문일우 참존어패럴 대표
트윈키즈로 대박 행진.... "기다려라! 아시아 1000호점"

문일우 참존어패럴 대표는 요즘 부쩍 중국 방문이 잦다. 2~3개월에 한 번씩 가면 일주일 정도를 중국에서 보낸다. 갈 때마다 새로운 가능성을 발견하고 에너지를 충전해서 온다. 체력적으로 힘들지만 하면 될 것 같은 좋은 예감이 ‘워커홀릭’에 빠진 그를 즐겁게 해준다. 중국에서 돌아온 바로 다음날 인터뷰를 잡아 피곤하지 않을까 염려했는데 생생한 중국 소식을 전하느라 입에 침이 마르지 않는다.

2005년 트윈키즈차이나 상하이 법인을 설립하고 올해 6년째 중국에서 영업 중인 「트윈키즈」. 이미 300호점을 돌파한 상황이라 조만간 국내 매출 900억원도 넘어설 것이라고 문대표는 자신에 차 있다. 남들이 시기상조라며 섣부르게 뛰어들지 말라는 만류에도 불구하고, 미래를 위해 투자하겠다는 생각에서 시작한 중국 사업이 어느덧 결실을 맺고 있다. 점점 가속도가 붙어 국내와 비교되지 않을 만큼 빠르게 진행 중이다. 지난해 말에는 중국 최대의 인터넷쇼핑몰 타오바오(www.taobao.com)에 입점해 유통망을 다각화하고 있다.

중국에 이어 홍콩에도 진출했으며 대만 태국 등으로 확대해 아시아 1000호점을 열겠다는 포부를 밝힌다. 현재 스코어 한국 295개, 중국 380개, 홍콩 3개점 등 총 678개점으로 68%의 진행률이다. 중국에 공장 6군데를 돌리며 생산 소싱력을 갖춘 이 회사는 올 8월 미얀마 생산공장까지 확보한다. 웬만한 패션기업에서도 감히 엄두를 내지 못하는 해외소싱을 직접 운영하면서 아동 SPA 브랜드, 글로벌화를 촉진하고 있다.

‘열정•도전•노력’은 100점 만점에 120점

단일 브랜드 하나로 국내 아동복 시장을 싹쓸이하더니 이제 아시아로 발을 넓히며 더 의욕적인 모습을 보이고 있다. 현재 한국 아동복 마켓 사이즈는 1조3000억원으로 추정된다. 그중 「트윈키즈」가 900억원으로 7%를 잠식하고 있다. 단일 브랜드 최고 매출액이며 앞으로 이 정도 규모까지 키울 수 있는 아동복이 또 나올까 싶다.

“한국에는 더 이상 적수가 없다. 아동복 단일 브랜드 최초로 로컬 마켓 1000억원을 달성하겠다는 꿈은 아직 이루지 못했지만, 내년에는 가능하리라 보고 이제 해외시장 개척에 더 힘을 싣고 있다. 전 세계 어린이들에게 사랑받는 브랜드가 되고 싶은 욕심은 변함없다.”

문대표가 「트윈키즈」에 이은 세컨드 브랜드를 런칭했으면 벌써 1000억원을 넘었을 것이고, 아동복보다 단위가 큰 다른 복종에 도전했다면 3000억원대 외형은 되지 않았을까. 그 만큼 패션사업에 대한 열정과 스스로 한계를 뛰어넘으려는 도전정신, 공부하고 개발하는 노력 등은 100점 만점에 120점을 줘도 아깝지 않다.

‘아동복 러브마크 = 트윈키즈’ 꿈꾼다

「트윈키즈」를 향한 애정은 점수를 매길 수 없을 정도다. 아이템이 곧 브랜드의 대명사가 된 피케셔츠 「폴로」, 컨버스화 「컨버스」, 청바지 「리바이스」, 야구모자 「MLB」 등을 보면서 아동복의 러브마크는 「트윈키즈」가 됐으면 좋겠다는 바람을 얘기한다. 1995년 처음 런칭해 현재까지 16년간 한 브랜드만 보고 달려온 문대표이기에 가질 수 있는 소망이다.

그가 아동복 사업에 뛰어든 것은 부친의 영향이 컸다. 1980~1990년대 남대문시장에서 아동복 장사를 하던 아버지의 사업을 이어 브랜드화한 것이다. 「트윈키티」란 이름으로 남대문 영업에서 큰돈을 벌고 있었지만 비전을 느끼지 못한 그는 1995년 「트윈키즈」로 브랜드명을 바꾸고 과감하게 백화점으로 터닝했다. 그리고 적극적으로 영업했지만 투자한 비용 대비 효율이 오르지 않자 또다시 결단을 내렸다. 2002년 빅3 백화점을 접고 가두점, 홈플러스, 뉴코아아울렛 등으로 유통망을 선회했다. 당시 매스밸류 마켓이 커질 것이라는 문대표의 판단과 타이밍이 절묘하게 맞아떨어졌다. 시대가 요구하는 브랜드로 포지셔닝을 바꾸면서 성장의 발판을 마련할 수 있었다.

문대표는 “백화점에서 영업하면 브랜드가 된다는 어리석은 생각을 했었다. 브랜드가 갈 방향을 제대로 설정하지 않고 어설프게 장사했을 때 모두 잃는다는 천금 같은 교훈을 얻은 것 같다”면서 “매스밸류존을 공략한 것은 소비자의 쇼핑패턴이 메가숍에 맞춰져 있고, 「자라」나 「H&M」 등 글로벌 SPA가 사세를 확장할수록 원스톱, 패스트, 합리적인 가격대에 소비자들이 몰릴 것으로 예상했기 때문”이라고 말했다.

