라피스센시블레 ~ 리끌로우
K- 아이웨어, 이젠 글로벌 무대로!

2012년 론칭한 라피스인터내셔널(대표 양정식)의 ‘라피스센시블레(LAPIZ SENSIBLE, 이하 라피스)’는 일찍이 젠틀몬스터, 그라픽플라스틱과 함께 국대 3대 하우스 브랜드*로 손꼽혔다. 이 브랜드는 코로나19 상황에도 2020년과 2021년 모두 영업이익 성장을 이어가며 올해 친환경 ‘ECLY 프로젝트’와 온라인 유통망 정립 등 더욱 본격적인 움직임에 나선다.

(* 하우스 브랜드(House brand): 이미 다른 패션업계에 진출해 있는 상태에서 안경 사업을 하는 토털 브랜드와는 달리 안경만 전문적으로 디자인하는 브랜드를 뜻한다.)

면세점 매출 비중이 높은 아이웨어 특성상 국내 하우스 브랜드를 표방하던 많은 업체가 어려움을 겪고 있는 가운데 라피스가 별다른 타격 없이 시즌2를 준비할 수 있었던 것은 선제적으로 온라인 면세점으로 터닝했기 때문이다. 라피스는 2019년 하반기 온라인 면세점에 진출하며 한때 16개까지 운영하던 오프라인 면세점 매장을 4개로 줄였고, 2020년 9월에는 가장 매출 효율이 높은 제주 매장마저 없앴다.

이렇게 온라인 면세점 채널에서만 월 1억원(약 10만달러) 매출을 올리며 브랜드 전체 외형 매출은 20억가량 마이너스였지만 영업이익은 오히려 느는 효과를 가져왔다. 현재는 백화점과 안경원 등 오프라인 채널 매출 비중은 20~30%가량 유지하면서 온라인에 집중한다. 자사몰과 무신사 채널도 있지만 가장 큰 비중을 차지하는 곳은 네이버스토어다.

라피스, 온라인 면세점서 월 10만달러 매출

라피스는 기존의 선글라스 브랜드가 시도하기 훨씬 이전부터 셀럽 시딩을 통해 마케팅을 진행했다. 이 때문에 인플루언서 마켓에서는 아이웨어 브랜드 중 최고 매출을 기록하고 있다. 온라인으로 전환하면서 상품 기획 구조까지 확 바꿨다. 기존에 한 컬렉션당 10가지 모델에 30~50SKU 수를 채우기 위해 커머셜 모델, 컬렉션 모델, 콘셉트 모델 등을 기획하던 것에서 컬렉션 모델을 과감히 없애고 팔릴 만한 커머셜 모델과 브랜드의 아이덴티티를 보여줄 수 있는 한두 아이템의 콘셉트 모델만을 제안한다.

온라인에 특화된 상품을 기획하면서 면세점에서 3549세대였던 타깃 연령대를 2945세대로 낮췄다. 또 전체 소비자의 90%를 차지하는 여성들의 니즈를 반영해 15g의 초경량 베타티타늄 소재 라피스센세블레 나노 컬렉션을 주력으로 내세웠다. 메탈 소재 중 가장 고가인 티타늄을 업그레이드한 베타 티타늄으로 가볍고, 코 눌림이 없어 착용감이 좋은 상품을 개발한 것.

또 뿔테 안경에서도 신소재를 적용한 상품을 개발하며 친환경과 ESG까지 세계관을 확장했다. 이탈리아 마추켈리사의 아세테이트 중 고밀도로 단단한 내구성과 얇은 프레임을 구현할 수 있는 HD 아세테이트 상품도 인기를 끌고 있다. 플라스틱 소재를 다루다 보니 바이오 플라스틱에 대한 고민을 하게 됐고, ‘지구의 날’을 맞아 행사 진행과 함께 ‘ecly 프로젝트’ ‘#PLTD 캠페인’ 등을 전개했다. 이와 함께 이번 S/S 컬렉션의 70%를 바이오 플라스틱 상품으로 구성한다.

