가성비와 감도, 두 마리 토끼를 잡는다! 급변하는 시장 상황 속에서 백화점 유통의 집객이 어려움을 겪고 여성복 브랜드들의 매출도 주춤해진 가운데 합리적 가격, 품질과 디자인, 브랜딩까지 3박자를 갖춘 ‘컨템밸류(Contemporary+value)’ 브랜드들의 매출 성장이 주목받고 있다. 백화점 유통이 아닌 아울렛을 중심으로 운영하는 이들은 보다 내실 있는 영업과 매스밸류 존 브랜드다운 매출 주력 아이템에 대한 과감한 베팅으로 수익을 창출해 낸다.

백화점 빅3(롯데, 현대, 신세계)가 뛰어들면서 아울렛 유통이 확대된 데다 백화점식 MD와 서비스, 쇼핑환경이 갖춰지면서 스마트 쇼퍼를 겨냥한 이 브랜드들은 호기를 맞았다. 특히 리딩 브랜드들은 가격 경쟁이 아니라 디자인력과 품질로 승부하며, ‘아울렛 브랜드’라는 꼬리표 대신 ‘컨템밸류 리딩 브랜드’로 비상하고 있다.

각 기업의 매출 효자이자 아울렛 여성복 조닝의 매출 톱을 달리는 시선인터내셔널(대표 신완철)의 「잇미샤」와 「에스쏠레지아」, 바바패션(회장 문인식)의 「더아이잗」 「JJ지고트」, 발렌시아(대표 김영일)의 「발렌시아」, 수인터내셔날(대표 최 택)의 「올앤선드리」 6개 브랜드가 바로 그들이다.

「에스쏠레지아」 프리미엄 브랜드로 점프업
시선인터내셔널의 「에스쏠레지아」는 익숙한 브랜드 스타일 외의 ‘+α’를 키우는 데 주력하고 있다. 기존에 브랜드가 잘해 오던 ‘세미 포멀 라인’을 안정적으로 전개하고 추가로 브랜드 밸류를 올리기 위한 ‘프리미엄 라인’을 전개해 경쟁력을 모색한다.

신동휘 「에스쏠레지아」 전무는 “우리 소비자들에게 가장 많이 받는 피드백 중 하나가 ‘입었을 때 예쁘다’는 것”이라며 “우리는 항상 고객들이 왜 「에스쏠레지아」를 찾는지에 대한 고민에서 출발한다. 합리적인 가격과 용도에 맞는 실용적인 상품으로 차별화, 그리고 「에스쏠레지아」만의 익숙함이 있기에 고객의 선택을 꾸준히 받고 있다”고 분석했다.

이어 “예전에는 브랜드가 소비자를 끌고 가는 시대였다면 이제는 주도권이 고객에게 넘어갔다. 브랜드는 고객과 소통할 수 있는 자세를 항상 갖춰야 한다”고 강조했다. 「에스쏠레지아」는 월별 주력 아이템을 선정해 스타일링을 제안하는 등 적극적으로 홍보와 프로모션을 진행하고 있다.

가두 대리점 확대 등 올해 유통망 90개 GO
「에스쏠레지아」는 사람의 중요성도 놓치지 않는다. 신 전무는 “ ‘고객과의 관계’는 「에스쏠레지아」에서 빼놓을 수 없는 부분”이라며 “특히 지역 상권은 브랜드와 고객 사이에 끈끈함이 있다. 브랜드를 대변하는 숍 매니저와의 소통 부분일 수도 있는데 「에스쏠레지아」는 이를 잘 관리하고 좋은 상품으로 소비자에게 보답하고 있다”고 말했다.

수도권과 지방 상권을 두루 운영하고 있기에 숍 매니저 교육에도 집중한다. 매장 매니저의 스타일링 교육을 실시하며 호칭도 ‘스타일 매니저’로 바꾸는 등 세심한 부분까지 신경 쓰고 있다. SNS 등 온라인 마케팅을 강화해 소비자 접근성을 높여 나간다.

