루카스, 캠핑으로 ‘한판승부’
「루카스」는 이마트와 홈플러스 등 할인점에서 유통하며 꾸준히 성장해 왔다. 이마트 150개, 홈플러스 130개로 총 280개 매장을 운영하면서 연 100억원 조금 못 미치는 매출을 내는 상태. 할인점을 통한 가방 판매가 주 매출원이다 보니 100억원을 넘어서기엔 한계가 있다는 점을 깨닫고, 가방을 통해 개척할 수 있는 새로운 시장에 대한 갈증을 느껴 왔다고.
한길수 루카스 사장은 “캐주얼 가방 시장은 답보 상태다. 특히 제도권에서는 브랜딩이 어려워 큰 폭의 매출 신장을 이끌어 내기가 쉽지 않다. 그래서 새로운 시장을 찾던 중 캠핑시장을 유심히 관찰하게 됐다. 캠핑시장에도 타프나 가방, 매트 등 ‘봉제’ 상품이 많다는 것을 알고 곧 캠핑에서의 가방이 ‘운반용 툴’에 국한돼 있다는 점을 발견할 수 있었다. ‘패션가방의 경쟁력을 입혀 보면 어떨까’ 싶어 작년에 「루카스」의 독립 라인으로 ‘엘 캠프’를 론칭하게 됐다”라고 새로운 라인 추가 이유를 설명했다.
‘캠핑’ 도전, 올해 100억원 목표로 GO!
소비자 반응은 좋았다. 한 사장이 낚시와 캠핑을 좋아하고 즐기는 편이라 자신의 경험에서 캠핑용 가방에 필요하다고 느꼈던 점들을 아이디어로 내기 시작했다. 직원들도 자신이 야구장에 가거나 야영을 하거나 간편한 여행을 떠났을 때 필요했던 캠핑용 혹은 기능이 필요한 가방에 대한 생각을 뽑아내 샘플을 만들어 냈다.
이렇게 나온 가방 중 하나가 바로 ‘와인 가방’이다. 겉만 보면 일반 배낭과 같은 형태지만, 내부 전체에 보온·보랭 기능이 있는 소재를 사용한 냉장고 가방이다. 배낭 옆에는 와인병을 안정적으로 넣을 수 있는 개별 파우치가 두 개 달려 있고, 안에도 고정 벨트를 사용해 와인병을 넣을 수 있다. 안쪽에는 도시락을 비롯해 과일 등을 넣을 수 있는 넓은 공간이, 앞쪽 주머니에는 와인잔과 접시를 깨지지 않게 수납할 수 있는 공간이 있다.
‘엘 캠프’를 론칭하면서 「루카스」도 아웃도어·캠핑 전시회에 꾸준히 참여하고 있다. 올 2월 킨텍스에서 열린 행사에서 ‘와인 가방’의 호응이 높아 곧바로 생산에 들어갔다. 캠핑에 필요한 기능과 패션가방의 스타일을 모두 갖춘 가방을 만들어 냈는데, 이를 할인점에서만 판매하기에는 한계가 있었다. 아무래도 캠핑 소비자들은 캠핑용품 매장이나 온라인 숍을 주로 이용하기 때문.
‘펀 + 피크닉’, 소풍처럼 즐거운 캠핑 제안
한 사장은 직접 경기도 하남에 부지와 건물을 매입해 ‘캠퍼닉(Campunic)’ 매장을 오픈하기로 한다. 캠퍼닉은 캠핑(camping)과 펀(fun), 피크닉(picnic)을 합성한 이름으로, 말 그대로 ‘소풍처럼 즐거운 캠핑’을 지향하는 매장이다.
캠핑 상권 중 경쟁이 치열한 지역이고 웬만한 캠핑 매장과 아웃도어 브랜드가 다 들어와 있는 곳이라 차별화가 필수였다. 가장 자신 있는 것, 바로 가방으로 차별화하기로 했다. ‘패셔너블한 캠핑용 가방이 강한, 즐거운 캠핑 매장’을 오픈해 「루카스」 ‘엘 캠프’의 기능적이고 실용성 있는 가방을 전면에 내세우기로 한 것.
