‘커스터마이징 플랫폼’ 날개 달다

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고객 커뮤니케이션, 펀딩, 중고거래 등으로 밸류에이징에 성공하고 있는 이색 플랫폼들의 성공 biz를 주목했다.

2020년 새해는 기존까지 계속되던 온라인 시장의 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 보인다. 새로운 점은 기존의 편집숍 1세대 유통과는 조금 다른 스타일의 커머스 형태가 선호되고 있다는 것이다. 고객 커뮤니케이션을 중심으로 하는 밸류 커머스부터 펀딩이라는 색다른 비즈니스로 외형을 늘려 나가고 있는 이들까지 새로운 주자들이 속속 진입했다.

이런 가운데 최근 온라인 모바일 커머스 시장에 새로운 신규 주자들이 영향력을 확대해 나가는 추세다. 공통점은 일반적인 브랜드와 판매를 플레이어(유통)가 먼저 제안하는 방식이 아닌, 커머스가 하나의 판을 만들어 그 안에서 판매자와 고객이 알아서 움직이게 하는 마켓 방식이다. 플랫폼의 완성은 결국 ‘고객이 교류하는 접점을 만드는 것’이라는 점을 추구한다.

이러한 방식을 이미 잘 활용하고 있는 곳은 동대문 쇼핑몰 패션 브랜드 사업자와 1020대 고객들이 알아서 교류의 장을 만들었던 모바일 커머스 ‘브랜디’와 10대들의 뷰티 패션 플랫폼 ‘스타일쉐어’ 등이 그 예다. 이들은 일방적으로 상품을 제안하기보다 고객이 알아서 트렌드를 찾아 커스터마이징할 수 있는 장을 만들어 줬다는 데서 높은 평가를 받는다.

브랜디, 스타일쉐어 등 고객 참여형 biz 활발

매출거래액 상승률도 기존에 있는 온라인 편집형 플랫폼보다 빠른 속도로 성장한다. 브랜디는 월평균 성장률이 127%가 넘고 작년 12월 말에 2500억원이 넘는 거래액을 기록하며 급속도로 성장했다. 최근에는 남성 전용 편집앱(APP) ‘하이버’까지 상승세를 탔다. 하이버는 100% 남성만을 위한 쇼핑환경으로 뷰티와 패션, 그와 관련된 콘텐츠를 한자리에 모은 애플리케이션이다.

특정한 고객층을 겨냥하는 버티컬 플랫폼의 기본기를 그대로 구현하는 하이버는 브랜디처럼 동대문을 기반으로 한 사입 쇼핑몰과 내셔널지오그래픽어패럴 등의 제도권 브랜드, 구찌와 발렌시아가 등의 명품, 남성 맞춤 코스메틱까지 2030대 남성 누구나 편안하고 쉽게 쇼핑할 수 있는 플랫폼을 구현했다. 하이버는 작년 30%가 넘는 신장률을 매월 기록했으며 연말에는 전년 대비 30배가 넘는 거래액을 달성했다.

서정민 브랜디 대표는 “100% 남성을 위한 그루밍 환경을 제공한 전략이 맞아떨어진 것 같다. 여자는 브랜디, 남성은 하이버라는 단순하고 명쾌하게 전략을 구성했다. 신기한 점은 브랜디 고객의 재구매율이 월 2회인데, 하이버 재구매율은 월 3회로 집계됐다. 그만큼 니즈에 맞는 환경을 구축하면 여성보다 남성의 재구매율이 훨씬 높다는 것이다. 하이버는 이러한 신장세를 잘 활용해 시장을 선점해 나갈 것”이라고 말했다.

크라우드 펀딩과 중고 비즈니스 활용 사례 多

‘스타일쉐어’ 또한 2000억원 가까이 되는 거래액을 달성한 것으로 알려졌으며 최근에는 앱 사용자들과 함께 만든 베이직 라인 패션 브랜드 ‘어스’를 통해 참여형 비즈니스를 개발했다. 어스는 고객들을 상대로 직접 품평회를 열고 상품에 대해 함께 개발하는 것을 베이스로 한다. 온라인으로 품평회할 고객들을 모으고 오프라인으로 만나서 상품에 대해 논의해 피드백을 더 적극적으로 받는다.

고객 참여형 비즈니스는 생각보다 다양한 효과가 있다. 우선 고객들이 끊임없이 서로의 정보와 트렌드를 공유하기 때문에 유통 자체가 머물러 있는 일이 없다. 이렇기에 기존 온라인 편집숍이 끊임없이 새로운 브랜드를 제안하고, 상품을 교체하며 생기는 아웃풋이 절약된다. 아웃풋이 절약되면 유통이 보다 경량화되고, 브랜드가 부담하는 수수료 베이스 부담도 줄어들 수 있다.