지난해 이 브랜드는 80개의 유통망을 운영했다. 이 중 쇼핑몰과 복합 유통이 55%, 가두점 23%, 아울렛 12% 그리고 백화점이 6%였다. 올해는 90개점을 목표로 하며 특히 가두점 유통망을 확대할 계획이다. 또한 지난해 350억원의 성과를 거뒀고, 올해 380억원을 자신한다.

「잇미샤」 히트 아이템 힘입어 1분기 25% UP
올해 「잇미샤」의 상승세도 심상치 않다. 이 브랜드는 이슈 아이템 개발로 지난 1분기에 전년 동기 대비 25%의 매출신장률을 기록했다. 특히 브랜드를 운영하면서 축적된 노하우를 바탕으로 한 상품기획력, 공격적인 스타 마케팅, 변화하는 유통 형태에 맞는 온라인 익스클루시브 아이템 개발 등이 주효했다.

특히 「잇미샤」는 올 들어 트렌디한 요소를 가미한 주력 아이템의 경우 판매 적중률이 높아졌다. 프린트 블라우스류는 전년 대비 250%의 신장세를 보이는 가운데 ‘핀 스트라이프 재킷’은 론칭과 동시에 매진을 기록했다. 이 아이템은 6차 리오더까지 진행되면서 출고 후 1000장 이상 판매했다. 지난 2월 중순에 출시한 ‘글렌 체크 재킷’ 역시 히트 아이템에 오르며 단숨에 5차 리오더까지 이어졌다.

최종국 「잇미샤」 사업본부장 이사는 “「잇미샤」는 가고자 하는 방향이 확실한 브랜드다. 그리고 상품 기획, 영업, 마케팅 등 각 팀이 한 몸처럼 움직이는 팀워크를 발휘하면서 그 성장 속도가 더욱 빨라지고 있다”며 “좀 더 다양한 소비자들이 원하는 상품을 만들어 내기 위해 정확히 분석하고 고심하고 있다. 이러한 좋은 결과가 만들어지면서 사업부 팀워크와 분위기도 좋아졌다”고 전했다.

애슬레저 캡슐 ‘에지플러스’ 등 뉴 라인 도전
「잇미샤」는 지난달 캡슐 라인으로 애슬레저 아이템을 선보였다. ‘에지플러스’는 두잉(Doing)이 아닌 두잉을 하러 갈 때 입을 수 있는 옷들로, 일상생활에서 입어도 손색 없는 애슬레저 라인을 자랑한다. 최 본부장은 “새로운 모습을 시도하는 도전 중 하나다. 브랜드가 새로움을 잃으면 그 브랜드의 가치는 경쟁력을 잃게 된다. 「잇미샤」의 도전을 기대해 달라”며 각오를 내비쳤다.

또한 이 브랜드는 ‘타임리스 라인’ 출시로 단품 코디가 가능한 합리적인 가격대의 아이템을 선보이고 있다. 전반적으로 상품 디자인은 타깃 에이지를 낮춰 다양한 형태로 브랜드를 경험할 기회를 제공, 소비자층을 더욱 확대했다.

현재 「잇미샤」는 오프라인 유통망은 신규점을 지속적으로 추가하며 100개의 매장을 유지하고 있다. 특히 롯데백화점 잠실점, 현대백화점 중동점, W몰, 구로 마리오아울렛은 연간 약 10억원 이상의 매출을 올리는 스타급 매장으로 주목받고 있다. 올해 프리미엄 아울렛 2~3개점 오픈을 계획하고 있으며 비효율 매장을 효율 매장으로 전환하는 데 집중한다.

「더아이잗」 ‘비즈캐주얼’ 재탄생, 올해 520억
바바패션의 「더아이잗」은 올해 더욱 스타일리시한 비즈니스캐주얼로 재탄생한다. 지난해 440억원으로 마감한 이 브랜드는 올해 더욱 젊고 감도 높은 디자인으로 520억원을 자신한다. 쇼핑몰과 아울렛 등 효율 유통을 위주로 전개하며 내실도 강화한다. 또한 롯데 프리미엄 아울렛 김해점이나 AK 수원점처럼 외형이 큰 주요 매장에 대한 관리도 철저히 진행한다.

