‘매장 방문고객이 없다’ ‘온라인 매출에만 의존한다’ ‘한 달에 3000만원 올리면 장사 잘했다’ 등 업계 곳곳에서 자조 섞인 말들이 나오는 요즘, 백화점에서 월평균 매출 1억원을 올리는 여성복 브랜드가 있다. 작년부터 상승가도를 달리는 주하코퍼레이션(대표 이정훈)의 여성복 「러브앤쇼」다. 이 브랜드는 코엑스 파르나스몰 매장에서 오픈 첫 달인 6월과 7월 각각 1억1000만원과 1억3500만원 매출을 올렸다.

동기간 신세계백화점 동대구점에서는 1억5100만원을 달성했다. 전국 신세계백화점 11개 매장에서 평균 월매출 7000만원 이상을 담보한다. 이번 상반기에 매출 하락으로 시름하던 제도권 기업들과는 매우 상반된 수치를 보여 준 「러브앤쇼」의 강점은 △지속적인 팝업 테스트 △에이지리스 감성 디자인 △시즌당 200가지 상품 등 한국형 SPA의 요소를 구현한 것이다.

「러브앤쇼」는 론칭 14년 차의 노하우를 허투루 쓰지 않는다. ‘패션은 돌고 돈다’는 말을 영리하고 노련하게 옷에 녹여낸다. 기존 패턴에서 시즌마다 포인트, 컬러를 살짝 바꿔 베이직 아이템을 변주해 나간다. 기존에 있는 데이터가 충분하니 상품 구성력도 높아졌다. 매 시즌 200가지가 넘는 아이템을 선보일 수 있었던 이유다.

7월 한 달 전국 23개 매장서 20억 매출

패턴과 컬러 사용도 과감하다. ‘여성의 마음을 살짝 읽은 듯한’ 「러브앤쇼」만의 컬러, 패턴은 로열 핑크, 오방색 보자기를 풀어놓은 듯한 기하학 무늬 등 다양한 시도로 이어진다. 론칭 이래 최대 매출이 이어졌던 상반기는 플라워 패턴 스커트, 원피스, 리넨 트레이닝 팬츠, 스트라이프 티셔츠 등 아이템이 골고루 인기가 좋았다.

특히 매년 스테디셀러로 활약하는 루스 핏 티셔츠 상품은 도합 7000장 넘게 판매했다. 플라워 패턴 스커트 2종도 8차 리오더를 진행했으며 짙은 핑크빛 블라우스는 엄마와 딸이 함께 한 벌씩 살 정도로 호응을 얻었다. 이 밖에도 S/S 상품 대부분이 3~5차 리오더를 이어 갔다. 티셔츠류는 최대 3만9000원을 넘지 않는 가격에 판매했다. 대신 블라우스와 패턴물은 기본 7만~10만원 정도의 가격을 매겼다.

상품의 소재와 트렌드에 맞게 적당한 가격선을 책정하는 것도 「러브앤쇼」의 숨은 비법이다. 이들은 올해 판가를 작년보다 1만원 정도 상향했다. 대신 물량을 전보다 늘려 매기를 놓치지 않았다. 가격이 살짝 올라가면 똑똑한 소비자들이 귀신같이 알아챌 법도 한데 「러브앤쇼」의 매출은 전년 동기 대비 100% 넘게 상승했다.

전년 대비 가격 1만원 상향, 구매율 늘어

이정훈 주하코퍼레이션 대표 겸 디렉터는 20년 전 남대문 시장에서 시작, 전국 가두점포와 해외 백화점 등 다양한 마켓을 경험해 본 여성복 통이다. 그는 시즌당 200가지 상품을 모두 제 손으로 디렉팅한다. ‘옷을 하는 사람은 날씨, 여성의 마음을 살짝 달래 줄 수 있는 센스’를 갖춰야 한다고 생각하는 그는 상품 구성, 배치가 판매를 견인하는 주요인이라고 말했다. 해외 SPA에 대응할 수 있는 요소 또한 ‘정성’ ‘기본기’라고 자신한다.

이 대표는 “우리는 정통 디자이너 옷을 만드는 사람들이 아니지 않나. 대중적인 옷을 만드는 이들은 기본적으로 고객의 마음을 헤아려 주는 마인드를 갖춰야 한다. 옷이란 30개 정도 디자인하면 마음에 드는 게 1개 나올 정도로 어렵다. 상품을 어떤 식으로 믹스하고 매치해 고객의 지갑을 열게 할 것인지를 고민해 봐야 한다”고 설명했다.

