2030 패션홀릭 「럭키슈에뜨」 열풍

9월 둘째 주 주말 서울 압구정동 현대백화점 지하 2층 여성복 코너, 언뜻 봐도 100명은 거뜬히 넘어 보이는 20,30대 여성 소비자들이 길게 줄지어 서 있다. 오픈 전 1층에서부터 기다렸다가 걸음을 재촉해 올라온 사람들이 매장을 넘어 복도 끝까지 자리를 빼곡히 채웠다. 긴 줄을 쫓아가 보니 「럭키슈에뜨」 매장이 등장했다. 현장은 마치 유명 연예인의 사인회를 떠오르게 했다.

‘가뭄의 단비’라고나 할까. 코오롱인더스트리FnC부문(대표 박동문, 이하 코오롱)에서 전개하는 여성복 「럭키슈에뜨」는 요즘 유통가에서 가장 열렬히 사랑받는 브랜드다. 상품은 물론이거니와 백화점이 놓치고 있는 2030 여성 소비자를 매장으로 끌어들이는 마력의 마케팅 때문이다.

「럭키슈에뜨」는 론칭 때부터 새로운 매장을 오픈할 때마다 소비자들을 위한 특별한 이벤트를 진행하고 있다. “「럭키슈에뜨」 매장을 방문하면 행운이 있을 거예요!”라는 캐치프레이즈를 내걸고 그날에는 클러치백 증정 또는 원 플러스 원 행사를 진행한다. 이러한 이벤트에 매월 예상인원을 초과하는 소비자들이 백화점 복도를 가득 채운다.

‘2030 밀레니얼 걸’ 매장으로 흡인하는 매력 브랜드

특이한 것은 현장에 모인 고객들이 백화점에 왔다가 그냥 무심코 들른(?) 것이 아니라, 미리 온라인 몰에서 티켓을 발급받아 백화점을 찾아온 「럭키슈에뜨」 마니아라는 것이다. 「럭키슈에뜨」는 ‘고정 고객’ ‘단골 손님’의 개념을 넘어 가히 ‘팬심’이 있는 마니아 소비층을 확보하고 있다.

「럭키슈에뜨」는 이러한 마니아층을 ‘럭키걸’이라고 부른다. ‘럭키걸’의 열렬한 지지에 힘입어 「럭키슈에뜨」는 기존 점 기준으로 올해 누적 매출이 전년대비 170% 성장했다. 지난 2012년 F/W시즌 론칭, 36억원을 기록한 이 브랜드가 올해는 연매출 500억원대로 점프한다. 또 「럭키슈에뜨」는 올해 들어 매달 목표를 초과달성했다. 지난 6월 메르스 사태 동안에는 오히려 연초 계획한 목표 대비 120%를 기록했다.

요즘 빅3 백화점에서 ‘가장 성적이 좋은 브랜드’를 물으면 단연 「럭키슈에뜨」를 꼽는다. 현재 「럭키슈에뜨」는 백화점에서 운영하는 온라인 몰에 입점하지 않았고, 할인 행사도 지양한다. 오프라인 매장의, 그것도 오로지 정상 매출만으로 상위권을 차지하고 있어 건강한(?) 수치로 이뤄진 이 결과치는 더욱 좋은 평가를 받는다.

7일 럭키데이 이벤트, 점당 평균 100명 이상 몰려

재고 소진율은 더욱 놀랍다. S/S 당 시즌 정상가 아이템의 판매율이 69%를 넘어선다. 1년 차 재고는 91%까지 소진한다. 「럭키슈에뜨」는 백화점 정상매장의 신상품 판매율이 높다. 이 때문에 현재 44개 백화점 매장을 운영하면서도 아울렛은 7개점에 그친다. 아울렛에서 팔 재고가 없어 더 이상 확장하지 못하고 있는 것이다.

「럭키슈에뜨」가 처음 등장했을 때 업계에서는 ‘타깃층이 너무 좁아 외형 확장이 어려울 것이다’라고 부정적으로 보거나 ‘독특한 옷으로 대중을 얼마나 수용할 수 있을까?’라는 의문을 품기도 했다. 「럭키슈에뜨」는 이러한 예상을 보기 좋게 깬 것도 모자라 여성복의 새롭고도 이상적인 브랜딩 모델을 보여 준다.