우물 안 개구리 NO!, 20년간 개발한 결과

왜 아동복에는 「자라」나 「H&M」 같은 브랜드가 탄생하지 못하나, 우리라면 가능하지 않을까라는 막연한 생각에서 매스밸류존을 개척한 그는 해외 생산 시스템 완성, 토들러에서 출발해 키즈, 주니어, 베이비, 이너웨어, 뉴본 등 라인 익스텐션, 2주 단위 신상품 공급 등을 통해 단계적인 발전을 거듭하고 있다.

1985년에 처음 회사를 설립해 20년 이상 아동복이라는 한 우물만 팠지만 우물 안 개구리처럼 안주하지 않았다. 계속해서 연구하고 개발했으며 해외 유명 브랜드의 성공 스토리를 통해 브랜드를 가다듬고 있다. 「자라」는 어떻게 전 세계에 그 많은 물량을 제때제때 공급할 수 있을까를 분석하다 보면 의외의 힌트를 얻어 「트윈키즈」에 접목하게 된다. 아동복에서는 잘 팔리지 않을 것 같은 디자인도 테스트해 보고, 다양한 컨셉을 한 매장에 담는 스킬도 터득했다.

그리고 지난 2008년부터 본격적으로 99㎡(30평) 내외의 메가숍 확장에 들어갔다. 일산 덕이동을 시작으로 문정동, 목동, 의정부, 포천, 죽전, 파주, 토평, 진접 등 전통적인 아동복 상권에서 벗어나 젊고 세련된 엄마, 아빠들이 좋아하는 브랜드 옆으로 들어가니 자연스럽게 소비자를 유도할 수 있었다. 성인복을 취급하다 아동복으로 바꾼 점주들은 같은 평수까지 더 효율적인 결과가 나오자 놀라는 눈치다.

‘폴프랭크’ ‘스머프’와 5년 라이선스 계약

「트윈키즈」는 이번 여름 시즌 패밀리 상품을, 가을 시즌에는 뉴본 라인을 새롭게 선보인다. 엄마, 아빠와 함께 세트로 입을 수 있는 라운드 티셔츠, 후드 티셔츠 등을 출시한다. 아동복 매장에 아동복만 판다는 고정관념을 파괴하고, 실제 구매층인 3040세대의 엄마, 아빠를 위한 옷도 팔겠다는 전략이다. 6개월 사이즈부터 나오는 ‘뉴본’ 라인은 소비자들의 니즈가 있어 기획에 들어갔다. 이제 갓 태어난 아기부터 틴에이저까지 「트윈키즈」를 입을 수 있게 됐다.

더불어 지난 5월 캐릭터 ‘폴프랭크’, ‘스머프’와 아동의류 & 액세서리부문에 대해 5년간의 라이선스 계약을 맺었다. ‘스머프’는 이번 가을, ‘폴프랭크’는 내년 봄 상품부터 접목한다. 「유니클로」가 ‘미키마우스’, 「H&M」가 ‘헬로키티’와 콜래보레이션한 상품을 재미있게 선보여 인기를 끈 것과 같이 그동안 「트윈키즈」에서 시도하지 않았던 뉴 라인으로서 전개할 계획이다.

모델 ‘신애라’와 함께한 지도 5년째다. 스타마케팅과 더불어 황금시간대에 하는 드라마에 제작지원과 의상협찬을 하면서 대중적인 인지도를 얻었다. 문대표는 “하늘에서 그냥 떨어지는 것은 없다. 얼마나 노력하고 정성을 들이느냐에 따라 달라진다”며 “아동복 단일 브랜드 최고 매출, 아동복 최초 SPA형 브랜드, 아동복 최초 중국 현지화 등등의 순간을 얻기 위해 독한 마음을 먹고 덤볐던 것 같다”고 말했다.

아동 SPA 완성하는 2013년 성인복 진출

디자인, 원가, 품질 3가지 요소를 적절히 갖춰야 살아남을 수 있다는 그의 확고한 생각이 탄탄한 기업을 만들었다. 또 ‘아동복에서 세계 최강의 소싱 경쟁력을 갖자’는 목표 아래, 중국에 자체 공장 6곳을 운영하며 원가경쟁력과 품질, 그리고 딜리버리를 동시에 확보했다.

“열심히 한다고 다 되는 것은 아니다. 잘해야 되는 거지. 그걸 깨닫기까지 10년은 걸린 것 같다. 어떻게 하면 더 잘할 수 있을까 머리를 굴리다 보니 스스로 많이 성장해 있었다. 이제 직원들도 그 경지에 오르게 해 다 같이 좋은 회사를 만들고 싶다. 조그만 아동복 기업에서 일한다는 생각에서 벗어나 국내 최고의 아동복, 세계 최고를 향해 가는 아동복 전문사에서 과연 내가 무엇을 할 것인가 확실한 목표를 심어주고 있다.”

문대표의 패션에 대한 열정은 아동복에서 그치지 않는다. 「트윈키즈」를 아동복의 「자라」 같은 브랜드로 만들고, 이를 토대로 성인의류 시장에 진출한다는 계획이다. “아동복이 아니라 성인 의류에 이만큼 투자했으면 벌써 게임은 끝났을 것”이라는 그의 말처럼 아동복 마켓을 주름잡은 문대표가 다음에 선보일 성인 캐주얼 브랜드는 어떤 모습일지 벌써부터 기대된다.

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Profile_ 문일우 참존어패럴 대표
동국대 졸업
1985년 참존어패럴 설립
1995년 「트윈키즈」 런칭
2005년~現 트윈키즈차이나 상하이 법인 대표 겸임