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< Womenswear >

위기에 강하다! 신원 여성복 화제

Thursday, Aug. 18, 2016 | 홍승해 기자, hae@fashionbiz.co.kr

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원(대표 박정주)에서 전개하는 여성복 「베스띠벨리」 「비키」 「씨」 「이사베이」의 성장세가 급물살을 탔다. 이들은 부침이 심한 여성복 시장에서 꿋꿋하게 자리를 지키며 국내 1세대 여성복 대표 주자로서 본보기를 보여 주고 있다. 올해 매출 목표 역시 지난해보다 340억원 올린 2280억원으로 설정했다. 국내 대다수 볼륨 존 여성복 브랜드들이 글로벌 SPA의 맹공과 경기불황의 장기화로 매출부진의 늪에 빠져 있는 현실과 달리 신원의 여성복들은 오히려 위기에 강한 모습을 보이며 상승세다.

이들은 과거 두 브랜드씩 묶여 있던 조직 운영 방식에서 벗어나 사업부를 철저히 분리하면서 각자의 색깔을 찾아가는 데도 힘을 싣고 있다. 아직 완벽하지 않지만 사업부를 나누면서 이미지의 중첩을 최대한 없애고자 고군분투하고 있으며 각자의 아이덴티티를 찾아가는 과정에서 매출 등 가시적인 성과도 상당 부분 일궈 냈다.

신원의 대표 여성복인 「베스띠벨리」는 아울렛 매장을 확대하고 지역별로 전략 숍을 오픈해 스마트한 유통 마케팅을 펼친다. 또한 전속 모델인 탤런트 손예진과 콜래보레이션을 펼쳐 스타 마케팅을 적극적으로 진행하고 라디오 CM도 자체 제작해 브랜드에 신선함과 재미 요소를 넣었다.



신원 여성복4, 올해 2280억원으로 볼륨화
눈에 띄는 성과를 보이고 있는 「씨」는 전국 유통망을 155개로 확대해 올해 600억원을 내다본다. 매출 상승도가 가장 좋을 뿐만 아니라 점주와 고객들에게서도 현장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 세련된 느낌을 더한 상품 기획과 킨포크 콘셉트 등 이미지를 강화해 수익 개선에 집중한다.

「이사베이」는 사업부장에 정기봉 이사를 영입해 성장을 기대한다. 이를 바탕으로 올해 160개점 유통망으로 550억원 매출을 예상한다. 이 브랜드는 단품 아이템 비중도 늘렸으며 이 상품군이 매출 중심을 잡아 주고 있어 무리 없이 목표에 도달할 것으로 보인다. 또한 오는 8월 이후 홈페이지를 리뉴얼하는 등 온라인에서도 적극적인 움직임을 보일 계획이다.

「베스띠벨리」와 분리된 「비키」는 젊은층을 겨냥한 아이템이 다채로워 영층에게서 호응이 좋다. 크로스 코디를 할 수 있는 실용적인 상품기획으로 꾸준히 매출 안정세를 보이고 있다. 지난해 500억원에 이어 올해 550억원을 목표로 설정했으며 유통망은 150개까지 확장한다.

대표 여성복 「베스띠벨리」 올해 15% 성장
신원은 이 4개 브랜드의 아이덴티티 강화와 영업력 재정비를 통해 여성복 시장의 절대강자로 재도약한다는 포부다. 지난해 5월 전환점을 맞이하며 10% 신장률을 기록한 「베스띠벨리」는 올해 15%의 고성장을 기대한다. 생산량 증대와 데일리로 입을 수 있는 캐주얼류의 비중 확대로 수익을 개선한다. 특히 작년 하반기부터 강화한 SNS 마케팅 효과로 신규 고객을 상당수 유입시켰다. 올해는 브랜드 뮤즈인 손예진과 함께 라디오 CM 광고를 진행, 브랜드 인지도 상승 효과를 기대한다.

정병무 사업부장은 “무겁지 않은 마케팅으로 가시적인 성과를 확인하고 있다. 특히 브랜드 모델 손예진과의 콜래보레이션을 브랜드 이미지 향상에 적극 활용한다. 그녀의 음성이 직접 담긴 CM 광고가 친근하면서도 귀에 익어 반응이 좋다. SNS도 카카오스토리 등 브랜드 타깃이 가장 많이 사용하는 채널 위주로 거의 매일 신상품 등 브랜드 소식을 업데이트해 고객과 소통한다”고 설명했다.