특히 롯데 김해점은 월매출 1억4000만원, 연매출 16억원을 기록, AK 수원점은 평균 1억3000만원의 월매출을 기록 중이며 연매출도 15억원으로 안정적이다. 「더아이잗」 사업부 관계자는 “브랜드만의 경쟁력인 상품이 중심을 잡아 주고 있다. 특히 차별화된 상품력은 가성비와도 직결된다. 「더아이잗」은 고객 만족을 실현하기 위해 가치를 높이고 실용적으로 접근할 수 있는 상품을 꾸준히 개발할 계획”이라고 밝혔다.

「더아이잗」은 탄탄한 내실과 디자인 강화로 밸류 캐주얼 마켓의 리딩 브랜드를 자신한다. 향후 온라인 마켓으로 활발하게 브랜드를 확장할 예정으로 온 · 오프라인 통합도 염두에 두고 있다. 이어 “내부적으로 지금까지 유지한 사업부의 팀워크를 통해 빠른 트렌드 변화에 대응하고 고객 만족을 실현하고자 베스트 상품을 꾸준히 개발하겠다”고 설명했다.

프리미엄 아울렛 진출 등 효율성 강화로 수익 개선
사실 「더아이잗」은 아울렛 중심의 밸류 브랜드로는 처음으로 프리미엄 아울렛으로 유통 활로를 바꾼 브랜드다. 이어 롯데 아울렛까지 영역을 확장했으며 대리점 오픈을 전략적으로 시도하고 있다. 올해도 아울렛 유통망을 추가적으로 확장하고 프랜차이즈도 확대한다. 온라인 채널의 다각화를 모색하는 등 판로를 넓혀 나가고 있다.

상품도 더욱 젊어진다. 아우터는 캐주얼하게 구성해 데일리와 포멀웨어를 동시에 가져간다. 「더아이잗」은 특히 티셔츠, 블라우스 등 이너웨어를 다양하게 출시해 구색을 갖춘다. 이너의 변화만으로 매일 새로운 코디네이션을 할 수 있도록 소비자에게 다채로운 경험을 제공하며 하의는 이러한 아우터, 이너와 어울리는 다양한 실루엣을 제안하고 컬러와 패턴물을 증대한다.

또한 TPO에 맞는 추천 룩을 빠르게 전달하고자 온 · 오프라인 통합 마케팅에 힘을 싣는다. 공식 SNS 팔로워 확대를 위해 지속적인 SNS 마케팅 활동을 펼치고 영향력이 큰 인플루언서를 활용해 브랜드의 신상품을 색다른 방식으로 제안하며 다채로운 활동을 펼칠 계획이다.

「JJ지고트」 페미닌~데일리까지 카테고리 확장
「JJ지고트」는 올해를 ‘변화와 도전’의 해로 삼고 있다. 「JJ지고트」의 이미지를 발전시키고자 소재, 실루엣, 패턴 등 어느 것 하나 소홀히 하지 않고 데일리 아이템 개발을 멈추지 않는다. 또한 세분화된 소비자 라이프스타일, 입맛에 부합할 수 있는 실용적인 상품을 강화하고 매 시즌 베스트 스타일 출시를 목표로 한다.

이 브랜드는 단순히 브랜드의 매출 증대만 추구하는 것이 아니라 합리적인 가격과 가치를 담은 상품을 제안하는 브랜드로 진화한다. 다양한 실루엣과 기장감의 아우터, 원피스 카테고리를 확대하고 플라워, 체크, 스트라이프 등 편안하면서 웨어러블한 스타일을 제안한다.

마케팅 툴도 고객과 적극적으로 소통할 수 있는 SNS 캠페인, 이벤트 등을 활성화하고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 고객 중심으로 변화하고 있다. 온라인 영상 매체를 활용한 광고 비중도 점차 늘려 노출 빈도를 늘린다. 특히 디지털 광고 매체를 통해 브랜드 파급력을 높여 나갈 계획이다.