이러한 추세에 따라 최근 이슈가 되는 주제는 ‘펀딩’과 ‘중고’다. 국내에는 중고 시장이 중고나라, 번개장터, 최근에는 당근마켓까지 번지며 그들만의 리그를 만들어 가고 있다. 특히 당근마켓은 강남권 맘족들에게 빠르게 퍼져 나가며 명품 유모차 · 패딩 · 가방까지 불티나게 팔리고 있다. 중고나라는 오랜 역사와 함께 그 값어치를 산정하기 힘들 정도로 국내 유통 시장의 한 축으로 활약한다.

하프클럽, 패션플러스 등 아울렛형 커머스 안정권

하프클럽, 보리보리를 전개하는 트라이씨클(대표 권성훈) 또한 중고패션에 중점을 맞춰 새로운 플랫폼을 준비 중이다. 1020대 ZM세대를 겨냥할 수 있는 중고 관련 플랫폼은 새로운 개념의 패션 시장을 설립할 수 있다는 기대감에서 비롯됐다. 중고는 소비자가 주체가 돼 고객을 만들어 가고, 플랫폼은 이를 보다 정제하고 편리하게 다듬어 주는 역할을 한다.

업계 관계자는 “무신사, W컨셉, 29CM는 플레이어가 만들어 가는 시장이었다고 판단한다. 무신사도 초반에는 커뮤니티형에서 출발했으나 몸집이 커지면서 편집숍 형태로 아예 자리 잡았다. 하지만 이러한 방식은 플랫폼 내에서 더 증폭되기에 분명 한계가 있다. 고객이 스스로 움직이고, 그들이 호흡하는 시장이 된다면 분명 더 오래가고 성장폭도 클 것이라 예상한다”고 말했다.

중고 플랫폼 외에도 펀딩 플랫폼으로 활약 중인 ‘아이디어스’ ‘와디즈’ 그리고 그 기능을 응용하고 있는 편집숍 ‘하고’도 높은 잠재력을 지니고 있다. 특히 100% 펀딩을 제안하는 와디즈(대표 신혜성)는 2019년 상반기에만 656억원의 펀딩액을, 1년 전체 펀딩액은 1435억원을 달성했으며 전년 동기 대비 149%의 성장률을 기록했다. 와디즈는 올해 4000억원까지 거래액을 달성할 수 있을 것으로 보인다.

높은 잠재력 지닌 와디즈, 아이디어스 고공성장

와디즈는 월 800만명이 방문하는 트래픽을 유지하는 플랫폼으로서 높은 성장 가능성을 지니고 있다. 와디즈는 유통이 직접 주체로 직접 나서 메이커(브랜드)와 서포터(고객)들의 니즈를 동시에 만족시켜 줄 만한 사업안을 실행하고자 한다. 이들은 현재 와디즈 상품을 체험할 수 있는 오프라인숍과 크라우드 펀딩에 성공한 메이커들의 해외 수출을 돕는다. 1차 타깃 시장은 동남아다.

백패커(대표 김동환) 또한 O2O 핸드메이드 장터 플랫폼을 베이스로 ‘아이디어스’라는 소규모 수공업자들이 놀 수 있는 판을 만들어 줬다는 것에 큰 의의가 있다. 이들은 라이프스타일 수공예 작품들을 베이스로 마켓을 차차 늘려 나가고 있으며, 다른 유통망과 달리 작가입점을 내부심사를 거친 후 받는다는 것이 화제가 됐다. 고객의 맞춤형 상품을 제안하는 커스터마이징 시장을 아이디어스가 선도하자는 취지다.

아이디어스는 2019년 기준 앱다운로드 수 470만, 월간 이용자 수 270만명이며 입점한 작가 수는 1만4000명에 달한다. 상위 10% 작가들의 월 평균 매출이 5000만원 이상이라 다이내믹하게 높지는 않지만 안정적인 매출을 담보한다. 아이디어스의 작년 거래액은 1100억원에 달하며 이는 2018년도에 비해 2배 이상 성장한 수치다.

연간 2배 이상 성장, 입점 절차도 까다롭게

패션 펀딩의 대표주자는 하고엘엔에프(대표 홍정우)의 하고가 대표적이다. 이들은 최근 입점 브랜드 400개를 넘어서며 한층 탄탄해진 성장세를 보이고 있다. PB 사업으로 시작한 가방 아보네는 30억원가량의 매출을 달성했고 다양한 유통에 입점해 있다. 펀딩 비즈니스가 본격화되면서 여성복 브랜드에 안정적인 플랫폼으로 입소문이 나고 있다.

