‘섹시’ ‘골드’ 하면 바로 떠오르는 여성복 브랜드가 있다. 바로 아이올리(대표 최윤준)에서 전개하는 「에고이스트」다. 「에고이스트」는 일본 태생의 여성복 브랜드로 꾸준히 성장, 런칭 2년 차부터 수익을 내기 시작해 올해 영업이익률 10%를 바라보고 있다. 부침이 심한 국내 여성복 시장에서 「에고이스트」는 놀랍게도 12년동안 한 번도 ‘성장’이라는 고삐를 놓치지 않고 달려왔다. 특히 트렌디하고 젊은 소비자를 대상으로 하는 영캐주얼 & 영캐릭터 시장에서 지속 성장하며 선두 자리를 지키기란 쉽지 않은 일이다. 게다가 고유의 브랜드 아이덴티티를 지켜 나가면서 장수하는 브랜드는 사실상 찾기 어렵다.

이런 상황 속에서 「에고이스트」는 1000억원 고지를 향해 유통 채널별 상품 개발에도 박차를 가하고 있으며 ‘섹시’ 컨셉을 기초로 브랜드의 라인 익스텐션까지 준비하는 등 사업부는 여전히 숨 쉴 틈 없이 빠르게 돌아간다. 트렌드에 따라 히트 브랜드가 탄생하고 사라지기를 반복하는 마켓에서 개성 강한 「에고이스트」의 선전은 앞으로 여성복 브랜드가 가야 할 명확한 방향을 보여준다.


런칭 2년 차부터 수익 OK, 영업이익률 10% 달성

장사 잘하는 브랜드로 소문난 「에고이스트」의 성공 포인트는 ▲국내 전개사인 아이올리의 젊고 역동적인 문화 ▲변함없는 섹시 아이덴티티 구축 ▲시크, 캐주얼, 페미닌이라는 3가지 라인의 플렉시블한 활용 ▲오너마인드를 갖고 있는 사업부의 탄탄한 팀워크 ▲초기 ‘카리스마 스태프’를 활용한 참신한 마케팅의 진화 버전 ▲빠른 온라인 채널 섭렵 등을 들 수 있다.

「에고이스트」는 런칭 당시 대세였던 ‘섹시’ 코드와 맞물리며 몇 년간 가파른 상승 곡선을 유지해 왔다. 런칭 1년 만에 롯데백화점 영캐릭터 최우수 브랜드에 선정되고 2004년에는 연간 매출액이 점 평균 10억원을 웃도는 등 큰 폭으로 성장했다. 2005년 매출은 전년보다 무려 100억원이 늘었다. 이미 10월에 그해 매출 목표를 모두 달성했고 2006년에는 롯데 본점에서 영캐주얼과 캐릭터 PC를 모두 포함해 매출 톱에 올랐다.

그러나 2년 뒤 「에고이스트」는 정체기에 돌입했다. 승승장구할 줄만 알았던 브랜드는 2008년 처음으로 역신장이란 쓰디쓴 패배를 맛봤다. 그러나 다음 해 바로 이 위기를 극복한다. “잘나가는 그때, 위기가 바로 코앞에 왔다는 점을 되새기라”는 최 사장의 신념을 염두에 두고 움직였기 때문이다.


3가지 라인 탄력 운용, 트렌드 변화에도 굳건

9년째 디자인실을 이끌고 있는 디렉터 손안나 수석 부장의 힘이 누구보다 컸다. 비즈니스 마인드가 강하고 대중과의 호흡을 중시하는 손 수석이 「에고이스트」의 확고한 브랜드 색깔이 차후 ‘독’이 될 수도 있다는 판단하에 3가지 라인을 구축해 뒀기 때문이다.