업계에서 「럭키슈에뜨」에 높은 점수를 주는 또 하나의 이유는 바로 영 소비층을 사로잡았다는 것이다. 향후의 코어 소비자층으로 떠오른 밀레니얼 세대가 바로 「럭키슈에뜨」의 실수요층이다. 코오롱 빅데이터팀에서 분석한 자료에 의하면 「럭키슈에뜨」의 소비자 중 20대가 47%로 압도적으로 많다. 30대와 10대는 합쳐서 38%를 차지한다.

연매출 500억원 Go! 기존점 전년대비 170% ↑

△헤리티지와 아이덴티티가 명확한 브랜드라는 점 △의류 외에 라이프스타일에 대한 깊이 있고 재미도 있는 상품을 선보인다는 점 △모바일 퍼스트 시대에 온라인 개발을 끊임없이 해 나가고 있는 점 △소비자와 소통하는 마케팅 테크닉이 10~30대 밀레니얼 세대를 자극한다는 점 등이 바로 이 브랜드의 인기 비결이다. 「럭키슈에뜨」는 기존 기성세대의 여성복과 많은 점에서 브랜딩 전략을 달리 가져가고 있다는 것을 알 수 있다.

그중 가장 특징적인 것은 역시 확실한 아이덴티티다. 이를 위해 매 시즌 꾸준히 컬렉션을 진행한다. 김재현 디자이너의 이름을 걸고 코오롱에 인수되기 전부터 진행하던 서울패션위크를 꾸준히 이어 간다. 모 브랜드인 「쟈뎅드슈에뜨」에서 「럭키슈에뜨」로 변경했을 뿐, 컬렉션을 꾸준히 선보이는 것.

이런 점에서 타 여성복 브랜드와는 하드웨어적으로도 소프트웨어적으로도 많은 차이점을 나타낼 수밖에 없다. 컬렉션을 진행한다는 것은 단순히 패션쇼를 한다는 것만이 아니다. 매 시즌 ‘창조’라는 큰 이슈를 놓고 김재현 디자이너가 크리에이션의 발신을 위해 치열하게 준비하고 몰입한다는 것을 의미한다.

김재현 이사 셀러브리티화 ‘럭키걸’ 팬 형성

6,7개월 전 시즌의 콘셉트가 정해지고 5개월 전 전체 시즌의 50%가 디자인돼 런웨이에서 상품으로 선보여진다는 것은 큰 강점이다. 월 단위 기획으로 운영하는 대부분의 여성복과 다른점이다. 내부적인 시스템 면에서도 경쟁력이 강화될 수밖에 없다.

시즌에 2번 런웨이에서 컬렉션을 선보이는 것 또한 대단한 팬심을 불러일으키는 요소이며 홍보 효과도 톡톡히 보고 있다. 그 결과 ‘럭키걸’ 중에는 김재현 「럭키슈에뜨」 디자인 이사의 팔로워가 큰 비중을 차지한다. 셀러브리티화(?)된 김재현 디자이너와 「럭키슈에뜨」를 동일시하고 김 이사가 이끄는 브랜드의 창조 가치에 공감하며 여기에 열광하는 것이다.

런웨이에서 진행한 아이템은 「럭키슈에뜨」 전체 상품의 50%를 구성한다. 이 밖에는 스트라이프 티셔츠, 스웻셔츠 등의 시그니처 라인, 실용적인 디자인에 디테일을 가미한 에센셜 라인, 홀리데이 라인, 콜래보레이션 스페셜 라인, ACC 라인으로 구성한다.

6개월 전 선기획, 라인 익스텐션 & 마케팅 탄탄

시즌의 콘셉트가 미리 설정되다 보니 자연히 마케팅부터 콜래보레이션 스페셜 라인과 액세서리 등 브랜딩을 탄탄히 할 수 있는 요소를 미리 준비하기 좋다. 명확한 방향이 설정돼 있고, 선기획으로 충분한 시간이 확보되기 때문이다.

김미소 「럭키슈에뜨」 마케팅 팀장은 “컬렉션을 진행하면서 다양한 마케팅 아이디어를 실행할 수 있다. 예를 들면 미리 나와 있는 상품을 보며 연장선상의 액세서리를 추가할 수 있다. 또 같은 맥락에서 콜래보레이션을 기획할 수도 있다”며 “단편적으로 연예인 협찬을 선점할 수 있는 것도 큰 장점이다”라고 설명했다.

의류가 먼저 정리되면 시즌에 필요한 라이프스타일 아이템까지 탄탄하게 준비한다. 「럭키슈에뜨」는 브랜드의 아이덴티티가 명확하고 시즌마다 톡톡 튀는 개성을 담아낸다. 브랜드만의 스토리는 의류 외에 라이프스타일 아이템에도 고스란히 녹여낸다. 소비자들의 라이프 신에 맞춰 ‘럭키걸’을 위한 다양한 카테고리로 라인을 확장했다.