래쉬, 미국 · 홍콩 · 호주 디스트리뷰터 체결

빅스타아이엔지(대표 김대성)의 ‘래쉬’는 2014년에 론칭한 하우스 아이웨어 브랜드다. 2020년 대비 2021년 15%가량 상승했으며 5월 사회적 거리두기 해제 이후 현재도 증가세를 보이고 있다. 또한 선행적으로 사회적 거리두기 완화가 이뤄진 대만 · 미국 · 호주 등을 대상으로 해외 영업을 통한 유통망 확보를 적극적으로 시행했다. 그 결과 2019년 이후 매년 20% 이상 성장 중이다. 또한 전년도 론칭한 ‘리파인드 에디션’ ‘아메리칸빈티지 에디션’이 시장 내에서 좋은 호응을 얻고 있다.

‘빈티지에디션 레트로스펙트’ 9개의 아이템은 주우재와 이동휘가 착용하면서 특히 화제를 모은 제품이다. 이 아이템은 전체 매출에서 20% 이상을 추가로 만들 만큼 인기를 얻고 있다. 특히 디자인은 전문 연구 개발팀이 소속된 자체 아이웨어 디자인 연구소에서 만들고 있다. 아이웨어 2D 및 3D 설계를 비롯해 제조사와 직접적인 커뮤니케이션을 통해 독창적인 디자인을 만들어 낸다.

제조는 안경생산 최대 집적지인 한국의 대구와 중국의 선전에서 제작하고 있다. 현재 온라인은 자사몰을 비롯해 무신사, 29CM, W컨셉, 토탈선글라스, 핫선글라스 등에서 판매하고 있다. 오프라인은 전국 300여 개의 안경원을 통해 전개하며 해외는 대만 · 호주 · 미국 · 홍콩 등에서 활발히 전개 중이다. 코로나 이후 판매 다각화를 목표로 2022년 호주 · 미국 · 홍콩 등과 디스트리뷰터 계약을 체결했다. 추후 세계 최대 아이웨어 트레이드쇼인 ‘실모 파리’와 ‘홍콩광학 박람회’에 참가해 해외 수출 비중을 늘릴 예정이다. 이번 서머 시즌에는 ‘김지윤스튜디오’와의 컬래버레이션을 계획 중이다.

알로아이웨어, 선글라스 상품 비중 40%로 UP

스토리헨지(대표 김병록)의 ‘알로아이웨어’는 5월부터 전년대비 약 25% 성장세를 보여주고 있다. 이 중 선글라스가 견인한 바가 크다고. 이 때문에 코로나 기간 내에 도수테와 선글라스 비중이 7:3이었다면 사회적 거리두기 해제 이후 6:4로 구성하고 있다. 특히 코로나 전후로 유통채널에도 변화를 가져왔다. 알로아이웨어는 설립 이래로 오프라인 매장을 중점적으로 전개했으나 코로나로 인해 온라인 스토어 오픈 시기를 좀 더 앞당기게 된 것.

2020년 온라인 스토어를 오픈한 후 좀 더 많은 고객과 소통을 진행 중이다. 현재 자사몰 외에도 무신사, 브랜디, 하이버, 29CM 등 다양한 온라인 유통 플랫폼에 입점돼 있다. 친환경을 위한 컬래버레이션도 진행한다. 알로와 오마이어스의 협업은 무늬만 친환경인 종이테이프가 아닌 생산설비를 외국에서 직접 들여와 한국에서 생산한 친환경 테이프를 대중화하려 노력하고 있다.

컬래버 로고를 친환경 잉크로 인쇄한 종이테이프를 개발한 것. 택배박스 테이프 전면교체 이외에도 패키징과 상품 전반에 걸쳐 친환경적인 방식을 계속적으로 고민하며 실천하고 있다. 이 브랜드는 올해 전체적인 매출이 전년대비 30% 신장을 목표로 하며 백화점과 쇼핑몰 등 선글라스 팝업 매장을 적극적으로 진행할 계획이다.