손 수석은 “크게 2년 단위로 메가 트렌드가 바뀐다. 독특한 컨셉을 지닌 브랜드는 리스크가 클 수밖에 없다. 이 때문에 ▲시크 ▲캐주얼 ▲페미닌 라인을 만들어 브랜드가 보다 유연하게 놀 수 있도록 했다. 이 3가지 라인은 월별 특성에 따라 적절한 비중으로 기획, 운영한다. 예를 들면 2월에는 졸업•입학 등 공식적인 행사가 있으니 포멀한 시크 라인에 집중하고 6월부터 9월까지는 캐주얼 라인을 강화한다. 이 3가지 라인을 날씨, 월별 특성, 시즌 트렌드에 따라 비중도를 달리한 것이 「에고이스트」를 지루하게 보이지 않게 한 원동력”이라고 말한다.

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타 여성복 브랜드가 시도하지 못한 카테고리를 섭렵했다는 점도 경쟁력 중 하나다. 겨울에는 어그스타일의 털부츠나 패딩부츠가 다운점퍼와 함께 추가 매출을 일으키며 봄에는 하이톱 슈즈나 스니커즈, 군모 스타일의 모자가 좋은 반응을 보인다. 특히 시즌당 5모델 정도 선보이는 캐주얼 군모는 매시즌 80~90% 판매율을 보이며 브랜드의 스테디셀러로 등극했다. 여름에는 「에고이스트」 특유의 지브라, 레오파드 등 화려한 패턴으로 서머 리조트 루킹을 제안한다.



부츠, 하이톱 슈즈, 군모 등 다양한 ACC로 어필!

김영애 아이올리 부사장은 “「에고이스트」의 유연함은 타의 추종을 불허한다. 골프웨어까지 소화하는 브랜드다. 「에고이스트」의 핏감을 살린 PK티셔츠를 골프웨어로 활용하는 여성 고객들이 많다. 이에 맞는 바텀까지 구성하니 소비자들의 반응은 폭발적이다. 「에고이스트」는 겉으로는 ‘섹시’라는 한 목소리를 내지만 안으로 들어가 보면 스트리트부터 심지어 샤넬까지 녹아 있는 브랜드다. 즉 야상부터 트위드 재킷, 스니커즈를 히트시키는 유일무이한 브랜드로 다양한 컨셉을 아우르는 것이 「에고이스트」의 힘이며 항상 물밑에서 새로운 시도를 꾀하고 있다”고 말한다.

또한 온라인과 오프라인 상품을 별도로 기획해 제안한다는 점도 「에고이스트」의 경쟁력 중 하나다. 2005년부터 빠르게 온라인 시장에 뛰어든 이 브랜드는 2012년부터 별도의 온라인 전용 상품을 개발하기 시작했다. 재고나 할인 상품으로 경쟁하는 것은 더 이상 경쟁력이 없다고 판단하고 매월 6~8모델을 새롭게 제안한다.

이쯤에서 이런 질문이 나올 수 있다. 기존 고객들의 불만은 어떻게 해결할 수 있느냐고. 그러나 「에고이스트」는 요즘 같은 비수기에 여전히 30만원 중•후반대의 원피스가 매장의 베스트셀러로 등극하고 있으며 온오프를 오가는 소비자들은 오히려 ‘박수’를 보낸다고 말한다. 「에고이스트」 특유의 오리진을 갖고 있는 상품은 오프라인에서만 판매되고 온라인과 중복되는 상품은 전혀 없기 때문이다.


온라인 전용 상품 매출의 15%, 비수기 거뜬

반면 온라인은 마켓 흐름에 촉각을 세워 동대문 벤더를 활용, 근접 기획으로 생산하기 때문에 시즌 트렌드를 반영한 제품을 저렴한 가격으로 구매할 수 있다는 장점이 있고 신규 고객 확보에도 용이하다. 온라인 전용 상품의 판매율은 무려 90%에 육박하며 전체 매출 중 온라인 매출이 차지하는 비중은 평균 15% 수준이다.

