5조 중고 마켓 겨냥 플랫폼 부상 후르츠패밀리 · 차란 · 콜렉티브

“이 옷이요? 재킷은 엄마에게 물려받았고 치마는 빈지티숍에서 구매했어요” 지난 2월5일, DDP 현장에서 만난 18세 모델이 한 말이다. 패션에 ‘자신 있다’ 하는 사람들이 모두 모인 서울패션위크 기간 DDP에서는 의외로 ‘중고 거래’나 ‘빈지티숍’에서 구매한 옷을 입은 사람들이 많았다.

현장에서 체감되는 것과 같이 국내 세컨드핸드 시장이 ‘폭풍’ 성장하고 있다. 고인플레이션, 높은 이자율, 경제적 불확실성 등으로 전 세계적으로 의류 소비가 침체됐다. 이에 따라 패션 시장 성장도 고전을 면치 못하고 있지만 암담한 패션 시장에서 중고 거래 시장은 높은 성장세를 기록하며 관심이 쏠리고 있다.

한국인터넷진흥원에 따르면 중고 거래 시장 규모는 2008년 4조원대에서 2021년 24조원으로 급성장했으며 2025년에는 43조원 규모가 될 것으로 내다봤다. 현재 국내 중고 의류 시장은 5조원 규모이며 매년 30%씩 성장하고 있다.

중고 거래 시장 24조원, 의류는 매년 30%↑

국내의 경우 2000년대 중반에는 패션을 좋아하는 사람들 사이에서 빈티지숍이나 의류가 유행했으나 2010년대 초반에는 패스트패션이 국내에서 인기를 끌면서 빈티지 시장은 축소됐다. 이후 동묘 시장이 유명해지면서 빈티지가 다시금 주목을 받았고 ‘환경’과 ‘합리적인 소비’를 추구하는 Z세대를 필두로 시장 규모는 더욱 커졌다.

또한 국내 중고 거래 시장이 빠르게 성장할 수 있었던 데에는 인식변화도 한몫했다. 10년 전만 해도 중고 의류를 사는 것, 특히 남이 입었던 ‘옷’을 산다는 것에 부정적인 인식이 대부분이었다. ‘남이 입었던 옷은 부정 탄다’ ‘죽은 사람들 옷이다’라는 말이 떠돌았고, 몸에 닿는 의류인 만큼 중고 의류에 대한 인식은 낮았다.

이러한 인식은 2024년 현재 10~20대를 필두로 거의 사라졌다 싶을 정도로 180도 변화했다. 2021년 글로벌 설문조사에 따르면 중고 의류를 구매할 의향이 가장 높은 세대는 Z세대와 밀레니얼세대였으며 MZ세대 사이에서 세컨드핸드는 하나의 ‘쇼핑수단’으로 자리매김했다.

중고 거래 플랫폼 활황! 서비스도 고도화

중고 거래 플랫폼도 ‘어떤 차별화?’를 물어보는 시대가 도래했다. 중고나라, 당근마켓, 번개장터, 세컨드웨어 등 대형 중고 거래 플랫폼들이 즐비한 이 시장 속에서도 자신들만의 서비스 차별화로 2030세대의 열렬한 지지를 받는 플랫폼을 모았다.

이들은 론칭 5년 미만인 세컨드핸드 스타트업으로 수많은 카테고리 중 오직 패션에 특화해 성공을 거뒀다. 중고 거래에 대해 장벽이 낮은 MZ세대를 공략하며 그에 맞는 트렌디함도 갖췄다. 빈티지 의류 거래 플랫폼이라고? 할 정도로 신선한 콘텐츠를 채운 것은 물론 쇼핑에 재미를 느낄 수 있는 장치를 곳곳에 마련해 눈길을 끌었다.

또한 그 안에서도 커뮤니티를 형성하거나 오프라인을 연계해 고객 접점을 대폭 강화했으며 플랫폼 자체만으로도 브랜드 못지않은 ‘팬덤’을 육성시킨 이들을 만나봤다.

후루츠패밀리, 전년比 거래액 300% 성장

후루츠패밀리컴퍼니(대표 이재범 유지민)의 ‘후루츠패밀리’는 전년대비 거래액이 300% 성장하며 고공성장 중이다. 2019년에 론칭한 이 플랫폼이 꾸준히 성장할 수 있었던 이유는 Z세대를 겨냥한 다각화된 서비스 & 큐레이팅 덕분이다.

성수, 홍대, 을지로, 부산 등 지역마다 팬덤을 쌓아가고 있는 빈지티 편집숍들을 입점시켰으며 고프코어와 워크웨어 등 현재 트렌드에 맞춘 의류를 파는 셀러들을 분류해 소개하기도 한다. 또한 일반적인 쇼핑몰 플랫폼과 같이 당일출고가 되는 숍이나 ‘톱셀러’ ‘모범셀러’들을 엄선해 보여주는 것도 하나의 특징이다. 이 모든 큐레이팅 방식이 하나의 패션 매거진을 보는 것과 같은 볼거리와 즐길 거리로 전개하는 방식도 독특하다.