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5년 차 프레임몬타나, 올해 25억 매출 목표로

최영훈 몬타나 최 대표가 지난 2018년 론칭한 ‘프레임몬타나’가 유럽과 아시아를 중심으로 해외 진출에 나선다. 프레임몬타나는 빈티지 안경 마니아인 최 대표가 국내 대표 클래식 안경을 선보이겠다는 포부로 만들었다. SNS를 통해 안경의 기획과 제작 과정을 공개하면서 팬덤을 형성해 론칭 한 달 만에 약 3억6000만원의 매출을 달성하는 등 선풍적인 인기를 모았다. 출시 당시부터 빈티지 안경의 재해석이라는 평가를 받으며 클래식 마니아들의 주목을 받았다. 배우 조승우와 이서진 등이 착용하면서 화제가 되기도 했다.

프레임몬타나는 하이엔드급의 프레임몬타나를 먼저 출시하고, 이후 사업을 확장하면서 지난해 12월 합리적인 가격대의 스펙스몬타나(Specs Montana)를 론칭하며 다양한 소비자군을 아우를 수 있는 제품 라인업을 완성했다. 현재 프레임몬타나 25개 모델과 스펙스몬타나 80개 모델의 제품군을 선보이고 있다. 특히 스펙스몬타나의 경우 온라인에서는 안경 렌즈를 구매하지 못하는 데도 올해는 안경테로만 전체 매출의 20%를 상회하는 온라인 판매 실적을 보이며 코로나 불황을 뚫고 성장해 올해 매출 25억원을 넘길 것으로 보인다.

브랜드 경쟁력을 입증하면서 투자자의 관심을 끄는 데도 성공했다. 프레임몬타나의 성장 가능성을 눈여겨본 사모투자펀드(PEF) 운용사 포레스트파트너스가 투자를 확정 지었고 이를 통해 입점 안경점의 확대는 물론 플래그십스토어를 오픈하는 등 공격적으로 외형을 확대해 왔다. 올해 초에는 ‘와디즈’를 통해 대중에게 투자를 유치하는 크라우드 펀딩을 진행해 또 한번 투자 유치에 성공했다. 해당 펀딩 프로젝트는 와디즈 플랫폼에서 가장 최단 시간인 30분 만에 모금 목표 금액인 5억원을 달성하는 신기록을 세웠다.

한글안경, 자금과 모음에서 모티브 MZ세대 저격

해외에서의 반응도 긍정적이다. 코로나 이전 인지도가 없던 신생 브랜드로 참가한 세계 3대 안경박람회 중 하나인 프랑스 SILMO Eyewear 박람회를 통해 해외 고객과 처음 접점을 맺었다. 해당 박람회가 인연이 돼 프랑스 · 이탈리아 · 사우디아라비아 · 덴마크 등에 제품을 수출하고 있다. 코로나19 사태로 직접적인 해외 진출이 어려운 상황 속에서도 미국 · 캐나다 · 이스라엘 등 해외 국가에서 문의가 잇따르고 있어 해외 시장 공략에 적극적으로 나설 계획이다.

닥터글라스(대표 이상우)의 ‘한글안경’은 자음과 모음의 비율이 선사하는 한글의 수려한 타이포그래피 디자인을 담은 브랜드다. 2021년 대비 2022년도 200% 이상 매출 성장을 기록했다. 베이직한 디자인과 아시안 핏에 맞춘 선글라스와 안경테로 편안한 착용감이 특징이다. 안경은 서울컬렉션과 광화문컬렉션 안에 행당, 성수, 뚝섬, 익선 등 실제 지명을 사용한 상품 네임으로 유니크함을 더해준다. 선글라스는 한강 선글라스와 한글 선글라스 두 제품 라인으로 전개한다.

또한 지난 5월 패션 브랜드 ‘비건타이거’와의 에코 컬래버를 선보여 이목을 끌었다. 두 브랜드가 만나 친환경 신소재를 사용해 한국 고유의 이미지와 감성을 더한 제품을 공개한 것. 현재 무신사, 29CM, W컨셉, 자사몰 등에서 전개하며 최근 오프라인에서는 Z세대 취향을 저격한 팝업을 진행했다. 향후 신세계백화점과 롯데백화점 등에 입점할 계획이다.