온라인 비즈 대폭 강화, 내실 다져 585억 간다
「JJ지고트」 역시 브랜드 고객에게 집중해 유통망을 다각화한다. 특히 장기적으로 소비 침체가 이어지면서 백화점 유통에 집객이 줄어들자 매출 감소를 우려, 도심형과 교외형 아울렛으로 눈을 돌렸다. 패션 소비의 중심도 ‘탈(脫)백화점’ 추세를 보임에 따라 「JJ지고트」는 소비자가 있는 곳으로 움직였다. 아울렛과 함께 현재 주력하는 온라인 비즈니스를 세분화해 전개할 계획이다.

지난해 96개점을 운영한 유통망은 올해 소폭 늘린 99개점 정도로 가져갈 예정이다. 무작정 볼륨화하는 것이 아니라 효율과 집중을 통해 브랜드의 고객이 찾아오는 곳 위주로 유통망을 확보한다. 이 브랜드는 지난해 520억원의 매출을 올렸으며 올해 585억원까지 신장하는 계획을 세웠다.

주요 매장의 성과도 좋다. 롯데백화점 잠실점은 월평균 2억원, 연매출 24억원의 성과를 올리고 있으며 롯데 영등포점도 1억8000만원의 매출을 매달 내고 있다. 기타 롯데 아울렛 김해점, 롯데 영플라자 명동점도 월매출 1억5000만원, 연매출 18억원을 기록했다. 바바패션 측은 “소비자와 함께 호흡하고 그들이 움직이는 곳에서 활약해 가치를 담은 브랜드로 진화하겠다”고 말했다.

「발렌시아」 모던컨템포러리로! 올해 350억
발렌시아의 「발렌시아」는 ‘모던 컨템포러리’로 확실히 방향을 잡고 올해 매출 350억원을 향해 달린다. 외형 확장보다는 내실을 우선시하며 알토란 성장을 해 온 「발렌시아」는 현재 밸류 마켓에서 감도, 가격의 양 날개를 달고 꾸준히 상승세를 타는 숨은 강자다.

이 브랜드는 내년 매출 400억원을 목표로 삼고 올해 롯데아울렛 등 매장을 추가해 현 59개점에서 70개점으로 유통망을 확대할 계획이다. 경기 침체 속에서도 흔들림 없는 「발렌시아」의 매출 파워 비결은 사실 가장 기본에 충실하다는 점이다.

100% 국내 생산을 통해 일관된 품질과 딜리버리, 그리고 경쟁 브랜드 대비 합리적인 가격대를 유지하면서 고정고객층을 충분히 확보했다. 그 결과 롯데아울렛 서울역점과 월드컵점, 율하점에서는 점포당 연매출 10억원 이상을 올리고 있다. 또 모다아울렛 대구점, 광주 세정아울렛, 남원 메가마트 등도 연 10억원에 육박한다.

롯데아울렛 서울역점 등 연매출 10억원 돌파
천안점 등 매출 베스트 대리점은 연 7억원가량을 올린다. 유통망을 더 확장했다면 매출 볼륨화를 앞서 이룰 수 있던 브랜드지만, 점포 하나하나가 자리 잡을 때까지 공을 들이며 성장해 온 덕에 외형 확장은 더디더라도 견고해진 케이스다.

손승모 「발렌시아」 상무는 “소비자들은 물론 유통가에서도 ‘가성비’ 브랜드로 인정해 주고 있어 앞으로 성장할 기회는 충분히 있을 것 같다”며 “기존처럼 백화점 영업보다는 아울렛과 가두점, 쇼핑몰을 중심으로 한 효율 운영에 초점을 맞추지만, 품질은 지속적으로 업그레이드해 ‘밸류 강자’라는 타이틀에 딱 들어맞는 브랜드가 되겠다”고 말했다.

수인터내셔날의 「올앤선드리」는 스마트 쇼퍼를 겨냥한 ‘리얼 패션’이 적중, 현재 아울렛 마켓 커리어 매출 톱을 기록하고 있다. 2012년 론칭해 3년 만에 BEP를 넘어선 이 브랜드는 이후 무리한 확장을 자제하고 점포별 매출 강화에 집중하면서 현재의 안정된 구조를 만들었다.