이와 더불어 이 플랫폼을 활용하는 유저들의 패션 수준, 매너, 제품 퀄리티도 높다는 점이 차별화 포인트다. 판매하기에 앞서 본인인증과 정산 계좌를 등록해야 하고 사진 촬영 또한 허위 매물을 방지하기 위해 엄격하게 평가하고 있다고. 이처럼 신뢰 기반 서비스 구축에 가장 많은 투자를 진행했다.

패션 러버 & MZ세대 공략한 중고 플랫폼으로

이 플랫폼은 15년 넘게 빈티지와 패션을 좋아하는 유지민 대표가 2016년부터 미국의 ‘디팝’이라는 빈티지 플랫폼에서 직접 옷을 판매하면서 시작됐다. 거래 경험을 통해 패션을 좋아하는 한국 사람들에게 꼭 필요한 플랫폼이 될 것이라고 확신한 것. 또한 한국에서 직접 인스타그램에 본인이 모델이 돼 빈티지 옷을 판매한 결과 직접적으로 가능성을 본 이후 본격적으로 사업에 뛰어들게 됐다.

사업 초기 세컨드핸드와 빈티지 제품이 지금보다 사람들에게 생소했기 때문에 많은 시행착오를 겪었다고. 이후 ‘패션 러버들의 중고 플랫폼’으로서 MZ세대로 타깃을 정확히 공략하며 성장 발판을 닦아 왔다. 2022년에는 네이버 ‘크림’에서 인수 제안이 들어왔으나 과감히 거절해 주목을 받기도 했다.

유 대표는 “당시 직원 2명과 공동대표 2명이었다. 후루츠패밀리에서 아직 보여주지 못한 것들이 많은 상황에 인수 제안이 들어와 매우 이르다고 판단했다”라며 인수 제안 거절에 대한 당시 상황을 밝혔다.

카테고리 확대, 올해 거래액 3배 성장 목표

현재 후루츠패밀리팀은 대표 포함 12명의 직원으로 확대됐으며 효율적으로 플랫폼을 운영하고 있다. 이처럼 효율 중심 운영과 기본 서비스를 더욱 다듬어 힘든 스타트업 시장 안에서 공격적으로 성장할 수 있었다고 말한다. 현재는 남성에서 여성으로 카테고리를 확대했으며 서비스도 꾸준히 보완해 확장하고 있다. 올해는 전년대비 거래액 3배 성장하는 것을 목표로 박차를 가한다.

이재범 · 유지민 대표는 “장기적으로 ‘패션 중고 거래는 역시 후루츠’라는 소비자들의 인식이 머릿속에 박혔으면 좋겠다. 판매와 구매 모두 믿을 수 있게 해결해 주는 서비스로 소비자들이 신뢰하고, 믿을 수 있는 1등 플랫폼을 목표로 하고 있다”라고 말했다.

이어 “플랫폼이 커지면 초반에 가진 강점들이 흐려지는 경우들이 많은 것 같다. 어쩔 수 없는 부분이 있다고 생각하지만 후루츠패밀리는 커질수록 끈끈해지는 결 다른 서비스를 제공하는 브랜드가 됐으면 한다. 또 후루츠패밀리는 세컨드핸드 문화가 더욱 빠르게 한국에 자리 잡을 수 있고, 유행을 좇는 패션문화에서 벗어나 패션의 다양성이 존중받을 수 있도록 큰 주축으로 앞장설 예정이다”라고 덧붙였다.

콜렉티브, 세컨드핸드 쇼핑 이제 ‘재미있게’

크레이빙콜렉터(대표 이은비)의 ‘콜렉티브’는 ‘패션 커머스’와 같은 트렌디한 감도, 탐색 여정이 짧은 세컨드핸드 플랫폼으로 인기를 얻고 있다. 기존 앱에서 느끼는 어뷰징한 게시물로 인한 피로도를 해소하게 했으며, 원하는 제품을 찾기 위한 시간을 대폭 축소했다.

인기 브랜드와 아이템을 추천하는 것은 물론 관심 있는 브랜드와 콜렉터를 팔로잉하면 관련 상품만 보거나 알림을 받을 수 있다. 또 추천 브랜드별로 카테고리를 생성해 누르기만 하면 바로 관련 세컨드핸드 제품을 쇼핑할 수 있다. 이처럼 카테고리별로 큐레이션 돼 있으며 콜렉티브만의 콘텐츠로 세컨드핸드 쇼핑의 ‘재미’를 선사한다. 이 외에도 다른 패션 플랫폼에서 볼 수 없었던 유니크한 디자이너 브랜드나 신진 브랜드를 발굴해 입점시켜 플랫폼 범위를 확장하고, 차별화를 꾀했다.

