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FRG, 中 벨르 파트너로!

Tuesday, Sept. 19, 2017 | 정효신 기자, hyo@fashionbiz.co.kr

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「밀리스」 독점 전개… 100억대 투자 유치



홍콩 슈즈 「스타카토(STACCATO)」와 「피프틴미니츠(15Mins)」를 수입해 국내에 유통하는 패션리테일그룹(대표 박혜민)이 이번 시즌 세 번째 브랜드 「밀리스(Millie’s)」를 론칭해 볼륨 확대에 나선다. 이 회사에서 전개하는 브랜드는 모두 중국 최대 신발 제조 · 유통사인 벨르(Belle)사의 것. 패션리테일그룹은 「밀리스」의 독점 전개권을 따낸 데 이어 100억원 규모의 투자까지 받아 단순 디스트리뷰터가 아니라 벨르의 국내 유통 파트너로 입지를 다지고 있다.

벨르가 해외 파트너에 이처럼 과감한 투자를 단행한 것은 앞서 「스타카토」와 「피프틴미니츠」를 국내 시장에 성공적으로 안착시킨 것에 대한 신뢰의 제스처인 셈이다. 싱가포르, 필리핀, 말레이시아, 두바이 등에 먼저 진출했지만 이들 국가의 디스트리뷰터는 대부분 화교로 도메스틱 브랜드의 전개 방식을 따랐다. 벨르 입장에서는 글로벌라이징을 위해 자사 브랜드를 인터내셔널 브랜드로 포지셔닝할 수 있는 파트너가 절실했던 터다.

더군다나 향후 미주 진출을 염두에 둔 벨르에는 국내에서 미국 브랜드를 전개한 경험이 있는 박혜민 대표가 장기적 비전을 공유할 수 있는 좋은 파트너다. 두 회사는 향후 3년 내 슈즈 편집숍 ‘맵바이벨르’를 국내에 여는 것을 단기적 목표로 삼았다. ‘맵바이벨르’는 벨르그룹이 자사의 브랜드와 글로벌 브랜드를 독립된 섹션으로 구성한 슈즈 셀렉트숍으로 이미 중화권에만 500여개 매장을 구축하고 있다.



「스타카토」 「15mins」 연평균 20%대 성장

패션리테일그룹은 20012년 설립과 동시에 「스타카토」의 국내 독점 유통 계약을 체결했고 2015년에는 「피프틴미니츠」를 론칭해 포트폴리오를 강화했다. 이후 지난해 서초동 사옥을 새로 마련하고 1층에는 중국에서도 찾아볼 수 없는 ‘커피 스타카토’ 카페를 오픈해 슈즈와 카페를 접목한 아이덴티티를 창출하기도 했다. 연평균 20% 이상 성장하고 있는 이 회사는 올해 150억원 목표로 한다.

박혜민 대표는 「스타카토」의 독점권을 따기 위해 국내 유수의 슈즈 전문 기업들과 경합했다. 그는 “대형 기업들이 수입화 라인을 늘리기 위해 구색으로 취급하는 것과 달리 나는 자체 브랜드가 없기에 ‘온(own) 브랜드’처럼 전개할 수 있다는 점을 강하게 어필했다”고 말했다. 홍콩과 중국 슈즈 마켓 셰어의 6%를 차지하는 거대 그룹을 상대로 주눅 들지 않고 수입화 비즈니스 경력과 인간적인 매력으로 신뢰를 쌓은 것이다.

패션리테일그룹은 각 브랜드의 매장 디스플레이는 물론 세일즈 리포트를 일주일에 한 번씩 벨르와 공유한다. 또 전체 상품의 70%는 현지와 동일하게 가져가 브랜드 일관성을 유지하면서도 국내 시장에 맞는 상품을 제안해 기획에 참여하기도 한다. 홍콩에서는 여성화만 취급하는 「스타카토」 내에 남화의 필요성을 제의해 2017 서머 시즌부터 남성화를 선보이기도 했으며 가을에는 아동화를 추가 구성한다는 계획이다.

브랜드 포트폴리오 확장, 올해 150억 목표

「스타카토」는 비슷한 가격대의 수입화가 내피로 PU를 사용하는 것에 비해 돈피를 사용해 착화감이 좋고 AS 비율이 타 브랜드의 10% 수준으로 품질에 강점이 있다. 홍콩 현지와 국내의 가격을 비슷하게 책정해 가격 합리성을 높이는 데도 주력한다. 또 5년 차 재고도 소각하지 않고 이월상품 할인을 할 정도로 소비자 친화적으로 전개한다. 물론 재고가 많지 않기 때문에 가능한 일이다.

