불과 2년이라는 시간 만에 이렇게 평가가 달라질 수 있을까. 2014년 아웃도어 칸투칸이라는 브랜드와 기업에 대한 이야기를 하면 업계에서는 ‘싼 가격으로 승부하는 온라인 출신 브랜드’라는 인식을 갖고 있거나 모르는 경우가 다반사였다. 그렇지만 지금은? 아웃도어업계를 넘어 많은 패션 브랜드가 고민하는 ‘온라인시장에 대한 해법’을 갖고 있는 업체로 모두가 이곳을 주목한다.

2005년 론칭해 지금의 인지도와 평가를 얻기까지 이 기업의 전환점을 마련한 인물이 바로 현재의 두 공동대표인 한영란 대표와 이병철 대표다. 한 대표는 창립 초기인 2007년부터 회사와 함께한 경영 전문가로 2014년 대표로 취임했고, 이 대표는 2007년 조인한 기획 전문가로 2014년 말에 공동대표가 됐다. 사람의 힘을 믿고 생산을 맡아 경영 전반을 관리하는 한 대표, 다음과 인터파크 출신으로 온라인 비즈니스에 일가견이 있는 이 대표는 서로 전혀 다른 캐릭터지만 의외의 시너지를 발휘하며 회사를 키웠다.

날카로운 선구안과 대조되는 온화한 말투와 포용력이 인상적인 한 대표와 역시 발 빠른 실행력과 아이디어 대비 약간은 느린 말투가 의외인 이 대표를 보면 치열하게 움직이는 칸투칸이라는 기업을 괜히 더 깊숙하게 들여다보고 싶어진다. 실무에서 출발해 회사를 맡은 실력자이자, 한발 앞서 온라인 · 모바일 시대를 준비해 ‘온라인 출신 아웃도어 브랜드’로 세상을 놀라게 한 「칸투칸」의 두 공동 CEO를 2년 만에 다시 만났다.

온라인 · 모바일시장 오길 기다렸다, 다시 ‘한 판 붙자!’

“현재 저희의 목표는 독립적인 온라인 유통을 운영하면서 전개 브랜드들의 신선하고 재미있는 캐릭터를 살리고, 진입하는 시장 전체에서 ‘우리만의 유효한 기능’을 하는 것입니다. 전체 시장을 100%이라고 본다면 저희가 할 수 있는 부분은 1% 정도겠지만, 메이저 포지션이 아니기 때문에 우선은 이 정도를 목표로 달립니다.” 시간이 갈수록 가치를 발휘하고 있는 기업 칸투칸이 현재 가장 몰두하고 있는 이슈다.

“2014년까지 「칸투칸」만 전개했는데 2015년 아웃도어시장의 큰 변화와 함께 우리 회사도 많이 변했습니다. 현재는 아웃도어와 함께 남성복, 스포츠웨어, 남성 캐주얼, 신발 브랜드로 카테고리를 확장했고 올해 푸드 배달 중개 관련 F&B사업도 테스트를 시작했어요. 아무래도 오랜 온라인 경험과 독자적인 전개 유통 플랫폼을 갖고 있다 보니 아이디어만 있다면 새로운 것을 선보이는 것에는 장애가 적은 편입니다”라며 한 대표가 최근 일어난 회사의 변화를 짚었다.

이 대표는 “아웃도어나 패션 혹은 정해진 유통 형태에만 국한되지 않으려고 가능한 플랫폼 안에서 다양한 시도를 해 보고 있습니다. 저희가 온라인 전개에 강점을 갖고 있다 보니 시도했을 때 반응이 나쁘지 않은 편이에요. 지난 7월 론칭한 F&B사업은 ‘먹고합시다’라는 배달 중개 애플리케이션인데, 최근 ‘떡볶이’ 맛집으로 배달 앱 분야에서 1등을 하기도 했어요. 이런 색다른 사업을 펼치고 성과를 낼 수 있는 게 칸투칸의 장점인 것 같아요”라며 새로운 사업에 대한 설명을 이어 갔다.

성별도 연령도 성향도 다른 듀오, 의외의 시너지!

칸투칸은 앞으로 약 3년 안에 다양한 브랜드를 론칭해 사업 영역을 테스트하고 확장할 예정이다. 우선 올해 말이나 내년 1분기 내로 10~20대 타깃의 여성복 브랜드(이름 미정)를 론칭한다. 동대문 바잉을 중심으로 직접 제작한 상품(PB)도 일부 구성해 편집형 브랜드로 제안한다. 곧바로 같은 형태의 10~20대 남성 소비자용 브랜드를 론칭하고, 차차 30대 여성, 30대 남성 타깃의 브랜드, 아이웨어 브랜드까지 선보일 계획이다.

현재 운영 중인 남성복 「생비스」와 골프웨어 「생비스골프」, 스포츠웨어 「판지오」, 남성 캐주얼 「리마인드」와 이름을 바꾼 아웃도어 「디베이스」는 칸투칸이라는 이름의 1개 몰에서 통합해 선보이고 있다. 하지만 새로운 브랜드들은 각각 독립 몰로 제안한다.