상품 스타일도 캐주얼해졌다. 포멀한 느낌이 짙던 기존 스타일에서 매일 입을 수 있는 쉬운 디자인으로 풀어냈다. 정 부장은 “우리 브랜드의 기존 고객들의 직업을 보면 대부분 정장을 입고 일하는 여성들이었다. 하지만 이제 그들도 편하게 입을 수 있는 착장으로의 변화를 보이고 있다. 「베스띠벨리」도 정장 느낌을 살짝 덜어 내고 한층 가벼워진 데일리웨어를 슈트 등 상품 콘셉트에 접목했다”고 전했다.

이랜드와 기획 상품 제휴로 유통 볼륨화를
올해 「베스띠벨리」의 큰 변화는 유통 변화다. 올해 F/W부터 이랜드와 제휴를 맺어 이곳에서 전개하는 유통에서만 판매되는 기획 상품을 출시한다. 수량은 3만장 정도 생산하며 현재까지 10개 유통에 납품하기로 전체적인 그림을 그렸다. 정 부장은 “이랜드와 제휴해 유통을 전략적으로 볼륨화하려고 한다. 유통망 확장 차원에서 시작한 사업이며 현재는 소비자 반응을 살핀다”고 말했다.

소재도 업그레이드해 상품력을 강화한다. 이탈리아 수입 원단을 사용해 소재 고급화를 지향, 상품 퀄리티를 높이고 가격도 그에 맞게 상향 책정한다. 또한 생산량을 늘리고 아울렛 전용 상품 생산 비중도 강화해 다양한 유통에서 「베스띠벨리」를 볼 수 있도록 포트폴리오를 다각화한다. 이 브랜드는 지난 6월까지 S/S 상품 물량의 60% 이상을 소진했으며 시즌 마감까지 전 물량을 판매할 것으로 기대한다.

자체적인 유통 전략으로는 우선 아울렛 매장을 확대한다. 한정된 상권에 과도하게 점포가 밀집된 현상을 막아 매장 간 경쟁을 지양하고 가격 저항도 해소한다. 또 지역별로 최대 매출을 낼 수 있는 매장을 집중적으로 오픈하고 기존 가두점과 백화점 채널 등을 점진적으로 확장하는 데 주력할 계획이다.

「비키」, 고급화 + 가성비 + 디자인 3박자 OK
“「비키」가 예전에 비해 확실히 달라졌다는 것을 올 하반기부터 공격적으로 보여 줄 계획이다. 사실 「비키」가 영 캐주얼 조닝에도, 어덜트 조닝에도 들어가기 포지션이었다. 「비키」에 맞는 중간 조닝을 찾아가고 있으며 실제로 이 조닝에 대한 니즈가 여성 소비자 사이에서 가장 크다. 현 트렌드만 봐도 「비키」가 가진 젊지만 성숙한 느낌은 큰 장점으로 작용할 수 있다.”

「비키」가 올 하반기 다시 태어난다. 과거 생각보다 너무 어려진 브랜드 때문에 갈 곳을 잃었던 「비키」의 고객을 다시 끌어와 올해 550억원의 매출 성과를 기대한다. 문종국 사업부장은 “모던하면서 시크한 감성의 스타일에 안정된 느낌을 주는 아우터를 강화한다. 또 부담 없이 집을 수 있는 단품 비중도 늘려 소비자가 쉽게 접근할 수 있는 브랜드로 부활한다”고 설명했다.

이 브랜드는 ‘가벼워 보이지 않는 젊음’을 위해 상품력을 강화했다. 이를 위해 수입 소재 비중을 늘렸는데 중요한 점은 단가를 올리지 않았다는 것. 즉 소비자가 가장 원하는 ‘가성비’에 포커스를 맞춘 것이다. 그는 “올 F/W부터 코트 등 아우터 비중을 늘린다. 사실 젊은 소비자들이 단품은 SPA에서도 쉽게 구입한다. 하지만 아우터는 돈을 더 투자해서라도 좋은 소재의 옷을 택한다. 젊은층은 「비키」 같은 브랜드에 헤비(heavy) 아이템에 대한 니즈를 꾸준히 보낸다. 「비키」가 이들을 수용할 수 있는 가성비 톱의 아우터를 선보이겠다”고 덧붙여 설명했다.