이 플랫폼을 창업한 이은비 크레이빙콜렉터 대표는 패션 회사를 운영하는 아버지의 영향을 받아 패션 창업에 대한 뜻을 뒀다. 연세대학교 의류학과를 졸업한 후 곧장 뉴욕으로 건너가 럭셔리 브랜드 ‘톰브라운’에서 인턴십 생활을 했는데 이때의 경험이 향후 콜렉티브 창업에 기반이 된 것.

오프라인 전개, 일주일 만에 1억 매출

그녀는 “톰브라운을 포함해 뉴욕 안에서만 수십 수백개의 브랜드들이 수많은 제품을 생산하는 것을 지켜보면서 여기에 새로운 브랜드를 내는 것은 옳지 않다는 생각이 들었다. 이때 접했던 것이 ‘세컨드핸드’ 문화”라고 말했다. 이어 “톰브라운 내부 사람들도 빈티지 의류를 많이 사용하고 뉴욕에는 빈지티숍이 정말 많았다. 특히 뉴욕처럼 직장인들이 많은 곳은 1인 가구가 많다 보니 중고 거래가 활발하다. 나도 이때 빈티지 제품을 팔고 사면서 매력에 빠지게 됐다”라고 말했다.

지금으로부터 6~7년 전에만 해도 한국은 세컨드핸드에 대해 부정적인 인식이 컸으나 2018년 ‘당근마켓’을 필두로 세컨드핸드 시장이 메이저로 올라왔다. 당시 이 대표는 패션 카테고리는 통합 플랫폼에서 담을 수 없는 톤 앤 매너가 있다고 판단해 패션 중심 빈티지 플랫폼으로 첫 발걸음을 뗐다. 초기에는 MZ세대 여성을 타깃으로 시작했으나 세컨드핸드 시장 자체가 남녀를 불문한 수요가 큰 시장이라는 점을 확인해 남성 카테고리까지 확장하고 볼륨을 빠르게 확대했다.

지난 1월 28일부터 서울시 마포구에 콜렉티브 오프라인스토어를 오픈해 긍정적인 성과를 이끌고 있다. 오픈 일주일 만에 1억원 이상의 매출을 거둔 것. 오프라인에서 쉽게 접하기 어려운 프리미엄 브랜드와 한정판 컬래버레이션 제품을 직접 눈으로 확인하고 바로 구매할 수 있어 패션피플들의 열렬한 호응을 얻었다.

위탁 판매 시작, 새로운 패러다임 제안

이와 함께 ‘위탁 판매 서비스’도 실시 중이다. 판매하고자 하는 빈티지 의류를 콜렉티브 매장에 가져오기만 하면 모든 판매 과정을 대신해 주는 서비스다. 콜렉티브는 제품 상태, 인기도, 희귀성을 모두 고려하고 검수 후 최적의 판매 가격을 제안하고 판매될 때 판매 대금을 정산한다.

새 상품 가격과 C2C 거래 플랫폼 내의 가격대를 고려해 판매자와 소비자 모두가 원하는 니즈를 충족시키고 있다. 이를 통해 위탁 판매 서비스는 일주일 만에 약 400벌의 의류가 들어왔고 이 중 20%가 판매 완료됐다. 성과에 이어 위탁 서비스의 온·오프라인 확장도 논의 중이다.

마지막으로 이은비 대표는 “콜렉티브는 쇼핑을 재미있게 만드는 플랫폼이 됐으면 한다. 이곳에서는 누구나 사고 싶었던 물건을 훨씬 저렴하게 살 수 있고 이로 인해 쇼핑이 다시 재밌어졌으면 좋겠다. ‘패션 쇼핑을 진짜 즐겁게 할 수 있는 공간’으로 만들고 싶다”라며 “세컨드핸드의 매력을 가장 잘 보여줄 수 있는 사람은 빈티지숍을 운영하는 사람들이다. 이 분야를 직업으로 이어가는 분들은 가치 있는 아이템을 더 많은 사람들에게 가치 있게 소개하면 좋겠다는 철학으로 사업을 하고 있다. 이들이 운영하는 빈티지숍에 대한 지원도 전폭적으로 이어갈 것”이라고 말했다.

가입자 10만명 돌파 ‘차란’ 판매만 4만벌

마인이스(대표 김혜성)의 패션 리커머스 플랫폼 ‘차란’이 정식 론칭 7개월 만에 가입자 수 10만명을 돌파하면서 가파른 매출 성장세를 보이고 있다. 하루에 800벌 이상의 의류를 상품화하고 있으며 현재까지 판매한 의상 수만 4만벌 이상이다.