손 수석은 “롯데닷컴에 기획 제품을 판매했을 때 하루 매출이 1억원을 넘기는 일도 발생했고 지난겨울 19만8000원으로 기획한 온라인 전용 다운점퍼는 무려 1만 장이 판매됐다. 지난 6월에는 ‘코튼 아일렛 블라우스’가 큰 인기를 얻었다. 「에고이스트」의 컨셉에서 소화하기 어려운, 혹은 사전에 기획하지 못한 시즌성 아이템들을 온라인 채널을 통해 발 빠르게 보여주고자 한다. 특히 비수기에는 닷컴 매출이 큰 역할을 해준다”고 말한다.

최근 시작한 상품 전략은 이름하여 ‘톱10’ 전법이다. 지난 S/S시즌부터 베이직한 10개의 품목을 선 기획해 기존 「에고이스트」보다 평균 20% 저렴한 가격으로 선보이고 있다. 요즘 같은 불황에 가격대가 높다는 점은 소비자들에게 부담을 줄 수 있다고 판단하여 내린 결론이다. 티셔츠 3만8000원, 재킷 17만8000원, 야상 15만8000~25만8000원, 스키니진 6만8000원 등이며 핫피스 캔톤 리벳 등을 포인트로 하거나 브랜드 특유의 화려한 프린트를 넣어 제안했다. 톱10 상품은 70%의 판매율을 보이며 큰 호응을 얻었다. F/W시즌에도 ‘톱10’ 전략은 이어질 예정이다.


가격 메리트 갖춘 ‘톱10’ 상품, 판매율 70% 육박

가격 메리트와 더불어 무엇보다 소비자들이 열광하는 부분은 「에고이스트」만의 잘록한 ‘핏’에 있다. 스판기 있는 소재를 사용하고 얼굴이 갸름해 보이는 넥 라인으로 디자인된 티셔츠, 가슴과 허리선을 살려주는 원피스, 어깨와 암홀은 타 브랜드와 사이즈가 동일하지만 허리라인은 반 사이즈 작게 만드는 등 브랜드 특유의 날씬해 보이는 실루엣과 슬림한 핏감은 한번 입어본 고객들이 모두「에고이스트」의 마니아가 되는 이유다.

「에고이스트」가 변화 없는 뚜렷한 오리진을 유지하면서 매년 새로운 상품과 라인을 개발하며 다양한 무기를 장전할 수 있던 배경에는 아이올리라는 자유롭고 캐주얼한 기업 문화도 한몫했다. 영업 기획 디자인 생산 등 각 사업부장들에게 권한을 일임했기에 부서장들은 오너마인드를 갖고 브랜드를 키워갈 수 있었고 이들의 책임감은 강한 ‘팀워크’를 만들어냈다. 사업본부장인 김기택 상무를 필두로 손안나 디자인실 수석 부장, 조광희 영업부 부장, 조지화 기획부 차장, 이강희 생산부 차장은 모두 입을 모아 「에고이스트」의 성공은 ‘팀워크’에 있다고 말한다.

최윤준 사장 역시 “저성장 시대에 돌입하면서 목표만큼 이뤄내지 못한 적도 있지만 오너마인드로 움직이는 각 부서장들과 이들의 팀워크가 바탕이 돼 매년 이익이 늘고 있다. 「에고이스트」는 아이올리의 캐시카우다. 패션을 적극적으로 할 수 있게 만들어 준, 상징성을 갖고 있는 브랜드며 아이올리가 앞으로 나아가는 기반을 만들어 준 효자”라며 “CEO의 역할은 품평회를 보고 이렇다 저렇다 판단하는 일이 아니라고 본다. 직원들에게 권한을 이양하고 책임의식, 주인의식을 길러 주는 것이 장기적으로 브랜드가 살아남는 길”이라고 강조했다.


