“역신장만 면하면 그나마 체면치레한다”는 말이 나올 정도로 침체를 겪고 있는 국내 여성복 업계에 숨어 있던 강자가 나타났다. 올해로 브랜드 론칭 20년 차를 맞고 있는 엔씨에프(대표 설풍진)의 여성복 「나이스크랍(NICE CLAUP)」이 그 주인공이다. 이 브랜드는 올 초부터 매달 14% 넘는 신장세를 유지함과 동시에 작년 10월부터 올해 2월까지 백화점 3사 매출 1, 2위를 놓치지 않았다. 특별한 이슈나 스타 마케팅 없이도 전년 대비 매출이 70억원가량 늘어났다.

특히 백화점과 아울렛 어느 한 유통망에 휩쓸리지 않고 균형 있게 성장률을 보였다는 점에 주목할 만하다. 올해 1월부터 8월까지 백화점은 전년 대비 15%, 아울렛은 20% 이상 신장해 총매출액이 70억원가량 늘었다. 대현에서 시작해 롯데백화점에 인수되기까지 우여곡절을 겪은 「나이스크랍」이 최근 2년 새 높이 점핑한 비결은 무엇일까? 그 시작은 회사 내부 시스템 정비다. 사업부 내 각 부서가 똘똘 뭉쳐 △가격 정책 △세일 정책을 새롭게 구축했다.

우선 가장 큰 변화는 ‘가성비’다. 「나이스크랍」은 작년 겨울부터 올해 가을까지 시즌에 맞는 메인 상품의 가격을 전부 다시 책정했다. 상품 디자인과 퀄리티에 맞는 최적정가를 찾기 위해 가격 분석에 온 팀이 매달렸다. 그 결과 블라우스와 코트, 니트 상품은 전 상품 모두 5차 리오더에 들어갈 정도로 인기를 끌었다. 특히 16만원대에 판매한 블라우스는 올해 S/S에 최고 히트 상품이 됐다.

전국 백화점, 아울렛 매출 20% 동반 성장
가을 시즌부터 90%가 넘는 판매율을 달성하고 있는 니트 상품은 작년과 비슷한 감성을 가져갔음에도 달라진 ‘가격’이 신의 한 수였다. 30만~40만원 정도로 책정된 동종업계 니트 상품보다는 20만원대 초반의 가격이 알맞다고 판단한 것. 니트와 함께 코디한 팬츠와 핸드메이드 코트도 덩달아 인기를 얻고 있다. 메인 아이템의 적정 가격 하나로 세 마리 토끼를 동시에 잡은 것이다.

또한 이 브랜드는 가격 책정을 진행하면서 상품 초도 발주량에도 변화를 줬다. 인기가 있던 아이템은 300장 넘게, 소비자 반응이 미미할 것 같은 아이템은 30장 이내로 소량만 제작해 재고 부담률을 최소화했다. 가장 불확실성이 큰 작업인 만큼 전국 주력 점포 매니저와 사업부 전체가 참여해 상품 적중률을 높였다.

세일 정책도 완전히 바꿨다. 2주 정도 상품에 대한 반응을 보고 40% 넘게 즉시 할인하던 방식 대신 봄과 가을 상품은 20%, 여름과 겨울 상품은 30%의 할인 폭을 철저하게 고집하며 정상 상품 판매율을 높여 나가기 시작했다. 무리한 가격 배수를 지양하고 합리적인 가격대에 정상 판매율을 올리는 방향으로 브랜드 해부에 돌입했다. 해외 소싱을 강화한 것도 바로 이 때문이다.

세일, 가격, 발주량 재정비로 재고 부담 ↓
정상현 「나이스크랍」 사업본부장은 “사업부 전원이 시스템 변화에 적극적으로 임했다. 세일, 가격, 상품 개수 등 제조와 생산의 기본기를 새로 다지고자 했다. 디자인 감도는 비슷하지만 2년 전보다 상품 판매율이 월등히 높아진 것은 소비자에게 맞는 적정 가격을 제안했기 때문이다. 가성비는 무조건 싸기만 한 것이 아니라 소재, 디자인까지 모두 갖춰 알맞은 가격에 제안한다는 뜻이다. 이를 최우선으로 지키고 있다”고 설명했다.

현재 「나이스크랍」이 전개하는 아울렛에는 재고가 거의 없다. 내부 시스템이 위와 같은 변화를 겪으면서 기존에 쌓아 놓던 재고량이 빠른 속도로 줄어들기 시작한 것. 팔아야만 하는 재고의 부담이 없어지면서 각 점포의 판매력은 자연스레 높아졌고 인기 상품의 수요도 더불어 늘어났다. 매장 매니저들도 재고를 파는 데 힘쓰지 않고 신상품 혹은 스테디셀러 상품에 대한 판매 집중도를 높였다.

브랜드의 기본적인 시스템을 살짝 바꿈으로써 전체 매출은 물론 직원들의 마인드까지 업그레이드할 수 있었다. 실제로 사내에서는 과거 여성복 조닝서 6, 7위에 그치던 「나이스크랍」이 1위를 할 수 있게 한 성장동력은 직원들의 협동심과 단결력이라고 평가하고 있다. 또한 영업부에서는 ‘현장 소통’을 중점으로 매장 내 소비자 반응을 수시로 체크하고 매니저의 능률 향상을 위해 상품권, 워크숍 등으로 사기를 북돋우고 있다.

