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건아, 온라인 타고 해외까지 GO

Tuesday, Aug. 5, 2014 | 곽선미 기자, kwak@fashionbiz.co.kr

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10년 전 국내 론칭보다 독일 ISPO 전시회를 통해 먼저 데뷔한 브랜드, 매일 한국의 오프라인 유통과 온라인 벤더 그리고 해외의 수많은 리테일숍과 다이렉트로 일하는 직원들, 매장에 입고된 스케이트보드에 아무 거부감 없이 올라타고 브랜드의 문화를 함께 즐기는 50대 사장….

말만 들어도 활력이 넘치는 회사다. 서울시 성동구 장안동에 있는 이 회사의 사옥은 내부의 역동적인 분위기를 말해 주듯 밝고 쨍한 노란빛으로 눈길을 사로잡는다. 바로 스노보드웨어 「슈가포인트」, 아웃도어 「덕마운트」, 스트리트캐주얼 「세컨드코너」, 숍 브랜드 ‘비밥스(BIBOBS)’를 전개하는 건아엔터프라이즈(대표 윤석숭)의 면면이다.

주로 온라인에서 마니아층을 상대로 브랜드를 선보여 오던 이 회사는 올해부터 국내외 온·오프라인 브랜드 비즈니스를 본격적으로 시작한다. 국내에서는 로드숍을 대폭 확대해 대중적 브랜드 인지도를 확립하고, 해외에서는 온라인 다이렉트 콘택트 시스템을 활용한 판매처 증강에 들어간다. 오랫동안 작은 규모로 사업을 하며 쌓아 온 경험치들을 올해 전부 보여 주겠다는 각오가 대단하다.

국내에서는 ‘비밥스’로 유통망 확장 돌입

이 회사를 설명하려면 우선 「슈가포인트」 브랜드 이야기를 빼놓을 수 없다. 2005년 1월 독일 ISPO 전시회를 시작으로 10월 국내에 론칭한 스노보드 브랜드로, ‘한국의 「버튼」’이라 불릴 만큼 산뜻하고 독창적인 디자인과 상품력이 있다. 론칭 후 10년째 매년 1월과 7월 2회에 걸쳐 ISPO에 나가며, 올해 1월부터는 미국 전시회까지 발을 넓힌 상태다.

주로 온라인과 일부 스노보드 전문점을 통해 소비자들과 만났지만, ‘바나나잼’이라는 스노보드 대회를 매년 성대하게 치러 낼 만큼 스노보더들에겐 인지도를 확보한 중견 브랜드다. ‘바나나가 가장 맛있는 순간에 껍질 표면에 생기는 갈색 반점’을 뜻하는 「슈가포인트」라는 쉽고 재미있는 네이밍으로 론칭 당시부터 국내는 물론 해외시장에서의 글로벌 브랜드들과의 경쟁을 꿈꾸며 출발했다.

건아엔터프라이즈는 「슈가포인트」 등 자사 브랜드와 수입 브랜드를 전개하는 숍 브랜드 ‘비밥스’를 중심으로 국내와 해외 비즈니스 강화에 들어간다. 작년에 신설한 ‘신유통사업부’의 세팅이 7월 완벽히 마무리되면서 로드숍, 백화점, 쇼핑몰 등 오프라인 유통 확보에 적극적으로 나선다. 신유통사업부에 새롭게 들어오는 인물들은 패션대기업에서 볼륨 브랜드의 유통을 담당하던 인재들로 건아의 잠재력에 대한 확신으로 이 회사를 선택해 들어왔다.

온라인 디스트리뷰션 시스템으로 해외 공략

지난 6월 초 구로에 있는 패션아일랜드 1층에 비밥스 3호점(1호점은 사옥 1층의 직영점, 2호점은 동대문 두타점)을 오픈했으며 점차 로드숍을 늘려 갈 예정이다. 작년 말과 올해 초 롯데백화점 본점 등에서 팝업 스토어를 진행한 결과가 좋아 백화점 입점도 긍정적으로 보고 있다. 올해 20개점, 내년 40~50개점, 2016년 80~100개점까지 확대할 계획을 세웠다. 국내 오프라인 유통망이 성공적으로 자리 잡으면 오는 2020년까지 미국과 유럽에도 20개 점포를 마련할 계획이다.

지난 2011년 론칭한 ‘비밥스’라는 숍 브랜드는 이와 같은 오프라인 비즈니스를 위해 마련했다. 그동안 온라인 무대를 휘저으며 마니아들을 상대로 사업을 진행했지만, 제대로 된 ‘브랜드 비즈니스’를 하려면 그리고 그 브랜드로 해외 무대에 나서려면 ‘유통 파워’가 절실하다는 점을 뼈저리게 느꼈기 때문이다.

또 「슈가포인트」나 「덕마운트」 「세컨드코너」 모두 매력적인 브랜드지만, 브랜드별 시장이 작아서 시너지를 위해 ‘비밥스’ 론칭이 필수불가결했다. 이에 따라 전개 브랜드 3개와 국내 디스트리뷰터로서 운영 중인 수입 브랜드 4개, 그리고 파트너사들의 수입 브랜드까지 입점시켜 스포츠 레저 특화 라이프스타일 편집숍으로 운영하고 있다.

국내 비즈니스가 온라인에서 오프라인으로 옮겨 간다면, 해외 비즈니스는 오프라인에서 온라인으로 옮겨 온다. 「슈가포인트」로 10년째 해외 전시회에 참가하면서 얻은 깨달음은 ‘어설픈 딜러를 통한 해외 진출은 효과가 없다’라는 점이다. 지난 2005년 처음 독일 ISPO에 나갔을 때 가장 안쪽의 작은 부스였음에도 퀄리티 높은 디자인과 상품에 많은 바이어가 좋은 반응을 보였다. 그러나 자금력과 판매력 등 바잉 조건이 맞는 파워 바이어를 만나는 것은 어려운 일이었다.