매장은 약 496㎡ 넓이에 2층 구조다. 1층은 「루카스」 ‘엘 캠프’의 가방을 비롯해 타 브랜드들의 캠핑 가방과 테이블, 의자, 그릇 등 캠핑용품으로 구성하고, 2층은 텐트 전시장으로 꾸몄다. 「콜맨」 「아우델」 「로벤스」 「영원」 등 다양한 브랜드의 텐트와 각종 용품을 활용해 10인용, 5~6인용, 2~3인용, 1~2인 쁘띠캠핑용 등 규모에 맞는 꾸밈새로 7동의 텐트를 전시했다.
‘가방이 강한’ 용품점으로 차별화한다
매장에 대한 반응은 상당히 좋은 편이다. 체험하고 만져 볼 수 있는 공간과 상품이 많다 보니 4인 가족이 매장에 찾아와 체류하는 시간이 보통 2~3시간이다. 아이들이 돌이다니다가 캠핑 의자나 침대 위에서 잠들기도 하고, 그 사이에 부모들이 가지각색의 캠핑용품을 만져 보고 ‘엘 캠프’ 가방에 대한 설명을 듣기도 하며 구매 품목을 결정한다고.
현재 캠퍼닉 매장에 사입해서 구성한 브랜드는 총 10개다. 초도 물량은 7억원 수준으로 맞췄는데, 작년 11월 오픈해 올해 4월 손익분기점을 넘겼다. 지난 5월 매출은 8000만원대를 넘겨 순조로운 상황이다. 캠핑업계 특성상 4~9월이 성수기고, 11월부터 2월까지가 비수기라 최근에는 이 시기를 잘 보낼 수 있는 아이템의 기획을 준비하고 있다.
한 사장은 “회사 내에 샘플실이 있고 패턴과 미싱 전문가 2인이 상주한다. 매일 아침 회의에서 아이디어 2~5개가 나와 곧바로 샘플실에 넘기고, 저녁에 완성된 샘플을 보며 다시 회의를 진행한다. 이 중 괜찮은 아이템은 쇼룸에 진열해서 짧게는 며칠, 길게는 1년까지도 살펴본다. 처음에는 우리가 낳은 상품이라 다 예뻐 보이지만, 오래 보다 보면 부족한 부분이 눈에 들어오기 때문이다. 이렇게 매일 만든 샘플 중 10% 정도가 상품화된다”라며 「루카스」의 리스크 없는 상품기획에 대해 설명했다.
日 기획, 月 생산 시스템으로 안정적 재고 운용
가격이 저렴한 할인점 브랜드이고 캠퍼닉이라는 오프라인 자체 유통까지 진행하다 보니 리스크에 대한 생각을 안 할 수 없다. 한 사장은 “상품 1가지당 초도물량은 500개다. 매월 500개씩 생산하는데, 정확도가 떨어지면 리스크가 높아지는 것이 사실이다. 「루카스」는 샘플을 전시하고 오랫동안 살펴보는 기획을 통해 상품 정확도를 높여 재고를 거의 만들지 않는다. 1개월에 1만5000개의 상품을 만들어서 1만5000개를 판다고 보면 된다”라고 말한다.
실제로 「루카스」가 할인점에서 실적을 꾸준히 높인 이유도 정확도 높은 상품기획과 재고물량 운용에 있다. 상품 1가지당 매월 500개를 생산해 판매하고 다음달에 또 만들어 팔다가 해당 상품의 판매량이 300개 정도로 떨어지면 생산을 중단하는 식이다. 이렇게 하면 재고가 남아도 1개월치 분량이고, 잘 팔리는 상품은 1년에 12번 리오더가 되기도 한다.
「루카스」는 할인점에서 터득한 상품 운용 노하우와 함께 ‘엘 캠프’, ‘캠퍼닉’ 등 캠핑시장을 겨냥한 새로운 상품과 유통으로 올해 100억원을 넘기는 것이 목표다. 이를 위해 온라인 자체 몰 운영은 물론 아웃도어·캠핑 페어에 꾸준히 참가해 소비자들 사이에서 인지도를 높이는 작업을 지속적으로 하고 있다.