래시가드 520장, 슬립온 5000족 판매 ACC 인기

옷 따로, 라이프스타일 따로인 타 브랜드와 달리 「럭키슈에뜨」는 계절에 맞게 테마를 설정해 상품을 깊이 있게 풀어낸다. 타 브랜드가 구색을 갖추기 위해 투자 개념으로 잡화를 전개한다면 「럭키슈에뜨」는 라이프스타일 액세서리 라인에서도 충분한 효율을 낸다. 절대 판매량이 높기 때문이다.

예를 들어 지난여름에 선보인 래시가드 아이템은 총 520장을 판매했다. 출시하자마자 솔드아웃됐고 이 밖에 비키니 등의 비치웨어도 반응이 좋았다. 클러치백과 에코백 등은 시즌마다 1000개 이상 판매된다. 파자마 등 라운지웨어는 총 500개 상품이 솔드아웃됐다. 지난 S/S시즌 스트리트 캐주얼 브랜드 「반스」와 콜래보레이션한 슬립온 슈즈는 무려 초도물량 2500족이 솔드아웃되고 추가로 2500족을 리오더했다.

이 밖에도 핸드폰케이스 코스메틱 스테이셔너리 주얼리 슈즈 백 등 ‘슈에뜨’ 캐릭터를 활용한 귀여운 아이템들이 인기를 얻고 있다. 「럭키슈에뜨」는 이번 F/W시즌 코오롱의 스포츠 브랜드 「헤드」와 협업해 스키복을 선보인다. 또 지난 9월23일에는 신세계백화점 강남점에 액세서리 라인의 단독 매장도 오픈했다. 「럭키슈에뜨」는 현재 백화점에 입점한 여성복 브랜드 중 가장 많은 라이프스타일 아이템을 판매한다.

온라인 몰=플레이그라운드, 인스타그램도 인기

영 소비층이 선호하는 콘셉트와 다양한 아이템으로 탄탄한 상품력을 갖추고 온 · 오프라인의 유통채널에서 소비자들의 플레이그라운드를 펼쳐 낸다. 특히 온라인(웹과 모바일 몰)과 오프라인의 시너지는 주목할 만하다. 현재 「럭키슈에뜨」는 기존 오프라인 매장이 170% 신장, 온라인은 전년비 200% 신장하고 있다.

올해 온라인으로만 65억원을 기록할 것으로 예상한다. 온 · 오프라인이 동시에 성장하고 있다는 것이 고무적이다. 「럭키슈에뜨」는 자체 몰과 코오롱의 자사 몰인 조이코오롱을 통해 온라인 채널을 운영 중이다.

「럭키슈에뜨」는 온라인과 오프라인의 가격을 동일하게 운영하며 소비자들의 신뢰를 쌓았다. 이 점이 온 · 오프라인이 서로 시너지를 낼 수 있게 한 요소이기도 하다. 온 · 오프라인에서 동일한 조건과 서비스로 상품을 구입할 수 있다는 것을 강조했다. 온라인에서 구매할 때는 포장박스에 「럭키슈에뜨」만의 향기를 담는 등 소비자들이 ‘대접받고 있다’고 느낄 수 있는 서비스를 마련했다.

「럭키슈에뜨」 자체 온라인 몰 전년비 200% 신장

소비자들이 온라인에서 상품을 구매하는 시간대를 보면 오프라인과 시너지를 내고 있음을 엿볼 수 있다. 김정림 「럭키슈에뜨」 총괄 상무는 “출근시간, 점심시간에 모바일 접속이 급증한다. 그리고 판매는 10에서 11시에 가장 많이 일어난다”며 “소비 패턴을 보면 낮에 모바일이나 웹으로 서치한 상품을 저녁 시간에 매장에 가서 입어 보고 결제를 바로 하거나 밤에 온라인을 통해 한다. 온 · 오프를 오가며 「럭키슈에뜨」를 탐방하고 소비하는 것”이라고 강조했다.

그는 이어 “이제 온라인을 재고 처분이나 저렴한 상품을 판매하는 채널로 생각한다면 큰 오산이다. 소비자들에게는 이제 ‘오프라인에 쇼핑하러 간다’는 개념이 사라졌다. 특히 젊은 소비층일수록 그렇다. 모바일로 관심 있는 브랜드나 상품을 검색하고 그런 다음에 상품을 구매하기 위해 오프라인을 방문하는 식이다. 또 온라인은 24시간 소비자들과 「럭키슈에뜨」의 문화를 공유하는 데 중요한 역할을 한다”고 강조했다.