이 대표는 “점차 오프라인과 온라인 유통의 경계가 사라지고 있고, 온라인 중심으로 소비하는 고객들이 늘고 있는 상황에서 가장 중요한 건 ‘브랜드 캐릭터’라고 생각합니다. ‘우리가 뭘 어떻게 하려는 브랜드다’라는 이미지, PC나 모바일 화면에 보이는 이미지만으로 타 브랜드 혹은 타 온라인 유통과 확연히 구별이 돼야 하거든요”라고 말했다.

온라인 마켓, ‘어디서 결제가 일어나느냐’가 핵심!

한 대표는 “최근 몇 년 사이 온라인시장에서도 유통 간 변별력이 많이 흐려진 상태로 보입니다. 이베이, 쿠팡, SSG 등과 백화점 온라인 몰 사이에도 색깔 차이가 거의 없죠. 그러다 보니 가격 경쟁이 심화되고, 결국 소비자는 한꺼번에 비교하고 N페이 등으로 결제가 쉬운 네이버로 몰리게 됩니다. 이게 패션 브랜드와 패션 전문 유통들에는 상당히 나쁜 조짐이거든요”라며 현재 온라인 시장의 위험성을 짚었다.

온라인 비즈니스에서 ‘결제가 어디에서 일어나는가’를 간과하면 안 된다. 예를 들어 N페이 같은 편리한 수단으로 결제가 몰리면 결국 네이버가 수수료 수익을 가져가고 브랜드 몰은 그냥 ‘쇼룸’이 돼 버리기 때문이다. 현재 오프라인 유통에서 일어나고 있는 과도한 수수료 문제가 온라인에서 일어날 조짐을 벌써 보이고 있는 것이다.

이 대표는 “지금까지는 오프라인 유통채널이냐 온라인 유통채널이냐를 소비자가 선택할 부분으로 여겨 오프라인과 온라인 유통 간의 경쟁처럼 보고 있지만, 이제 온 · 오프라인 통합채널이 보편화되면 결국 네이버 등 대형 포털과 경쟁해야 하는 시기가 올 것입니다. 유통에 대한 의존도를 계속 가져가면 결국 오프라인에서와 마찬가지로 수수료 베이스의 수익 모델과 이익을 나누는 모습도 이어지겠죠”라고 설명했다.

외부 유통 의존도↑ ‘브랜드몰 = 쇼룸’으로 전락

이 때문에 칸투칸은 자가 유통으로서의 온라인 독립 유통의 중요성을 강조한다. 최근 이 기업에 대한 관심이 높아지는 이유도 성공적인 온라인 직영 몰 운영에 있다는 것을 잘 알고 있다. 칸투칸 역시 과거에는 타 온라인 벤더들을 통해 상품을 판매하곤 했지만 2015년부터 중단했다. SNS 등 직접 마케팅을 전개할 쉽고 다양한 수단이 속속 등장했고 콘텐츠를 만들 수 있는 자체 능력도 높아졌기 때문이다.

칸투칸의 메인 소비자는 4050 남성이다. 2014년 40만명에 달하던 고객이 현재(8월 말 기준) 100만명을 넘어섰는데, 이 중 80% 정도를 4050 남성이 차지하고 있다. 이들은 모바일세대가 아니기 때문에 주로 PC 화면을 통해 쇼핑을 한다. 직장인이 많아 컴퓨터 사용이 수월한 낮 시간에 주로 구매하고 결제한다.

이 때문에 화면에 보이는 상세설명란에 소비자가 궁금해할 만한 모든 정보를 담는 데 주력한다. 굳이 최근의 온라인 쇼핑몰 트렌드처럼 모던하고 심플할 이유가 없다. 소재는 무엇을 사용했고, 이 상품의 가격이 나오기까지 어떤 과정이 들어갔는지 하는 생산원가 공개도 필수다. 좋은 상품을 유통비용 없이 저렴하게 선보인다는 것이 콘셉트이기 때문이다.

가두 vs 온라인 전쟁 → 온라인 vs 포털로 전이

사이트 내 다른 카테고리도 굳이 영문 문패로 어렵게 표기하지 않는다. ‘BEST SELLER’는 ‘잘나가는 녀석들’, ‘CATEGORY’는 ‘상품분류’로 쉽게 보여 준다. 보통 특가 할인이나 ‘SPECIAL SALE’로 표기하는 시즌 세일 페이지 소개도 칸투칸은 남다르다. 카테고리명은 ‘극소량 재고/할인’이고 아래 설명은 ‘대손충당금 잡혀 있는 5억원의 재고를 털어라’라는 미션으로 공개했다. 메인 타깃인 직장 내 4050 남성 소비자들이 평소 많이 접해 쉽게 관심을 가질 만한 단어를 선택해 사용한다.

