“전국 어느 상권에서나 찾아볼 수 있는 매장 분포” “많은 사람이 여성화만을 떠올리지만 오히려 상품이 좋아 입소문이 자자한 남성 구두” “내셔널 브랜드라고 볼 수 없을 정도로 높은 수입 라인 비중” 유통 관계자들이 꼽은 「미소페」의 강점이자 성장 잠재력이다. 비경통상(대표 엄태균)이 주력 브랜드 「미소페」의 아울렛 매출 성장과 슈즈 · 핸드백 편집 브랜드 「솔트앤초콜릿」의 안정화로 올해 1500억원에 도전한다.

비경통상은 「미소페」 「솔트앤초콜릿」과 자회사인 이앤와이콜렉션(대표 염태균)을 통해 전개하는 아울렛 전용 「프리페」를 포함해 지난해 1.5%의 성장률을 보인 가운데 1350억원으로 매출을 마감했다. 큰 폭의 성장률은 아니지만 제화업계의 전체 외형이 보합 또는 하향세를 보인 상황에서 이룬 신장이라는 점만으로도 고무적이다.

이 기업의 포트폴리오 중 70%에 육박할 만큼 절대 비중을 차지하는 「미소페」는 불경기와 백화점 매출이 빠지는 유통구조의 영향으로 백화점 채널에서 전개하는 정상 상품 매출이 소폭 하락했다. 하지만 이월 상품과 전용 상품으로 구성된 아울렛의 지난해 매출이 전년 대비 50% 늘면서 이를 상쇄하고도 남는 성과를 보였으며 올해 상반기에도 30~40%씩 꾸준히 오름세를 보이고 있다.

「미소페」 남성화 · 캐주얼화 매출 신장 폭 커
매출을 리딩하는 품목은 다름 아닌 남성 구두와 캐주얼 라인이다. 살롱화 3사 브랜드 중 「미소페」는 유독 여성 구두라는 인식이 강하게 자리 잡고 있지만 사실 이 회사는 마리오상사의 「마리오워모」를 통해 1994년부터 가장 먼저 남성 라인을 전개했다. 중간에 공백이 있긴 했으나 이때의 노하우를 바탕으로 최근 남성 슈즈 디자이너를 충원하고 국내 생산 공장을 늘리는 등 남성화에 무게를 두는 모습을 보인다.

매장마다 상품 구성이 조금씩 다르지만 현재 여화와 남화의 비율은 평균 6:4 정도다. 중심 가격이 60만원대인 남성 구두의 매출 신장 폭이 훨씬 커 향후 남성 라인을 40% 이상으로 대폭 늘린다는 전략이다. 백화점 본점과 강남상권 등 프리미엄 점포나 매장 평형이 넓은 곳에는 이미 5:5까지도 구성했다.

캐주얼 라인의 확대도 눈여겨볼 만한 변화다. 단화와 로퍼는 물론 운동화까지 포함하는 캐주얼화는 과거 구색 상품으로 선보이던 것에서 현재는 전체의 30%를 차지할 정도로 메인으로 올라섰다. 특히 「미소페」의 색깔을 담은 경량화 ‘슈퍼라이트’는 스니커즈, 샌들 등 다양한 아이템으로 출시 2주 만에 베스트 셀러가 될 정도로 좋은 반응을 이끌고 있다.

스페인 · 이탈리아 수입화 늘려 프리미엄 전략을
이뿐만 아니라 스페인, 이탈리아 등 유럽서 수입하는 고품질 상품 비중을 높여 차별화에도 힘쓴다. 고가 라인이 전체 매출의 70%를 차지하는 점포에서는 상품 스타일 수를 줄이더라도 상품 간 간격을 넓게 구성해 고급화 전략을 펼친다. 수입과 내수 상품은 상호보완적이라는 틀을 기본으로 가져가지만 국내에서 찾아보기 어려운 유럽산 상품으로 특별한 취향의 소비자 니즈를 충족한다.

이처럼 여화와 남화, 구두와 캐주얼화, 국내 생산 상품과 수입화 등 상품 베리에이션이 넓어지면서 점포별 MD 구성 프로젝트에 진입한다. 자체적으로 전체 매장의 상권을 나누는 것이 첫 출발이다. 브랜드가 오래된 만큼 그동안 쌓아 온 로열티를 잃을 수 있다는 점에서 리스크가 큰 작업이지만, 앞으로 브랜드가 살 길은 차별화뿐이기에 익숙함을 버리지 않으면서도 상권별 니즈를 충족하는 매장으로 변화를 모색한다.

