명품 가방 구독형 모델 ‘라쿠사스’
중고면 어때? ... 셰어 비즈니스 이용률 1위

명품 가방의 서브스크립션형 서비스를 제공하는 ‘라쿠사스(Laxus) 테크놀로지’는 셰어 비즈니스 이용률 1위로 화제를 모으고 있다. 이곳의 서비스는 월정액 6800엔을 지불하면 루이비통, 구찌, 에르메스 등 명품 가방을 마음껏 빌릴 수 있는 시스템이다.


신문이나 잡지처럼 매달 구독료를 지불하고 상품이나 서비스를 받을 수 있는 서브스크립트형 비즈니스가 각광받고 있다. 이 가운데 명품 가방의 서브스크립션형 서비스를 제공하는 ‘라쿠사스(Laxus) 테크놀로지’가 셰어 비즈니스 이용률 1위로 화제를 낳고 있다. 이곳의 서비스는 월정액 6800엔을 지불하면 루이비통, 구찌, 에르메스 등 명품 가방을 마음껏 빌릴 수 있는 시스템이다.

지난 2016년부터 본격적으로 명품 가방 구독 서비스를 시작해 올해 5년 차에 접어들었다. 지난해 월드사에서 100억엔 규모의 투자도 유치하는 등 기대주로 각광받고 있다.

작년 7월 결산 결과는 13억엔의 매출을 달성했고 영업흑자를 달성했다. 2015년도 사업 개시 이후 2019년 7월시점에 유료 회원 수가 2만명을 넘었으며, 매달 경신하고 있는 고객이 98%에 달하며 탈퇴하는 회원이 거의 없다는 것도 특징이다. 향후 연간 목표액은 3년 후 80억엔, 5년 후 150억엔이다. 해외 진출 포부도 갖고 있다.

월정액 6800엔으로 명품 가방 렌털

이들의 렌털 서비스의 최대 강점은 사용 기간에 제한을 두지 않았다는 점이다. 통상 렌털 서비스 경우 반납 일정을 지켜야 하고 그 일정을 지키지 못하면 연체료가 부과되는데 이곳은 월정액만 지불하면 고객이 원하는 시간에 반납 할 수 있다.

반납 후 다른 마음에 드는 가방이 있으면 횟수에 제한 없이 빌리면 된다. 고객이 가방을 대여할 때와 반납할 때 배송료도 무료다. 체험 기간 캠페인까지 실시하면서 회원 수가 급증했다. 가동 가능한 명품 가방은 3만점 이상이며 수리와 수선 및 클리닝도 강화해 가방 폐기율을 낮추는 등 에콜로지 이념도 지켜 나가고 있다.

이 비즈니스 모델을 성공시킨 고다마 쇼우지 라쿠사스 사장은 초기 월정액은 2만9800엔이 아니면 성립할 수 없는 구조였다고 말한다. 지금의 정액 요금을 설정하기까지 수많은 시행착오를 거쳤고 많은 시간을 투자해 앙케트를 하고 의견을 모아 데이터화를 추진했다. 이를 통해 좀 더 저렴하게 빌릴 수 있는 방침으로 경영 지침을 세우고 단가를 내린 것이 성공 비결의 하나였다.

3만개 이상 명품 가방 보유, 셰어하는 서비스

AI기술을 이용해 고객이 원하는 상품을 시의적절하게 추천하는 시스템도 성공비결로 꼽는다. 실제 고객 앙케트 조사를 통해 처음에 어떤 그림을 좋아하는지 또는 싫어하는지를 파악해 몇 개의 AI 엔진을 돌려서 분석한다. 예를 들어 아침 해가 뜨는 그림을 좋아하는 사람은 샤넬을 좋아한다는 분석 결과가 있다고 한다. 또 AI 분석 결과 샤넬을 좋아하는 사람은 구찌를 싫어한다는 결과도 있었다. 그래서 구찌를 좋아하면 샤넬을 싫어하기 때문에 샤넬만 빌리는 고객에게는 구찌 가방을 더 이상 보여주지 않는 식이다.

또한 발렌시아가와 미우미우를 좋아하는 사람은 프라다도 좋아한다는 결과값을 도출해 냈다. 프라다와 발렌시아가가 좋으면 미우미우를 렌털할 확률이 크므로 이 고객에게는 미우미우의 가방을 노출한다. 이런 상관관계를 AI를 통해 적극적으로 제안함으로써 고객이 라쿠사스를 떠나지 않게 관리하고 있다. 즉 AI 기술을 잘 활용해 고객에게 적합한 상품을 추천함과 동시에 탈퇴하는 시점을 알 수 있는데 빅데이터를 잘 활용해 탈퇴 고객을 최소화하고 있다.