타깃에 대한 정확한 분석력은 새로운 비즈니스를 수월히 시작할 수 있는 원동력이 된다. 「칸투칸」만 전개한 2014년 40만명의 회원을 보유했는데 현재는 남성 타깃 6개 브랜드로 100만명의 회원을 확보했다. 이 대표는 “2014년에는 아웃도어 매출이 100%였지만 지금은 아웃도어 의류 판매가 전체 매출의 13%까지 내려갔어요. 저희가 계속 「칸투칸」만 고집했다면 굉장히 힘들었겠죠”라며 말을 이었다.

“워낙 후기와 피드백이 활발한 곳이다 보니 소비자들의 반응도를 살펴보면 시장 예측이 가능하거든요. 아웃도어를 대신할 새로운 아이템 준비를 2014년에 시작해 2015년에 「생비스」와 「판지오」를 선보일 수 있었습니다. 자연스럽게 소비자 이탈 없이 더 많은 남성 소비자를 유입시킬 수 있었습니다.”

유통별 변별력 하락 → ‘가격 낮추기’ 과열 불러

한 대표는 “2015년 상당히 힘든 시기를 보냈습니다. 아웃도어시장 악화로 저희도 변화를 감행해야 할지 기존의 사업을 유지해야 할지 많은 고민을 할 때였거든요. 정보 흐름이 온라인 중심으로 전환되면서, 저희와 같은 온라인 브랜드에 대한 소비자 인식도 완전 바뀌었어요. 「칸투칸」을 전혀 모르던 사람도 상품 상세 페이지를 보고 ‘한번 써 볼까?’ 하는 마음을 쉽게 가지게 됐습니다. 시대가 바뀌었기 때문이에요”라고 말했다.

올해 매출은 전년과 비슷한 600억원 수준을 유지한다. 매장은 2015년부터 오픈을 중단하고, 기존 점포 19개점을 유지하고 있는 상황이다. 오프라인 매장 운영비용의 부담이 지속적으로 증가하는 데 굳이 ‘오프라인 아웃도어’ 매장을 고집할 가치가 없기 때문이다.

2016년 진출한 중국시장에서의 활동도 이어 가고 있다. T몰에 입점해 상품을 꾸준히 판매 중인데, 최근 사드(고고도미사일방어체계, THAAD) 배치 문제 때문에 적극적인 영업은 못 하고 있는 상황이다. 그럼에도 일일 100만원 이상의 매출이 꾸준히 발생하고 있어 중국 소비자들의 반응도 매일 체크하고 있다. 앞으로 동남아시아시장이 주목받을 것이라 보고 그에 앞서 주요 상품인 ‘아쿠아 슈즈’로 로컬 홍보를 꾸준히 전개 중이다.

업계에서는 온라인 직영 몰의 성과와 전문성에 대해 많은 관심을 갖고 칸투칸을 지켜보고 있지만, 칸투칸은 아직도 도전자의 입장으로 자신들을 포지셔닝한다. 이 대표는 “온라인 유통 전개에 관련된 것은 사실 ‘기술’적인 면이라 누구나 익히면 할 수 있어요. 패션 전문 기업들은 이미 오랫동안 이 시장에서 전문성을 쌓고 노하우를 익혔잖아요. 온라인 경험자를 들이는 것이 아니라 스스로 이 기술을 익혀 구조를 이해하고 자신들의 노하우에 적용하면 저희는 정말 힘든 상대를 만나게 되는 것입니다”라고 말했다.

칸투칸, 온라인에서도 ‘사람의 힘’이 큰 저력!

한 대표 역시 “최근 온라인 유통 간에도 특성 차별화가 없어 결국 가격 문제로 온라인 유통 전개가 흐르고 있어요. 그런데 유통은 수수료 베이스거든요. 낮은 가격에서 수수료를 제외하는 방향의 외부 유통 의존도를 유지하면 결국 자체 이익을 줄여 가다 고사할 수밖에 없어요. 스스로 가치를 높이기 위해 앞으로도 지속적으로 독자적인 온라인 유통 형태를 발전시켜 나갈 생각입니다”라고 포부를 전했다.

한 대표는 “칸투칸은 온라인시장을 기반 삼아 사람의 힘으로 탄생하고 성장한 기업이에요. 대리점 등 오프라인 유통에 대한 장점이 사라지고 있는 지금 시장은 우리에게 유리하게 작용할 것이라고 생각합니다. 우리는 론칭 때부터 이런 시장이 오길 기다리며 대비했습니다. 고객과 함께 커 온 기업으로서 앞으로 더욱 성장하고, 더 많은 소비자의 가치에 맞는 상품과 유통을 제안할 것입니다”라고 말을 마무리했다.

‘한 판 붙자!’며 기존 시장에서 당당하게 가격과 유통 혁명을 이끌어 낸 이 기업이 앞서 밝힌 새로운 비즈니스로 또 어떤 놀라운 반전을 보여 줄지 기대해 본다.