리끌로우, 온 · 오프 각 500~700% 광폭 신장

리끌로우(대표 김성준)의 ‘리끌로우’는 2016년에 시작한 아이웨어 브랜드로 트렌디한 디자인과 합리적인 가격으로 젊은이들 사이에서 큰 호응을 얻었다. 2019년 대비 2021년 매출은 온라인몰은 약 500%, 오프라인은 약 700%로 눈에 띄는 성장률을 보여줬다.

특히 대중적이면서 유니크한 디자인으로 현재 무신사스토어 아이웨어 부문 랭킹 1위, 2021년 12월 연매출 20억 돌파 등 지속적으로 성장 그래프를 그려 나가고 있다. 현재 온라인은 쿠팡로켓 · 무신사 · 29CM · W컨셉 등에서 전개하며, 오프라인은 롯데 · 현대·AK 등 백화점 팝업을 진행하고 있다. MZ세대를 적극 공략했으며 선글라스 기준 2만8000~4만2000원의 가격 라인이 큰 매력으로 작용했다.

캐주얼 룩이나 클래식 룩에도 스타일링 가능한 디자인이 특징이다. 사각 뿔테 안경인 ‘BO19 BLACK GLASS’는 1년 누적 판매량 2만4000개를 돌파할 정도로 무신사 안경테 랭킹 부동의 1위를 차지하고 있다. 코로나19 이후로 백화점 팝업 제안이 늘었으며 MZ세대 고객층 강세로 유니크·영 캐주얼 패션 브랜드와 협업 제안도 늘었다. 이번 시즌 팝업스토어와 쿠팡로켓 선글라스 판매 활성화를 목표로 하고 있다.

마노모스, 성수쇼룸 등 국내외 500개 매장 구축

마노모스아이웨어(대표 한대길)의 ‘마노모스’는 2015년에 론칭한 브랜드로 2019년 대비 2021년 2배 이상 성장했다. 특히 선글라스 제품 중 ‘코랄’ ‘웨이브’ ‘무디’ 등 일부 제품은 품절되는 등 뜨거운 반응을 얻었다. BTS, 송민호, 아이키, 브레이브걸스 등 유명 연예인이 착용하면서 이슈를 모았다.

마노모스는 도수테가 메인이지만 코로나 완화 이후 선글라스 매출이 좋은 성과를 거두면서 도수테와 선글라스 비중을 절반 이상 늘릴 예정이다. 2022년 3월 성수동에 단독 쇼룸을 오픈했으며, 600여종의 제품을 판매하고 있다. 또한 국내외 500개 오프라인 안경 숍에 입점해 있다. 이 브랜드는 온라인과 오프라인 모두 코로나 이후 눈에 띄게 성장했으며, 특히 올 하반기는 쇼룸을 중심으로 다양한 프로모션을 계획 중이다. 브랜드 스토리와 다양한 아이웨어 제품을 오감으로 느낄 수 있는 체험형 공간으로 꾸릴 예정이다.

스타드림(대표 박상진)의 ‘카린’은 코로나19 상황임에도 꾸준히 성장을 이어갔다. 2022년은 전년대비 선글라스가 30% 이상 성장했으며, 글로벌에서는 100% 성장을 기록했다. 특히 글로벌 매출 성과가 괄목할 만한데 독일 · 프랑스 · 이탈리아 · 터키 · 중국 · 홍콩 · 미국 등과 총판 계약을 체결하고 글로벌 시장을 공략하고 있다.

카린, 미국 · 독일 · 터키 등 글로벌 2배 성장

해외 매출 성과로 코로나 시즌에도 카린은 별다른 큰 타격 없이 다음 시즌을 준비할 수 있었다. 또한 사회적 거리두기 해제 이후 페스티벌 재개와 여름 휴가 등으로 선글라스 매출이 급등했지만 그 외에도 라식 · 라섹 등의 수술이 크게 늘면서 선글라스를 찾는 고객도 늘었다. 마스크 착용이 일상이 됐고 렌즈나 안경 착용에 불편함을 느껴 수술하는 사람이 늘면서 눈을 보호하기 위한 차원에서 선글라스를 구매하는 이도 늘었다. 이러한 이슈로 구매 비중이 배로 증가하는 만큼 착용감에 가장 주력한다.

