디퓨저, 속옷, 양말과 같은 패션 & 라이프스타일 액세서리는 각 시장의 규모가 작고 오래된 브랜드의 점유율이 높다. 어패럴에 비해 매출 규모가 크지 않기 때문에 백화점, 쇼핑몰 등에서 대형 매장보다는 매대나 팝업 스토어를 통해 전개하며 스파이스 MD(Spice MD)의 역할을 한다. 신규 브랜드가 주목받기 어려웠던 이 시장에서 새로운 아이디어로 조닝의 고정관념을 탈피하는 이들이 나타나고 있다.

대표적으로 개인이 원하는 향을 마음껏 섞고 용량, 용기, 액세서리까지 직접 고르는 디퓨저 DIY 편집숍 「더프레그런트랩」이 눈에 띈다. 업계에서는 국내 향 제품시장이 2015년 이미 2조5000억원을 넘겼고 올해 3조원에 이를 것으로 내다본다. 하지만 이 중 향수를 제외하고 향 비누, 디퓨저 등만 놓고 보면 브랜드별 볼륨이 크지 않다.

이 시장에서 20여년간 「아로마리즈」를 운영해 온 아로마리즈(대표 김수창)는 「더프레그런트랩」을 론칭했다. 아로마테라피가 젊은층에게 진입 장벽이 높고 평범한 디퓨저 브랜드로는 집객력이 낮다는 고민 끝에 나온 카드다. 자기가 좋아하는 향을 만들 수 있는 ‘디퓨저 실험실’이라는 콘셉트다.

실험실 · 정기 구독 · 컨설팅 등 재미 요소 눈길

먼저 고객이 매장에서 직접 향을 맡아 보며 30여종 중 마음에 드는 향을 선택한다. 그러면 150~500㎖ 중 고객이 원하는 용량만큼 물어본 후 매장 벽에 설치된 밸브를 돌려 용기에 담아 준다. 디퓨저에 꽂는 리드는 무료로 제공하고, 프리저브드 플라워, 섬유 스틱 등 소품도 다양하다.

디퓨저 150㎖ 기준 1만5000원대로 객단가가 그리 높지 않음에도 최근 오픈한 점포마다 주목할 만한 실적을 내고 있다. AK플라자 매장 중 수원점은 월 3000만원, 원주점에선 2700만원의 월매출을 올렸다. 또 롯데몰 은평점에서도 오픈하자마자 1주일간 1000만원의 매출을 올리는 등 신규 브랜드로서 가능성을 보여 줬다. 이번 S/S시즌에 롯데 대구점, 현대 천호점 등 6개점을 추가로 연다.

‘패션의 완성은 양말’이라는 말이 있지만 양말은 브랜딩하기 어려운 품목 중 하나다. 고객의 관심도가 높지 않다 보니 브랜드에 대한 충성도가 낮고 장기적 재구매를 일으키기도 어렵기 때문이다. 이 가운데 양말 사업을 서브스크립션(Subscription) 커머스로 푼 신규 브랜드가 있다.

객단가, 재구매율 낮은 품목 살리는 biz 모델은?

태우산업(사장 김진)의 「미하이삭스」는 원하는 양말 스타일, 기간을 선택하면 매번 다른 디자인의 양말을 정기 배송한다. 정기구독의 경우 매월 상품 배송과 함께 결제가 되기 때문에 자연스럽게 재구매가 이뤄진다는 것이 특징이다. 가장 인기 있는 상품은 비즈니스 패키지로, 정장이나 비즈니스캐주얼에 어울리는 양말 3켤레로 구성된 세트다. 직장인 남성들이 주 대상이다. 양말에 원하는 메시지나 이니셜을 넣어 주는 서비스를 정기구독자에게 무료로 제공해 인기를 끌기도 했다. 가격대는 3켤레 기준 9900원으로 시작한다.

김 진 태우산업 사장은 “누구나 매일 아침 양말을 신지만 한 짝이 사라지거나 구멍이 나는 경우가 많다. 필수품이기는 하지만 구매를 깜빡 잊거나 귀찮음을 느끼기도 한다. 이런 점 때문에 신경 쓰지 않아도 매월 같은 날 새롭고 재미있는 디자인의 양말을 배송해 주는 서비스를 준비하게 됐다”고 설명했다.

김 사장은 “이전에도 양말 서브스크립션을 시도한 곳이 있었지만 매월 다양한 스타일을 생산하기 어려운 한계점 때문에 지속 운영되지 못했다”며 “태우산업은 캐나다 총리가 신었던 「굿럭삭스」 등 여러 양말 브랜드에 30년간 납품해 오고 있다. 매월 20만켤레의 양말을 생산하는 시설을 갖추고 있기 때문에 다품종 소량생산이 가능하다”고 덧붙였다

아이디어로 틈새시장 저격, 젊은층 반응 ↑

소수 메이저 브랜드의 점유율이 상당히 높은 이너웨어시장에서는 ‘속옷 피팅 컨설팅’ ‘맞춤 속옷’이라는 키워드로 틈새시장을 공략하는 이들이 속속 나오고 있다. 

이중 럭스벨(대표 김민경)의 신규 「사라스핏」은 대표적인 속옷 컨설팅 브랜드로 성장하고 있다. 체형과 가슴을 다양한 기준으로 측정한 후 맞는 아이템을 찾아 주거나 맞춤 제작 주문을 받는 방식이다. 사이즈, 둘레, 컵, 디자인 등에서 속옷에 불만족을 느꼈던 이들을 중심으로 다양한 연령층이 매장을 찾고 있다. 가슴둘레 70~100, 컵 A~G까지 사이즈를 폭넓게 갖추고 있는 것이 차별화 요인이다.

김민경 럭스벨 대표는 “사업 초기였던 2017년 초, 상품을 많이 갖춰 놓지 못했음에도 방문객 90%가량이 구매하는 것을 보고 놀랐다. 그만큼 맞는 속옷을 원하는 이들이 많은 것이라고 생각했다. 3개월 내 재방문 비율도 높다”고 말했다.

작년에는 김 대표가 디자인, 마케팅, 컨설팅을 모두 아울렀으나 올해부터는 「에블린」에서 15년간 활동했던 정란희 실장이 디자인을 전담한다. 삼성테크원 전략 마케팅 등의 경력이 있는 김 대표는 컨설팅 시스템 구축, 마케팅에 더 힘을 싣는다.

온라인에서는 자사 몰과 엘롯데에서 판매하고 있다. 2월에 온라인에서도 정교하게 짜인 질문에 답하면서 맞는 속옷을 찾는 온라인 핏 테스트도 오픈할 계획이다.