답은 상품력! 프리미엄 소재 늘려 최고 상품을
스타일 수도 500개에서 440개로 줄였다. 현재는 365개까지 모델 수를 최소화한다. 문 부장은 “스타일 수를 줄이니 상품이 눈에 더 잘 들어온다. 앞으로 젊고 세련된 느낌을 강화하고 편안하면서 어덜트에게 입혀도 어색하지 않은 아이템을 꾸준히 만들겠다. 「비키」만의 장점은 젊은 감도 속에 오묘한 성숙함이 들어 있다는 것이다. 모델 수를 공격적으로 늘리는 것보다 장점을 표현할 수 있는 아이템을 생산하겠다”고 설명했다.

「비키」는 정기적으로 전략 아이템을 출시한다. 특히 이 상품은 라벨도 달리하는데 노 세일 정책을 펼치며 물량도 한정 출시한다. “전략 상품의 70~80%를 백화점 고객을 타깃으로 구성했고 30%는 대리점에도 공급해 가성비를 낼 수 있는 라인을 따로 만든다. 각 유통에 맞는 마케팅을 기획해 맞춤형 전략을 펼친다”고 덧붙여 말했다.

올해 유통망은 150개까지 확장하는 것이 목표다. 백화점과 대리점 등 유통채널을 이원화하고 그에 걸맞게 점차 확대한다. 채널별 운영 방식도 세분화하는데 백화점은 외형 매출을 강화하고 이월재고 소진에 집중한다. 대리점은 매출 등급을 나눠 관리하며 대리점주와의 파트너십도 소홀히 하지 않는다. 직영점은 지역별 안테나숍을 운영하고 신상품에 대한 현장 반응을 살피는 등 교두보로 사용한다.



「이사베이」 3년 내 1000억원 성장 자신
신원의 대표 여성복 「이사베이」의 활약이 기대를 모으고 있다. 지금보다 20년은 젊은 감각의 컬렉션을 위해 준비 중이다. ‘「이사베이」의 이름 빼고 다 바꾸겠다’는 목표로 지난 5월부터 이 브랜드에 합류한 정기봉 이사는 그만큼 어깨가 무겁지만 성장에 강한 자신감을 보인다.

정기봉 이사는 “「이사베이」처럼 가두 상권에서 전개하는 브랜드는 이 상권 자체가 많이 축소됐기 때문에 사실 핸디캡이 있다. 이를 극복하기 위해 가두를 찾는 고객은 물론 새로운 소비층까지 흡수하기 위한 핵심 전략은 단순하다. 브랜드가 젊어지는 것. 단순한 여성 캐주얼이 아닌 세련된 캐주얼 룩으로 시장에서 승부하겠다”는 전략을 밝혔다.

그가 말하는 구체적인 전략은 이 상권에서 통할 수 있는 ‘고가 조닝’을 만들어 전략 상품 비중을 늘린다는 것이다. 백화점 가격의 절반이지만 가두점에서는 프리미엄 라인으로 책정할 수 있는 상품을 만들어 수익을 낸다. 정 이사는 “가두상권은 백화점이나 타 유통채널처럼 세분화되지 않았다. 이곳에서 고가 상품 라인을 선보여 고급 브랜드로 이미지를 업그레이드하고 매출도 볼륨화하겠다”고 각오를 다졌다.

전략 매장 육성, 차별화된 숍 서비스 추구
또한 「이사베이」는 신원 수출 부문을 활용해 3년 내 1000억원 목표를 위한 기반을 다진다. 베트남 하노이 공장에 생산 라인을 별도로 구축해 전략 상품을 30%의 비율로 생산하고 세련된 단품의 생산 비중도 늘린다. 그는 “수출은 「이사베이」가 추구할 수 있는 또 다른 장점이다. 올해 1000억원 매출을 향한 기초 작업을 탄탄하게 다진다. 또한 월 1억원의 매출을 낼 수 있는 전략 매장을 만들어 매출 볼륨화에 기여할 계획이다”라고 설명했다.

「이사베이」는 올해부터 숍에 대한 투자를 아끼지 않는다. 비용을 2배 정도 투자해서 각 매장에 젊은 무드를 불어 넣는다. 또한 보통 한 달에 한 번 정도 매장 라운딩을 한다면 「이사베이」는 월 2회 매장을 돌며 비주얼을 꼼꼼하게 들여다본다. “매장 디스플레이만큼 서비스도 정말 중요하다. 「이사베이」 숍을 단순히 상품을 판매하는 곳이 아닌, 오래 머무를 수 있는 휴식 공간으로 만들겠다”고 정 이사는 강조했다.