상품에 흠집을 내고 반납하거나 심한 말로 불만을 토로하는 고객은 전체의 1~2%인데 이런 고객에게는 레드카드를 주고 고객 센터에서 이용 정지 조치를 취한다. 매너가 나쁜 고객은 고객이 아니라고 판단하고 구독료 서비스를 제공하지 않는 것이다. 이렇게 해야만 사원을 보호할 수 있다는 것. 단지 1~2%의 클레임 고객 때문에 많은 인건비를 투자할 수 없는 것도 현실이라고 말한다.

고객 앙케트 통한 데이터와 AI기능 조합

라쿠사스 자체가 보유한 백의 2/3는 회사가 소유한 가방이며 1/3은 고객에게 빌린 가방으로 운용한다. 즉 고객이 쓰지 않고 집에 묵혀 있는 가방을 렌털해 주는 서비스도 있다. 고객의 관점에서 봤을 때 사용하지 않는 가방을 빌려주고 집에서 용돈 벌이를 할 수 있는데 이렇게 등록된 가방만 2만점에 달한다고 한다.

하지만 실제 가방을 빌려줄 수 있는지 여부를 결정하는 심사가 엄격해 심사에 통과되는 가방은 반밖에 되지 않는다. 명품 가방이 많은 고객은 라쿠사스의 서비스를 활용해 매달 130만원 이상의 수입을 얻기도 한다. 또한 어떤 가방이 가장 인기 있는지를 실시간으로 제공해 수입 예상 금액도 보여준다.

고객 중에는 빌리기도 하고 빌려주기도 하는 양쪽의 서비스를 이용하는 고객도 있다. 이런 고객은 약 4000명이다. 4~5개를 라쿠사스에 빌려주고 1계좌를 무료로 사용할 수 있는 시스템도 있다. 여성들은 질리지 않고 때마다, 씬별로 가방을 바꾸기도 하는데 이를 가장 잘 활용할 수 있는 방법을 비즈니스 모델화한 것이다.

옷장 속 명품 가방 빌려주고 용돈 벌이도

지난해 11월 6일, 월드사가 라쿠사스테크놀로지 주식의 62.5%인 43억 4200만엔에 취득해 자회사한 것도 화제가 됐다. 앞으로 라쿠사스의 리소스나 노하우를 제공하고 월드사가 보유한 고객 데이터와 트래픽을 활용할 방침이다.

향후 월드사가 보유하고 있는 전국 점포망에 라쿠사스의 서비스 공지나 렌털 카운터도 설치해 가방에 맞는 옷을 제안하기도 하고 오프프라이스 사업에도 라쿠사스의 회원을 보충해 시너지를 만들어 낼 예정이다. 라쿠사스 측에서 봤을 때 월드사가 보유한 고객과 매장이 이들의 서비스 보급에 강력한 무기가 될 것으로 내다보고 있다.

월드사는 2500개 매장과 600만명의 회원 수를 보유하고 있다. 라쿠사스의 고객도 월드사의 회원과 비슷한데 주요 고객층은 30~40대 여성이나 넓게는 20대에서 50~60대까지 존재한다.

고다마 사장은 “일반 가정에서 잠자고 있는 고급 가방이 많은데 앞으로 이것을 어떻게 회사에 맡기고 필요할 때 운용할 수 있을 것인지가 중요하며 이를 위해 월드그룹에 새로운 사입 루트를 활용할 생각”이라고 말했다.

월드사 100억엔 투자, 플랫폼 활용 윈윈 관계

밀레니얼 세대와 Z세대를 포함해 사회의 성향이 셰어링과 에콜로지 쪽으로 흘러가고 있다. 옷으로 처음 서브스크립트 비즈니스를 시작한 ‘에어 클로젯’이라는 회사도 있지만 라쿠사스의 가방 비즈니스는 좀 특별했다. 관혼상제가 확실한 일본 문화와 라쿠사스의 서비스가 잘 맞아떨어진 부분도 있다.

초창기에는 고급 가방으로 서브스크립션형 렌털 서비스를 한다는 것을 회의적으로 본 사람도 많았지만 근래 몇 년 사이에 분위기가 완전 바뀌었다. 일반적으로 소비자들은 서비스의 편리함을 볼 뿐만 아니라 한정된 자원 안에서 쓸데없는 비용을 지불하고 싶지 않은 행동으로 렌털을 선택하기 때문이다.

고객 앙케트와 인터뷰에 많은 시간을 투자해 어떻게 하면 꾸준히 비즈니스를 발전시켜 나갈 것인지에 대해 고민한 라쿠사스의 성장은 무엇을 의미할까? 이제 소비자들은 소유보다는 경험과 가치의 소비를 지향하며, 좀 더 현명한 소비를 원한다는 현실을 그대로 보여주고 있다.

이 기사는 패션비즈 2020년 6월호에 게재된 내용 입니다.
패션비즈는 매월 패션비즈니스 현장의 다양한 리서치 정보를 제공해 드립니다.