주력 상품은 부드럽고 편안함 착용감을 주는 퓨어 티타늄으로 제작해 전개하고 있다. 아세테이트의 뒤틀림을 방지해 주는 홈선 메탈코어 등 가볍고 정교한 디테일로 재구매율이 매우 높다. 특히 온라인 쇼핑 비중이 증가하면서 온라인으로 제품을 구매하면 받을 수 있는 구성품을 리뉴얼한 것. 온라인 익스클루시브 패키지는 받았을 때 누군가에게 선물을 받은 기분을 느낄 수 있도록 개선했다.

스스로 언제 어디서든 수리할 수 있는 툴키트를 같이 제공해 구매 고객 만족도를 끌어 올렸다. 또한 휴대하기 간편한 선스냅과 듀얼 스트랩 등 제품에 맞는 액세서리군을 출시해 매출고를 올리고 있다. 올해 카린은 인플루언서를 통한 온라인 마케팅 바이럴에 집중할 예정이며 좀 더 다채로운 콘텐츠 구성으로 타깃층을 공략할 계획이다. 하반기 서울 신사동과 성수동에 쇼룸을 오픈해 색다른 쇼핑 경험을 전할 예정이다.

윤, 서울 · 베를린 기반 각기 다른 디자인 제안

옵티컴(대표 윤철주)의 아이웨어 브랜드 ‘윤’은 2015년 독일 베를린에서 첫선을 선보였고 2020년 1월 서울 성수동에 플래그십스토어를 열었다. 최근 핫한 동네로 떠오르는 서울 한남동에도 플래그십스토어를 열어 핫플레이스로 자리매김하고 있다. 베를린과 서울에서 운영하는 브랜드인 만큼 독일 수출용 디자인과 내수용 디자인을 별도로 제작하고 있다. 유럽인과 아시아인이 선호하는 안경 스타일과 어울리는 크기가 다르기 때문.

베를린은 좀 더 클래식한 스타일의 아이웨어가, 한국은 트렌디한 스타일의 아이웨어 수요가 높다고. 특히 코로나19 이후 선글라스 판매율이 상승하고 있으며 사회적 거리두기 해제 이후 직접 제품을 체험하고 구매하는 비율이 높아졌다. 이러한 수요에 맞춰 운영하는 성수동과 한남동의 스토어는 메인 콘셉트는 통일하되 지점마다 다른 경험을 할 수 있도록 차별점을 뒀다.

성수점에서는 컨베이어벨트를 설치해 시스템을 보여주는 공간을 활용했다면 한남점은 컨베이어벨트 대신 아이웨어와 윤티하우스 길목에 작가들의 작품을 전시하는 공간을 마련하는 등 다른 무드로 공간을 구성했다. 사막과 물, 즉 자연의 상반된 요소를 갖고 공간을 디자인했으며 ‘윤티하우스’ 또한 톤앤매너를 유지해 비건디저트와 티 등을 판매하고 있다.

윤은 패키징부터 제품까지 실용성과 가치, 환경적인 부문까지 고려해 출시하고 있어 ‘가치소비’를 하는 MZ세대에게 더 높은 호응을 얻고 있다. 윤은 항균 성분을 포함한 바이오 아세테이트 소재로 컬렉션을 출시하고 있다. 이 소재는 친환경 가소제를 사용해 오염 물질을 방출하지 않고 생분해될 수 있도록 한다. 또한 기존에는 테만 생분해됐다면 앞으로 렌즈까지 생분해되는 소재를 개발한 선글라스 컬렉션을 출시할 예정이다. 우크라이나 난민을 위해 브랜드 제품을 활용한 캠페인도 계획 중이다.

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이 기사는 패션비즈 2022년8월호에 게재된 내용 입니다.
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