「럭키슈에뜨」의 온라인 몰은 하나의 매장보다 큰 개념으로 오프라인의 한계점을 허무는 데 톡톡히 역할을 한다. 오프라인에 다 담아낼 수 없는 라이프스타일 아이템을 온라인에서 판매한다. 또 온라인 몰에서는 오프라인에서 보여 줄 수 없는 브랜드의 스토리를 만들어 매달 ‘세슈에뜨’라는 웹 매거진을 통해 전달한다. 「럭키슈에뜨」의 코디 룩, 뷰티 팁, 맛집과 음악 등 다양한 문화를 소개한다.

모바일 비중 50% 이상, 온 · 오프라인 시너지 OK

소비자들은 모바일과 PC를 통해 「럭키슈에뜨」의 새로운 소식을 둘러본다. 마치 자신이 좋아하는 블로그를 매일 확인해 보는 것과 같다. 현재 「럭키슈에뜨」의 자체 온라인 몰은 회원 수 8만명을 확보하고 있다. 중복을 제외하고 일평균 3만명이 방문한다.

「럭키슈에뜨」의 온라인 몰을 담당하는 김재연 코오롱 E-커머스1팀 팀장은 “최근 소비자와 브랜드의 소통을 강조하는데, 그것은 틀린 말 같다. 소비자에게 브랜드가 직접적으로 무엇을 주입하려고 하면 안 된다. 소비자들이 우리 브랜드로 찾아와 그들끼리 소통하게 해야 한다”며 “「럭키슈에뜨」는 플레이그라운드의 이미지가 있다. 온라인 몰과 인스타그램에 신상품과 새로운 소식이 올라가면 리그램(콘텐츠를 자신의 SNS로 불러오는 것)을 하며 소비자들끼리 서로 정보를 교환한다”고 강조했다.

온라인이 더욱 핵심 채널로 떠오를 것에 대비해 코오롱은 전사적으로 많은 투자를 집중하고 있다. 온 · 오프라인 통합관리 물류센터도 건립 중이다. 또 내년 봄 시현할 수 있는 옴니채널 시스템도 만들어 가고 있다. 궁극적으로는 글로벌 SPA 브랜드와 같이 온 · 오프라인의 상품을 연결하는 솔루션을 구축하는 것이 목표다. 내년에는 한국어 중국어 영어 3개 국어를 제공하고 글로벌 결제시스템을 도입한다.

중국 유럽 등 올해 말 온라인부터 글로벌 시작

올해 말부터 「럭키슈에뜨」는 글로벌 브랜드로의 도약에 첫발을 내딛는다. 현재도 홍콩 I.T 등에 홀세일 판매를 진행하고 있지만 본격적으로 글로벌 마니아층 섭렵에 나선다. 우선 온라인을 통해 글로벌 시장에 진출한다. 아직 계약 전이라 업체명을 밝히지 못하지만 여성 컨템포러리 전문 온라인 몰 입점을 앞두고 있다.

또 내년에는 중국 내에 진출하는 것이 목표다. 기간을 꼭 내년으로 설정한 것은 아니지만 이를 목표로 신뢰할 수 있는 중국 파트너사를 찾고 있다. 김 상무는 “「럭키슈에뜨」를 전개하며 국내 패션 브랜드가 밟아 온 기존 로드맵을 깨고 철저히 소비자에게 포커싱해야 함을 느낀다”며 “중국 시장은 천천히 가더라도 상품에 대한 진정성이 있고 새로운 유통채널에 기반이 있는 파트너사를 선정할 것”이라고 강조했다.

분명한 점은 변화하는 소비자에 대응한 브랜드만이 치열한 패션시장에서 살아남는다는 것이다. 소비자들은 여전히 어디에선가 옷을 구입한다. 오히려 모바일을 통해 더 좋은 콘텐츠를 적극적으로 찾아 나선다. 「럭키슈에뜨」는 ‘유니크 콘텐츠’라는 핵심 강점을 뒷받침하는 레이더망을 지난 4년간 탄탄히 다져 왔다. 온라인 채널, 라이프스타일로의 확장, 소비자를 끌어모으는 마케팅력으로 ‘밀레니얼 걸’을 사로잡은 「럭키슈에뜨」의 행보에 귀추가 주목된다.