또 쇼핑몰 채널을 공략해 2011년 론칭한 캐주얼 슈즈 편집 브랜드 「솔트앤초콜릿」은 지난해 50억원 매출을 기록하며 예상보다 빠르게 시장에 안착해 흑자로 전환했다. 현재 9개 매장을 구축한 가운데 올해 신규 출점하는 유통에도 입점을 확정해 연내 2~3개 스토어를 추가로 오픈한다. 기존에는 쇼핑몰과 프리미엄 아울렛으로 채널을 한정했다면 아울렛과 백화점 내 편집 가능성도 열어 놓고 있다.

모바일 앱 올해 하반기 운용, 신규 소비층 유입
중저가 마켓의 확대를 위한 온라인과 모바일 유통 개척도 한창이다. 현재 개발 중인 모바일 애플리케이션을 빠르면 올해 하반기, 늦어도 내년 상반기에는 테스트까지 마치고 정착시켜 콘텐츠 강화는 물론이고 신규 소비층의 유입을 노린다.

SNS 마케팅으로 올드한 브랜드 이미지 제고에도 나선다. 신성희 마케팅실장은 “대행사에 외주를 주는 타사에 비해 영향력이 아직은 미비한 것이 사실”이라면서도 “「솔트앤초콜릿」의 경우 디지털 인플루언스를 가장 활발하게 사용하는 2030세대와 메인 타깃이 맞아 반응 속도가 빠르고 역으로 새로운 이벤트 아이디어도 얻고 있다”고 말했다.

비경통상은 국내 살롱화 3사 중 유일하게 구두 제조의 중심지인 서울 성동구 성수동에 둥지를 트는 등 슈즈 기업으로서 전문성을 꾸준하게 어필해 왔다. 성수동 본사를 기반으로 주위 공장 증설에 집중적으로 나선 결과 「미소페」는 2014년부터 내셔널 수제화 브랜드 중 1~2위를 다투는 선두 브랜드로 한 단계 도약했다. 여기서 그치지 않고 5월에 본사 지하층 확충 공사로 남화와 여화의 디자인실을 한데 모으는 등 좋은 상품을 위한 업무 환경 개선에도 앞장서고 있다.

mini interview

심한섭 l 영업총괄 이사
“영업부 통합 개편, 원활한 사업부 간 소통”

비경통상 사업부는 백화점과 프리미엄 아울렛 중심의 「미소페」와 아울렛 부문, 모다와 이랜드, LF 계열 유통사에 입점하는 「프리페」, 슈즈와 가방 편집숍 「솔트앤초콜릿」 등 4개 부문으로 나뉜다. 여타 기업이 아울렛을 하나의 유통으로 보는 것과 달리 프리미엄 · 도심형은 물론이고 유통사별로 세분화한 것이 특징이다. 이는 유통별 특성에 맞는 세밀한 영업을 하기 위한 필살의 전략이다.

“제가 「미소페」의 아울렛, 프리미엄 아울렛과 「솔트앤초콜릿」을 신규 사업부터 지금까지 쭉 영업해 보니 갈수록 유통별 세일즈 세그먼트화가 필수적이더라고요. 같은 아울렛 채널이긴 하지만 프리미엄이냐 도심형이냐를 유통에서도 구분하는 만큼 차별화된 브랜드로 살아남으려면 영업에도 전문적인 관리가 필요한 거죠.

올해 초 영업부를 개편해 통합 영업본부 체제를 구축했습니다. 사업부별로 부서장을 두고 자율에 맡기는 방식으로 저는 총괄만 합니다. 「미소페」 「프리페」 「솔트앤초콜릿」, 아울렛 등 4개 사업부 간의 소통을 원활하게 하기 위함이었죠. 예전에는 사업부 간에 분리돼 있던 인적 부분이 통합되다 보니 상품 기획에서 영업까지 결정 속도도 빨라졌어요. 또 영업관리팀을 신설해 영업팀의 지원 업무를 대폭 강화했습니다.”