「랑시」「W.」「톰보이」「사틴」인기

한국 브랜드들의 중국 진출 러시 속에 브랜드의 활약이 빛나고 있다. 이들은 한국 브랜드와의 경쟁이 아닌 세계 속의 글로벌 브랜드와 한 무대에서 중국 현지화된 상품력, 차별화된 마케팅으로 승부하고 있다.

한국 브랜드들의 중국 진출 러시 속에 「랑시」 「W.」 「톰보이」 「사틴」 「흄」 「리우베」 등 여성복 브랜드의 활약이 빛나고 있다. 엠지글로벌(대표 강석일)의 「랑시」는 이미 지난 99년부터 중국에 진출해 고급 여성복으로 정착하는 브랜드 파워를 누리고 있다. 베이징에 합작법인인 성창화복장복식유한공사를 운영하고 있으며 2000년 3월 베이징의 대표적 고급 백화점인 옌사(燕莎) 백화점 입점을 1호점으로 현재 70개점의 유통망을 전개하고 있다.

백화점 위주의 유통 전략으로 처음 중국 백화점에 입점했을 때 기존 중국 브랜드보다 2배이상의 높은 가격대와 퀄리티로 확고한 고급 브랜드로의 정착이 가능했다. 이같은 성과는 이미 엠지글로벌이 지난 96년부터 중국 시장을 철저히 조사해온 준비력 덕분이었다.

중국의 특징은 몇 개만 제대로 하면 현지의 입점 요청이 자연히 따르고 중요한 것은 실력으로 검증받는다는 확신에 베이징을 중심으로 공략해 나갔다. 베이징의 명품 백화점인 옌사와 사이트백화점에서 1억원에서 1억5천만원이 넘는 매출이 알려지면서 톈진 여우이(友誼)백화점은 70평 대형 매장으로 입점을 의뢰해왔다.

베이징 7개 백화점을 필두로 창춘(長春) 줘잔(卓展)백화점과 하얼빈 다롄 상하이에 입점했다. 그러나 「랑시」 브랜드 이미지를 위해 1백개 이상의 유통망은 운영하지 않을 전략이다. 「랑시」는 지난 2000년 1차년도에 8개점, 2001년 12개점, 2002년 27개점, 2003년 32개점 등 순차적으로 유통망을 오픈해 나갔고 타깃은 중국 상위그룹 5%만을 공략한다.

「랑시」 TOP 10 우수 브랜드 선정

특히 매출은 물론 서비스와 상품 퀄리티, 약속을 잘 지키는 신뢰성으로 중국 성창화 사장과 합작법인을 탄생시킬 수 있었고 이같은 성과로 중국백화점협회에서 선정한 ‘TOP 10’ 우수 브랜드로 선정되기도 했다. 20개의 직영점과 50개점의 대리상 시스템으로 운영되며 유통 채널은 백화점이다. 특히 「랑시」의 대리상은 6~7년 넘게 「랑시」를 운영 관리해온 마니아들로 유명하다.
지난 2004년 베이징 성창화복장복식유한공사 설립에 이어 생산법인으로 청구가람복장유한공사를 운영중이며 스폿 생산은 베이징의 생산라인을 가동시키는 기동력을 발휘하고 있다.

중국 독자법인 보끄레(상하이)상무유한공사(대표 한은숙)가 전개하는 「W.(더블유닷)」이 설립한지 2년 만에 매장수가 40개를 넘어서는 파워 영업을 보여주고 있다. 지난 2004년 4월에 선전 쯔진청(紫禁城) 1층을 스타트로 한국과 중국을 동시에 공략한 브랜드다. 일반적으로 상하이나 베이징에 1호점을 오픈하는 보편성을 배제하고, 선전에 1호점을 개설했다. 선전은 도시 규모는 작아도 개방된 여성을 상대로 한 트렌드 상품이 반응이 좋은 숙녀복의 선망 도시다. 홍콩과 가까운 지역적인 특성 때문에 많은 여성이 패션감각에 민감하다.

선전 오픈 당일 매출 8만5천위안(1천만원)을 올렸다. 선전 대박 오픈 후 상하이 백화점의 입점 문의가 쇄도해 지금은 상하이 지역의 상위권 백화점에 모두 입점됐다.

파워 영업 「W.」 2년만에 40개 매장

「W.」은 즐거움과 긍정적인 에너지를 시작으로 작은 기쁨에서 행복을 느끼는 해피빙(happy Being)에서 출발한 소녀이지만 가끔은 여성이기를 동경하는 다양한 감정을 편안하고 내추럴한 감각을 더해주는 영캐주얼 브랜드다. 타깃은 20세에서 35세까지를 브랜드 타깃으로 설정했고, 2006년도 매출액은 1억7천만위안으로 마감했다.

보끄레상하이를 맡고 있는 한은숙 사장은 2000년 4월에 보끄레와 인연을 맺었다. 한 사장은 중국 바이어들에게 유통망 전개의 1인자로 인정받고 있다.

한 사장은 “중국시장을 개척할 당시에는 시장 개척의 어려움이 있었다. 한국에 브랜드가 있냐며 시장 개척 당시 아무도 알아주지도 않는 영업을 하는 것이 결코 쉽지 않은 일이었다”며 “지금은 너무 많은 브랜드가 중국시장에 입성하고 있다. 이젠 한국 브랜드와의 경쟁이 아니라 전세계 브랜드와의 경쟁, 즉 글로벌 속 경쟁이 더욱 심해졌다. 영업의 포인트는 마켓을 리드하는 역할로 부담은 되지만 시장의 선두주자로 자부심을 느낀다”고 밝혔다.