「올앤선드리」 3년 만에 BEP 넘고 매출 안정화
지난해 47개점에서 230억원의 매출을 올린 「올앤선드리」는 올해 52개점에서 270억원을 목표로 삼고 있다. 현재 현대 프리미엄 아울렛 김포점에서 월 9000만원을 올리는 등 선전한다. 또 뉴코아 강남점, 메가마트 춘천점, 롯데아울렛 서울역점 등도 월 8000만원씩 나오고 있다.

이 회사의 「BCBG」 상설점과 「올앤선드리」 통합매장의 경우는 월 1억원대가 넘는 점포가 꽤 많다. 그렇지만 앞으로 「BCBG」 아울렛 점포와 「올앤선드리」를 분리해 각각 경쟁력을 살리는 데 더 집중할 계획이다.

「올앤선드리」의 강점은 「BCBG」와 소재 및 생산 라인을 통합적으로 운영하는 상품 비중이 높아 경쟁 브랜드 대비 품질력이 우수하다는 점이다. 그래서 출고 1년 차에 판매율이 50%였고 3년 차에는 80% 이상으로 마감했다. 시즌오프 없이 정상 판매율로 1년 차에 50%를 넘는 브랜드가 별로 없다는 점을 고려하면 「올앤선드리」의 판매 적중률은 높은 편이다.

컨템포러리 스타일 ‘리얼 패션’ 적중, 소진율 80%
「BCBG」가 클래식한 패션이라면 「올앤선드리」는 컨템포러리한 스타일에 중점을 둬 서로 중복되지 않도록 기획, 폭넓은 소비층을 확보해 나가는 것도 포인트다. 3545 여성을 주요 타깃으로 하는 「올앤선드리」는 트렌드를 발 빠르게 접목하되 과하지 않게 디자인한다. 대중적이지만 세련되게 풀어내면서 꾸준히 성장하고 있다.

현 여성 밸류 마켓에 대해 롯데아울렛 커리어 매입부 담당은 “아울렛 상권을 찾는 소비자들은 입점 브랜드에 어느 정도 기대하는 가격대 수준이 있다”며 “특히 가격 경쟁력이 중요한 이 조닝에서 현재 「올앤선드리」 「에스쏠레지아」 등의 반응이 좋다”고 말했다.

그는 “이 브랜드들은 합리적인 가격 정책을 펴고 상품 감도가 좋다. 또 숍 매니저와의 돈독한 관계도 이 브랜드들의 성장에 상당한 영향을 미치는 것으로 보인다. 현재 롯데아울렛은 ‘뉴’에 대한 부분보다 소비자들과의 ‘소통’ ‘친근함’을 더 높게 보고 있다. 현재 마켓을 이끌어 가는 브랜드들의 특징이라고 봐도 좋다”고 설명했다.

mini interview
최완욱 l 수인터내셔날 부사장

“조닝 · 타깃 연령 · 트렌드 등 ‘틀’ 깨고 성장

밸류 마켓 강자라고 하면 ‘가격’을 가장 큰 경쟁력을 삼는 곳이 많은데 「올앤선드리」는 고정관념을 깬 것이 매출을 일으킨 원동력으로 본다. 다시 말해 조닝, 타깃 연령대, 트렌드 수용 등을 밸류 브랜드의 틀에 끼워 맞추지 않았다. 그냥 ‘여성복’의 한 섹션이고, 아울렛 쇼핑을 즐기는 소비자라면 누구나 쉽게 들어와 구매할 수 있는 브랜드를 만들어 가고 있다. 상품 콘셉트 또한 거창하지 않다. 일상생활에서 편안하게 걸칠 수 있는 컨템포러리 스타일을 추구한다. 재킷, 팬츠, 원피스 등 「올앤선드리」가 특히 잘 하는 아이템이 있다. 이 같은 제품들은 물량이나 디스플레이에 좀 더 신경 쓰고 있다.

우리가 중요하게 여기는 것은 아울렛 매장이라도 상설이 아닌 정상 판매를 하는 브랜드이기 때문에 백화점 못지않은 쇼핑환경을 갖춘 유통망을 골라서 입점한다는 점이다. 이같은 매장은 월 7000만~1억원의 매출을 거뜬히 올리고 있다.