퀄리티 높인 리버서블·핸드메이드 코트 적중
「나이스크랍」은 올해 토털 코디네이션을 통해 다양한 상품 판매에 주력하고 있다. 이번 F/W에는 캐시미어 니트와 핸드메이드 코트에 중점을 두고 디자인을 전개했다. 코트와 니트, 팬츠를 감각적으로 코디해 원 고객 투 아이템 판매를 지향한다. 특히 코트류는 브랜드의 시그니처 아이템으로 불릴 만큼 오랜 시간 신뢰도를 쌓은 상품이다. 모노톤 컬러와 실용성을 살린 리버서블 코트도 인기 아이템 중 하나다.

이번 시즌에는 다양한 실루엣과 길이감, 모던 베이직 컬러로 포인트 감성을 강화했다. 기장에 차별화를 둔 점도 특별하다. 비슷한 디자인의 상품을 숏, 미디엄, 롱 기장으로 나눠 다양한 소비자가 입을 수 있도록 차별화를 꾀했다. 봉제 퀄리티와 고급스러운 마감 디테일을 놓치지 않기 위해 기획 단계부터 철저한 검토 과정을 거쳤다.

현정혜 디자인팀 상무는 “토털 코디네이션으로 구매 적중률을 높이고 있다. 20대부터 50대까지 다양한 고객을 아우르기 위해 에이지리스 상품도 많이 구성했다. 특히 캐시미어 니트 라인은 럭셔리하면서 모던한 감성으로 엄마와 딸이 함께 입을 수 있도록 구성했다. 디자인에서 가장 중요한 요소는 소재와 실루엣인 만큼 앞으로도 우리만의 고급화된 감도를 보여 주기 위해 노력하겠다”고 말했다.

토털 코디네이션 인기, 상품 구매율 증가
「나이스크랍」은 올해 백화점 62개, 아울렛 42개, 대리점 8개까지 총 112개의 유통망을 전개하고 있다. 내년부터는 아울렛은 그대로 유지하되 비효율 백화점 점포는 차차 줄여 나가겠다는 계획을 밝혔다. 특히 점점 높은 신장세를 거듭하고 있는 아울렛은 올해 255억원을 목표하고 있다. 전년 대비 25억원 높은 수치다. 서울역, 광주 수완, 광주 월드컵경기장 등 롯데아울렛의 매출이 특히 높다.

백화점은 롯데 본점과 신세계 강남점, 현대 무역센터점이 전체 매출을 리딩하고 있다. 특히 자회사이기도 한 롯데 본점에서는 월평균 3억원을 웃도는 매출을 달성하며 승승장구하고 있다. 백화점은 전년 대비 20억원가량이 늘었다. 백화점 고객은 30~40대가 주력 타깃인데 코트 상품의 경우 50대 고객의 구매율도 높다. 명동, 강남 등의 주력 점포에서는 유커들의 구매율이 50%를 차지할 만큼 글로벌한 감성도 두루 갖췄다.

이에 「나이스크랍」은 다양한 고객과 해외 소비자까지 유입시킬 수 있는 온라인 마케팅에 박차를 가한다. 광고 비주얼과 영상, 아티스트와의 콜래보레이션을 통해 소비자와의 새로운 접점을 확대해 나간다. 새로운 감성과 뉴 비전으로 ‘누구나 한번은 입어 보고 싶은 브랜드’로 확실하게 자리매김하겠다는 각오다.

정상현 ㅣ 「나이스크랍」 사업본부장
“1등 브랜드보다 즐거운 브랜딩 먼저”

“내부 시스템을 바꾸면서 매출이 많이 신장되기는 했지만 아직은 도입 단계다. 조급해하지 않고 천천히 내실을 다지며 사계절 내내 업계를 리딩하는 브랜드로 도약하고자 한다. 이제는 베이직한 상품보다는 심플하면서 발랄한 트렌디 상품의 비중을 공격적으로 늘리려 한다. 누구나 매장에 들어오면 ‘옷 참 재미있게 만드네?’라는 생각이 들 정도로 풍성한 상품력을 선보이고 싶다. 퀄리티도 높여 나갈 계획이다. 백화점을 찾는 고객은 좀 더 저렴한 옷을 사는 것이 아니라 가치 있는 상품을 찾기 위해 온다. 백화점 고객이 줄어드는 것도 바로 이런 이유에서다. 앞으로 「나이스크랍」에서만 느낄 수 있는 감성과 퀄리티를 살려 그에 맞는 가격으로 제안하는 스마트한 브랜드로 거듭나겠다.”

이경순 ㅣ롯데백화점 본점 매니저
“월매출 5억 재달성이 목표”

“「나이스크랍」 매니저를 시작한 지 12년 차에 접어들고 있다. 남들은 오랜 시간 한 브랜드만 하면 지겹지 않으냐고 물어보지만 한 번도 그런 생각을 해 본 적이 없다. 수시로 바뀌는 트렌드를 빠르게 상품에 반영해 매 시즌 색다른 브랜드의 상품을 팔고 있다는 생각이 든다. 우리 매장의 고정고객은 주로 엄마와 딸, 유커 등이다. 특히 20대 후반의 여성과 50대 어머니가 함께 매장에 와 옷을 구매하는 경우가 많다. 특히 어머님들은 자신이 입을 수 있는 카디건과 팬츠, 코트류가 다양하다는 점에 즐거워한다. 소매와 어깨선을 편안하게 구성하고 퀄리티 높은 소재를 사용하는 것이 주효한 것 같다. 소재 가치를 가장 많이 따지는 유커의 구매율이 전체 매출의 50%가 넘을 정도다. 매일 「나이스크랍」의 상품을 판매하는 게 즐겁고 행복하다. 올겨울에는 작년 월매출 5억원을 다시 한 번 달성하고 싶다.”