중국, 라이선스 브랜드 열풍!

4년 전 중국에 라이선스로 진출한 이탈리아 남성복 브랜드 「챕타이노(Chaptaino)」는 올해 판매액이 2억6천위안일 것으로 예측된다. 이어 이탈리아 여성복 브랜드 도입에 착수하는 등 지금 중국은 라이선스 브랜드 열풍이다. 베이징의 내셔널 브랜드 또한 「왕족(임페리얼)」 「게리위버」 등 이름있는 라이선스 브랜드로 대체되고 있다. 많은 중국 기업에서 해외 브랜드 라이선스를 위해 수고스럽게 런칭한 자신의 브랜드를 포기했다.

여러 해외 브랜드는 글로벌화를 사고하고 현지화를 실행해 현재 매월 수십개의 외국브랜드가 상하이에 들어오고 있다. 직접판매, 브랜드 라이선스 관리, 주문자상표부착생산(OEM) 등 3가지 방식이 중국에 진출해 있는 해외 기업들의 운영 방식이다. 「제냐」 「루이뷔통」 「아르마니」 「샤넬」 등 럭셔리 글로벌 브랜드들이 직진출해 판매하고 있으며 가장 주류인 방식은 라이선스 판매다. 해외 도입 브랜드는 ‘해외 브랜드 대리 판매’ 라고 하는데 많은 패션 기업이 가장 빠르게 성공하는 길로 보고 있다. 향후 상당히 긴 시간은 주류로 될것으로 예상된다.

최근 일부 글로벌 패션 브랜드는 중국내 실력이 강한 패션 기업과 합자 방식을 빌어 현지화의 목적을 달성하고 있다. 「유니클로(UNIQLO)」는 일본 신샤(迅銷)주식회사와 장쑤 천펑그룹(晨風集團) 쌍방이 각각 71.43％와 28.57%(합계 자본금 1천3백30만달러)로 신샤장쑤복식유한공사를 설립했다. 신샤는 유통과 패션 디자인 등 사업을 맡고 천펑은 생산을 맡아 쌍방이 합자 방식으로 이익연합체를 결성한 것.

최대한 중간단계를 없애고 상품 기획을 순발력있게 진행, 원자재 개발과 생산 물류 판매 단계에 이르기까지 비용을 낮춘다. 현재 유니클로의 85% 이상은 중국에서 생산되고 있으며 중국 신샤에 소속되는 회사와 공장은 3백여개이다. 지난 2001년도 기준 15억달러가 유니클로 브랜드의 다양한 제품으로 중국에서 수출됐다.

한국 브랜드를 비롯해 다양한 외국 브랜드가 중국 패션시장에 진출해 있다. 유혹이 큰 중국 시장을 보고 여러 대형 국제 브랜드가 시시각각으로 글로벌 차이나를 실현하고 있다. 특히 중국이 세계무역기구(WTO)에 가입한 후 국제 브랜드들의 발걸음은 더욱 빨라졌다. 소매업을 왕으로 하는 ‘패션대전’이 갈수록 격렬하다. 매월 수십개의 해외 브랜드가 상하이에 들어오고 있다.

「유니클로」 中 300개 공장서 85% 생산

SEC, 중국 연구 국제 브랜드 컨설팅사에서 다년간 중국 의류업을 분석한 데 따르면 외국 브랜드가 중국 시장에 진출하려면 현지 판매망이 가장 중요하다. 이에 브랜드 인력 제조 손익관리 등 다양한 분야가 대대적으로 현지 경영을 실시하고 있다. 패션경제가 글로벌화하면서 의류 생산업자들이 최대한으로 자유롭게 가장 적절한 생산기술과 생산방식을 선택해 적합한 지역에서 생산해야 가장 큰 경제 이익을 얻게 될 것이다. 글로벌화와 현지화는 동시에 존재한다.

직접판매 방식은 그 브랜드가 글로벌 판매 방식의 연장이므로 현지에 부합되지 않을 수 있다. 「아디다스」의 경우 중국시장에 유럽과 미국시장의 경영 방식을 취했기 때문에 중국의 판매대리상이 힘겨워했다. 외국보다 수주와 사입 능력이 강하지 못한 국내 판매 대리상이 모험을 감당해야 하기 때문이었다.

해외 브랜드가 중국 현지화 과정 중에서 유통 채널은 매우 중요하다. 현재 패션 브랜드의 경쟁이 상품 가격 포장 및 매장 인테리어 만이 아니다. 잔혹한 경쟁으로 의류 상품의 가격은 이미 경계선에 도달했다. 가격 싸움을 할수록 가격은 더 내려가게 되며 이윤이 제로에 가까워진다. 상품의 동질화 현상이 갈수록 심해져서 새로운 디자인 스타일을 마켓에 출시하자마자 며칠 뒤에는 모방 상품이 시장에 나온다.

