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「스위브」 캐시카우 전략 짰다

Thursday, Feb. 8, 2018 | 이원형 기자, whlee@fashionbiz.co.kr

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전년비 20% 신장… 올해 300억 도전



녹록치 않은 패션시장에서 웨이브아이앤씨(대표 이동찬)의 캐주얼 브랜드 「스위브」가 작년 20% 신장세를 보이며 관심을 모으고 있다. 작년은 연매출 250억원으로 마감했으며, 올해는 300억원을 바라보고 있다. 여름에는 래시가드, 겨울에는 마테호른 점퍼로 시즌 캐시카우를 확실하게 강화한 것이 성공의 열쇠가 됐다. 히트 아이템만으로는 롱런하기 어렵다는 일각의 우려를 종식시킬 수 있었던 이들의 비결은 무엇일까?

가장 먼저 「스위브」는 유통을 잡았다. 온라인에서 출발한 브랜드가 오프라인마켓에 안착하기란 쉽지 않은 일. 균형감을 맞추기 위해 팀을 재구성했다. 온라인, 오프라인을 큰 맥락으로 나누고 온라인팀에는 송대문 이사를, 오프라인에는 정준호 이사와 이춘수 고문을 영입했다. 상품기획과 디자인 총괄을 담당하는 R&D팀 총괄은 「앤드지바이지오지아」를 도맡았던 김성엽 이사가 맡았다.

이 멤버들의 공통점은 모두 신성통상 출신이라는 점. 이동찬 대표를 비롯해 「폴햄」 「탑텐」 등 국내 대표 캐주얼 브랜드를 경험했던 이들은 론칭 3년 차의 「스위브」를 안착시키기 시작했다. 이들은 2016년 백화점과 가두상권 진출을 본격 시작, 25개였던 유통망을 1년 만에 45개까지 늘렸다. 올해는 5개 점포를 더 늘릴 예정이며 1개에 그쳤던 면세 상권도 확대할 예정이다.

신성통상 출신 맨파워 강화! 성장의 열쇠

최근 캐주얼 브랜드가 주력 유통인 백화점에서 고전을 면치 못하는 데 비해 「스위브」는 안정적인 성장세다. 매출 1위를 달리는 현대백화점 목동점에서는 연매출 17억원가량을 유지한다. 롯데백화점 부산본점과 신세계백화점 인천점, 현대백화점 판교점 등도 매년 10억~11억원의 매출을 올린다. 이지캐주얼보다 상대적으로 베이직 아이템이 약하다는 걸 감안하면 고무적인 수치다.

매출의 힘은 상품에서 나왔다. 작년 10월부터 마테호른 시리즈의 연장선이었던 롱패딩을 2만장 넘게 팔았다. 출시 후 3주 만에 완판했으며 1만장 추가 오더를 진행, 전량 소진했다. 2016년부터 2년 연속 스위스 마테호른 고르너그라프 MGB 철도청과 공식 파트너 계약을 체결한 것이 주효했다.

마테호른이 속해 있는 스위스 발레주의 알레치, 사스페, 브리그까지 파트너십을 확대해 지역 콘텐츠를 활용한 마케팅을 선보이고 있다. 스위스 알레츠주, 신세계백화점과 함께 제휴를 맺고 내놓은 상품은 출시 3주 만에 완판했다. 연예인, PPL에만 목숨 거는 마케팅이 아니라 브랜드 아이덴티티가 녹아 있는 나라와 MOU를 맺으면서 확실한 BI를 정립했다.

시즈너블 아이템 외 베이직 의류 확대

올해 「스위브」는 4년 차에 돌입해 매우 중요한 안정화 단계라고 말한다. 오프라인은 스폿 상권의 가두점, 백화점은 라이프스타일 숍 형식의 매장, 온라인은 더 저렴한 가격의 전용상품 기획을 통해 차별화를 꾀한다. 부족했던 베이직 아이템 또한 카테고리를 확장하며 컬처캐주얼의 면모를 보여 준다.

