이정훈ㅣ더주하 대표 스피드 + 3040 히트템 토종 ‘러브앤쇼’ 정공법 통했다

2005년 론칭한 러브앤쇼는 2015년부터 백화점 영업을 시작해 실질적으로 제도권에 진입한 지는 9년 차에 접어든다. 남대문 패션에서부터 30년간 패션업에 몸담으며 스스로를 ‘옷장이’라고 말하는 이정훈 대표는 상품 기획과 생산은 물론 인테리어와 디스플레이에 이르기까지 모든 프로세스를 핸들링하면서 궁극적으로 ‘브랜딩’을 통한 제2 도약에 시동을 걸고 있다.

“열아홉에 남대문에 뛰어들어 지금까지 30년간 ‘옷장이’로 살았습니다. 줄곧 인디계에 있다가 ‘러브앤쇼’를 갖고 본격적으로 메이저 리그에 들어간 건 8년밖에 되지 않아요. 지난 30년을 달려오는 동안 당연히 망해본 적도 있고 수없이 좌절도 했죠. 그렇지만 후회한 적은 단 한번도 없습니다. 이 일 자체가 저한테는 운명 같거든요.”

이정훈 더주하 대표와 인터뷰를 하다 보면 산전수전, 공중전까지 다 겪고 패션 사업에 대해 도가 튼 듯한 인상을 받는다. 스무 살 무렵 생계를 위해 시작한 일이 천직이 됐고, 지금은 300억 규모로 성장해 대표자로서 가이드만 할 수 있는 위치지만 여전히 러브앤쇼의 총괄 디렉터로서 가장 많은 시간을 투자하고 열정을 쏟아붓고 있다. “내가 내놓은 상품이 잘 팔리지 않으면 그때 물러나겠다”라는 각오다.

그는 패션 디자인을 전공한 것도 아니고 패션 회사에서 일한 경험도 없지만 현장에서 터득한 노하우 덕에 확실한 ‘촉’, 매의 눈을 갖고 있다. 정상판매율이 80~90%에 달하는 데는 다 이유가 있다. 남대문 시절 생산, 영업, 기획 등 모든 프로세스를 몸으로 부딪히며 배웠기 때문에 제도권에 들어와서는 이 같은 노하우가 브랜드를 탄탄하게 다지는 자양분이 됐다.

“내 상품이 잘 팔리지 않는 순간 물러나겠다”

러브앤쇼는 현재 57개점을 운영하고 있으며 올해 매출 300억원을 예상하고 있다. 매장을 더 늘리면 300억원을 충분히 넘길 수 있는 상황이지만 ‘효율’과 ‘시스템’에 초점을 맞춰 내실 있게 가는 중이다. 백화점 정상 매장에서의 반응을 살피면서 브랜딩하는 것이 더 중요하다고 보기 때문이다. 올해는 프리미엄아울렛 유통망을 추가로 오픈하고, 2% 비중에 불과한 온라인 매출을 끌어 올리는 데도 신경 쓸 생각이다. 이 대표는 “백화점에서 중상위권 매출을 꾸준히 올리고 있어 앞으로 2년 정도가 지나면 브랜드는 안정기에 완전히 접어들 것으로 본다”라면서 “경기가 어렵다고 위축되지 않고 공격적으로 계속 밀고 나가겠다. 위기가 곧 기회가 될 것이라 믿는다”라고 말한다.

러브앤쇼는 3040세대 여성들의 선호도가 높은 브랜드다. 가격대비 품질이 우수하고 믹스 매치해서 입을 수 있는 다양한 아이템을 갖추고 있다. 또 온 · 오프타임을 넘나들며 부담 없이 착용할 수 있는 상품이 많아 실용적이라는 평가다. S/S 시즌 매출은 60%, F/W 시즌은 40% 비중으로 일반적인 여성복 브랜드와는 차별화돼 있다.

