 공급 인증서. 「울시」는 35년 조지 5세로부터 하사받은 이후 53년에도 엘리자베스 2세, 59년 엘리자베스 왕대비까지 인증받는 큰 영예를 얻었다. 로열 워런트 기술 인증은 고대로부터 전수된 예술적 기술이라는 영국 최고의 살아있는 증거로 칭송받는다.

사진설명_ 「울시」는 인재 인큐베이터로서 사업 확장에 따라 다양한 분야로 업그레이드 된다. 중국에 근무하는 디자이너들의 경우 최상의 복지 조건으로 최고의 제품력을 위해 정진한다.

사진설명_빌리와 소냐 보그너 부부는 명품 브랜드로 정착돼가는 중국에서의 「보그너」를 위해 패션쇼는 물론 각종 국제 이벤트에 동행하며 배영윤 사장을 지원한다.