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이 외에 400개가 넘는 여성복, 라이프스타일, 잡화 브랜드도 하고 펀딩 기반 서비스에 자리를 잡아 가고 있다. 제이청, 킨더살몬, 밀로그램 등 대표 디자이너 여성복 브랜드가 하고에서 좋은 매출을 일으키며 상생하는 중이다.

홍정우 하고L&F 대표는 “최근 온라인 마켓에서 색깔 있는 플레이어들이 각광받고 있다. 어디에도 흔들리지 않고 우리만의 기조를 꾸준히 유지한 전략이 작년 성과로 나타난 것 같다. 작년 8~9월 매출은 온라인 업계에서 비수기로 불림에도 불구하고, 하고 론칭 이래 최고의 매출을 찍었다. 이러한 흐름을 계기로 더 다양한 브랜드 입점과 펀딩 프로젝트를 지속할 예정”이라고 말했다.

5060 타깃으로 한 신규 플랫폼 ‘모라니크’ 출격

이들은 크라우드 펀딩이라는 비즈니스를 통해 수백개의 업자들이 활약할 수 있는 장을 만들어 줬다. 와디즈, 아이디어스를 겨냥한 신규 수공예 브랜드 · 패션 브랜드 · 잡화 브랜드 · 라이프스타일 브랜드까지 생성되며 새로운 시장에 맞춘 브랜드들이 지속적으로 생성되고 있는 것. 이들은 패션에만 한정돼 있지 않고 시즌을 주기적으로 운영할 필요도 없다는 점에서 더욱 효율적인 비즈니스라 평가된다.

신세계백화점 바이어 출신 민지선 대표도 이러한 고객형 팬덤 커뮤니티에서 아이디어를 얻은 5060을 위한 신규 플랫폼을 올해 상반기에 론칭한다. 이들은 고객 커뮤니티 챗 기능을 활성화하고, 40여개의 브랜드 매니저가 직접 상품을 올리는 방식을 활용한다. 사업설명회 직후 수많은 투자자의 문의가 쇄도하고 있는 상황.

민 대표는 플랫폼 유튜브 TV 채널 오픈과 전단지 홍보를 통해 광고에 나선다. 5060세대가 활약할 수 있는 장을 만들어 주고, 그들만의 커뮤니티가 형성되는 밸류커머스의 첫 주자가 되고자 한다는 목표다. 이미 백화점 유통에 지친 많은 시니어 브랜드들이 참여하겠다고 나서 올해 상반기 최고의 기대주로 꼽힌다.

고객이 스스로 움직이는 長 = 플랫폼의 꼭짓점

과거 무수한 유통들은 공급자가 소비자를 찾는 형식을 추구해 왔다. 특히 온라인이라는 새로운 세상이 열리기 전까지는 더욱 심했다. 하지만 이제는 공급자와 소비자가 서로를 찾을 수 있는 채널이 새롭게 뜨고 있다. 공급자도 자신들의 타깃이 되는 시장을 정확하게 집중하고, 소비자 또한 자신들의 색깔에 맞는 플레이어들이 있는 공간에 진입하고 싶어 한다.

밸류형 커머스의 등장은 1세대 온라인 편집형 시장의 새로운 대항마가 될 것으로 점쳐진다. 아직까지는 스타트업, 사업의 시작점에 있기 때문에 규모 면에서는 게임이 되지 않을 수 있다. 그러나 다양한 플랫폼이 주목받고 있는 현 시점에서 이러한 변화는 기민하게 받아들여야 한다. 실제로 많은 1세대 편집숍 유통들이 ‘고객’을 찾고 상품을 제안하는 방식에 있어서 피로도를 느끼고 있다.

앞으로의 세대들은 더욱 자신의 스타일을 커스터마이징하고, 개성 있게 바꿔 나갈 것이다. 소비자가 주체가 되는 시장이 더욱 가열될 수밖에 없다. 이는 쿠팡, 마켓컬리 등 오늘 사면 내일 새벽 집 앞까지 배송해 주는 스피드 배달 서비스가 이마트와 같은 대형 기업을 누르고 있다는 점에서 비슷한 의미를 가진다. 고객이 주도적으로 움직일 수 있는 판은 이미 만들어지고 있다.







이 기사는 패션비즈 2020년 1월호에 게재된 내용 입니다.
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