니트 ~ 카디건 단품류가 매출 주도 ‘차별화’

그 말인즉슨 니트, 스웨터, 티셔츠, 원피스 등 가볍고 편안한 스타일이 인기가 좋다는 것이다. 상대적으로 아우터 비중이 적으며, 다이마루가 더 강한 브랜드이기도 하다. 백화점에 입점해 있는 다른 브랜드에서 아우터를 장만하고 러브앤쇼에 들러 이너를 고르거나 같이 코디할 수 있는 아이템을 쉽게 찾을 수 있다는 점도 강점으로 꼽힌다.

“옷은 첫 번째로 입었을 때 편안해야 한다고 생각해요. 지금의 러브앤쇼는 제가 만들었다기보다는 고객들이 만들어준 것이라고 봅니다. 저는 계속해서 소비자들의 니즈에 맞는 옷을 만들어왔거든요. 저는 고객에게 더 좋은 품질과 가격대로 만족을 드리기 위해 최선을 다하고 있어요. 그렇다고 물량 공세나 행사를 많이 하지 않을 겁니다. 소비자가 납득할 만한 가격대와 품질로 고민 없이 지갑을 열 수 있을 만큼 가치 있는 제품으로 승부를 걸 겁니다.”

러브앤쇼의 백화점 매장이 33㎡ 남짓이라 여기에 럭셔리한 느낌은 어울리지 않는다. 캐주얼하고 아기자기한 분위기가 더 낫다고 봤다. 또 니트, 티셔츠, 진 등은 1년 내내 팔 수 있고 재고 부담도 없으며 무엇보다 이 대표가 가장 잘 할 수 있는 아이템으로서 이것을 전문화하고 특화한 전략이 통했다. 처음 출고할 때는 소량만 입고하고 매출이 나오기 시작하면 리오더를 통해 물량을 늘리면서 정상판매율이 80% 이상에서 90%까지 기록하고 있다.

입었을 때 편안한 옷 첫 번째, 다음은 가성비

더주하는 2021년 10월 사옥을 서울 용산구 한남동으로 옮겨 주목받기도 했다. 일반적인 회사 건물이 아니라 한적한 골목에 있는 가정집을 개조해 아늑한 분위기의 아틀리에 같은 느낌이 들어 관심이 모아졌다. 널찍한 앞마당이 있고 나무들이 정면으로 보이는 1층에는 이 대표의 사무공간이 자리 잡고 있다. 총 3층짜리 구조로 이 대표 사무실과 디자인실이 1층에 있다.

사무실 한편에는 현재 매장에서 판매하고 있는 상품과 앞으로 판매할 상품을 쭉 진열해 놓았다. 이 대표는 업무를 보는 내내 상품을 보면서 부족한 것은 없는지, 매장 내 컬러의 조합이 계절적으로 보기 좋게 돼 있는지 살핀다. 1년 내내 매장과 동일한 상품을 두고 출고, 판매율, 생산 상황 등을 체크하고 있다.

이 대표는 S/S와 F/W로 나뉘는 시즌 기획 개념에서 벗어나 월별 기획으로 12번의 기획을 짠다. 여기에 계절이 바뀌는 비트윈 시즌까지 포함하면 24번의 기획을 하고 있다. 따라서 선기획이 필수인 해외 생산보다는 국내 생산 루트를 활용해 적시에 상품을 공급하는 시스템을 만들었다.

비트윈 시즌까지 연 24번 기획, 적중률 싸움

“시즌 생산을 해버리면 보수할 기회조차 없다”라는 이 대표는 “물론 자금력 있는 대형 브랜드에서는 선기획과 원가절감 개념에서 해외 생산이 전략이 될 수 있지만, 우리 같은 중소 브랜드는 원가를 줄이는 개념보다는 적중률을 높여 효율적인 운영이 이어지도록 하는 게 지속 성장의 원동력”이라고 강조한다.