시그니처 아이템인 마테호른은 구스 다운 점퍼와 롱패딩, 사파리 야상 스타일로 다양하게 선보여 소비자 선택의 폭을 넓혔다. 특정 아이템을 더 전문화한 전략이 오히려 스타일을 늘리는 것보다 훨씬 효과적이었다. 구색을 맞추기 위한 틀에 박힌 상품보다는 브랜드 아카이브에 맞는 카테고리를 차근차근 확대시켜야 한다는 점을 중심축에 뒀다.

이동찬 웨이브아이앤씨 대표는 “올해는 온 · 오프 2 WAY 전략을 비즈니스 키로 가져 나간다. 오프라인은 면세상권, 온라인은 자사 몰 비중을 키우는 것이 목표다. 지금까지는 시즌마다 두 가지 특정 아이템을 통해 매출을 올려 왔지만 R&D 팀도 새롭게 신설한 만큼 베이직한 상품류를 대거 늘릴 예정이다. 200가지 정도의 시즌 아이템과 스폿 상품을 함께 선보이며 고객의 일상에 녹아든 컬처 브랜드로 거듭나겠다”고 말했다.

스위스 & 오션월드 등 제휴 ~ 지역 마케팅 활발

비수기로 일컬어지는 여름에도 강력한 캐시카우가 있다. 바로 래시가드다. 「스위브」가 온라인에서 오프라인으로 넘어올 수 있었던 것도 바로 이 아이템 덕이다. 3년 전 래시가드 열풍과 맞물리면서 「배럴」 「퀵실버」 등과 비견하는 존재감을 보여 줬다. 래시가드는 열풍이 한층 꺾였다고는 하지만 작년 10% 이상 신장하며 호실적으로 마무리했다. 특히 여름에는 래시가드와 잘 맞는 오션월드와의 제휴를 통해 마테호른에 이어 또 다른 지역 마케팅을 펼치고 있다.  

탄탄한 온라인 유통 또한 이들의 강점이다. 2017년 매출에 따르면 이들의 온라인 판매 비중은 백화점 닷컴 14%, 중국 쇼핑몰 6.5%, 자사 몰 6%, 무신사 5%, 면세 2.5% 등이다. 올해는 자사 몰 비중을 더 늘리고 면세상권을 5%까지 올리는 게 목표다. 중국은 한국과 다른 상품 라인업을 통해 차별화를 꾀한다. 온라인 유통은 현재 30개가량 구축했다.

유통 확장에 속도를 내기 위해선 물량 마크업 또한 중요하다. 다행히 「스위브」는 신성통상에서부터 알고 지낸 베트남, 중국 등의 공장 사장들이 가장 큰 보물이 됐다. 기본 물량 주문이 10만장 이상부터 시작하는 대형 소싱 공장은 「스위브」의 콘셉트, 경영진과의 인연을 믿고 생산을 맡았다.

해외 거점 통해 소재 개발, 물량 마크업 ↑

글로벌 오더 베이스의 생산 공장 덕분에 기획 시기도 빨라졌다. 차별화된 생산 라인을 통해 원단 개발에도 몰두했다. 「스위브」는 일반 면이 아닌 프리미엄 코튼을 사용해 품질을 개선했다. 형태 안전성이 뛰어나 세탁 후에도 줄어들거나 물 빠짐 현상이 적다. 국내 공인 인증기관인 한국의류시험연구원의 인증도 받았다.

아직은 작은 규모이지만 그 어떤 브랜드보다 명확한 콘셉트로 ‘정확한 패션’을 캐치프라이즈로 내건 「스위브」. 올해 가장 큰 목표는 유통망 확충보다 자사 온라인 몰 강화에 힘쓰는 것. 오프라인과 온라인 상품의 분리 운영을 통해 고객 유입, 매출을 함께 높일 예정이다.

어찌 보면 「스위브」의 시작은 아주 작은 곳부터 시작했다. 래시가드와 마테호른 시리즈가 대박이 났을 때도 주위에서는 ‘얼마나 가겠느냐’ 하는 시각도 존재했다. 이들은 이 레드오션시장을 오랜 시간 경험을 쌓아 ‘사람’으로 뚫고 있다. 좋은 상품은 시장을 직접 읽어 내는 인력이 있어야 한다는 걸 증명한 사례다.              

**패션비즈 2018년 2월호에 게재된 기사입니다.

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