개인이 감당하기는 쉽지 않은 상품 디자인을 오롯이 혼자서 진행하는 이유는 ‘상품의 기조’가 흔들리지 않게 하기 위해서다. 여기에 「러브앤쇼」는 시즌 막바지까지 세일을 최대한 지양하고 다음 시즌으로 넘어가기 바로 직전 30~40%가량 할인한다. 균형감 있는 물량 조절로 재고 부담도 적다.

노세일 전략으로 상품 밸런스 유지

일주일마다 채워지는 4~5개의 신상품 소싱과 상품을 선보이는 VMD도 「러브앤쇼」의 강점으로 꼽힌다. 152㎡ 규모로 지난 6월 오픈한 코엑스 파르나스몰 매장은 다른 브랜드에서 사전답사를 올 정도로 화제를 모으고 있다. 언뜻 보면 조화와 소품을 파는 라이프스타일 숍으로도 오해할 법한 신규 매장은 ‘따뜻한 감성’을 모티프로 구현했다.

예쁘고 입고 싶게 만드는 상품도 중요하지만 이를 어떤 식으로 배치하고 공간 안에 녹여낼지도 브랜드의 중요한 포인트라는 것. 상품을 무작정 걸어 놓지 않고 각 아이템의 감성에 맞춰 진열하는 데도 노하우가 필요하다. 파르나스몰 매장은 벽돌과 목재를 이용한 내추럴 인테리어와 가드닝 소품이 조화를 이루고 있다.

손쉽게 집을 수 있는 픽 아이템과 화려한 패턴을 가미한 스페셜 아이템을 적절하게 믹스, 상의와 하의류를 함께 구매할 수 있게 유도한다. 백화점에 입점해 있는 매장도 평수에 맞게 상품을 배치했다. 이에 신세계백화점 강남점은 월평균 9500만원을, 센텀시티점은 1억1500만원을, 현대백화점 대구점은 팝업 매장으로 8500만원 매출을 올렸다.

VMD와 구매 직결, 파르나스몰 매장 화제

휴가 시즌이 겹쳐 장사하기 어려웠다고 말하는 지난 7월, 「러브앤쇼」는 백화점 정규 매장 23곳과 팝업 매장 6곳에서 20억원에 육박하는 매출을 끌어냈다. 모 백화점에서는 신규 브랜드가 입점했을 시 「러브앤쇼」 매장에 데려가 ‘이렇게만 하라’고 말한다고 하니 백화점 유통망에 본격 진출한 지 3년 차인 브랜드치고는 황송한 대접이다.

「러브앤쇼」는 얼마 전 신세계백화점 마산점에 정식 입점하며 유통 포트폴리오를 적극 늘려 가고 있다. 온라인과 직영점을 하지 않기 때문에 다양한 고객이 흡수되는 백화점을 중심축으로 강화해 나간다. 이들은 올해 매출 200억원을 목표로 한다. 하반기에는 신세계백화점과 손잡고 15만원대 코트를 1000장 정도 선보인다.

‘여자보다 여자를 더 잘 아는 옷’ ‘러브만의 감성’을 기본으로 남성복 론칭도 예정하고 있다. 국내 남성복업계에서 쉽게 손이 갈 만한 옷을 파는 곳이 없다는 생각에서 출발, 따뜻하면서 시크한 감성의 남성복을 선보일 계획이다. 브랜드명은 「러브포맨(가칭)」이며 향후 키즈 라인까지 추가해 ‘러브 패밀리 룩’을 완성한다.

mini interview
이정훈 l 주하코퍼레이션 대표 겸 디렉터

“살짝 미소 짓게 하는 옷이면 반은 성공”

“옷 만드는 일은 평생 가도 남에게 못 맡길 것 같다. 디자인은 내 마음속에 있는 사진 하나를 꺼내서 만드는 세심하고 감성적인 작업이다. 그런 옷 있지 않나. 딱 보면 ‘아, 이거다’ 하는 생각에 입꼬리가 살짝 올라가는 옷. 지난 25년간 그런 옷을 만들기 위해 끊임없이 달려왔다. 남대문 시장에서 시작해 지금까지 영업, 디자인, 상권 조사 모두 직접 했다.

지금까지는 소량 발주로 200가지가 넘는 아이템의 반응을 살펴봤다면 하반기부터는 물량을 과감하게 늘려 나갈 예정이다. 디자인 또한 고루고루 선보여 20대와 50대, 엄마와 딸이 함께 입을 수 있는 에이지리스 감성을 지속적으로 보여 주겠다. 3년 내 연매출 500억원을 달성하는 알짜배기 여성복 기업이 되고 싶다.”