옷을 볼 때 항상 ‘기본’을 염두에 둔다. 컬러와 패턴, 소재와 바느질 등이 제대로 돼 있는지, 고객들이 입고 싶은 옷인지를 체크한다. 소비자 연령대에도 연연하지 않는다. 20대부터 50대까지 두루 입을 수 있는 내추럴한 감성, 편안한 핏, 적정한 가격대 등을 고민한다. 현재 러브앤쇼는 롯데백화점 인천점과 부산본점, 스타필드 고양점과 안성점 등에서 월매출 1억5000만원 정도를 올리고 있다. 백화점과 복합쇼핑몰에서 비슷하게 매출이 나오고 있어서 앞으로 유통망을 늘릴 때도 쇼핑몰 쪽으로 계속해서 선보일 예정이다. 온라인도 올해부터는 자사몰뿐만 아니라 플랫폼 영업도 늘려 나갈 계획이다.

스타필드 고양점 등 월 1억 ~ 2억대 늘어나

“러브앤쇼의 가격대나 상품으로 봤을 때 온라인 매출이 잘 나올 것 같은데 왜 확대하지 않느냐는 문의를 많이 받고 있다”라는 그는 “온라인을 안 하는 게 아니라 테스트할 필요를 느꼈다. 오프라인과 온라인이 상호 시너지를 낼 수 있는 방안을 따져봤다”라고 설명한다. 재고를 타이트하게 가져가는 러브앤쇼로서는 아울렛의 개념이나 기획제품도 많지 않아 온라인에서 폭발적으로 매출을 올리기란 쉽지 않다고 본 것.

그렇다고 온라인 전용 상품을 따로 만드는 건 또 다른 재고를 만들어 효율성이 떨어질 것을 염려했다고 한다. 올해는 오프라인과 동일한 상품으로 플랫폼을 하나의 매장이라고 생각하고 상품을 판매해볼 계획이다. 오프라인에서 쌓아온 상품에 대한 신뢰도가 온라인에서 어느 정도 효과적으로 작용할지 기대하고 있다.

또 일부 바잉 상품을 온라인으로 판매하고, 오프라인 매장은 점차 자체 제작 상품과 고급스러운 상품 퀄리티로 바꿔나가는 작업도 진행할 예정이다. SPA 브랜드 같은 스피드에 국내 생산 루트를 꿰뚫고 있는 이 대표의 소싱력과 백화점 브랜드와 견줄 만한 브랜드 가치까지 3박자가 이뤄지면 러브앤쇼의 위상도 높아질 것으로 보인다.

신규 비즈니스 구상 중, 수입 편집숍 될 것

이 대표는 새로운 비즈니스에 대한 구상도 함께하고 있다. 러브앤쇼와는 완전히 다른 형태의 수입편집숍이 그의 머릿속에 있다. 고가의 럭셔리한 편집숍은 이미 큰 회사에서 많이 하고 있으니 좀 더 유니크하고 캐주얼한 편집숍이 될 것이라고 귀띔한다.

“패션 시장은 계속해서 변화하고, 그래서 재밌는 거잖아요. 앞으로 다가올 패션은 자체 기획한 브랜드보다는 여러 가지가 믹스 매치돼 있고, 구경하고 고르는 즐거움이 있는 편집숍이 대세가 될 것으로 예상해요. 그렇지만 제가 갖고 있는 패션에 대한 철학은 무너지지 않도록 가성비 있는 편집숍을 오픈할 생각입니다. 저의 감각으로 더 발전한 모습의 더주하를 기대해 주시면 좋겠어요.”

이 대표는 인터뷰 말미에 러브앤쇼 같은 중소 브랜드가 많아야 시장이 다양해지고 소비자들도 선택지가 넓어진다는 것을 얘기하면서 롱런하는 브랜드가 되겠다는 포부도 함께 전했다.

이 기사는 패션비즈 2023년 3월호에 게재된 내용입니다.

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