「이사베이」를 찾는 여성의 연령층에 철저히 눈높이를 맞춰 대응하겠다는 계획이다. 그는 “50대 여성의 심리까지 터치할 수 있는 세심한 브랜드로 바꾸겠다. 백화점 퀄리티를 유지하되 가격 경쟁력을 추구한다. 젊어진 디자인은 필수. 엄마와 딸이 함께 입을 수 있는 디자인으로 확 바뀔 것이다”라고 거듭 어필했다. 또한 F/W부터 매장 내 사입으로 전개한 MD도 40%의 비율로 진행한다. 현재 10개 매장에서 마켓 테스트를 진행 중이며, 조만간 30개 매장으로 확대 후 반응이 좋으면 대부분 점포에서 실시할 계획이다.

26년 차 「씨」 정체성 지키되 한층 더 젊어진다
지난해 조직 시스템에 변화를 준 「씨」는 새로운 구조와 디자인 리뉴얼의 성공에 힘입어 현재까지 매월 30%의 신장률을 보이고 있다. 맨파워가 한층 강해진 만큼 디자인도 빨라졌으며 감도가 한층 강화됐다. 26년이 넘은 브랜드인 만큼 정체성은 가져가되 오랜 기간에 걸쳐 형성된 진부해진 단점을 보완하는 데 올 하반기에 집중할 계획이다.

최상수 사업부장은 “기존에는 선기획 위주로 전개해 여유가 많았다면 지금은 기본 아이템은 선기획, 핵심 아이템은 근접 기획 위주로 가려고 한다. 또한 상품 입고 후 이 상품들이 물류센터에서 대기하는 시간이 2주 정도로 짧아졌다. 불필요한 선입고를 줄이고 신선한 디자인을 선보이며 판매지수를 올리는 데 집중한다”고 밝혔다.

사실 「씨」는 디자인을 리뉴얼하고 전반적으로 젊은 콘셉트를 가미하면서 신규 고객층 연령이 확실히 낮아졌다. 최근 출시한 셀프 웨딩 원피스, 에스닉 패턴 블라우스 등 20대부터 중년 여성까지 소화할 수 있는 에이지리스(ageless) 아이템이 판매고를 올리며 매출 중심을 잡았다. 이 브랜드는 앞으로 월별 기획 상품을 세분화해 신속하게 트렌드를 캐치한다.

고급스러움 입은 브랜드로 올해 600억원 자신
‘선택과 집중’을 위해 스타일 수도 과감하게 줄였다. 1000개의 모델 수를 전개하던 과거에 비래 15%가량 스타일 수를 줄였고 앞으로 30%까지 축소한다. 대신 한 아이템당 물량을 늘려 생산한다. 최 부장은 “최근 모델 수를 줄였음에도 부족하다고 느끼지 않았다. 절대적인 숫자보다 이익을 낼 수 있는 전략 상품 개발에 집중하겠다”고 설명했다.

기존 브랜드와의 차별화를 위해 실내 인테리어도 심플하면서 컨템포러리 감성을 담은 VMD로 거듭난다. “2017 S/S시즌을 겨냥해 신규 오픈 매장의 VMD에 과감한 시도를 펼칠 예정이다. 전체적으로 모노톤의 라이프스타일 숍 느낌으로 그림을 그렸다. 매장을 찾은 고객들이 편안하면서 고급스러운 브랜드의 이미지를 오감으로 느낄 수 있도록 꾸밀 것이다”라고 강조했다.

올해 하반기부터 내년 상반기까지의 유통전략으로 롯데백화점의 경우 비효율 매장을 정리하고 현대백화점 입점을 위해 집중한다. 특히 올해 하반기 대전 소재 갤러리아 타임월드점에 추가로 입점을 확정했다. “A급 매장과 하위 매장의 매출 차이가 많이 난다. 물량은 비슷하게 들어가는데 상품 회전율에서 차이가 크다. 핸들링하는 매장이 전체적으로 균형을 맞춰 수익이 날 수 있도록 체계적인 전략을 구사한다”고 말했다.





**패션비즈 8월호에 게재된 기사입니다.

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