돌아온 「푸마」 Big3 탈환 나섰다

푸마코리아(대표 이안우드콕 www.puma.com)의 「푸마」가 올해 강한 자신감을 보이고 있다. 151개 매장에서 정상 매출 900억원(아울렛 홀세일 포함 기준 약 1500억원)으로 2008년 한 해를 마감한 이 브랜드는 올해 180개 유통망 확보와 함께 매출도 50% 이상 높여 2300억원(아울렛 포함) 달성을 목표로 하는 야심찬 포부를 밝혔다. 이를 통해 「나이키」 「아디다스」와 함께 빅3였던 과거의 위상을 되찾겠다는 각오를 다지고 있다.
2007년에 직진출해 2008년 1월 영업을 시작한 이후 1년 동안 「푸마」의 매출 성적표는 아래로만 떨어지는 롤러코스터가 따로 없었다. 영업을 시작한 2008년 1월 전체 점평균 매출 3000만원으로 2007년보다 50% 하락이라는 참담한 결과를 낸 「푸마」는 이후 이를 갈며 재기에 힘썼다. 이 결과 10월부터 매출 상승 곡선을 그리기 시작해 11월에는 점평균 7000만원대를 회복하며 스포츠 브랜드 점당 평효율 1위 탈환에 성공했다.
이 브랜드는 지난해 상반기까지 백화점 바이어들로부터 혹독한 평가를 받았다. ‘깎일 대로 깎인 이미지’ ‘종잡을 수 없는 상품 구성’ ‘국내 소비자들에게는 어림도 없는 사이즈와 컬러’ 등 날카로운 비판에도 불구하고 꺾지 않는 가격정책으로 ‘비협조적이다’며 외면을 받기도 했다. 대리점 점주들의 컴플레인도 끊이질 않았다.
그러나 이러한 평가는 하반기부터 점차 달라지기 시작했다. 대리점주들의 매장 계약도 다시 이어지고 있다. 이유는 무엇일까. 바로 상품이다. 국내 소비자 성향에 맞는 상품 구성이 떠나간 고객들을 다시 불러들이고 있는 것이다.

올해 180개 매장에서 목표 매출 50% 올려

2007년 1월에 설립된 푸마코리아는 2008년 S/S시즌 상품을 수주하는 데 큰 차질을 빚었다. 1년 전 상품 수주가 이뤄져야 하는데 2007년 5월에야 사업부 내에 이랜드 출신 PMD(프로덕트머천다이저)가 투입돼 실물은 보지도 못한 채 샘플만으로 급하게 독일 본사에 발주를 넣었다. 이것은 그대로 2008년 S/S시즌 상품 반응으로 나타났다. ‘국내 시장에 맞지 않는 컬러와 스타일, 광범위하기만 한 레인지’가 그것이었다. 물론 판매율도 형편없었다.
「푸마」는 이내 실수를 알아챘지만 성급하게 판매율 높이기에 나서지 않았다. 2007년 겨울 직진출 이전에 전개하던 업체에서 50~70% 할인 판매로 재고를 처리하는 바람에 추락한 브랜드 이미지를 회복하기 위해서였다. 김원무 영업팀장은 “브랜드 가치 전달을 위해 매출이 어려워도 세일과 행사 없이 가격정책을 일관되게 펼치기 위해 노력하고 인내했다”고 그동안의 고생을 토로했다.
이와 함께 유럽에는 없는 상품을 일부 자체 제작해 위기를 넘겼다. 2008년 1월에 첫 영업을 시작했을 당시에는 겨울 상품 재고가 없어 봄 상품만 선보인 상태였다. 유럽보다 추운 날씨이기 때문에 매출 하락은 불 보듯 뻔했다. 이 브랜드는 윈드브레이커를 생각해 냈다. 곧바로 독일 본사에 요청해 확인을 받고 국내에서 직접 디자인과 생산에 들어갔다. 이 상품은 98%의 기록적인 판매율을 올린 것은 물론 이후 2008년 10월 가을을 위한 전략 상품으로 3가지 스타일을 새롭게 선보여 10월부터 시작된 매출 상승의 물꼬를 텄다.

100g 구스다운 판매율 80% 매출 견인

이 일을 계기로 글로벌 경쟁력과 로컬적인 특성의 융합, 글로컬(Glocal)이 중요하다는 것을 깨달은 이 브랜드는 2008년 F/W 상품에다 유럽 상품 외에 일본에서 라이선스로 제작한 상품을 더하기로 했다. 이번 시즌에 브랜드 60주년 기념으로 선보여 공전의 히트를 친 ‘I`m 60’ 구스다운 점퍼가 그것이다. 김팀장은 “겨울 상품이 약한 유럽에 비해 기후가 비슷한 일본의 상품이 경쟁력 있을 것이라고 판단했다”면서 “겨울 상품 가운데 10%밖에 차지하지 않지만 아시아적 컬러와 디자인, 알맞은 사이즈로 겨울 매출의 견인차 역할을 톡톡히 했다”고 설명했다.

