「카파」 2번째 슈팅, 화려한 성공!

1년만에 70개 유통망 확보, 250억원 매출 달성, 2010년 550억원 달성 예약! 서하브랜드네트웍스(대표 민복기 www.kappakorea.net)가 한 번 이미지가 나빠진 브랜드는 회복하기 어렵다는 국내 패션 시장에서 가혹하리만큼 잘 알려진 통념을 깨고 「카파」의 화려한 부활을 알렸다.
「카파」는 완벽하게 부활했다. 짝퉁이 판을 치면서 소비자들의 신뢰도 잃고 심지어 한국 시장에 대한 이탈리아 본사의 믿음마저 잃게 할 뻔했던 이 브랜드가 이미지 제고는 물론 떠나간 10대 영층을 흡수하며 쑥쑥 영향력을 키워가고 있다. 지난해 눈에 띄는 브랜드가 별로 없던 패션 시장에서 「카파」만이 승승장구하고 있는 비결은 무엇일까.
그 비결은 경험 팀워크 히트상품 기획력으로 모아진다. 「EXR」과 「컨버스」로 빠른 성장을 일궈낸 회사의 ‘경험’은 탄탄한 기반으로 작용한다. 또 아침 일찍 전 직원이 모여 전날 전체 유통망에서의 소식을 공유하고 빠르게 의사결정을 내리는 ‘팀워크’, 고객의 니즈를 빠르게 파악해 바로 내놓는 히트 상품 기획력은 「카파」를 성공 가도로 이끈다.

짝퉁 꼼짝마! 2월 ‘신고포상제’ 가동
‘경험’은 중요하다. 특히 이 브랜드같이 짝퉁 문제로 골머리를 앓는 경우는 더더욱 그렇다. 지난해 1월 이탈리아 「카파」 본사와 계약을 체결한 이후 불법으로 제작한 유사상품이 동대문 체육사 단체복뿐만 아니라 온라인 쇼핑몰 등에 대거 유통됐다. 여기에서 패밀리 브랜드인 「EXR」과 「컨버스」를 전개하며 패션 시장의 짝퉁 문제에 대처해 온 회사의 노하우가 발휘됐다.
국내에서 「카파」에 대한 브랜드 전용 사용권을 갖고 있는 서하브랜드네트웍스는 지난해 인천 지역에서 7000장 가량의 유사 패딩 생산품을 적발해 자사의 법무팀을 통해 사법 처리하고, 일산 지역에서는 2000족이 넘는 가짜 운동화를 발견해 유통업자를 사법처리 했다. 「카파」의 법무팀을 통해 지난해부터 1만5000점이 넘는 위조품 단속에 성공해 많은 유사상품 제조업자에게 경각심을 일깨웠다.
이와 함께 아직 정품에 대해 안심하지 못하는 소비자들을 위해 의상 안쪽에 위조방지(안티카운터피트)라벨을 부착해 위조제품 여부를 쉽게 확인할 수 있도록 했으며, 위조제품에 대한 소비자 문의 또한 적극적으로 처리했다. 2월부터는 ‘신고포상제’를 통해 「카파」 상표를 도용한 제조업자나 가짜 물건을 창고에 보관하는 사람을 제보하는 사람에게 최대 1000만원의 포상금을 지급한다고 밝혔다. 이러한 노력에 의해 현재 동대문 등지에서는 「카파」 위조품이 95% 가량 줄었다.
김원서 「카파」 본부장은 “위조품이 줄고 정품에 대한 소비자 인지도가 높아져야 ‘100년 된 전통 스포츠 브랜드’라는 제대로 된 브랜딩이 가능하다. 소비자들이 돈을 주고 「카파」 제품을 사야 하는 이유가 있어야 한다. 다행히 「EXR」 「컨버스」를 전개한 회사에 신뢰감이 높아서인지 소비자들의 인식 전환은 물론 대리점주의 브랜드 선호도도 빠르게 달라졌다”고 말했다. 「카파」의 폭풍 같은 매장 확보에도 역시 회사에 대한 신뢰가 깃들어 있었다는 말이다.