이러한 성장 배경에는 판매자에게는 중고 거래의 번거로움을 최소화하고, 구매자에게는 세컨드핸드 의류를 마치 ‘새 옷’처럼 또는 쇼핑몰에서 구매하는 것처럼 편리하다는 장점이 주효하게 작용했다. 판매자의 수익률도 높은데, 현재 톱 셀러의 경우 1100만원 이상의 수익을 가져가기도 한다고.

김혜성 마인이스 대표는 “서스테이너빌리티 관점에서 긍정적인 영향은 물론 모든 브랜드 제품이 저렴하다는 점이 소구 포인트다. 럭셔리, 컨템퍼러리, 디자이너 브랜드 등 백화점에서 구매하려고 하면 가격이 비싸지만 차란에서는 80% 이상 싸게 구매 가능하다. 또 판매자 입장에서는 신청만 하면 판매부터 정산까지 전 과정을 도와주는 ‘편리함’이 크게 어필됐다”라고 설명했다.

AI 활용한 기능 첫선, 서비스 고도화

서비스도 고도화됐다. 판매자들의 옷장을 확인할 수 있는 서비스도 추가된 것. 기존에는 키와 몸무게는 물론 사이즈까지 설정해 나에게 맞는 옷을 찾을 수 있었으나 여기에 더해 자신의 스타일과 핏이 비슷한 셀러들의 다른 판매 물품도 쉽게 확인할 수 있다. 또한 플랫폼 내부에 ‘인기 옷장 모음집’을 마련해 인기 많은 톱 판매자를 추천하고, 그들의 옷장에서 쇼핑도 가능하다.

AI를 활용한 기능도 새롭게 선보였다. 이번에 ‘상세필터’에 ‘스타일’ ‘패턴’ ‘색상’ 등을 추가해 꼼꼼하게 선택할 수 있도록 했다. 소비자가 원하는 필터를 선택하면 AI가 등록된 상품에서 특징들을 추출해 자동으로 원하는 의류를 추천해 준다. 이로써 사용자별 스타일을 명확하게 찾아 쇼핑 편의성을 극대화했다.

이 서비스에 이어 AI 룩북도 도입했다. 한 모델의 사진을 여러 컷 찍어두고 AI가 자동으로 인식해 다양한 의류를 입혀 새로운 룩북으로 생산한다. 기존 의류 사진만 볼 수 있었던 것에 반해 착용 핏이나 느낌도 확인할 수 있게 됐다. 하루에 800벌 가까이 상품화하는 이 회사는 앞으로 AI 기술을 활용해 고퀄리티의 상품을 빠르게 전달하겠다는 계획이다. 현재는 일부 제품에 적용했으나 점차 전 제품군으로 확대할 방침이다. 모든 기술은 차란 전개사 마인이스와 협력사가 공동 개발했다.

아티스트 협업 ~ 브랜드 접점 높인다

실제 아티스트가 착용한 옷을 구매할 수 있는 이벤트도 큰 호응을 얻었다. SM엔터테인먼트와 협업해 진행한 행사로 SM내에서 활동하는 아이돌들이 실제로 무대나 방송에서 입었던 의상을 판매한 것. 의상 중에는 ‘발렌시아가’ 등 럭셔리 브랜드부터 디자이너 브랜드까지 다양하게 선보였으며 실제 팬들은 물론 일반인까지 소장 욕구를 불러일으켰다. 이로 인한 차란 자체의 인지도 제고에도 효과를 가져오기도 했다고.

향후에도 이처럼 아티스트와의 협업을 확장할 계획이며 나아가 인플루언서 등의 옷장도 공유할 수 있도록 서비스 범위를 확대할 예정이다. 또한 현재 브랜드 제품 중 스크래치 제품이나 이월 상품을 공급받아 합리적인 가격으로 판매하는 등 브랜드와의 접점도 꾀한다.

남성복 카테고리도 확장한다. 현재까지는 여성복 위주로 중고 거래할 수 있었으나 남성복에 대한 니즈가 높아져 이번 확장을 단행했다. 이후 잡화도 확장할 방침이어서 플랫폼 규모는 더욱 볼륨화될 것으로 예상된다.

김 대표는 “기존 중고 거래 플랫폼에서 해결되지 않는 문제점을 차란에서 해결하고 싶다. 중고 거래를 위해 직접 만나야 하고, 거래가 이뤄졌다고 해도 환불이나 품질 보증에 대해서는 보장받을 수 없는 것이 현실이다. 이러한 한계점을 해결해 건강한 중고 거래 생태계를 만들 것”이라며 “결국 이러한 생태계가 잘 만들어진다면 ‘지속가능성’에 한 발짝 가까워진다고 생각한다”라고 말했다.

이 기사는 패션비즈 2024년 3월호에 게재된 내용 입니다.
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