카피상품 가격은 개발비가 없어 원가가 낮으므로 브랜드가 불가피하게 손실을 보게 된다. 현재 갈수록 많은 경쟁자가 VMD의 중요성을 인식해 내부 인테리어에 아낌없이 투자하고 있다. 매장을 호화롭게 하는 것이 소매의 경쟁력은 아니다.
대부분의 해외 브랜드가 중국시장에 들어오는 주요한 유통은 백화점이다. 그러나 소비자의 기성복 구매 경로는 조사 대상 학생의 50% 이상이 대리점에서 캐주얼복을 구매하고 여공무원은 백화점에서, 회사 여직원은 의류 전문점에서 옷을 사고 있다. 그러므로 브랜드에 따라 어떻게 하면 효율적인 유통으로 중국시장에 들어올 것인가 하는 핵심을 잘 고려해야 한다.

패션 브랜드 혈맥, 유통 & 네트워크

중국의 패션 판매 대리상들은 “갈수록 매장의 임대료는 높아지고 있고 상품은 팔수록 값이 싸지고 있다. 브랜드를 잘 선택하고 시장을 제대로 파악해서 의류 사업을 해야 하는데 돈은 있지만 적합한 매장을 임대하기가 어렵다”고 토로한다. 이 모든 것은 소매상인의 시대가 왔음을 증명해준다.

총명한 경영인은 빨리 기회를 잡아야 한다. 이미 지난 93년 중국에 진출해 거액을 투자해 공장을 설립해 매장을 오픈하고 중국 패션마켓에 영향력을 행사하는 기업이 있다. 이 기업은 중국의 1백개 도시에서 1천개의 매장을 운영하고 있다. 2002년에 6백여개, 2003년에는 7객여개나 됐다. 2002년 미국재단이 투자액 3배의 조건으로 합자를 제안했다. 그들에게 가장 큰 것은 매장과 중간관리 인력들이었다. 즉 미국재단이 산 것은 인력 네트워크와 유통 통로다.

한국, 중국산 23억9천만달러 수입

세계에서 거의 모든 의류 기업이 중국에 투자했다. 많은 세계 일류 명품 기업들도 적극적으로 중국시장 진출을 해왔다. 해외 유명패션 브랜드 신제품 발표 쇼를 중국까지 와서 하는 만큼 중국 시장 진출과 파트너 물색에 지대한 관심을 두고 있다. 이탈리아 여성복 브랜드 「HYERIS」, 한국 디자이너 브랜드 「송한」, 프랑스의 유명한 유니섹스 브랜드 「CI」 등 모두 적극적인 모습으로 중국을 찾아왔다. 한국 캐주얼업체 이랜드의 「이랜드」 「스코필드」 「유지아이지」 「뱅뱅」 등 역시 런칭쇼와 함께 시장에 진입했다.

2002년 말까지 미국이 중국에 직접 투자한 프로젝트가 3만7천2백80개였고 총계약 금액은 7백63억1천4백만달러인데 실제 투자액은 4백억2천만달러다. 영국이 중국에 투자한 프로젝트는 3천4백개였고 실 투자액은 1백7억달러였다. 한국이 직접 중국에 대한 투자항목은 2만2천2백8개였고 총계약 금액은 2백74억8천만달러이며 실제 투자액은 1백52억1천만달러였다. 이 중에 양국의 방직품 의류무역 총액은 23억9천만달러이다. 한국은 중국산 제품을 수입하는 세번째로 큰 시장이다.
기업은 이익을 남기는 것이 최상의 목표다. 외국 브랜드가 중국시장에 들어오려면 우선 중개판매 통로, 브랜드의 포지셔닝이 맞는 의류 회사와 합작해야 한다. 특히 네트워크 정황이 어떠한가를 면밀히 분석해야 한다. 자금 설비 디자인은 그 다음 순이다.


글│주원신(祝文欣) SEC 대표

SEC는 어떤 회사?

SEC(대표 주원신)는 중옌국제상표관리 자문기구이자 중국 패션업계의 선두적인 전문 컨설팅 관리 자문업체다. EMBA 관리상 학원과 가맹상을 설립, 운영하고 있다. 또한 중국에서 가장 많은 패션 매니저를 훈련시키고 있으며 의류 관련 운영 서적과 VCD도 출판하고 있다. 중국내 패션 마켓에 대한 리서치도 가장 활발하게 진행하고 있으며 그 외 유명 의류기업 및 가맹상들에게 많은 서비스를 제공하고 있다.


주원신(祝文欣) Profile

·1969년생
·중국 패션 업계 경영관리 전문가
·중국체인점경영협회 패션업 고문
·중옌(中硏)국제상표관리자문기구 고문
·중국 패션 자문업의 개척자
·베이징 의상학원 베이푸(北服)에서
중옌상표 및 경영판매개발센터
특별초빙고문
·중국의류학원 대학원생 창업기금의
창립자