마케팅은 전시회에서, 거래는 온라인에서

지속적으로 전시회에 나가면서 2010년부터 자리도 좋은 곳으로 배정받았다. 몇만달러대의 적은 수주량을 몇 년씩 꾸준히 유지하는 딜러들이 늘었지만, 딜러의 능력차가 매우 크고 그들을 통한 브랜드 마케팅은 이뤄지지 않는다는 결론이 나왔다. ‘미국과 유럽 시장에서 브랜드의 영향력을 어떻게 키울 것인가’를 고민하다가 내린 결론은 ‘자체적으로 운영할 수 있는 독창적인 디스트리뷰션 시스템이 필요하다’라는 것이었다.

다행히 시대가 발전해 온라인을 이용할 수 있었다. 이 회사는 흔히 활용하는 B2B 몰이 아닌 자체적인 온라인 디스트리뷰션 시스템을 2012년부터 만들기 시작했다. 중간 딜러를 통하지 않고 건아가 직접 운영하는 디스트리뷰션 사이트에 접속해 직접 상품에 접근할 수 있는 시스템이다. 현재 90% 정도 구축됐고, 올 하반기부터 적극적으로 알릴 예정이다.

해외 전시회에 나가면 딜러를 통한 수주도 받고, 현장에서 홍보를 통해 소량이라도 직접 주문할 수 있는 시스템이 있다는 것을 알려 해외 리테일숍 바이어들이 곧바로 접촉해 올 수 있도록 하는 것이다. 이 해외 직접 유통 마케팅 시스템 사이트(bibobsworldwide.com)는 세계 8개국어(한국어 영어 스페인어 중국어 프랑스어 독일어 러시아어 일본어)로 운영하며, 언제든지 1~2장을 주문해도 1주일 안에 스토어로 배송해 준다.





8개국어·소량 가능 · 1주일 배송 시스템

작년 초 일부 시스템을 구축한 후 유럽(2회) 미국(2회) 뉴질랜드(1회) 전시회에 마케팅 투어를 다녀왔다. 유명 선수 협찬과 보드 잡지 같은 마니아 매거진의 광고 등 현지 마케팅과 함께 숍 마스터들에게 디스트리뷰션 시스템을 알리자, 그동안 진행했던 전시회가 무색할 만큼 성과가 나타나기 시작했다.

윤석숭 사장은 “패션시장에는 전통적인 해외 진출 방식이 세 가지 있다고들 합니다. 지사를 내서 직영 유통을 운영하거나, 파트너를 구해서 대신 운영케 하거나 라이선스를 주는 방식, 그리고 가장 작은 규모로는 병행이 있지요. 첫 번째는 자금력과 마케팅력이 어마어마하게 커야 하고, 두 번째는 관리가 어렵습니다. 세 번째는 전문성이 떨어지고요. 그래서 직접 운용하면서도 전 세계 바이어들과 언제든지 소통 가능한 온라인을 선택했습니다”라고 온라인을 통한 해외 진출 이유를 설명한다.

12개국서 250억원 매출, ‘다음을 기대해’

그는 “물론 안 될 것이라고 말하는 사람이 훨씬 많았습니다. 제가 좋아하는 말 중에 ‘Why Not?’이 있습니다. 모든 수의 결과를 예측해서 철저히 준비한다면 ‘안 될 게 뭐가 있겠습니까?’ 결과 예상과 그에 따른 준비만 어느 정도 해 둔다면 도전은 일단 지르고 봐야 합니다. 이후 결과에 따라 점차 방식을 보완해 가면 그만이죠. 아예 안 하는 것이나 무작정 덤비는 것보다 어느 정도 시간이 필요할 뿐 훨씬 효율적인 방식이라고 생각합니다”라고 이야기한다.

현재 건아는 전 세계 12개국에서 마케팅을 진행 중이며 딜러와 스토어를 확보한 상태다. ‘비밥스월드와이드닷컴(bibobsworldwide.com)’은 건아와 세계 각국의 파트너를 다이렉트로 연결한다. 이로써 본사와 파트너의 원활한 양방향 커뮤니케이션이 가능하다. 본사는 개별 파트너들의 현황을 확인하고 주문과 건의사항을 즉시 반영하며, 파트너는 언제 어디서나 본사의 모든 카테고리에 접속해 정보를 공유하고 혜택을 누릴 수 있다. 모든 것이 실시간으로 쉽고 빠르게 진행된다.

건아엔터프라이즈는 지난해 수출과 내수 납품가 기준 250억원의 매출을 올렸다. 그동안 미미한 신장률을 기록했는데, 지금까지는 인프라를 구축하는 기간이었다고 생각하고 올해부터는 열매를 확실히 거둬 들일 생각이다. 그러나 윤 사장은 매출 목표에 대한 질문에 답을 하지 않는다. 마음속에 품은 목표와 자신감은 있지만 아직 확실한 성과를 내지 못했다는 생각 때문이다. 그저 여유 있는 웃음과 빛나는 눈빛으로 “지켜봐 주세요. 재미있는 일을 많이 보여 줄 것입니다”라는 말을 남길 뿐이다. 호언장담보다는 그의 절제된 표현이 더욱 기대감을 갖게 한다.

**패션비즈 8월호에 게재된 기사입니다.

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