제조 중심의 비즈니스가 흔들린다. 이제 제조부터 수입 바잉 프로세스까지 접목된 비즈니스가 요구된다. 이 같은 프로세스를 12년 전부터 고수한 리치오안나(대표 유현정 www.riccioanna.com)가 전개하는 슈즈 편집숍 ‘리치오안나(Riccio anna)’. 단순히 수입 슈즈를 넘어 ‘슈즈 전문(shoes speciality) 채널’이라는 비전으로 숍 비즈니스의 성장 매뉴얼을 제시하고 있다.


“슈즈에 관한 모든 것 리치오안나에 맡겨라”고 외치며 중국의 생산기지를 통해 제작하는 자체 슈즈 브랜드 「원스」부터 밀라노 베이스로 전개하는 30여개 ‘메이드 인 이탈리아’ 수입 브랜드들까지 갖춘 국내 유일의 슈즈 전문 편집숍을 펼친다. 그간 수많은 크고 작은 슈즈 편집숍이 탄생했다 사라지는 부침 속에 리치오안나는 조용히 이 길을 걸으며 탄탄한 내공을 쌓아왔다.


‘리치오안나’는 2013년 13개점에서 매출 150억원을 올린다는 계획을 세웠다. 절대 매출액은 적지만 국내에서 전개하는 수입 슈즈 전문숍 비즈니스로는 최초이라는 점에서 ‘리치오안나’의 성장이 의미가 있다. ‘리치오안나’가 성장은 더디지만 ‘수입’이라는 구조 속에서 12년을 지속 성장할 수 있었던 비결은 이탈리아와 스페인 등 유럽권 브랜드 제품을 바잉하며 학습한 선진화된 비즈니스 매뉴얼과 안목에 있다.

12년간 내공 쌓아온 슈즈 전문 편집숍

유현정 대표는 “전 세계 비즈니스의 흐름을 살펴보면 뜨는 브랜드와 제품이 있으면 지는 브랜드와 제품도 있기 마련이다. 특히 슈즈는 그 기복이 더 크다. 이뿐만 아니라 유럽의 브랜드들은 한 매장을 다채롭게 연출할 수 있는 구성력으로 승부하기보다 시그니처 아이템과 퀄리티에 집중하는 경우가 다수다. 숍이 항상 신선도를 유지하고 적당한 트렌드와 클래식을 조율하려면 그 흐름을 알아야 한다.


‘리치오안나’가 슈즈 마켓에서 현재 주목 받는 배경에는 유통 환경의 커다란 변화가 한몫했다. 메이저 유통 3사의 패션잡화 구두 부문 상품본부 바이어들은 “슈즈 마켓에서 절대 매출을 차지하는 제조 기반의 볼륨 브랜드들의 정체, 고객의 노후화 등이 계속될 것으로 보인다. 현재 브랜드마다 매장에 플러스알파가 될 만한 수입 브랜드, 수입 제품, 특별 제작 아이템 등을 구성하며 편집형 매뉴얼을 갖춰가고 있다”고 현장의 변화를 전했다.


또한 소비 패턴 자체가 ‘브랜드’에서 ‘아이템’ 소비로 옮겨가면서 가격부터 스타일까지 슈즈의 A to Z가 있는 ‘리치오안나’의 경쟁력이 높아졌다. ‘리치오안나’의 숍에는 10만원 미만의 슈즈부터 100만원대 슈즈까지 다양한 국적의 슈즈가 있다. 이 같은 경쟁력은 강남 상권을 중심으로 발휘됐다. 12월 현대 코엑스가 리뉴얼을 마치고 문을 열기 전 10월에 열렸던 팝업스토어에서는 10일간 1억5000만원을 기록했다.

현대 무역점 10일간 1억5000만원 매출



‘리치오안나’는 숍 내에 구성된 브랜드 중 이탈리아 「릴리밀(Lilimill)」 「알베르토페르마니(Alberto Fermani)」 「파비오루스꾸니(fabio rusconi)」, 스페인 「내추럴월드(Natural world)」 등 4개 브랜드의 국내 공식 디스트리뷰터를 맡아 홀세일 전개도 한다(도표 1. ‘리치오안나’ 독점 유럽 슈즈 브랜드 현황 참조). “좋은 브랜드와 제품을 발굴하는 ‘리치오안나’에 가면 최고의 슈즈를 살 수 있다”는 인식을 주는 것이 목표라는 소박한 의지를 뒤로(?)하고 독점권 브랜드 4개를 공개한 이유가 있다.