명동점 동대문점 매출 연30억원씩 목표

그는 “이 상품은 총 3만5000장이 입고돼 12월 현재 80%가 넘는 판매율을 보이고 있다. 스카이블루와 옐로 등 상큼한 컬러에 대한 반응이 매우 좋았다”면서 “일본에 비해 추운 국내 기후를 고려해 구스다운 충전재를 좀 더 보충했음에도 무게 100g의 초경량 상품으로 출시돼 가볍고 따뜻한 점퍼를 원하는 소비자들에게 사랑받았다”고 덧붙였다.
이 브랜드는 앞으로도 글로벌 본사에 국내에 필요한 디자인을 계속 요청할 생각이다. 「푸마」의 헤리티지를 살리기 위해 국내에서 디자인한 상품을 글로벌 본사에서 직접 제작할 수 있도록 하며, 되도록 국내 제작은 하지 않을 생각이다. 글로벌 상품의 경쟁력을 강화해 국내에서 「푸마」 이미지를 더욱 높이겠다는 방침이다.
이와 함께 글로벌 상품도 국내 상황에 맞게 들여온다. 2008년에는 글로벌 상품 구성을 모두 보여주는데 급급해서 레인지는 넓지만 상품의 깊이가 없었다는 평이 많았다. 올해부터는 국내 소비자 취향에 맞는 레인지를 선택해 여러 스타일을 보여 줌과 동시에 깊이 있게 상품을 보여 줄 계획이다.
이 브랜드는 올해 그동안 비어 있던 동대문 명동 등 서울 주요 상권을 중점적으로 공략할 계획이다. 2008년 말 명동에 직영 3호점을 오픈하고 동대문 굿모닝시티에 입점하면서 상권 확보에 들어간 이 브랜드는 이 두 매장에서 월 2억~3억원, 각각 연간 30억원의 매출을 기대하고 있다. 특히 동대문은 10개월 간의 공백기가 있었기에 더욱 공격적으로 영업에 나서는 한편 대형쇼핑몰 등 신규 상권 진입도 늘릴 계획이다.

스포츠 패션계의 ‘애플’을 꿈꾼다

이 브랜드는 2008년 말까지 부산 광복동, 부산대, 해운대, 서면 등 부산 지역에서 강세를 보였다. 8개 점이 밀집해 있는 이 지역은 홈플러스 해운대점을 제외한 7개점에서 10월과 11월에 평균 1억2000여 만원의 매출을 올렸다. 특히 광복동점은 11월에 2억2500만원을 올려 브랜드파워가 가장 강했던 2005년의 매출을 뛰어 넘었다.
서울 상권 공략, 신규 상권 진입과 함께 올해 주력하는 부분은 부실 매장 철수와 매장 효율 높이기다. 푸마코리아는 기존 대리점을 대부분 그대로 인수해 영업을 전개해 왔다. 또한 이지캐주얼 브랜드 점주들이 매장 전환을 원해 상반기에 신규 매장 오픈이 잦았다. 더불어 영업 인원 긴축으로 꼼꼼한 매장관리가 이뤄지지 못해 속수무책으로 운영되고 있는 부실 매장이 있었다.
이 브랜드는 올해 부실 매장을 철수하고 「푸마」가 들어가지 않은 월평균 5000만원 이상 상권에 매장을 오픈해 전체 매장의 효율을 올리겠다는 의지를 다지고 있다. 또한 지난해 대비 2배

INTERVIEW with 엄태근 「푸마」 부산 광복동 점주

“「푸마」 감성 담은 베이직 인기”

2008년 2월 말에 오픈해 3월 매출 3000만원을 기록하던 부산 광복동 매장은 7월 8400만원 달성에 이어 11월 말 2억2500만원의 실적을 올렸다. 광복동 매장을 책임지고 있는 엄태근 지점장은 “푸마코리아가 직진출한 이후 광복동점 최고의 매출이 나왔다. 과거 이랜드 시절의 최고 매출보다 많이 나와서 개인적으로 뿌듯하다. 영업 초기인 2월과 3월은 푸마코리아에 있어서 과도기였다. 이전 회사에서 넘어온 데이터가 별로 없었으며, 점주들과의 피드백도 없어 상품 구성에 깊이가 없고 물량도 부족했다. 확실히 10월부터 상품이 좋아졌다. 이전보다 소비자가 찾을 만한 상품이 많아졌으며, 최신 유행을 담은 제품과 베이직 아이템이 다양하게 구비돼 소비자 선택의 폭이 넓어졌다. 특히 소비자들이 좋아하는 「푸마」적 감성을 담은 베이직 아이템들이 기본 매출을 올리는 데 주효했다. 사이즈는 보완했으면 한다. 유럽 제품과 중국에서 제작된 제품의 사이즈 차가 너무 커 소비자들이 상품을 선택하는 데 어려움이 있다. 또한 200년에 선보인 구스다운 점퍼처럼 한국인의 감성을 제대로 파악한 전략 상품이 필요하다. 이 상품은 11월 한 달 동안 670장이 나갔으며, 물량이 없어서 판매에 어려움을 겪었다. 이번에 PPL로 좋은 효과를 본 것처럼 TV를 활용해 적극적인 마케팅 활동을 펼쳤으면 한다”고 말했다.