브랜딩 작업 통해 소비자·점주 신뢰 얻어
여기에 각 매장에서 나타나는 소비자들의 반응과 니즈를 빠르게 캐치해 히트 상품으로 풀어내는 능력도 「카파」의 인기에 한 몫을 더했다. 런칭 초반인 지난해 9월 초까지 이 브랜드의 소비자는 20대 후반~30대가 대부분이었다. 이때까지는 매출 증가 폭도 미미했다. 그러던 가운데 9월 초 컴뱃 소재를 사용한 폴라플리스가 10대 남학생들로부터 엄청난 인기를 얻으면서 매출이 폭발적으로 증가했다. 매출 상위권 매장은 방문고객의 60~70%가 10대일 정도였다.
인기가 높아지자 매장에서 상품을 찾는 고객들의 니즈도 다양해졌다. 스판처럼 잘 늘어나고 몸에 밀착되는 이 바지를 입어본 고객들이 가장 많이 원하는 부분은 ‘바지 핏이 다양했으면 좋겠다’였다. 이 브랜드는 이러한 내용을 바로 디자인팀과 공유해 한 가지이던 바지 핏을 네 가지로 늘렸다. 몸에 완전히 밀착하는 스킨핏부터 슬림핏 레귤러핏, 헐렁하게 입을 수 있는 컴포트핏까지 내놓았다. 반응은 더더욱 뜨거워졌다. 오죽하면 집에서 어떤 상품을 살지 다 정해 놓고 매장에서는 품번으로 재고만 확인한 뒤 바로 사가는 고객이 많아 매출이 높은 매장일수록 한산하다는 이야기가 있을 정도였다.

09년 250억, 올해 140개점서 550억 간다!
12월 말에 내놓은 S/S시즌 상품 가운데에도 남성용 네 가지 핏을 적용한 트레이닝 팬츠가 한 달이 조금 지난 올해 2월 5일 기준 1만장을 돌파하며 매출의 견인차 역할을 톡톡히 했다. 이렇게 빠른 피드백에는 서하브랜드네트웍스 직원들의 탄탄한 팀워크가 중요한 역할을 하고 있다. 영업부 직원들은 매일 70개 매장에서 일어난 상황을 전화로 일일이 체크해 이튿날 아침에 모든 직원이 공유할 수 있도록 정리한다.
아침에는 60여 명의 전 직원이 회의실에 모여 20분의 짧은 시간 동안 어떤 매장에서 무슨 상품을 추가로 요청했는지, 어떤 고객층이 어떤 상품에 대해 좋은 평가를 하는지, 어느 매장에서 어떤 아이템이 핫아이템으로 떠올랐는지, 모자라는 부분은 없는지 등 세세한 내용을 확실하게 공유하고 해당 팀에서는 실행으로 옮긴다.
이 자리에서는 이러한 내용을 공유할 뿐만 아니라 소비자 반응에 대해 제안하기도 한다. 마케팅 방법에 대한 소비자 반응, 상품에 대한 소비자 평가를 받아들여 더 좋은 마케팅 방법이나 더 좋은 디자인의 상품이 나올 수 있도록 하는 것이다. 이 때문일까. 서하브랜드네트웍스는 어떤 의제든 하루 안에 의사결정을 내리는 신속한 커뮤니케이션으로도 유명하다.

「카파」의 스피드·소통 원동력=아침회의?
「카파」는 올해도 자신만만하다. 이들은 올해 매출 목표를 지난해보다 2배 신장한 550억원으로 잡고 있다. 그러나 직원들 내부적으로는 600억원도 가능할 것으로 보고 이 수치를 목표로 브랜드 사업을 전개한다.
김본부장은 상품에 대해서도 “올해 애슬릿과 아웃도어를 비롯해 피트니스, 사이클 라인 등 「카파」의 오리지널리티를 살린 상품을 조금씩 풀어낼 계획이다. 이탈리아의 「카파」는 토털 스포츠 브랜드이기 때문에 한국에서도 ‘축구’ 이외의 가능성을 기대한다. 이와 함께 「카파」의 약점인 신발을 강화한다. 올 봄에 새롭게 내놓은 러닝화가 반응이 좋다. 올해 안에 신발 구성과 매출을 전체의 15%로 가져갈 생각”이라고 전했다.