런칭 초반 ‘카리스마 스태프’로 소비자 이목 끌어

최 사장과 얘기를 나누다 보니 그가 「에고이스트」를 처음 한국에 들여왔던 때가 생각이 난다. 1990년대 후반 일본에서는 「에고이스트」 열풍이 불었다. 1999년 9월 도쿄 ‘시부야109’ 매장에서 월 22억원이라는 놀랄 만한 매출을 올려 기네스북에 등재되는 일까지 벌어지던 시절, 블루 쇼핑백을 든 여성들이 넘치던 때가 있었다.

이 핫한 브랜드는 2001년 국내 마켓에 상륙하자마자 독특한 마케팅으로 이슈를 뿌렸다. 기존 브랜드에서 일해 오던 판매 사원은 일절 거부하고 연예인 지망생을 꿈꾸는 예쁘고 스타일 강한 친구들을 판매사원으로 기용하는 방법을 선택했다. 이 스태프들의 패션과 스타일은 소비자들의 눈을 신규 「에고이스트」로 돌리게 했고, 이는 곧바로 「에고이스트」의 인기로 이어졌다. 전국에서 예쁘다고 생각하는 사람들이 판매사원이 되기 위해 자발적으로 이력서를 갖고 찾아왔다. 일명 ‘카리스마 스태프’라 불리던 일본 현지 마케팅을 그대로 벤치마킹 해 런칭 당시 이슈를 뿌리며 고객들에게 ‘스타일리시하고 개성 강한 브랜드’로 확실히 인식시켰다.

그러나 일본의 핫한 브랜드를 들여와 현지의 마케팅을 그대로 벤치마킹해 반짝 ‘떴던’ 「에고이스트」는 이제 없다. 본국인 일본에서 「에고이스트」는 더 이상 이슈를 뿌리는 브랜드가 아니다. 매출도 하락세에 접어들었다. 국내 매장에서 런칭 초반 주목을 끈, ‘카리스마 스태프’를 연상케 하는 독특한 스타일의 판매 사원도 찾아보기 힘들다. 그럼에도 아이올리에서 전개하고 있는 「에고이스트」는 여전히 마켓의 매출 상위권 브랜드로 선정되고, 끊임없이 고객들의 열광적인 지지를 받고 있다.


백조 「에고이스트」 넥스트, 섹시 스포츠 시장 겨냥

그 힘은 바로 「에고이스트」만의 ‘백조’ 정신에 있다. 물 위에 떠 있는 백조는 남이 보기에는 우아해 보이지만 백조 자신은 물속에 가라앉지 않기 위해 안간힘을 다해 물 밑에서 쉼 없이 물갈퀴를 움직이고 있다. 표면적으로는 ‘섹시’라는 컨셉을 유지하며 변화 없는 듯 조용하지만 그 안에서는 새로운 상품 개발, 타 유통 채널 개척 등 팀원들의 부단한 움직임이 이뤄진다. “언제나 고객들의 마음을 설레게 하고 싶다”는 「에고이스트」 스태프들의 값진 노력이 만들어 낸 결과물이다.

그 쉼 없는 물갈퀴질은 이제 「에고이스트」를 ‘스포츠 시장’으로 움직이게 한다. 백조 브랜드 「에고이스트」. 이 브랜드는 최근 섹시한 웰빙 라이프를 즐기는 고객들을 겨냥한 스포츠 브랜드 런칭 준비에 한창이다. 원마일 웨어와 피트니스 웨어가 중심이 된다. 손 수석은 “대세인 SPA, 아웃도어에 더 이상 고객들을 뺏길 수만은 없지 않은가. 「에고이스트」가 갖고 있는 건강하고 섹시한 느낌을 담아낸 스포츠웨어로 라인 익스텐션을 준비 중”이라고 덧붙였다. 국내 시장에 상륙한 지 어느덧 12년. 일본 현지보다 더 높은 인기를 구가하며 장수하고 있는 이 브랜드는 이름 그대로 욕심 많은 ‘이기주의자, 에고이스트(egoist)’다. 이 욕심 많은 브랜드가 만들어 낼 다음 스텝을 기대해 본다