핸드백 '델라스텔라' 150억 자신, 오프라인 비중 80%

스텔라컴퍼니(대표 진혜련)의 SPA 핸드백 브랜드 델라스텔라가 올해 150억 매출 달성을 자신한다. 지난해 매출 120억을 기록한 것에 이어 올해 150억 매출 달성을 예상하며 핸드백 마켓의 강자로 떠오르고 있다. 특히 주목할 점은 온라인으로 시작한 브랜드임에도 현재 백화점 오프라인 매장 매출이 전체 매출의 80%를 차지한다는 것이다. 백화점 핸드백 마켓이 전체적으로 침체됐지만 이 브랜드는 예외다.

델라스텔라는 2006년 온라인 브랜드로 시작해 2016년 백화점에 입점하면서 주목받기 시작했다. 현재는 전국에 롯데백화점 매장 9개를 갖고 있고 9월에 김포아울렛과 미아점에도 입점할 계획이다. 2009년 중국 온라인몰에 진출해 인기를 끌었지만 가격경쟁으로만 치닫는 환경이 이어져 현재는 국내 시장에 집중하고 있다.

진혜련 대표는 현재 당사의 성공 비결이자 가장 큰 화두로 '자리'를 꼽으며 "브랜드 특성상 충동구매가 많다. 무심히 지나가다가 2~3개씩 구매하는 고객들이 많기 때문에 좋은 자리를 갖는데 가장 심혈을 기울인다. 똑같은 상품을 같은 백화점 안에서 선보여도 자리에 따라 매출이 천차만별이다. 백화점과 우리가 생각하는 좋은 자리의 기준이 달라 그 부분을 잘 조율하는 게 관건"이라고 설명한다. 실제 델라스텔라는 브랜드 이름이 지금보다 알려지기 전에도, 백화점에서 자리를 잘 잡으면 하루에 4천만원의 매출을 올렸다.

또 다른 포인트는 디자인과 빠른 유통이다. 델라스텔라는 디테일이 과하지도, 그렇다고 너무 심플하지도 않은 접점을 찾아 상품에 녹여낸다. 매주 2~5개의 신상품을 선보이고, 판매가 되지 않는 상품은 생산을 중단한다. 반응이 좋은 상품은 추가 생산한다. 10개 정도의 스테디셀러 상품을 꾸준히 갖고 가면서 새로운 상품을 계속 선보이는 것이다. 새롭게 선보인 상품이 4~5년 동안 팔리는 스터디셀러가 되기도 한다.

가격은 10만원 미만으로 책정하고 대신 세일은 하지 않는다. 가격이 저렴한 만큼 가격과 수량의 밸런스를 잘 맞추는 게 중요하다. 디자인을 전공한 진 대표는 "브랜드 특성상 이윤계산을 아주 철저하게 해야 한다. 과거 MD로 일했던 경험이 많은 도움을 주고 있다"고 말한다.

한편 델라스텔라를 전개하는 스텔라컴퍼니는 중국에 80명의 직원이 근무하는 자체 공장을 보유하고 있으며 델라스텔라와 함께 브랜드 '알블루', '엔에프엔에프', '아로뚜또', '델라스텔라 옴므'를 운영, OEM도 진행하고 있다. 최근에는 캐릭터 ‘라라(LaLa)’를 개발해 저작권 등록을 완료했다. 캐릭터를 중심으로 상품을 확대해 더 대중적인 브랜드로 자리매김하려는 계획이다.