「W.」의 차별화 영업 전략 중 하나는 중국에서 ‘선생’이라 불리는 슈퍼바이저의 도입. 현장 위주로 매장을 관리하는 방법 중 하나로 2005년에 도입해 현재 5명의 슈퍼바이저가 매장을 순회하며, 매장의 디스플레이와 현장의 소리를 본사에 전달하는 중개인 역할을 한다. 상품 또한 현지 기획생산이 아니라 철저한 한국기획으로 상품을 전개한다.

보끄레상하이 ‘슈퍼바이저’ 도입

사이즈나 스펙에 문제가 없냐는 질문에 한 사장은 “여기는 중국이다. 한국 브랜드 고유의 맛은 바로 상품에서 나온다. 중국에서 기획하고 생산하면 그만큼 원가는 절감하겠지만 중국인들이 느끼는 외국 브랜드의 맛이 덜해질 것으로 여겨진다. 상품은 한국기획력에 1백% 의존하고 컬러나 보충물량만 현지에서 보강한다. 중국에서 기획 생산하려는 브랜드도 많아지고 있지만 아직까지도 「W.」은 외국 브랜드, 즉 한국 브랜드 고유의 맛을 버리고 싶지 않다”고 말했다.

한국과 경쟁 아닌 세계 속으로

철저한 현장중심의 영업으로 중국에서 숙녀복의 제2 전성기를 누리고 있는 「W.」은 한국브랜드와의 경쟁이 아닌 이젠 세계적인 글로벌 브랜드와의 경쟁을 꿈꾼다. 절대로 한국 브랜드끼리 평가하지도 말아야 한다는 원칙을 강조하는 한 사장은 “더 크고 더 넓은 눈으로 명품 속의 세계 브랜드를 연구하고 탐색하라”고 조언했다.

적절한 인재 배치와 중국인을 마음으로 이해하고 사랑해야 한다. 물류 및 마케팅 영업관리등 상품 부분을 제외한 철저한 세분화 조직을 세팅한 「W.」는 현재 한국 주재원 5명과 물류를 포함한 전체 40여명의 인원으로 운영 중이다. 중국 「W.」은 45개 매장을 운영하고 있으며, 대리상과 직영점을 병행하고 있다. 매출상위권 매장으로는 항저우(杭州) 다샤(大厦)백화점이다.
월 평균 매출 40만위안이며 2007년도 유통망 전략은 효율적인 운영을 목표로 50개점에서 2억위안 매출 목표로 볼륨화하지 않을 방침이다.

지난 2004년 9월 「ILC IN SATIN」브랜드명으로 중국에 진출한 YK038(대표 권재철)의 「사틴」은 현재 22개 유통망으로 1백억원의 매출을 목표로 전개 중이며, 2007년엔 30개를 목표한다. 베이징 올림픽이 개최되는 2008년엔 중국 상위 그룹 백화점의 입점 수와 동일한 45개점으로 3백억원을 목표로 한국 의류 브랜드의 중국 진출 선두주자를 꾀하고 있다.

「사틴」 「흄」 中에서 ‘로맨틱’ 돌풍

상하이에 중국 지사 법인(Shanghai heting fashion co., ltd)을 두고 최근 새로운 매장 매뉴얼과 마케팅으로 중국 현지에 로맨틱 패션을 선두하며 하얼빈, 닝보 하이수(海曙), 베이징 천시, 닝보 장둥(江東)백화점에서 동업계 매출 1위를 지키는 기염을 토해내고 있다. 20~30대 여성들에게 ‘가장 가지고 싶은 브랜드’로 손꼽힐 만큼 탄탄한 브랜드 인지도를 구축해 나가고 있다.
또한 지난 4월 CHIC(베이징의류박람회)를 통해 소개돼 큰 반향을 일으켰던 로맨틱 캐주얼 「HUM」이 중국 전역에 매장 오픈을 시작으로 국내외 패션 의류 기업들의 주목 속에 중국 진출에 순항을 하고 있다. 하얼빈 창춘 베이징 매장에 이어 9월에만 항저우 인타이(銀泰), 원저우(溫州) 카이타이(開泰), 진화(金華) 제일, 난징(南京) 허싱, 심천린, 청두(成都) 왕푸징(王府井), 우루무치(烏魯木齊) 등의 중심 상권에 오픈을 준비하고 있다.

특히 8월 말에 오픈한 베이징 매장의 첫날 매출이 중국 바이어가 놀랄 만큼의 성황을 이끌어냈으며 8월 상하이패션협회에서 주최한 전시장에서의 패션쇼에서도 트랜드를 반영한 디자인 컵셉으로 「HUM」 특유의 손맛이 가미된 디자인과 캐주얼에서는 찾아 볼 수 없는 감도있는 소재로 한번 더 주목을 받았다. 올해 말 중국내 15개 매장 오픈을 시작으로 2007년 60개, 2008년 1백50개의 중국 전역 유통망을 세우는 것이 목표이다.

톰보이 상하이국제무역유한공사(대표 최정현)의 「톰보이」는 중국 각지의 최고 백화점에서만 만나볼 수 있는 보이시한 여성 캐주얼로 합리적인 현대 여성을 위한 고감도 여성캐주얼로 자리잡았다. 브랜드 타깃은 25~35세의 화이트 칼라 여성을 주요 고객으로 겨냥한다. 2003년 9월 베이징의 옌사백화점에 일찍부터 자리잡은 「톰보이」는 중국 진출 3년차에 접어든다.