SPA에 대응하기 위한 수입형 저가 슈즈 브랜드 니즈에 따라 바로 다음해에는 「피프틴미니츠」를 도입했다. 아직 「스타카토」가 완전히 자리 잡지 않은 상태에서 추가 브랜드를 론칭한 터라 우려의 목소리도 있었다. 하지만 박 대표는 “확연히 다른 가격과 포지셔닝의 브랜드를 도입해 포트폴리오를 다각화하는 한편 규모의 경제를 실현하기 위한 전략”이었다고 밝혔다.

후속으로 「밀리스」를 선택한 것은 이 브랜드가 「스타카토」 「조이앤피스」와 함께 벨르의 대표 브랜드이기도 하지만 가까운 시일 내에 도입을 예고한 ‘맵바이벨르’ 내에서 매출 비중이 크기 때문이다. 「밀리스」는 유러피언 감성을 아시안 프라이드로 재해석한 컨템포러리 슈즈로 저가형 「피프틴미니츠」, 중가의 「스타카토」와 더불어 단단한 브랜드 포지셔닝 맵을 구성할 예정이다.



섹션별 메가멀티숍 ‘맵바이벨르’ 3년 내 도입

지난해 백화점 중심의 비효율 점포를 줄여 매출 효율을 높인 이 회사는 매년 20%대로 꾸준히 성장하고 있지만 올해는 무리한 외형 확대보다 내실 다지기에 치중한다. 이를 위해 현재 전체 매출의 10%밖에 되지 않는 온라인 세일즈의 비중을 대폭 늘린다.

지난 여름 시즌에는 온라인 전용 상품을 출시했다. 그동안 입점 백화점 몰에서만 온라인 유통을 했지만 지난달(8월)에는 사이트에 쇼핑몰 기능을 추가해 자사 몰을 구축하기도 했다. 홍콩 본사에서 국가별 온라인 몰 오픈을 금지한 조항을 철회했기 때문이다.

한편 패션리테일그룹은 3년 내 ‘맵바이벨르’ 론칭을 앞두고 고민이 깊다. 홍콩과 중국에서 기본 990㎡(300평) 규모로 운영되는 메가스토어를 그대로 도입하기 위해서는 브랜드별 인지도를 끌어올려야 한다는 선결과제가 있기 때문이다. 하지만 박 대표는 “도입 시점을 앞당겨 국내의 마켓 상황에 맞는 축소판으로 구성한다면 각 브랜드와의 시너지 효과를 누릴 수도 있다”며 자신감을 드러냈다.



mini interview

박혜민 l 패션리테일그룹 대표

“장기 균형 상태, 뉴 모델로 판로 개척!”

“현재 한국의 슈즈 시장에는 내셔널 브랜드부터 SPA, 해외 브랜드까지 많은 시장 참여자가 난립해 있습니다. 또 과거에는 드레스화에서 스니커즈로, 다시 애슬레틱 슈즈로 명확한 트렌드가 있었지만 지금은 모든 트렌드가 혼재해 있죠. 더군다나 우리나라는 선진국에 비해 소비재의 물가가 높습니다. 국내 소비자들이 내수에서의 소비를 지양하는 건 너무나 당연한 선택이지 않습니까?

소비자들은 해외 직구, 현지에서의 쇼핑 등 다양한 루트로 합리적인 소비를 하는 것에 비해 브랜드들은 이런 흐름을 쫓아가지 못하는 실정입니다. 이런 상황에서는 선두 그룹을 제외하고는 누구도 이윤을 창출할 수 없습니다. 패션리테일그룹은 각각의 상품과 가격 경쟁력을 갖춘 브랜드를 멀티로 구성한 메가숍으로 새로운 마켓을 열 것입니다.”




「밀리스」는 어떤 브랜드?

1960년 홍콩에서 탄생한 「밀리스」는 영국 디자이너 겸 사업가 올리비아 덴치(Olivia Dench)가 수입화 전문 편집숍으로 구성해 출발을 알렸다. 영국의 식민지이던 당시에 유럽의 트렌드를 소개하고 유행에 맞는 상품과 브랜드를 한 매장에서 만날 수 있다는 셀렉트숍 개념을 선보여 홍콩 내에만 20여개 매장을 꾸릴 정도로 선풍적인 인기를 끌었다.

1996년 올리비아 덴치가 사망하면서 오시아인터내셔널홍콩(Ossia International HK)에 매각된 「밀리스」는 ‘인솔 시스템’이라는 컴포트화 제조 기술 특허권을 획득하면서 단일 브랜드로 재론칭했다. 편안한 신발을 내세운 캠페인으로 2004년에는 홍콩의 3대 슈즈 브랜드로 떠올랐다. 이후 글로벌 행보를 위해 홍콩 및 중국의 최대 슈즈 유통 · 제조사인 벨르그룹과 M&A를 체결, 홍콩, 마카오, 중국에서만 543개의 프리미엄 부티크를 운영하고 있다.






**패션비즈 2017년 9월호에 게재된 기사입니다.

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