슈즈의 스페셜리스트인 유 대표의 다년간 노하우와 안목으로 엄선된 슈즈 브랜드들이 모인 곳이라는 입소문이 나면서 구성된 브랜드들에 대한 관심과 기대도 커졌기 때문이다. 이탈리아 현지의 훌륭한 비즈니스 파트너이자 언제나 엄선된 슈즈를 제안하는 현지 브랜드들과 관계를 공고히 다질 수 있는 액션이 ‘최고의 바잉 노하우를 가졌다’고 자부하는 ‘리치오안나’의 바잉 노하우는 무엇일까.


‘리치오안나’의 바잉은 의외로 ‘감’이 아니라 데이터로 움직인다. 데이터와 함께 안목과 발품이라는 노고가 더해졌다. 기본적인 트렌드 분석, 전년도 상품 판매 경향, 소비자 구매패턴 분석, 시장 상황 등 여러 가지 변수들을 고려한 정량적인 바잉 기준도 있다.

「릴리밀」 등 유럽 슈즈 브랜드 DT 확보


유 대표는 ‘발품을 많이 팔수록 좋은 신발을 바잉할 수 있다’는 기본적인 지론을 강조했다. 트레이드쇼 현장에서 최대한 많은 부스를 방문하고 연락을 취하고 2차 작업으로 상품과 거래조건을 꼼꼼히 확인하는 것까지 쉽지 않은 여정(?)이다.
시즌당 25~30여개 브랜드의 제품을 바잉하고 1000~1500SKU (Stock Keeping Unit:재고보관단위- 재고관리를 위한 상품 분류의 최하 단위) 정도다. 하지만 ‘리치오안나’와 같은 숍 비즈니스에 이의를 제기하는 의견도 있다. 원가에 대한 점이다. 다양한 브랜드에서 바잉하는 양이 적기 때문에 원가가 비싸다는 전문가들의 목소리다.


이 같은 의견에 대해 유 대표는 “12년이라는 시간 동안 ‘패밀리’ 수준으로 돈독해진 파트너와 두터운 유대관계를 갖고 있다. 짧은 시간 독점 계약 관계보다 끈끈한 신뢰와 믿음을 담보로 한다. 이 같은 파트너십은 원 브랜드가 바잉하는 것 이상으로 혜택을 주고받는다”고 설명했다.


이뿐만 아니라 최근에는 이탈리아 명품 슈즈 편집숍 ‘이리스’를 그대로 한국에 가져와 롯데 에비뉴엘 ‘힐앤토드’를 비롯해 현대 본점, 코엑스점 등 다양한 점포의 명품관에서 전개를 시작했다. ‘이리스’를 통해 소개하는 브랜드는 「클로에」 「마크제이콥스」 「로하스」 「마이클코어스」 「니나리치」 등으로 국내에서도 높은 인지도와 가치를 인정받는 라인업이라 유통가의 반응이 뜨겁다. 유통이 직접 구성하지 않는 이상 이 같은 매뉴얼을 보여줄 수 있는 채널이 없었던 만큼 기대가 크다.



제작 & 바잉 슈즈 전문 채널로 비전을


현재 ‘리치오안나’ 숍은 총 13개 운영 중이다. 압구정 플래그십숍 1개와 백화점 모노숍 6개점, 숍인숍 6개점 등이다.
숍 이름이자 회사명인 리치오안나는 ‘슈즈 전문’이 비전을 갖고 ‘빠름’을 재촉하는 환경 속에 ‘느림’으로 다부진 성장을 일군다.
역동적인 환경 변화가 일어나는 슈즈 마켓에서 어떤 비즈니스가 정답이라고 확언하기는 어렵다.


하지만 확실한 점은 오늘날 패션 산업은 ‘원 브랜드’의 매너리즘에서 탈출을 위한 자구책이 이어진다는 점이다. ‘리치오안나’가 지금까지 만든 공식을 앞으로 어떻게 더해가고 성장을 이끌지 관심이 모아진다.